Bài giảng Thương lượng hợp đồng ngoại thương

THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNGNGOẠI THƯƠNG GV: TS. BÙI THANH TRÁNG NỘI DUNG  NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THƯƠNG LƯỢNG  THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG THƯƠNG LƯỢNG Thƣơng lƣợng là quá trình mà hai hay nhiều bên tiến hành thảo luận những vấn đề quan tâm và những điểm cịn bất đồng để đạt đƣợc những thoả thuận CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CUẢ THƯƠNG LƯỢNG Xác định rõ mục tiêu và những nội dung cần thương lượng Cùng có lợi Tạo mối quan hệ Tách biệt yếu tố cá nhân ra khỏi nội dung thương lượng. THƯƠNG LƯỢNG BATNA: Best Alternative To A Negotiated Agreement – Phương án tốt nhất cho thoả thuận được thương lượng Zone of Possible Agreement (ZOPA) Phạm vi có thể đồng ý Creation value through trade Tạo ra giá trị thông qua trao đổi Zone of Possible Agreement (ZOPA) .GIỚI HẠN MÀ BẠN CÓ THỂ CHẤP NHẬN MỤC TIÊU CỦA BẠN BÁO GIÁ CỦA BẠN BÁO GIÁ KHÁCH HÀNG CÂN NHẮC MỤC TIÊU CỦA KHÁCH HÀNG GIỚI HẠN MÀ KHÁCH HÀNG CÓ THỂ CHẤP NHẬN VÙNG THƯƠNG LƯỢNG SÁCH LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG 1. Mềm dẻo – Soft negotiation 2. Cứng nhắc – Hard negotiation 3. Nguyên tắc – Principled negotiation THƯƠNG LƯỢNG THEO KIỂU MỀM DẺO Tập trung duy trì mối quan hệ, tránh xung đột Đặt mối hệ là hàng đầu.  Uyển chuyển và dễ dàng thỏa hiệp,  Thiếu cân nhắc các phương án thích hợp THƯƠNG LƯỢNG THEO KIỂU CỨNG NHẮC  Khăng khăng với quan điểm cứng nhắc, theo khuynh hướng cực đoan  Chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không xem xét đến lý do vì sao mình cần.  Vì quá cứng nhắc nên dễ gây ra mâu thuẫn, xung đột. Thương lượng theo hình thức cứng nhắc có thể dẫn đến Thắng- Thua (Win-Lose) mà các bên sẽ khó chịu, chán nãn, và không hài lòng với kết quả. THƯƠNG LƯỢNG THEO KIỂU NGUYÊN TẮC  Giải quyết vấn đề dựa trên nguyên tắc cùng có lợi, công bằng và thân thiện  Vừa mang tính cứng rắn, vừa uyển chuyển.  Tập trung vào lợi ích đôi bên và xây dựng được mối quan hệ lâu dài.  Đưa ra nhiều phương án lựa chọn và có khả năng mang lại kết quả tốt hơn.  Thống nhất quan điểm để đạt kết quả dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học Những vấn đề cần lưu ý trong thương lượng THỜI GIAN THIẾU NHÂN VẬT CHÍNH MÂU THUẪN  GIÁ CẢ CHẤT LƯỢNG MỐI QUAN HỆ CÁC YẾU TỐ TRONG THƯƠNG LƯỢNG THƯƠNG LƯỢNG (NEGOTIATION) NỘI DUNG (WHAT) ĐỐI TÁC (WHO) LỢI ÍCH (INTERESTS) CÁCH ĐÁP ỨNG (HOW) QUAN HỆ (RELATIONSHIP)Ä GIAO TIẾP (COMMUNICATION) KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG • CHUẨN BỊ PREPARE BƯỚC 1 • THẢO LUẬN DEBATE BƯỚC 2 • ĐỀ NGHỊ PROPOSE BƯỚC 3 • MẶC CẢ BARGAIN BƯỚC 4 • KẾT THÚC CLOSE BƯỚC 5 QUY TRÌNH TƯƠNG LƯỢNG BƯỚC 1: CHUẨN BỊ - PREPARE Nghiên cứu thị trường, khách hàng  Xác định mục tiêu: của bạn và của đối tác Quan tâm của bạn. Cái cần đạt được.  Thời gian, phương tiện liên quan BƯỚC 2:THẢO LUẬN- DEBATE Lắng nghe. Đặt câu hỏi. Xác định những điểm đồng ý, điểm không đồng ý. BUT Don’t argue, interrupt or assume BƯỚC 3: ĐỀ NGHỊ - PROPOSE Đưa ra các đề nghị đối ứng. Nêu các điều kiện ràng buộc. Nhấn mạnh các điểm liên quan. BƯỚC 4: MẶC CẢ – BARGAIN  Key words are IF and THEN  Bước đầu nên có những nhượng bộ nhỏ để tạo cảm giác cùng có lợi (Win-Win feeling)  Don’t be afraid to say NO. BƯỚC 5: KẾT THÚC-CLOSE  Không thể thương lượng khi có sự khác biệt quá lớn, cần tìm điểm dừng đúng lúc-”TIME OUT”  Xác định những điểm đã đồng ý KỸ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƢƠNG Chuẩn bị Preparation Thảo luận & Đề nghị Discuss & Propose Kết thúc -Close GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Thông tin hàng hóa Thông tin về thị trường Tìm hiểu đối tác Phương án kinh doanh Thời gian, địa điểm LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH NHẬP KHẨU LẬP PHƯƠNG ÁN XUẤT KHẨU  Tên hàng  Số lượng và chất lượng Giá cả  Phương thức thanh toán Giao hàng  Bảo hiểm Các vấn đề liên quan khác Dự toán kết quả tài chính  Doanh thu: DT = Đơn giá * Số lượng Chi phí:  Chi phí sản xuất/ mua hàng  Chi phí bán hàng và Marketing  Chi phí vận chuyển đến nơi đến Lãi/Lỗ : Doanh thu - Chi phí > 0 DỰ TOÁN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH  Tỉ giá xuất khẩu = Tổng Chi phi (nội tệ) Tổng Doanh Thu (ngoại tệ)  Tỉ giá XK < Tỉ giá trao đổi hiện hành DỰ TOÁN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH XUẤT KHẨU DỰ TOÁN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH-NHẬP KHẨU  Doanh thu:  DT = Đơn giá * Số lượng  Chi phí: Chi phí nhập hàng  Lãi vay Chi phí bán hàng và Marketing  Lãi/Lỗ = Doanh thu - Chi phí > 0 (lãi)  Tỉ giá nhập khẩu = Tổng Doanh Thu (nội tệ) Tổng Chi Phí (ngoại tệ)  Tỉ giá nhập khẩu > Tỉ giá trao đổi hiện hành DỰ TOÁN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH-NHẬP KHẨU NHẬP KHẨU THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG  MẶT HÀNG  CHẤT LƯỢNG  SỐ LƯỢNG  GIÁ CẢ –CHIẾT KHẤU  GIAO HÀNG  PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN  THƯỞNG PHẠT  HẬU MÃI  HỖ TRỢ KỸ THUẬT  TRỌNG TÀI