Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại dịch vụ

QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DÙNG CHO HỆ CAO HỌC 2011 I.Chức năng - đặc điểm. III. Nội dung KDTM. II. Các tính Quy luật IV. Các loại hình KDTM phổ biến KDTM là đầu tư vào lưu thông hàng hóa để kiếm lời. CHỨC NĂNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI 3 vấn đề cơ bản Mua để bán Lợi nhuận Vốn Chức năng Lưu thông hàng hóa (chú ý giá trị -gt sử dụng) Tiếp tục quá trình SX (gccb). Dự trữ (lực lượng dự trữ tối ưu) Đặc điểm KDTM Nhiều thành phần Cạnh tranh Phương pháp quản lý: HTKD Cơ chế điều tiết (2 bàn tay) Vị thế khách hàng Phạm vi thị trường Các tính quy luật và vận dụng Quy luật dòng chảy của hàng hóa :  Quy mô : Nhiều  ít  Cơ cấu : Phong phú  nghèo nàn  Chi phí : Thấp  cao  Thị hiếu : Chán  cần  Hoạt động : Thưa đến  đông đi & q/hệ cung cầu Đến đâu ? Đi đâu ?  Trao đổi ngang giá : Ccb < Cxh : có lãi Giảm Ccb  Tổng DT – Tổng CP = LN Hoặc LN = P’. DT  Tổng DT > Tổng CP => Lãi (P) Tăng DT, giảm CP, sử dụng công cụ tỷ suất LN (P’) ? ? Quy luật giá trị Quy luật lợi nhuận Quy luật cạnh tranh ? Mức độ : gay gắt Phạm vi : rộng(trong nước, ngoài nước ). Phương thức : phức tạp, đa dạng (CL,giá,PTKD ) ? Đối thủ? Thế nào? Làm gì? Quy luật tâm lý khách hàng Cảm nhận tính phù hợp của SP  mua Được trước mất sau Được nhiều hơn mất Mốt Hàng thay thế và hàng bổ sung ? Chiến lược kinh doanh Đầu ra – Khách hàng Đầu vào - Tạo nguồn Tính chất hàng hóa NỘI DUNG KDTM 1. Nguyên cứu và xác định nhu cầu thị trường hàng hóa – dịch vụ để lựa chọn kinh doanh, xây dựng chiến lược. 2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào ra. + Huy động + Sử dụng 3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại, dịch vụ. 4. Quản trị các yếu tố V,P, hàng hóa trong hoạt động kinh doanh. • Kinh doanh một mặt hàng hoặc một số mặt hàng cùng tính chất. 1. Chuyên môn hóa • Kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau. 2. Tổng hợp • Kết hợp biện chứng giữa chuyên môn hóa với tổng hợp. 3. Đa dạng hóa CÁC LOẠI HÌNH KDTM Kinh doanh theo công thức vàng: 2/8 The end BÀI 2: QUẢN TRỊ KDTM TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I. Các cách tiếp cận quản trị KDTM II. Các phương pháp quản trị KDTM III. Một số nội dung chủ yếu của quản trị KDTM Nhà quản trị Đối tượng quản trị Có hướng, mụch đích, tổchức CÁC CÁCH TIẾP CẬN QUẢN TRỊ 3 cách Theo chức năng quản trị Theo yếu tố. Theo nghiệp vụ kinh doanh. Xác định mục tiêu Giải pháp thực hiện Quản trị theo chức năng Mục tiêu Định hướng trong tương lai Nguyên tắc ứng phó Điều kiện hoạt động Nội dung Xây dựng mục tiêu kinh doanh Phân tích tình hình doanh nghiệp - mạnh, yếu Triển khai các phương án hành động Lập kế hoạch kinh doanh Phân tích môi trường ngoài DN - Cơ hội, nguy cơ Chức năng tổ chức Định nghĩa: • Thiết lập mô hình, mối liên hệ chức năng – nhiệm vụ các biện pháp