Bancassurance - Bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại

1 BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ngô Vi Trọng – Lê Hồ An Châu Học viện ngân hàng, Phân viện Tp.HCM (Địa chỉ liên lạc: Ngô Vi Trọng, 220/31 Nguyễn Trọng Tuyển, Q.Phú Nhuận, Tp.HCM) Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống các ngân hàng thương mại (tiếng Anh là Bank Assurance hay Assure Banking). Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…). Hiện nay, Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn tại các nước Châu Á (Malaysia, Singapore, Thái Lan…). Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ (mới chỉ được triển khai mạnh tại ACB), nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển. Bởi vì kinh nghiệm của các nước trên thế giới cho thấy số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm: ở Mỹ 20%; Châu Âu từ 70% đến 90%; tại Pháp 100%. Mặt khác, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam là một thị trường còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn. Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam mới bắt đầu được khai thác, doanh thu phí chỉ chiếm 0,55%/GDP (rất nhỏ so với 2 – 4%/GDP của các nước trong khu vực và 10 – 12%/GDP ở các nước phát triển) và khoảng 2% dân số có hợp đồng bảo hiểm (tỷ lệ này ở Trung Quốc là 22%, ở Nhật là 100%). Thêm vào đó, người Việt Nam có truyền thống tiết kiệm, hiếu học, đức tính hy sinh vì con cháu… do vậy, các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp (kết hợp giữa tiết kiệm và bảo hiểm) rất được ưu chuộng và “bán chạy”. 2 BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM Năm Tổng phí bảo hiểm (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng % 1999 477 - 2000 1,292 171.1 2001 2,786 115.6 2002 4,200 (ước tính) 50.7 Nguồn: Thời báo Kinh tế Việt Nam, Kinh tế 2004 -2005: Việt Nam và Thế Giới Đối với các NHTM, thông thường việc bán các sản phẩm bảo hiểm được thực hiện qua các công ty con, hoặc công ty liên doanh hoặc liên kết với các công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu. Bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động. Trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn. Đối với các công ty bảo hiểm, việc liên kết với các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng. Đối với khách hàng của NHTM, khách hàng được ngân hàng cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể, tiện ích của các sản phẩm bảo hiểm được ngân hàng xem xét đánh giá trước khi giới thiệu đến khách hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận nguồn thông tin về các sản phẩm bảo hiểm khi có nhu cầu cũng như dễ dàng nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiền gửi thanh toán cá nhân tại NHTM… 3 Nhìn chung, việc thực hiện Bancassurance tại các NHTM Việt Nam có những ưu điểm chủ yếu sau: Thứ nhất, Bancassuarnce giúp các NHTM Việt Nam đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ theo đúng qui định của Luật các TCTD cũng như xu hướng phát triển của thế giới và thông lệâ quốc tế. Theo Điều 74 Luật các TCTD, các ngân hàng được phép thành lập công ty độc lập để kinh doanh bảo hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo hiểm theo qui định của pháp luật. Hiện nay, ngân hàng chưa cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu cần được bảo hiểm hợp lý của khách hàng. Do vậy, việc ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng giúp ngân hàng đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ là một trong những chính sách cạnh tranh giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển. Thứ hai, các NHTM có thể quãng bá rộng rãi thương hiệu trên các brochure và bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của các công ty bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị của thương hiệu. Giá trị thương hiệu của ngân hàng càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các công ty bảo hiểm lớn, có nhiều uy tín. Thứ ba, Bancassurance giúp các NHTM nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập và duy trì quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định, lâu dài cho ngân hàng. Mặt khác, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng. Thực tế, khách hàng của ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ của ngân hàng có quan hệ với nhau và khách hàng sử dụng các dịch vụ như một giải pháp tài chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp ngân hàng thỏa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng. Cụ thể như sau: + Ngân hàng và/hoặc công ty bảo hiểm thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông 4 qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. + Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng. + Ngân hàng có thể kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi khách hàng có những giao dịch thường xuyên với ngân hàng với mục đích biến khách hàng thành những khách hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, các chương trình khuyến mãi của các công ty bảo hiểm... Thứ tư, việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao... Thêm vào đó, ngân hàng có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm như: thu chi hộ cho các công ty bảo hiểm; chi lương hộ; thẻ thanh toán cho nhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng, công ty bảo hiểm hỗ trợ ngân hàng trong dịch vụ tư vấn du học sinh… nhằm nâng cao tỷ trọng thu về dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong việc quan hệ với khách hàng, chiến lược marketing, ... Thứ năm, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng. 5 Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp giữa khách hàng giúp các ngân hàng phát hiện sự hài lòng hay không hài lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than phiền... của khách hàng. Từ đó, ngân hàng có những biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, phản hồi đến khách hàng... nhằm khôi phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi với khách hàng hơn. Thứ bảy, gắn kết khách hàng với ngân hàng một cách lâu dài thông qua việc khách hàng thực hiện các hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung và dài hạn tại ngân hàng. Đây là cơ sở để duy trì và gia tăng những khách hàng trung thành với NHTM. NHTM giúp khách hàng bảo hiểm rủi ro về nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài chính trong tương lai, đảm bảo hoàn trả các khoản nợ vay của NHTM. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm nêu trên thì việc thực hiện Bancassurance tại các NHTM tại Việt Nam cũng có những hạn chế như sau: - Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng). - Thương hiệu của NHTM đi kèm với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. - Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về ... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng. 6 - Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn. - Thị trường tài chính của Việt Nam còn đang trong giai đoạn hình thành và phát triển. Do vậy, còn thiếu các công cụ đầu tư, nhất là các công cụ dài hạn. Điều này đã hạn chế rất lớn hiệu quả của hoạt động đầu tư của các công ty bảo hiểm nhân thọ. - Thị trường bảo hiểm nhân thọ mới chủ yếu đạt được sự tăng trưởng cao, yếu tố hiệu quả và bền vững chưa cao. Đến nay, các công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại Việt Nam vẫn đặt trọng tâm vào mục tiêu tăng trưởng và mở rộng thị trường. Chính vì vậy, khách hàng chưa thật sự yên tâm khi tham gia bảo hiểm nhân thọ. - Tập quán tham gia bảo hiểm nhân thọ mới bắt đầu hình thành, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm nhân thọ, còn e ngại tham gia các hợp đồng dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm nhân thọ…. Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm nhìn chung là khả thi. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện thực tế của từng ngân hàng mà phương án triển khai và hiệu quả thực tế của Bancassurance có thể khác nhau. Để phát huy tối đa những ưu điểm đồng thời hạn chế những nhược điểm của việc liên kết với các công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm, các ngân hàng cần thực hiện các giải pháp sau: − Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể tại ngân hàng mà ngân hàng có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác nhau: ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng. 7 Trường hợp 1: Trường hợp 2: Đồng thời, NHTM cần phải thường xuyên đánh giá hiệu quả để có các giải pháp kịp thời nâng cao hiệu quả Bancassurance cũng như các hoạt động khác của NHTM. − Đối với các ngân hàng có mạng lưới các chi nhánh cấp 2 (phòng giao dịch) hoạt động ngoài giờ, đặc biệt là tại các siêu thị, ngân hàng có thể triển khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại các siêu thị (Shopassurance). Bởi vì, siêu thị cũng là một trong những kênh bán các sản phẩm ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm khá hiệu quả vì lượng khách hàng hàng ngày tương đối lớn nên hiệu quả Marketing sẽ rất cao. − NHTM cần nghiên cứu kết hợp một số sản phẩm bảo hiểm thuần túy với các sản phẩm & dịch vụ của ngân hàng để cung cấp cho khách hàng, cụ thể như: tiết kiệm tích lũy với bảo hiểm thân thể 24/24; tín dụng dân cư, cho vay mua nhà trả góp, tín dụng du học sinh với bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm thân thể… Các sản phẩm bảo hiểm lúc này được coi như là những sản phẩm cộng thêm mà NHTM cung cấp cho khách hàng… CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG Công ty bảo hiểm chia hoa hồng và tiền thưởng cho ngân hàng KHÁCH HÀNG Công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng KHÁCH HÀNG