Quản trị bán hàng

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Mobile: 098 9966927 Tài liệu tham khảo và Thời lượng môn học Tài liệu tham khảo • Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM. • Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy Hoa • Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng Hùng và Phan Thăng, 1997 • Các website: ; • Các sách, báo, tạp chí về quản trị bán hàng liên quan đến chuyên đề cần nghiên cứu Thời lượng: 30 tiết Chương 1 – Tổng quan “Tôi không quan tâm anh có bao nhiêu bằng cấp treo trên tường, nếu anh không biết bán hàng, anh sẽ chết đói” Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman khuyên các con mình L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997 Vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing Mix Kế hoạch Thúc đẩy Ngân sách Thù lao Tuyển dụng Khu vực bán hàng Huấn luyện Đo lường hoạt động Marketing mix Products Prices Promotion Distribution Quảng cáo PR Bán hàng cá nhân Phát triển Bán hàng Internet Quản trị bán hàng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Quá khứ - Hiện tại 2) Môi trường KD 3) Quốc tế 4) Đặc thù 5) Triển vọng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Công nghệ 2) Dự báo 3) Kế hoạch tài chính 4) Hạn mức 5) Phạm vi giới hạn Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Tuyển dụng 2) Sàng lọc Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Huấn luyện mới2) Phát triển lực lượng hiện tại Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Động viên 2) Lương thưởng 3) Đãi ngộ khác Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Lãnh đạo 2) Quản lý 3) Đo lường hiệu quả Giỏi huấn luyện Giỏi xây dựng Đội ngũ Tầm nhìn xa Giỏi về công nghệ Quản lý bán hàng hiệu quả Kiểu mẫu những nhà quản lý bán hàng giỏi Giỏi về chiến lược Giỏi tự quản lý Giỏi về chiến lược Hiểu rõ về ngành nghề § Hiểu rõ lịch sử và các khuynh hướng của ngành nghề mà công ty đang hoạt động. § Cập nhật thông tin và dự đoán được các hoạt động cạnh tranh của đối thủ và đối tác § Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn và các nhu cầu mua hàng Hiểu rõ về tổ chức: § Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược và các mục tiêu của tổ chức § Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ hội và phạm vi hoạt động trên thị trường § Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Giỏi về chiến lược Thực hiện các hành động chiến lược: § Tiên phong đưa ra các quyết sách phù hợp với chiến lược và nhiệm vụ của công ty § Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trì và phát triển các nhóm khách hàng § Phát triển một danh mục các mối quan hệ phù hợp § Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm duy trì và phát triển tổ chức § Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty Giỏi về chiến lược Giỏi huấn luyện Phản hồi bằng lời § Phản hồi thường xuyên, chính xác về các kỹ năng bán hàng và hiệu quả công việc bán hàng § Xây dựng một bầu không khí nhiệt tình, háo hứng bằng những lời kêu gọi thực hiện nhiệm vụ và chinh phục § Củng cố niềm tin và các thành tích để nâng cao nhiệt huyết Vai trò kiểu mẫu: § Lãnh đạo theo tình huống thay vì các quy định § Đưa ra các khuôn mẫu quản lý và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn § Đưa ra các khuôn mẫu về thái độ và cách ứng xử một cách chuyên nghiệp Giỏi huấn luyện Xây dựng lòng tin: § Duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng và phát triển việc giao tiếp cởi mở, sự cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động và tinh thần trách nhiệm § Cung cấp các giá trị thông qua việc trao đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tế § Giúp nhân viên bán hàng có cái nhìn lạc quan thông qua giao tiếp hai chiều Giỏi huấn luyện Thiết kế các đội quân: § Kiến tạo và