Mục đích • Đưa ra đội hình mạnh Cơ sở? • Mục tiêu, doanh nghiệp, yếu tố môi trường kinh doanh, quy trình, nhân lực Nội dung: • Nguyên tắc, mô hình? • Quan hệ giữa các bộ phận? • Phương thức làm việc, lề lối hoạt động • Tuyển chọn nhân viên Chức năng chỉ huy Định nghĩa Mục đích: Chỉ dẫn, ra mệnh lệnh, điều khiển và tác động mọi người Duy trì kỷ cương, tạo tác phong làm việc kinh doanh có hiệu quả Nội dung: + Quyết định đúng + Không khí đoàn kết nội bộ + Kích thích + Đôn đốc Chức năng kiểm soát Định nghĩa: Mục tiêu: Đo lường, điều chỉnh các hoạt động nhằm đảm bảo các mục tiêu đã và đang thực hiện. Nắm chắc đầy đủ, kịp thời diễn biến và kết quả hoạt động của doanh nghiệp. Nội dung Xây dựng, hiệu chỉnh các tiêu chuẩn định mức đánh giá Thường xuyên đánh giá các hoạt động chủ yếu Thường xuyên xét duyệt các báo cáo tài chính quản trị Thường xuyên đánh giá quản lý Điều chỉnh hoạt động KHÁI QUÁT MÔ HÌNH QUẢN TRỊ THEO CHỨC NĂNG KS HĐ TC Nhà QT TH QUẢN TRỊ THEO CÁC NGHIỆP VỤ KINH DOANH Nghiên cứu thị trường Tạo nguồn mua hàng Quản trị dự trữ hàng hóa Dịch vụ Marketing trong KDTM và bán hàng Mặt hàng, phương thức kinh doanh? Duy trì lượng lượng dự trữ tối ưu, phát triển hiệu quả vốn, kinh doanh. Tăng doanh số bán, phát triển trị trường kinh doanh, giảm chi phí Tăng trình độ thỏa mãn nhu cầu, chất lượng kinh doanh. Tăng doanh thu Quản trị các nguồn lực đầu vào, đầu ra Quản trị nhân lực Hệ thống thông tin Quản trị vốn Doanh thu Quản trị chi phí Rủi ro CÁC PHƯƠNG PHÁP QUẢN TRỊ PPQT Chương trình mục tiêu Tình huống Dự án Theo chiến lược QUẢN TRỊ THEO CHIẾN LƯỢC Yếu tố bên trong Yếu tố ngoài Yếu tố ngoài - CL tăng trưởng - CL CN - CL TT Chọn CLTN Thực hiện Kiểm tra Đánhgiá/Điều chỉnh Thông tin Khi lựa chọn, quyết định CL cần: - Nguyên tắc lựa chọn: - Thẩm định và đánh giá CLKD: - Các chỉ tiêu định tính, định lượng - Các bước lựa chọn, quyết định chiến lược + Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các CL + Chọn thang điểm các tiêu chuẩn + Cho điểm +Tính bao trùm, khả thi của MT +Quan hệ DN với các lực lượng bên ngoài 1Thực hiện chiến lược (5 bước) 1- Xét duyệt mục tiêu, môi trường và chiến lược đã lựa chọn 2- Đánh giá, điều chỉnh và đảm bảo nguồn lực 3- Xây dựng cơ cấu tổ chức 4- Triển khai và thay đổi chiến lược 5- Ta đánh giá KH chiến lược BÀI 3: QUẢN TRỊ NGUỒN HÀNG I II Quản trị tạo nguồn hàng hóa Quản trị dự trữ hàng hoá QUẢN TRỊ TẠO NGUỒN HÀNG Nguồn hàng là gì? Nguồn hàng là tổng số, cơ cấu hàng hóa phù hợp Tính phù hợp: mặt hàng, số lượng, chất lượng, thời gian, chi phí Yêu cầu chính sách tạo nguồn: + Chất lượng + Giá cả + An toàn Tạo nguồn hàng bằng hình thức nào? Các hình thức mua Liên doanh liên kết Tự sản xuất Nhận đại lý Hình thức khác Nguồn hàng Các hình thức mua Theo HĐ, đơn hàng đặt trước – yêu cầu đơn hàng Không theo HĐ ĐH Mua qua đại lý + Lựa chọn mua hàng + Khả năng........ + Tìm hiểu kỹ người bán + Chính xác : Lượng Chất Thời gian Nội dung tạo nguồn, mua hàng a) Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng b) Nghiên cứu thị trường nguồn (khả năng số lượng, t, ......., đặc điểm) Chính sách bán hàng, trực tiếp sản xuất, trung gian, uy tín c) Lựa chọn bạn hàng d) thiết lập mối quan hệ kinh tế thương mại (HĐKT) chú ý nội dung HĐKT e) Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa Lựa chọn thị trường mua Khả năng cung ứng Uy tín Hiệu quả: G mua + Cplt + CP khác < Gbán Lựa chọn thị trường bán + Nơi khan hiếm, nghèo chủng loại + Có thể bán trực tiếp + Giá cao, chi phí bán hàng thấp Nội dung quản trị hoạt động tạo nguồn hàng a)Hoạch định chiến lược, KH tạo nguồn mua hàng b)Tổ chức hệ thống thông tin về nguồn hàng chất lượng nguồn c)Tổ chức hoạt động tạo nguồn – mua hàng + Bộ máy tạo nguồn + Xác định mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ các bộ phận (chỉ tiêu) + Áp dụng các biện pháp kinh tế. d)Hợp tác, liên kết trong tạo nguồn, kiểm tra, theo dõi, đánh giá. Quản trị dự trữ 1. Các bộ phận dự trữ ở DNTM (DDN) Phạm vi DDN: Hai bộ phận dự trữ chủ yếu Ngưng đọng tạm thời(DDN) Nhập Xuất DDN = Dtx + Dbh 2. Mô hình DDN DDN DQ tx nh max 1  DO tx min  t1 = t2 = t3 DQ bhDN  min DDQ txDN  maxmax Dtx Dbb t 2. Mô hình DDN DDN t1 = t2 = t3 t DQ tx nh max 1  DO tx min  DDQ bhtxDN  maxmax DQ bhDN  min Dtx Dbb 3. Quản trị DDN Định lượng DDN theo tiêu chuẩn tối ưu Phân bổ DDN cho các điểm KD Theo dõi biến động DDN tại các điểm kinh doanh Điều chỉnh dự trữ •Định lượng DDN Phân bổ DDN - Các nguyên tắc định mức dự trữ - Các phương pháp định mức - Theo điều kiện kinh doanh cụ thể - Tránh thừa thiếu giả tạo, tăng chi phí * Theo dõi dự trữ (Ott /DDN ?) * Điều chỉnh theo các sai lệch phát sinh - Phương pháp Max – Min; A.B.C - Hệ thống sổ sách, ghi chép, kiểm tra, kiểm kê -Thiếu -Không đồng bộ -Thừa -Vượt qu¶n trÞ b¸n hµng C¸c quan niÖm vÒ b¸n hµng vµ Qu¶n trÞ b¸n hµng C¸c quan niÖm vÒ b¸n hµng B¸n hµng Ph¹m trï kinh tÕ H-T:Tháa m·n NKH Hµnh vi H T (DN) (KH) 1. Chøc n¨ng / kh©u s¶n xuÊt/ mua DTH2 B¸n Qu¸ tr×nh Thùc hiÖn ë c¸c cÊp/bé phËn t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó H – T cã E Quan niÖm phæ biÕn BH là 1kh©u quyÕt ®Þnh H§KD mét bé phËn cÊu thµnh thuéc hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý DN X¸c ®Þnh c¸c yÕu tè vµ KHH ho¹t ®éng b¸n hµng ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng Tæ chøc thùc hiÖn KH vµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng Qu¶n trÞ b¸n hµng * C¸c gãc ®éc tiÕp cËn qu¶n trÞ nãi chung * Qu¶n trÞ b¸n hµng Ho¹t ®éng qu¶n trÞ cña nh÷ng ng­êi thuéc lùc l­îng b¸n hµng/Hç trî trùc tiÕp cho lùc l­îng b¸n hµng cña DN Môc tiªu Con ng­êi Lîi nhuËn C¸c thang bËc qu¶n trÞ: Ng­êi qu¶n lý QuËn Khu vùc Gi¸m s¸t viªn (Theo ngµnh LÜnh vùc) (§Þa ph­¬ng) Néi dung chñ yÕu cña qu¶n trÞ b¸n hµng ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng Qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ vµ gi¸m s¸t ho¹t ®éng b¸n KHH hoạt động kinh doanh KÕ ho¹ch hãa ho¹t ®«ng b¸n hµng (Ng­êi nµo dõng l¹i ë hiÖn t¹i sÏ chØ cßn trong qu¸ khø) TiÕn tr×nh KHH ho¹t ®éng b¸n hµng N/C môc tiªu – nhiÖm vô DN X¸c lËp môc tiªu/ KH b¸n hµng cña DN C¸c chiÕn thuËt b¸n vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng Tæ chøc thùc hiÖn KH b¸n §¸nh gi¸, kiÓm tra *Nghiªn cøu môc tiªu/ nhiÖm vô cña DN - C¸i khung ®Ó ng­êi qu¶n trÞ b¸n hµng ®iÒu khiÓn kiÓm tra vµ dù th¶o ng©n quü - Lµ môc tiªu ®Þnh h­íng cho ho¹t ®éng b¸n hµng - XuÊt ph¸t ®iÓm cho viÖc triÓn khai môc tiªu b¸n hµng * Ph©n tÝch c¸c yÕu tè m«i tr­êng kinh doanh D÷ liÖu VÜ m« C¸c th«ng tin kh¸ch hµng, thÞ tr­êng C¸c th«ng tin bªn trong (doanh sè, chi phÝ, c¸c ®¬n hµng, c¸c c­íc chµo hµng) VÜ m« T¸c nghiÖp Néi t¹i Ph©n tÝch th«ng tin Dù b¸o N¨ng lùc thÞ tr­êng (QMax) Doanh sè cña ngµnh N¨ng lùc b¸n hµng Dù b¸o b¸n hµng cña DN trong t­¬ng lai (§èi t­îng mÆt hµng /t/ thÞ tr­êng DN) HÖ thèng môc tiªu vµ lËp thÓ kÕ ho¹ch Doanh sè b¸n Lîi nhuËn Chi phÝ Ph¸t triÓn lùc l­îng Chinh phôc kh¸ch hµng Môc tiªu chung Môc tiªu c¸c khu vùc Môc tiªu c¸c vïng Môc tiªu c¸c bé phËn Ng¾n h¹n Dµi h¹n Môc tiªu c¸c nh©n viªn C¸c chØ tiªu - Khèi l­îng hµng b¸n - Doanh sè b¸n hµng - Chi phÝ - L·i gép - Lîi nhuËn tr­íc thuÕ - Lîi nhuËn b¸n - Dù tr÷ - Vßng quay vèn C¸c d¹ng KH b¸n hµng KHBH Theo cÊp qu¶n lý * DN *Bé phËn •C¸ nh©n Theo s¶n phÈm * *Nhãm/ Ngµnh * 1 lo¹i s¶n phÈm Theo ®Þa lý * XK *Néi ®Þa *Vïng/khu vùc * TØnh * QuËn huyÖn * §Þa bµn träng ®iÓm Theo kh¸ch hµng * B¸n bu«n *B¸n lÎ *Theo thÞ tr­êng träng ®iÓm Theo thêi gian * N¨m *Quý •Th¸ng SP Quan hÖ gi÷a dù b¸o, ®Ò ra chØ tiªu vÒ lËp ng©n s¸ch C¸c d÷ liÖu kinh nghiÖm. Dù b¸o b¸o hµng ChØ tiªu Ng©n s¸ch b¸n hµng Quy tr×nh dù b¸o Môc tiªu KD cña DN C¸c bé phËn C¸c ®iÓm b¸n DN Tõng nhãm ngµnh Dù b¸o tõng SP Dù b¸o tËp trung Dù b¸o ph©n t¸n C¸c ph­¬ng ph¸p dù b¸o Ph­¬ng ph¸p chuyªn gia Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra th¨m dß Ph­¬ng ph¸p theo nguyªn nh©n t¸c ®éng ®Õn ng­êi b¸n Ph­¬ng ph¸p theo thèng kª, kinh nghiÖm Ph­¬ng ph¸p theo xu h­íng vËn déng c¸c yÕu tè thÞ tr­êng C¸c ph­¬ng ph¸p dù b¸o 1. Ph­¬ng ph¸p chuyªn gia 2. Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra th¨m dß 3. Ph­¬ng ph¸p theo nguyªn nh©n t¸c ®éng ®Õn ng­êi b¸n 4. Ph­¬ng ph¸p theo thèng kª, kinh nghiÖm 5. Ph­¬ng ph¸p theo xu h­íng vËn déng c¸c yÕu tè thÞ tr­êng Ph­¬ng ph¸p dù b¸o §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng b¸n cña c¸ nh©n, bé phËn Ng­êi dù b¸o: Tæng hîp, ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh chØ tiªu b¸n C¸c th«ng tin Nghiªn cøu kh¸ch hµng KH mua hµng ý kiÕn chuyªn m«n (Bªn ngoµi LLBH) Ph©n tÝch - Tæng hîp – x¸c ®Þnh chØ tiªu 2 Nh©n viªn b¸n Nhµ qu¶n trÞ 1 Sö dông ph©n tÝch håi quy DS = B +   n i ii xa 1 3 Trong đó: DS: DS (Q) b¸n mét lo¹i SP/ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng/tKH B: Khèi l­îng (gi¸ trÞ) b¸n kh«ng ®æi ë møc Xi ai : HÖ sè t­¬ng øng cña Xi trong nhãm nh©n tè xi : Nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng b¸n cña DN i : Sè l­îng c¸c nh©n tè Ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm C«ng thøc ¸p dông DS = B + P.B 4 Trong ®ã: DS : DS b¸n KH B : DS b¸n n¨m b¸o c¸o P : Tû lÖ t¨ng gi¶m dù kiÕn theo kinh nghiÖm Theo xu h­íng vËn ®éng c¸c nh©n tè thÞ tr­êng CÇn ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ xu h­íng thay ®æi vÒ: Nguyªn nh©n -ChØ sè søc mua / kh¶ n¨ng mua hµng -Tèc ®é ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ/ vïng/ ngµnh -L¹m ph¸t vµ søc mua cña ®ång tiÒn -YÕu tè kh¸c -Thay ®æi dµi h¹n (T) -Theo chu kú (C) -Theo mïa (S) -BÊt th­êng I DS = T x C x S x I X¸c ®Þnh kü thuËt vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng * Ph­¬ng thøc b¸n hµng * H×nh thøc b¸n hµng * Môc tiªu vµ c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ * Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng * Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn lùc l­îng b¸n hµng Ph­¬ng thøc b¸n hµng Ph­¬ng thøc C¬ së lùa chän •B¸n bu«n •B¸n lÎ •KÕt hîp b¸n bu«n b¸n lÎ •§Æc ®iÓm SP •Kh¸ch hµng •Môc tiªu ph¸t triÓn •N¨ng lùc DN H×nh thøc b¸n hµng H×nh thøc b¸n hµng Ng­êi thùc hiÖn 1 CÊp gi¸m ®èc - Gi¸m ®èc 2 CÊp qu¶n lý - Ng­êi QL bé phËn 3 Theo nhiÒu cÊp - C¸c cÊp kh¸c nhau trong LLBH 4 Theo tæ ®éi - 1 nhãm/1 th­¬ng vô (tæ tr­ëng) 5 Kh¸ch hµng träng ®iÓm - Lùc l­îng BH – kh¸ch hµng 20/80 6 Hai bªn cïng cã lîi - Ng­êi b¸n ng­êi mua 7 Theo chiÕn l­îc tæ chøc 1 8 Hîp t¸c - C¸c bé phËn b¸n hµng trªn cïng 1 vïng/ nhãm kh¸ch hµng H×nh thøc b¸n hµng (tiÕp) H×nh thøc b¸n hµng Ng­êi thùc hiÖn 9 - Quan trung gian - LLBH, c¸c nhµ bu«n, ®¹i lý 10 - Qua bªn thø 3 - Ng­êi b¸n, ng­íi thø 3, ng­êi mua 11 - B¸n hµng ®­îc chÕ biÕn, phÝa sau - Ng­êi BH, bé phËn phôc vô 12 - B¸n hµng trao tay - Ng­êi b¸n hµng trùc tiÕp 13 - Qua ®iÖn tho¹i, Internet , siªu thÞ ¶o - Ng­êi b¸n hµng (+ ph­¬ng tiÖn ®iÖn tö) 14 - B¸n hµng tù phôc vô 15 - B¸n hµng cã sù phôc vô ®Çy ®ñ - Ng­êi b¸n hµng (+ LL hç trî) 16 B¸n hµng cã sù hç trî sau b¸n - Ng­êi b¸n + phôc vô sau b¸n Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch gi¸ Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch gi¸ Môc tiªu lµm gi¸ •Lîi nhuËn •B¸n hµng •C¹nh tranh ChÝnh s¸ch gi¸ *Lîi nhuËn * Gi¸ cao *Theo chu kú sèng SP * Gi¸ thÊp *Theo vïng * Gi¶m gi¸ Qu¶ng c¸o Chøc n¨ng Yªu cÇu Néi dung H×nh thøc Ph­¬ng thøc Ph­¬ng tiÖn HiÓu biÕt DN SP & DV Chñ thÓ, c¸c ®¬n vÞ chøc n¨ng Kh¸ch thÓ •TriÓn l·m, Héi nghÞ kh¸ch, tr×nh diÔn Sp • KhuyÕn m¹i: Cho dïng thö, gi¶m gi¸; t¨ng SP, dÞch vô, b¸n + phiÕu dù thi cã th­ëng; B¸n + phiÕu mua hµng, tr¶ gãp Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn lùc l­îng b¸n hµng Tæ chøc thùc hiÖn KH Ph©n tÝch/ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng (LLBH) LLBHDN = LLCH + §LBH + LLBH LLBH c¬ h÷u Theo ®Þa ®iÓm Theo chøc n¨ng, nhiÖm vô T¹i v¨n phßng Ngoµi v¨n phßng G§BH cÊp DN G§BH •Khu vùc •Ngµnh hµng •Nhãm KH •Tr­ëng DDBH QT viªn trung gian, nh©n viªn hç trî C¸c §DBH •Giao hµng •NhËn ®¬n hµng •Chµo hµng •KiÓm tra viªn •T¹o NC * §LBH (hîp ®ång) * LLBH (hçn hîp) Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ & tæ chøc LLBH X¸c ®Þnh môc tiªu cña LLBH X¸c ®Þnh chiÕn l­îc cña LLBH Xác định chế độ đãi ngộ cho LLBH X¸c ®Þnh quy m« cña LLBH Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ & tæ chøc LLBH • Theo khu vùc ®Þa lý • Theo s¶n phÈm/ ngµnh hµng • Theo nhãm kh¸ch hµng Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch b¸n hµng CÊp qu¶n lý khu vùc c¸c miÒn (B¾c, Trung, Nam) CÊp qu¶n lý c¸c tØnh thµnh phè CÊp qu¶n lý c¸c quyÖn huyÖn C¬ cÊu vïng theo ®Þa lý Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh C¬ cÊu theo nhãm kh¸ch hµng Bé phËn phô tr¸ch xuÊt khÈu Bé phËn phô tr¸ch b¸n hµng cho ChÝnh phñ Bé phËn phô tr¸ch b¸n lÎ Bé phËn phô tr¸ch b¸n hµng cho kh¸ch hµng CN Bé phËn phô tr¸ch b¸n hµng kh¸ch hµng träng ®iÓm Ch©u ¢u Ch©u ¸ Asean CÊp qu¶n lý vïng CÊp qu¶n lý vïng C¸c ®¹i diÖn b¸n hµng trong c¶ n­íc CÊp qu¶n lý ngµnh hµng trªn toµn quèc CÊp qu¶n lý c¸c nhãm hµng trªn toµn quèc (I,II, III) Bé phËn qu¶n lý cÊp vïng Bé phËn qu¶n lý cÊp tØnh, huyÖn C¬ cÊu theo ngµnh hµng/ s¶n phÈm Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh quy m« lùc l­îng b¸n hµng Kh¸ch hµng ®­îc chia thµnh nhãm theo gi¸ trÞ hµng hãa mµ hä ®· mua vµ gi¸ trÞ tiÒm n¨ng trong t­¬ng lai(Sm) TÝnh tÇn suÊt tiÕp xóc cho mçi lo¹i kh¸ch hµng (k) TÝnh tæng sè lÇn tiÕp xóc cña mét n¨m b»ng c¸ch nh©n tÇn sè tiÕp xóc cho sè kh¸ch hµng trong mçi lo¹i råi céng chung l¹i Gi¶ ®Þnh sè lÇn tiÕp xóc trung b×nh mét tuÇn cho nh©n viªn (n) TÝnh sè tuÇn lµm viÖc trong mét n¨m (t)) TÝnh sè lÇn tiÕp xóc trung b×nh mçi n¨m cho mét nh©n viªn (n * t) tn kS S m b * *  Qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng C¸c néi dung Chiªu mé vµ tuyÓn chän c¸c phÇn tö cña LLBH HuÊn luyÖn c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng ChØ ®¹o c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng §éng viªn c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng §¸nh gi¸ c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng Tuyển dụng và lựa chọn Đại diện bán hàng Bước 3: Tổ chức tuyển dụng Thông báo tuyển dụng,lên kế hoạch nhận hồ sơ Phỏng vấn, thi viết, qua thực tế công việc. Lựa chọn và đánh giá hiệu quả Ra quyết định và bố trí việc làm. Bước 2: Xác định các nguồn tuyển dụng Từ các trường đào tạo Từ các doanh nghiệp Từ ngoài xã hội Qua các tổ chức môi giới việc làm Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng vị trí cần tuyển Vị