Bài giảng Kinh tế thương mại, dịch vụ - Bài 4. Tổ chức các mối quan hệ kinh tế trong TMDV

I.Bản chất của các mối quan hệ kinh tế trong TMDV 1. Cơ sở của việc hình thành quan hệ kinh tế giữa các DN là do: -Phân công lao động xã hội định ra sự cần thiết phải trao đổi sản phẩm giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh với nhau.Trao đổi sản phẩm giả định phải có những quan hệ giữa các đơn vị ấy. -Sự khác nhau về sở hữu vốn, sở hữu TLSX dẫn đến quan hệ giữa các DN mang tính độc lập tương đối.

pdf36 trang | Chia sẻ: thanhtuan.68 | Ngày: 10/03/2018 | Lượt xem: 56 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Kinh tế thương mại, dịch vụ - Bài 4. Tổ chức các mối quan hệ kinh tế trong TMDV, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
BÀI 4. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ KINH TẾ TRONG TMDV I. Bản chất và đặc trưng của mối quan hệ kinh tế trong TMDV II. Hệ thống các mối quan hệ kinh tế trong TMDV III.Quan hệ kinh tế trực tiếp và gián tiếp IV.Tổ chức các mối quan hệ kinh tế trong TMDV V. Cơ sở pháp lý của các mối quan hệ kinh tế trong TMDV I.Bản chất của các mối quan hệ kinh tế trong TMDV 1. Cơ sở của việc hình thành quan hệ kinh tế giữa các DN là do: -Phân công lao động xã hội định ra sự cần thiết phải trao đổi sản phẩm giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh với nhau. Trao đổi sản phẩm giả định phải có những quan hệ giữa các đơn vị ấy. -Sự khác nhau về sở hữu vốn, sở hữu TLSX dẫn đến quan hệ giữa các DN mang tính độc lập tương đối. Quan hệ kinh tế trong thương mại là tổng thể những mối quan hệ lẫn nhau về kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các DN trong quá trình mua bán hàng hóa, dịch vụ. Theo nghĩa rộng, quan hệ kinh tế trong thương mại thực chất là hệ thống các quan hệ lẫn nhau giữa các DN về sự vận động của hàng hóa, dịch vụ trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định. 2. Quan hệ kinh tế trong thương mại có những đặc trưng cơ bản sau: Thứ nhất: Các mối quan hệ kinh tế giứa các doanh nghiệp mang tính chất hàng hoá tiền tệ. Nói cách khác, các quan hệ kinh tế đó trong thương mại được tiền tệ hoá. Thứ hai: Các quan hệ kinh tế về mua bán những hàng hóa, dịch vụ quan trọng, cơ bản được thiết lập trên cơ sở định hướng kế hoạch của Nhà nước và các chế độ, chính sách hiện hành. Thứ ba: Tính pháp lý của các mối quan hệ kinh tế trong thương mại được bảo đảm bằng hệ thống luật pháp của Nhà nước. Thứ tư: Hệ thống các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp biểu hiện quan hệ hợp tác, tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi. II. Hệ thống các mối quan hệ kinh tế trong thương mại. 1.K/n : Toàn bộ các mối quan hệ kinh tế phát sinh giữa các DN trong quá trình mua bán HH, DV tạo thành một hệ thống các mối quan hệ kinh tế trong nền kinh tế quốc dân. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội, tiến bộ khoa học kỸ thuật và phân công lao động xã hội, các hình thức quan hệ kinh tế trong thương mại được hình thành và phát triển ở nhiều mức độ khác nhau. Trên thực tế, quan hệ kinh tế trong TM thường được phân loại theo các tiêu thức khác nhau. 2.Phân loại các mối QHKT trong TM • Theo đặc điểm hình thành : Định hướng trước và không định hướng trước • Theo hệ thống quản lý : Kinh tế ngành; liên ngành; lãnh thổ; giữa các lãnh thổ • Theo khâu trung gian : Trực tiếp và