áp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu quả § Xây dựng chế độ thưởng công bằng, kích thích sự nỗ lực của tập thể § Gắn chặt mục tiêu của đội ngũ với mục tiêu của tổ chức § Gắn kết các hoạt động của mỗi đội phù hợp với từng địa bàn của tổ chức Giỏi xây dựng đội ngũ Tạo nên một môi trường đoàn kết § Tuyển dụng những người có tinh thần làm việc tập thể § Huấn luyện các phương thức khuyến khích làm việc nhóm § Gắn kết các thành viên để trở thành một đội mạnh Giỏi xây dựng đội ngũ Quản lý các động cơ: § Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành viên và sử dụng thế mạnh của mỗi người để hoàn thành nhiệm vụ của toàn đội § Kiên định tầm nhìn và mục tiêu của đội Giỏi xây dựng đội ngũ Thể hiện sự chính trực: § Có những chuẩn mực đạo đức cá nhân rõ ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàng § Đảm bảo tính khả thi thực tế chứ không chỉ là thuyết phục bằng những lời lẽ lọt tai § Sẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cá nhân và tích cực cải thiện về các sai lầm của đội ngũ mình quản lý Giỏi tự quản lý Quản lý và cân bằng định hướng cá nhân: § Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ và sẵn sàng chấp nhận rủi ro § Kiên cường trong việc đối mặt với thất bại § Cầu tiến và tham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức § Luôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được là thông qua sự thành công và phát triển của nhân viên bán hàng Giỏi tự quản lý § Có mục tiêu cá nhân về sự nghiệp một cách rõ ràng và hiể rõ các giá trị, điểm mạnh, điểm yếu của mình § Phân tích và học hỏi không ngừng các kinh nghiệm từ cuộc sống nghề nghiệp § Sẵn sàng học hỏi không ngừng để phù hợp với yêu cầu của công việc Nâng cao các kỹ năng quản lý và nhận thức: Giỏi tự quản lý Hiểu văn hóa và nhanh nhạy: § Cập nhật tình hình thời sự và các sự kiện trong nước cũng như quốc tế § Nhận dạng những áp lực của các sự kiện trong đại ảnh hưởng đến thị trường và tổ chức § Nhạy cảm và thích nghi nhanh với những nét văn hóa mới § Thường xuyên công tác và có sự chuẩn bị về ngôn ngữ cần thiết cùng các hiểu biết cơ bản Tầm nhìn xa Nắm bắt các chương trình: § Dự trù một cấu trúc phù hợp với việc phát triển danh mục khách hàng khác biệt văn hóa § Điều chỉnh các chỉ tiêu hoạt động phù hợp khi hoạt động bán hàng vượt ra khỏi khu vực quen thuộc § Điều chỉnh thói quen ứng xử khi làm việc và quản lý những người bán hàng ở các địa phương khác nhau. Tầm nhìn xa Nắm bắt công nghệ mới: § Nhận thức và nắm bắt các công nghệ giúp tăng cường hiệu quả và hiệu năng bán hàng § Cập nhật cách sử dụng công nghệ mới § Nhanh nhạy với sự phát triển của công nghệ mới Giỏi về công nghệ Ứng dụng các công nghệ tự động : § Hiểu những gì có thể mang lại ích lợi cho việc hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụ § Nhanh nhạy với các công cụ và quy trình mới trong quản lý cá nhân § Khuyến khích việc chấp nhận và sử dụng các công nghệ hỗ trợ công việc bán hàng Giỏi về công nghệ Nội dung môn học 1. Kế hoạch • Kế hoạch phân phối • Thâm nhập • Quan hệ khách hàng • Sản phẩm • Chuỗi cung ứng • Kế hoạch về đội ngũ bán hàng • Các vấn đề cần quan tâm khác: Nguồn lực, lợi thế cạnh tranh… 2. Tuyển dụng và sàng lọc • Nhu cầu tuyển dụng • Nguồn tuyển dụng • Cách thức đánh giá ứng viên • Các vấn đề cần quan tâm khi phỏng vấn • Các tiêu chuẩn chọn lọc đặc thù • Các yếu tố của bản mô tả công việc Nội dung môn học 3. Huấn luyện nhân viên & tổ chức bộ máy • Quy trình huấn luyện • Mục đích và mục tiêu huấn luyện • Xác định các tri thức cần trang bị cho nhân viên • Phân bổ thời gian huấn luyện • Huấn luyện tại hiện trường • Đo lường hiệu quả huấn luyện • Các phương pháp tổ chức bộ máy bán hàng Nội dung môn học 4. Khuyến khích, động viên đội ngũ • Động viên là gì • Lý do cần động viên • Xác định mục tiêu của động viên • Các phương