trí cần tuyển Và yêu cầu cho từng vị trí Họ và tên, giới tính Trình độ học vấn -Trường, Năm TN -Chuyên ngành đào tạo, Xếp loại TN -Các văn bằng liên quan ấn tượng trong giao tiếp -ấn tượng ban đầu, ấn tượng trong giao tiếp -Hình thức bên ngoài Kỹ năng giao tiếp -Nghe, Nói, cử chỉ trong giao tiếp -Đặt câu hỏi,Trả lời Động cơ làm việc Nhận xét Lập lược sử ĐDBH Quyết đinh tuyển chọn Bản đánh giá tóm tắt và đơn xin việc Phỏng vấn lần 1 Phỏng vấn tiếp theo Huấn luyện Loại Loại Loại Loại Loại Quá trình lựa chọn Đào tạo Đại diện bán hàng Các trách nhiệm Hiểu biết về DN Hiểu biết về sản phẩm Hiểu biết vềa khách hàng Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Nắm vững kỹ thuật bán hàng cá nhân Nắm vững các thủ tục,quy định và trách nhiệm cá nhân,tổ đội Th¨m do vµ ®¸nh gi¸ TiÒn tiÕp xóc TiÕp xóc Giíi thiÖu vµ Chøng minh Xö lý nh÷ng th¾c m¾c KÕt thócTheo dâi Kỹ thuật bán hàng cá nhân Nhiệm vụ của đại diện bán hàng Thăm dò • Tìm kiếm và gây dưng khách hàng mới Xác định mục tiêu • Quyết định phân bổ thời gian của đại diện bán hàng cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Cung cấp thông tin • Về sản phẩm hàng hoá và dịnh vụ của doanh nghiệp cho khách hàng. Nhiệm vụ của đại diện bán hàng Bán hàng • Hiểu biết và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật bán hàng:Cách tiếp cận,giới thiệu hàng,chào giá,mặc cả,giải đáp ý kiến phản đối và hoàn tất thương vụ. Cung cấp dịch vụ • Tư vấn giải quyết vấn đề của khách hàng,hỗ trợ các vấn đề kỹ thuật,thoả thuận tài trợ,xúc tiến nhanh việc giao hàng. Thu thập thông tin • Quan sát thị trường,thu thập thông tin về thị trường/khách hàng/đối thủ,gặp gỡ khách hàng,làm báo cáo. Phân bổ hàng hoá • Quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm khi thiếu hàng cho các khách hàng một cách hợp lý. Nhà Quản trị bán hàng chuyên nghiệp Phẩm chất của người bán hàng chuyên nghiệp Phẩm chất của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp.Trách nhiệm của nhà quản trị bán hàng Sự khác nhau giữa BH và Quản trị Lựa chọn nhân viên để bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng Đánh giá hiệu quả của giám đốc bán hàng PhÈm chÊt tæng qu¸t cña mét nh©n viªn b¸n hµng Ng­êi b¸n hµng chuyªn nghiÖp cÇn cã: Mét t©m hån: (Đøc) Mét thÓ x¸c: (ThÓ) Mét bé quÇn ¸o: (Mü) Mét kü n¨ng: (Kü) Mét trÝ tuÖ: (TrÝ) Trung thùc, trung thµnh, nhiÖt t×nh, DiÖn m¹o, t¸c phong Giao tiÕp vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng HiÓu biÕt vµ s¸ng kiÕn c¸ nh©n H×nh thøc, Ên t­îng bªn ngoµi, Ên t­îng ban ®Çu tõ h×nh ¶nh chuÈn mùc cña ®¹i diÖn b¸n hµng vµ doanh nghiÖp PhÈm chÊt thuéc vÒ tinh thÇn NhiÖt t×nh Tù tin Kiªn tr× BiÕt l¾ng nghe, tù chñ, mÒm dÎo §¸ng tin cËy Cã tÝnh kû luËt, tù gi¸c PhÈm chÊt cô thÓ cña mét nh©n viªn b¸n hµng PhÈm chÊt thuéc vÒ tri thøc Tr×nh ®é häc vÊn NghÖ thuËt giao tiÕp NghÖ thuËt b¸n hµng T©m lý kh¸ch hµng NghiÖp vô b¸n h