gián tiếp • Theo hình thức bán hàng: Bán thẳng; qua kho trạm, cửa hàng • Theo độ bền vững: Từng thương vụ; ngắn hạn; dài hạn 3. Xu hướng các mối quan hệ kinh tế trong thương mại ngày càng trở nên phức tạp là do: Thứ nhất, quy mô SXKD ngày càng lớn làm cho quá trình mua bán HH ngày càng trở nên khó khăn và phức tạp hơn. Thứ hai, mở rộng danh mục sản phẩm SXKD, ngày càng xuất hiện nhiều SP mới trong nền kinh tế. Thứ ba, gia tăng số lượng các DN thuộc nhiều thành phần kinh tế làm cho sự trao đổi sản phẩm mở rộng hơn và sâu sắc hơn. Thứ tư, sự phát triển SXKD trên những vùng mới làm cho thay đổi sơ đồ ghép giữa các DN vốn đã hình thành từ trước đây. Thứ năm, CMH sản xuất phát triển. Theo các nhà chuyên môn mối quan hệ kinh tế tăng lên theo bình phương tăng của sản xuất. III. Quan hệ kinh tế trực tiếp và quan hệ kinh tế gián tiếp trong thương mại. 1.K/n: Quan hệ kinh tế trực tiếp là quan hệ mua bán HH, DVmà trong đó các vấn đề cơ bản về kinh tế, tổ chức và luật pháp được thoả thuận trực tiếp giữa người SX và người TD. Trong nền kinh tế TT, quan hệ kinh tế trực tiếp giữa các DN bảo đảm cho SX SP phù hợp với nhu cầu TT, cho phép thống nhất được những cố gắng của các DN trong việc giải quyết các vấn đề thuộc về tiến bộ khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng SP, giảm giá thành, nâng cao khả năng cạnh tranh của SP và bảo đảm quá trình mua bán VT, HH và tiêu thụ SP của các DN tốt hơn. . ưu điểm quan hệ kinh tế trực tiếp đối với việc nâng cao hiệu quả SXKD. Thứ nhất, người SX có điều kiện để bảo đảm cho quá trình SX tiến hành được nhịp nhàng và giảm thời gian ngừng SX do thiếu VTHH hoặc VTHH mua về chậm. Thứ hai, nâng cao chất lượng HH mua bán, cải tiến công nghệ SX ở các DN nhờ có nguyên vật liệu, thiết bị và bán thành phẩm với chất lượng cao. Thứ ba, hình thành hợp lý lực lượng Dự trữ SX ở các hộ tiêu dùng, giảm được Dsx và cải tiến cơ cấu Dsx. Thứ tư, giảm được chi phí lưu thông HH nhờ giảm bớt các khâu trung gian về bốc xếp, bảo quản , sử dung hợp lý phương tiên vận tải, bao bì. Thứ năm, nâng cao chất lượng và giảm giá thành SP nhờ đó mà nâng cao được sức cạnh tranh của DN Thứ sáu, thiết lập các mối quan hệ kinh tế trực tiếp ổn định và lâu dài cho phép tạo được TT tiêu thụ ổn định cho các DN SXKD .Điều kiện áp dụng mối quan hệ kinh tế trực tiếp giữa các DN hợp lý, có hiệu quả - Trước hết đối với những DNSX lớn và hàng loạt, có nhu cầu VTHH lớn và ổn định - Khi các DN có quan hệ mật thiết với nhau về công nghệ SXSP cuối cùng. Đó là những trường hợp trao đổi các SP hiệp tác giữa các DN cùng tham gia vào SXSP cuối cùng. - Khi thiết bị, máy móc những chi tiết, bộ phận máy, vật liệu SX theo đơn đặt hàng đặc biệt, cần có sự thoả thuận trực tiếp về những tính năng kỸ thuật của các SP giữa những người SX. - Khi cung cấp nguyên vật liệu chính cho SX lớn, hàng loạt lớn theo danh mục ổn định và với số lượng đủ để thực hiện có hiệu quả hình thức mua bán thẳng. Đó là những trường hợp bán kim khí cho các DN chế tạo máy, chế tạo ô - tô; bán gỗ, các tông cho các DN chế biến đồ gỗ; bán xi măng và kính cho các công trình XD lớn và than cho các nhà máy điện, luyện kim. 2. Quan hệ kinh tế gián tiếp :§èi víi nh÷ng ®¬n vÞ TD cã nhu cÇu Ýt vµ hay biÕn ®ộng, quan hÖ kinh tÕ qua c¸c tæ chøc KDTM l¹i tèt h¬n. MÆc dï cã nh÷ng nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh so víi h×nh