thức động viên theo thang nhu cầu của Maslow. Nội dung môn học 5. Xây dựng cơ chế lương thưởng • Mục tiêu của hệ thống lương thưởng • Các thành phần thu nhập trong cơ chế lương thưởng • Các chính sách thu nhập ở từng mức độ doanh thu • Các chính sách thu nhập cho đội ngũ hỗ trợ Nội dung môn học 6. Đánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàng • Các tiêu chí để đánh giá • Cách thức đánh giá mỗi chỉ tiêu hoạt động • Đo lường hiệu quả dựa trên doanh thu • Đo lường hiệu quả dựa trên kết quả làm việc • Đo lường hiệu quả dựa vào thống kê Nội dung môn học Chương 2 – Kế hoạch bán hàng Chiến lược kinh doanh Chiến lược Marketing Cấp độ 1 Các quyết định quản lý đầu tiên Cấu trúc Cạnh tranh Lãn h đạ o Cấp độ 3 Các quyết định Chương trình Bán hàng Các hoạt độn g Bán hàng Chiến lược quản lý Danh mục bán hàng Chiến lược Thâm nhập Quản lý chuỗi Cung ứng (SCM) Quản lý Quan hệ khách hàng (CRM) Cấp độ 2 Các quyết định thực thi chiến lược Quản lý phát triển Sản phẩm (PDM) Các cấp độ kế hoạch Năng lực riêng Marketing Tài chính Công nghệ Thông tin Áp lực môi trường Luật pháp Nhân khẩu Các ĐK nền kinh tế Khoa học, Kỹ thuật Các điều kiện cạnh tranh Các yếu tố VHXH Kế hoạch quản lý chiến lược Các nguồn lực Tài chính R&D Nhân sự Thương hiệu Sản phẩm Văn hóa quản lý truyền thống của tổ chức Các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch Mục tiêu quan trọng nhất 10 70 60 50 40 30 20 29.8% 31.9% 66.1% 7.7% 14.0% 7.8% XD thương hiệu SP Nâng cao uy tín của SP Tăng Doanh số Với chủ đầu tư Tiết kiệm chi phí Khác 0100 60 80 40 20 XD thương hiệu SP Nâng cao uy tín của SP Tăng Doanh số Với chủ đầu tư Tiết kiệm chi phí Khác 68% 58% 72% 94% 83% 93% 32% 42% 28% 6% 17% 7% Hiệu quả quá khứ Chiến lược chi phí thấp: Theo đuổi mạnh mẽ việc cắt giảm chi phí từ các kinh nghiệm kiểm soát chặt chẽ chi phí. Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: · Mở rộng các đại lý bán hàng độc lập · Tập trung vào các quan hệ thương vụ · Xây dựng và quản lý một đội ngũ bán hàng lớn · Thu nhập dựa trên sự khuyến khích · Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số Chiến lược khác biệt Đưa ra việc mời gọi và được tiếp nhận như là người dẫn đầu duy nhất về lòng trung thành với thương hiệu và nhạy cảm về giá thấp. Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: · Sử dụng có chọn lọc các đại lý độc lập · Tập trung vào quan hệ khách hàng lâu dài · Xây dựng và quản lý chặt chẽ một số lượng nhân viên bán hàng giới hạn · Thu nhập dựa trên tiền lương · Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số và cách hành xử · Chiến lược hài hòa: Phục vụ tốt thị trường mục tiêu, tập trung mọi hoạt động vào phục vụ và phát triển thị trường mục tiêu Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Các chuyên gia trong việc nắm bắt các cơ hội của thị trường mục tiêu và dùng các chương trình riêng lẻ của tổ chức để tạo ra giá trị. Lợi nhuận cao bằng cách nào? 1. Cách tốt nhất để phân khúc thị trường là gì? 2. Hoạt động cần thiết cho từng phân khúc là gì? 3. Những nhóm nào sẽ tham dự vào việc thâm nhập thị trường và hành động ra sao? 4. Những thành viên nào được chọn để thực hiện việc bán hàng trực tiếp (face-to-face selling). Các bước trong kế hoạch chiến lược thâm nhập thị trường Các hoạt động cần thiết Tạo sự hứng thú Trong khi mua Trước khi muaSau khi mua Duy trì danh mục: Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ Nhập & lưu trữ dữ liệi (EDI) Cung ứng kịp thời Nâng cao các giá trị Các quan hệ Tình thân hữu Bán hàng hiệu quả (Effectiveness): Giải pháp và tư vấn Hợp tác Ứng phó Hòa nhập Cộng tác Bán hàng hữu hiệu (Effeciency) Lấy đơn hàng Bảo vệ phân phối Tự đặt hàng Bán hàng theo mục tiêu: Đánh giá các nhu cầu và đưa giải pháp nhanh chóng Giải thích lợi ích và đặc tính Đo lường hiệu quả kinh tế Lớn Nhỏ Thông