thøc mua b¸n trùc tiÕp nh­ chi phÝ bèc xÕp, b¶o qu¶n HH...h×nh thøc mua b¸n qua tæ chøc KDTM cã nh÷ng ­u ®iÓm nhÊt ®Þnh: Thø nhÊt, nã cho phÐp ®¬n vÞ TD mua b¸n víi sè l­îng võa ®ñ cho tiªu dïng SX, vµo bÊt kú thêi ®iÓm nµo khi ph¸t sinh nhu cÇu cho SX nhê ®ã ®¬n vÞ TD sö dông cã hiÖu qu¶ h¬n ®ång vèn cña m×nh, gi¶m ®­îc c¸c chi phÝ kho tµng, b¶o qu¶n HH ë DN. Thø hai, b¶o ®¶m ®ång bé VTHH cho SXKD. Thø ba, cho phÐp thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng DVTM tèt h¬n. IV. Tổ chức các mối quan hệ kinh tế trong TM 1.Đơn hàng. Lập đơn hàng là một trong những công việc khởi đầu của tổ chức hợp lý các mối QHKT. Quá trình lên đơn hàng được coi là việc xác định nhu cầu về tất cả các quy cách, chủng loại HH, DV cần thiết, số lượng đặt mua từng quy cách, chủng loại và thời hạn nhận hàng Lập đơn hàng là giai đoạn công tác hết sức quan trọng trong quá trình KHH thương mại và tổ chức các mối QHKT. Bất cứ một sai sót nào trong công tác lập đơn hàng cũng có thể dẫn đến việc đặt mua những HH mà hoạt độngTD, SX không cần hoặc không đúng với yêu cầu. Với tầm quan trọng đó, các DN cần phải làm tốt công tác lập đơn hàng. Muốn lập đơn hàng được chính xác, cần dựa vào nhiệm vụ SXSP theo mặt hàng cụ thể, mức tiêu dùng VT cụ thể, định mức DSX , lượng VT tồn kho thực tế và mức các SP dở dang v.v.. Phương pháp chủ yếu được sử dụng để tính toán là phương pháp trực tiếp. Nhiệm vụ quan trọng trong công tác lập đơn hàng là chọn và đặt mua những loại VTHH có hiệu quả kinh tế cao, tức là những VTHH sử dụng cho phép giảm phế liệu, phế phẩm, tiết kiệm lao động, giảm chi phí máy móc thiết bị, đồng thời nâng cao khả năng cạnh của SP, bảo vệ được môi trường. Tuy nhiên, để đặt mua được những HH đó, người TD phải có những khoản chi trả thêm ngoài giá mua Để đặt mua loại HH này người ta dùng công thức sau: E=( H0. G + L0( 1+P/100)) - ( H1G (1 +K/100) + L1(1+p/100)). Trong đó: E - Hiệu quả kinh tế của việc sử dụng loại HH có kích thước đặc biệt. H0, H1- Mức tiêu dùng VTHH tương ứng với việc sử dụng loại hàng có kích thước chuẩn và đặc biệt. G - Giá vật tư hàng hóa. K - Mức trả thêm do bán loại hàng có kích thước đặc biệt so với giá bán %. L0,L1- Tiền công lao động để SX đơn vị SP tương ứng từ loại hàng có kích thước chuẩn và đặc biệt. P- Tỷ lệ chi phí sử dụng đối với tiền công lao động( %). Nếu kết quả: E > 0 thì đặt mua loại hàng có kích thước đặc biệt là có hiệu quả hơn. Sau khi xác định được loại VT, HH cần mua, cần phải xác định lượng đặt hàng từng quy cách cụ thể theo công thức sau đây: Cm= N +Dck - (Ođk + C0 - X + Ph). Trong đó: Cm- Khối lượng HH đặt mua trong kỳ. N- Tổng nhu cầu về HH cụ thể trong kỳ KH . Dck - Dự trữ HH cuối kỳ. Ođk - Tồn kho đầu kỳ về HH. Co- Khối lượng VTHH đã đặt mua trước lúc lập đơn hàng mới. X- Số hàng xuất bán trước lúc lập đơn hàng mới. Ph- Số hàng đặt mua chưa về hết trước lúc lập đơn hàng mới. 2. Tổ chức các mối quan hệ kinh tế Tổ chức các mối QHKT là quá trình ghép mối các DN với nhau trong mua bán HH, DV. Nhiệm vụ chủ yếu của quá trình ghép mối là: - Phối hợp có hiệu quả các loại phương tiện trong vận chuyển HH và phân phối hợp lý luồng hàng giưã các loại phương tiện đó. Bảo đảm tổng quãng đường vận chuyển ngắn nhất cho mỗi loại phương tiện vận tải. - Bảo đảm giá thành vận chuyển và các chi phí liên quan khác nhỏ nhất, nâng cao được khả năng cạnh tranh trong mua bán HH. - Không ngừng mở rộng và củng cố các mối QHKT trực tiếp, dài hạn giữa các DN nhằm tạo TT tiêu thụ ổn định. Phương pháp ghép là toàn bộ những biện pháp phân tích, tính toán các nhân tố ảnh hưởng nhằm thiết lập quan hệ giữa các hộ MH với các hộ BH một cách hợp lý mang lại hiệu quả KD cao, đồng thời đảm bảo được lợi ích của cả hai bên trong hoạt động mua bán HH, DV. Thường có các phương pháp ghép sau: - PP so sánh chênh lệch khoảng cách - PP phân tích sơ đồ. - PP toán học và kỸ thuật công nghệ thông tin. a) Phương pháp so sánh chênh lệch khoảng cách: Thực chất PP này là trong khi tính toán việc ghép các hộ MH với một trong hai hộ có khả năng cung ứng, người ta phải tính khoảng cách chênh lệch. -- Khoảng cách chênh lệch đó là kết quả so sánh các khoảng cách giữa điểm giao và điểm nhận hàng hóa. Dựa vào kết quả so sánh chênh lệch khoảng cách, người ta tiến hành ghép các hộ với nhau để tổng quãng đường vận chuyển của HH ngắn nhất . - Đây là PP ghép thường áp dụng trong điều kiện có nhiều hộ mua hàng nhưng số lượng các hộ bán hàng không quá 2 đơn vị. Và đó chính là hạn chế của phương pháp này. b) Phương pháp phân tích sơ đồ: Thực chất của PP này là thiết lập một sơ đồ các tuyến đường vận chuyển HH từ các hộ BH đến các hộ MH. Trên cơ sở sơ đồ đó, trong nhiều trường hợp, người ta có thể thiết lập được các mối QHKT hợp lý trong TM mà không cần thiết phải biết thật cụ thể về khoảng cách và tính toán khoảng cách chênh lệch. - PP phân tích sơ đồ được áp dụng chủ yếu là để giải quyết các vấn đề có tính chất và mục đích phụ, như kiểm tra sự vận động của HH trong kỳ̀ ̀ đã qua cũng như trong trường hợp ghép các hộ mua bán với nhau đã được thực hiện bằng các PP khác nhằm thiết lập sơ đồ các tuyến đường VC hay khu vực VC hợp lý để tránh vận chuyển HH đường vòng, VC ngược chiều v.v... c) PP toán học và kỸ thuật công nghệ thông tin: - Mục đích của PP toán học là dùng toán học tính toán phân tích để tìm ra phương án ghép tối ưu, mang lại hiệu quả KD cao nhất (Thực chất là áp dụng giải bài toán vận tải, tìm phương án tối ưu). Trong điều kiện hiện nay, thành tựu KHCN được ứng dụng rộng rãi trong SX và KD, đặc biệt là thương mại điện tử đã và đang được ứng dụng rộng rãi ở các nước. Thông qua INTERNET và các phương tiện truyền thông hiện đại giúp cho người tham gia (các DN) taọ dựng và củng cố quan hệ bạn hàng, thực hiện các hoạt động mua bán HH, DV V. Cơ sở pháp lý của các mối QHKT Giai đoạn kết thúc cuả việc thiết lập các mối QHKT là ký kết các HĐ kinh tế về mua bán HH, DV. Hợp đồng kinh tế, trong đó gồm HĐ mua bán HH và HĐ ngoại thương, là cơ sở pháp lý của các mối QHKT trong thương mại. 1. Hợp đồng kinh tế. HĐKT là sự thoả thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các bên ký kết về việc thực hiện công việc SX, trao đổi HHDV, nghiên cứu ứng dụng tiến bộ KHKT và các thoả thuận khác có mục đích KD với sự quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện KH của mình 2. Hợp đồng mua bán hàng hóa HĐ mua bán HH là một loại HĐ kinh tế, do đó́ phả́́ i tuân thủ quy định của pháp luật về HĐ kinh tế. Luật Thương mại 1997 được Quốc hội khóa IX thông qua đã quy định một số chế tài liên quan đến HĐ mua bán HH. HĐ mua bán HH là sự thỏa thuận bằng văn bản có tính chất pháp lý được hình thành trên cơ sở một cách bình đẳng, tự nguyện giữa các chủ thể nhằm xác lập, thực hiện và chấm dứt