tin ít, các nhu cầu giải pháp thấp Thông tin cao, các nhu cầu giải pháp cao Quy trình mua hàng Lượng khách hàng và cơ hội Mô tả các hoạt động cần thiết Trực tiếp Gián tiếp Đội ngũ bán hàng trực tiếp Đại lý Phân phối Bán lẻ Cộng tác Liên minh Quảng cáo Chiêu thị Mail Tele- marketing Internet Không có chức năng củ đội ngũCó chức năng của đội ngũ bán hàng Công ty Khách hàng hiện tại và tiềm năng Các thành viên tham dự vào việc thâm nhập TT So sánh các chiến lược thâm nhập Quảng cáo Email Internet Telemarketing Đội ngũ bán hàng Hiệu quả Hữu hiệu Doanh số Chi phí QC Khách hàng Đội ngũ danh mục Đội ngũ Khu vực Bán hàng trực tiếp Đội ngũ công nghiệp Ngoài Nuớc Trong nước Telemarketing Đối tác Internet Chiến lược thâm nhập của một công ty sản xuất máy tính Khách hàng Đội ngũ danh mục Bán hàng trực tiếp Trong nước Telemarketing Chiến lược thâm nhập của một công ty Hóa chất Khách hàng Lực lượng Dnah mục Lực lượng Khu vực Bán hàng trực tiếp Trong Nước Telemarketing Các đối tác Chiến lược thâm nhập của một công ty dược phẩm Khách hàng Đội ngũ Danh mục Đội ngũ Khu vực Bán hàng trực tiếp Ngoài Nước Trong Nước Telemarketing Internet Chiến lược thâm nhập của một nhà phân phối hàng công nghiệp Các kế hoạch bổ trợ phát triển sản phẩm Nhận dạng nhu cầu để đưa ra giải pháp tốt hơn Khám phá và thiết kế các chức năng mới của sản phẩm Phát triển các giải pháp mới hoàn toàn Quản lý vai trò và quyền ưu tiên của các bộ phận nội bộ Thiết kế các hoạt động nâng cao năng suất. Thiết kế mới hoặc cải thiện cách chào hàng hiện có Chọn lựa và quản lý các quan hệ với nhà cung cấp Quản lý cung ứng nội bộ Quản lý cung ứng bên ngoài – trong nước Quản lý cung ứng bên ngoài – ngoài nước Thiết kế quy trình luân chuyển hàng hóa Công nghệ hỗ trợ quản lý Quản lý báo giá, hợp đồng, đặt hàng Quản lý đối tác trong kênh phân phối Quản lý lắp đặt và bảo dưỡng Kế hoạch bổ trợ chuỗi cung ứng Nhận dạng các KH tiềm năng lớn Tri thức về ứng dụng và tính năng của sản phẩm Phát triển và thực thi các chương trình quảng cáo, quảng bá Phát triển và thực thi các chương trình bán hàng Phát triển và thực thi các chương trình dịch vụ khách hàng Xây dựng và phát triển hệ thống thông tin khách hàng Quản lý các đội ngũ quan hệ khách hàng Phát triển lòng tin và sự trung thành của khách hàng Phát triển các sản phẩm mở rộng và dịch vụ giá trị gia tăng Kế hoạch bổ trợ quản lý Quan hệ khách hàng Mô hình tổng thể các kế hoạch Mục tiêu, chiến lược Marketing Và các chương trình hành động Mục tiêu, chiến lược Marketing Và các chương trình hành động Chiến lược danh mụcChiến lược danh mục Hành động và cách thức thực hiệnHành động và cách thức thực hiện Cấu trúc tổ chứcCấu trúc tổ chức Kế hoạch cạnh tranhKế hoạch cạnh tranh Hệ thống lãnh đạoHệ thống lãnh đạo Ước tính doanh thuƯớc tính doanh thu Ước tính ngân sách và quy mô đội ngũ Ước tính ngân sách và quy mô đội ngũ Phản hồi Chiến lược danh mục • Vòng đời bán hàng bao lâu? • Cần bao lâu để khám phá nhu cầu khách hàng • Cách chào hàng có phù hợp với từng KH không? • Các khu vực khác nhau có bị ảnh hưởng không? • Chi phí bao nhiêu để xây dựng các quan hệ cá nhân • Khách hàng có dễ thay đổi không? Các hành động và phương thức • Các trách nhiệm ngoài bán hàng là gì? • Mỗi người có bao nhiêu khách hàng • Bao nhiêu hợp đồng sẽ được ký? • Bao nhiêu thời gian cho việc khai thác KH mới? • Phát triển quan hệ hiện có như thế nào? • Ai là người đại diện mua hàng? • Hỗ trợ gì cần thiết để bán hàng thành công? • Khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào? Nội dung các kế hoạch Cấu trúc tổ chức • Cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, khách hàng hay theo chức năng? • Cần bao nhiêu nhân viên bán hàng? • Cần bao nhiêu cấp quản lý? • Khu vực địa lý được thiết kế như thế nào? • Tuyển dụng quản lý và nhân viên ở đâu? • Có cần chuyên gia về công nghệ không? • Yêu cầu kinh nghiệm của nhân viên mới n.t.n? • Thời lượng và mục tiêu huấn luyện để hòa nhập? • Các chương trình phát triển cho đội ngũ hiện tại Kế hoạch cạnh tranh Nội dung các kế hoạch (tiếp) Hệ thống lãnh đạo • Chế độ lương, thưởng và hoa hồng? • Mức lương tổng thể? • Cần thêm các chế độ khuyến khích nào? • Cần thêm các phúc lợi nào? • Hạn ngạch là gì? • Thời lượng cho họp hành? • Mô hình đo lường hiệu quả hoạt động là gì? • Mô hình đo lường hiệu quả hành vi là gì? • Hệ thống thông tin quản lý như thế nào? Nội dung các kế hoạch (tiếp) Các chiến lược tạo sự khác biệt Lý lẽ Hồ sơ Quan hệ Chào hàng Nhân tố Thành công Sản phẩm tốt nhất “Chuyên gia SP” Bó hẹp (Mua - bán) SP tốt nhất với giá cạnh tranh Chất lượng tuyệt hảo và chi phí thấp Bán sản phẩm Giải pháp đang cần “Nhà cung cấp giải pháp” Chức năng – bộ phận Các giải pháp SP & dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng Hiểu rõ nhu cầu Khách hàng Bán giải pháp Tác dụng lên hiệu quả kinh doanh “Nhà tư vấn doanh nghiệp” Tất cả các cấp Các giải pháp giá trị tăng lợi thế cạnh tranh Định hướng Lợi ích khách hàng Bán giá trị Quan hệ truyền thống Quan hệ ngày nay · Ít quan tâm đến quá khứ mua hàng · Ghi nhớ những hoạt động mua hàng quá khứ · Không quan tâm tới lợi nhuận của nhà cung cấp · Hiểu rõ nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận chính đáng của nhà cung cấp · Ít nhận được phản hồi và hỗ trợ từ phía nhà cung cấp · Phản hồi từ phía nhà cung cấp được khuyến khích · Không có sự bảo đảm các quan hệ thương mại ngoài việc giao dịch. · Mong muốn quan hệ thương mại bên cạnh việc giao ước · Không quan tâm tới cách thức hoạt động · Quan tâm tới cách thức hoạt động . · Kết thúc quan hệ sau khi mua – bán · Quan hệ lâu dài, tin cậy lẫn nhau Những thay đổi trong nhận thức của khách hàng Chương 3 – Tuyển dụng và lựa chọn đội ngũ bán hàng Kế hoạch tuyển dụng & lựa chọn Tuyển ứng viên Lựa chọn ứng viên tiềm năng Chuẩn hóa quy trình Vấn đề văn hóa doanh nghiệp • Văn hóa đặc trưng của doanh nghiệp • Xây dựng quy trình tuyển dụng liên quan đến văn hóa doanh nghiệp • Văn hóa đặc trưng là gì? Văn hóa đặc trưng của công ty Honda, Bibica, Tân Hiệp Phát là gì? Xây dựng kế hoạch tuyển dụng TỔNG CỘNG (TOTAL) q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) q Tuyển mới (New Personnel) q Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) Vị Trí Nhân Viên (Staff Position)3 q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) q Tuyển mới (New Personnel) q Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) Vị Trí Cấp Trung (Junior Position)2 q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) q Tuyển mới (New Personnel) q Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) Vị Trí Cấp Cao (Senior Position)1 LÝ DO TUYỂN (Reasons for Recruitment) Thời điểm cần (Availability) Số người (Quantity) Chức vụ (Job Title) Vị chí (Position) STT (NO.) Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Làm sao biết khi nào cần & cần bao nhiêu? • Kế hoạch doanh thu • Kế hoạch phát triển thị trường • Kế hoạch luân chuyển cán bộ Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Mô tả rõ các nhu cầu – Bản mô tả công việc (Job Description) – Liệt kê các yêu cầu: • Trình độ & bằng cấp • Kỹ năng và khả năng • Kinh nghiệm & hiểu biết • Các yêu cầu đặc biệt khác Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Lưu ý Huấn luyện hay Mua kỹ năng • Giỏi hay dở đều phải huấn luyện • Kinh nghiệm nhiều có thể cũng có nhiều thói quen xấu • Chi phí đào tạo có thể thấp hơn tiền lương Luật EEO (Equal employment Opportunity) của Hoa Kỳ • Job requirements must be related to the job. • Pre employment tests must be valid, reliable and relevant. • Tests should be given to all applicants, scored under the same bases, and adminis