một quan hệ trao đổi HH HĐ mua bán HH được thực hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc bằng hành vi cụ thể. Đối với các loại HĐ mua bán HH mà pháp luật quy định phải được lập thành văn bản thì phải tuân theo các quy định đó; điện báo, telex, fax, thư điện tử và các hình thức thông tin điện tử khác cũng được coi là hình thức văn bản. HĐ mua bán HH phải có các nội dung chủ yếu sau: Tên hàng; số lượng; quy cách, chất lượng; giá cả; phương thức thanh toán; địa điểm và thời hạn giao nhận hàng và các nội dung thỏa thuận khác HĐ mua bán HH được coi là đã ký kết kể từ thời điểm các bên có mặt ký vào HĐ. Trong trường hợp các bên không cùng có mặt để ký HĐ, HĐ mua bán HH được coi là đã ký kết kể từ thời điểm bên chào hàng nhận được thông báo chấp nhận toàn bộ các điều kiện đã ghi trong chào hàng trong thời hạn qui định của người chào hàng. Từ thời điểm HĐ mua bán HH được ký kết, mọi thư từ giao dịch và đàm phán trước đó về HĐ đều hết hiệu lực, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác. 3.Hợp đồng mua bán ngoại thương a. HĐ mua bán ngoại thương hay còn gọi là HĐ mua bán quốc tế hoặc HĐ XNK là sự thoả thuận giữa những đương sự có trụ sở KD ở các nước khác nhau, theo đó một bên gọi là bên XK (bên bán) có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là bên NK (bên mua) một tài sản nhất định gọi là HH, Bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền. - Chủ thể của HĐ mua bán ngoại thương là bên bán (bên XK) và bên mua (bên NK) họ có trụ sở KD ở các nước khác nhau. - Đối tượng của HĐ mua bán ngoại thương là tài sản được đem ra mua bán, tài sản này trở thành HH. HH này có thể là hàng đặc định (specific goods) và cũng có thể là hàng đồng loại (generic goods). - Nội dung của HĐ là toàn bộ nghĩa vụ của các bên xung quanh việc chuyển giao quyền sở hữu về HH từ người bán sang người mua, xung quanh việc làm thế nào để người bán lấy được tiền và người mua nhận được hàng... b. HĐ mua bán ngoại thương có đặc điểm: +Chủ thể của HĐ mua bán ngoại thương là người mua và người bán phải có cơ sở KD đăng ký tại hai quốc gia khác nhau. + Hàng hóa là đối tượng mua bán của hợp đồng được di chuyển ra khỏi biên giới quốc gia. + Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một bên hoặc đối với cả hai bên. c. Điều kiện hiệu lực của HĐ mua bán quốc tế: -Chủ thể HĐ phải hợp pháp:phải là thương nhân hợp pháp, người ký kết là người đại diện hợp pháp cho các bên - Nội dung của HĐ phải hợp pháp: + Nội dung phải có đầy đủ nội dung cơ bản của HĐ; + Không chứa đựng những điều khoản trái với pháp luật của cả 2 bên + Hình thức HĐ phải bảo đảm tính hợp pháp: VN qui định bằng văn bản (Điện báo, telex, fax, email và các hình thức thông tin điện tử khác được coi là văn bản) + Được ký kết trên cơ sở tự nguyện của 2 bên d. Nội dung của HĐ mua bán ngoại thương - Mở đầu: Tiêu đề của HĐ; Số và ký hiệu HĐ; Địa điểm và ngày tháng ký kết HĐ; Cơ sở pháp lý để ký kết HĐ. - Thông tin về chủ thể HĐ: Tên đơn vị: Nêu cả tên đầy đủ và tên viết tắt (nếu có); Địa chỉ đơn vị: Nêu đầy đủ số nhà, tên đường, thành phố và tên quốc gia; Các số điện thoại, telex, fax và địa chỉ email (nếu có); Số tài khoản và tên ngân hàng mà đơn vị có tài khoản giao dịch thường xuyên; Người đại diện ký kết: Cần nêu rõ tên và chức vụ của người đại diện cho đơn vị đứng ra ký kết, trong trường hợp HĐ được ký theo sự uỷ quyền, giấy uỷ quyền phải gắn với HĐ nhằm chứng minh tính hợp pháp của người đại diện và cũng là yếu tố ràng buộc người ký giấy uỷ quyền với nghiã vụ của họ trong các HĐ mà người đại diện của họ đã ký kết nhân danh họ. - Các nội dung liên quan đến giao dịch (nội dung HĐ). Đây chính là các điều khoản hai bên cam kết thực hiện. HĐ mua bán ngoại thương thông thường có những điều khoản cụ thể như sau: tên hàng: số lượng; quy cách, chất lượng; giá cả; điều kiện giao hàng; thanh toán; bao bì, mã hiệu HH; bảo hành; bảo hiểm; khiếu nại; trọng tài; bất khả kháng. - Các điều khoản khác mà 2 bên thỏa thuận - Với những HĐ phức tạp, nhiều mặt hàng thì có thêm các phụ lục là bộ phận không thể tách rời của HĐ. VI.Quan hệ giao dịch thương mại 1. Các thuật cơ bản của giao dịch KD -Thuật khẩn cầu .Để khẩn cầu thành công cần nắm vững các yếu lĩnh sau đây: .Chọn đúng thời cơ .Nịnh nhưng không khoa trương (Biết giữ đúng lễ nghi, Trung thưc thẳng thắn ,rõ ràng mà không dài dòng, khẩn cầu mà không quỵ lụy) -Thuật nói dối không ác ý . Để thành công cần nắm chắc vấn đề sau: .Phải lô gic chặt chẽ .Không bao giờ được thổi phồng câu nói dối .Hợp hoàn cảnh, hợp môi trường .Luôn luôn nhớ lời nói dối .Nói dối qua điện thoại, thư tín, trung gian là tốt nhất - Thuật chiều theo sở thích .Tạo môi trường để thỏa mãn sở thích của đối tác . Nhanh chóng phát hiện sở thích của đối tác và tìm cách thỏa mãn . Sử dụng phương pháp phê bình tế nhị 2. Một số phương pháp cơ bản của GDKD a, Phương pháp thăm dò (dò đường) .Phải nhanh chóng quan sát môi trường và chính đối tác để ứng xử kịp thời .Chuyển hướng kịp thời khi giao tiếp nguy cơ bế tắc b, Phương pháp trả lời nhẹ nhàng ý tứ sâu xa c, Phương pháp hài hước châm biếm D, Phương pháp “chuyển bại thành thắng” E, Phương pháp “chiếu tướng kích động” VII. Nghệ thuật đàm phán kinh doanh 1. Các yếu tố cơ bản của đàm phán KD a , Bối cảnh đàm phán kinh doanh: là toàn bộ hoàn cảnh và môi trường mà ở đó các chủ thể đàm phán tiến hành ĐP →Sách lược : Che dấu bối cảnh của mình và tìm hiểu bối cảnh của đối tác →Biện pháp : .Triển khai điều tra sớm .Tìm đúng đối tượng điều tra .Cần kiên trì ,nhẫn nại b ,Thời gian đàm phán : đàm phán là quá trình có khởi điểm và kết điểm (điểm chết ) →Sách lược : Che dấu điểm chết của mình và tìm hiểu điểm chết của đối phương →Biện pháp : Kiên nhẫn chịu đựng sức ép của đối phương ;Quan sát thái độ đối phương ; Biết có lợi mới có hành động bước ngoặt c.Quyền lực đàm phán : Là quyền uy và sức mạnh mà các chủ thể đàm phán sử dụng khi tiến hành đàm phán, gồm : .Quyền lực chuyên môn .Quyền lực hợp pháp .Quyền lực tiềm tàng 2. Một số phương pháp cơ bản tiến hành đàm phán a ,Phương pháp nghe Biện pháp : .Chọn tư thế ngồi thoải mái .Tập trung chú ý , không bị vương vấn sao nhãng khi nghe .Không bao giờ được ngắt lời đối tác b. Phương pháp hỏi : Câu hỏi đóng ,câu hỏi mở ,câu hỏi chuyển hướng đột ngột c. Phương pháp trả lời trong đàm phán .Kéo dài thời gian để tìm câu trả lời thích hợp .Đánh trống lảng .Hỏi lại đối phương .Trả lời mập mờ .Im lặng , nhún vai d, Phương pháp định giá trong đàm phán .Thách giá cao sẽ bán được gia cao .Đặt giá thấp phải bán với giá thấp .Nhượng bộ từ từ chắc chắn sẽ thắng lợi e, Phương pháp khắc phục bế tắc trong đàm phán kinh doanh . Dễ trước khó sau . Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng . Chiến lược đi đường vòng