Bài giảng Bài 6: Thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

BÀI 6: THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DNTMCác loại thị trường của DNTMPhát triển thị trườngNội dung nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng và QT tạo nguồnPhương pháp lựa chọn thị trường mua bán hàng hóa và xác định lượng cần muaI. Các loại thị trường của DNTM1. Khái niệm thị trường của DNTMThị trường là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với khả năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn yêu cầu trên của khách hàng.Thành phầnKhách hàngNgười bánSản phẩmChất lượngPhương thứcDịch vụYếu tốCầuCungGiá cảCạnh tranh2. Phân loại thị trườngTheo đối tượng: thị trường hàng hóa, dịch vụ, sức lao động, vốnTheo mục đích hoạt động: đầu vào, đầu raMức độ quan tâm: TT đơn nhất, SP, thích hợp, trọng điểmMức độ chiếm lĩnh: hiện đại, tiềm năngMức độ cạnh tranh: cạnh tranh hoàn hảo, độc quyền, công ty độc quyền hỗn tạpVai trò thị trường: chính, không phải chínhTính chất sản phẩm khác nhau: Sp thay thế, bổ sungII. Pháp triển thị trường1. Nội dung phát triển thị trường:a) Phát triển sản phẩm: đưa nhiều hàng hóa vào thị trường để phát triển thỏa mãn nhu cầu khách hàngHướng: SPKHPhạm viPhát triển SP hoàn toàn mớiCải tiến, hoàn thiện SP, SP thay thếCải tiến chất lượng → các cấp chất lượng khác nhauMẫu mã, kiểu dáng, kích thướcBao bì, nhãn hiệuThay đổi tính năng → thuận tiện, an toànTìm thêm giá trị mớiPhát triển các dịch vụCông cụ, tính năng kỹ thuậtPhát triển thế hệ SP mớib) Phát triển thị trường theo khách hàng- Tăng khối lượng, cơ cấu khách hàng mớiTheo phạm vi tiêu thụ: Khối lượng mua bán:Phạm vi địa lý:Tính chất quan hệ:- Hướng phát triển+ Phát triển về số lượng khách hàng: qua marketing lôi cuốn+ Phát triển về chất lượng: tăng Q1, V mua, tính ổn định+ Trực tiếp+ Không gian+ Truyền thống+ Mới+ Lớn+ Nhỏ+ Trong nước+ Ngoài nướcc) Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý- Mở rộng lãnh thổ- Hướng: + Mạng lưới bán hàng: phân bố rộng rãi, phát triển tiêu thụ, số, chất lượng + Hệ thống phân phối2. Phương hướng phát triển thị trường + Rộng + Sâu + Kết hợpa) Phát triển chiều rộng + ... địa lý + Quy mô khách hàng + Chủng loại và quy mô SPSXKDCả thị trường hiện tại, thị trường mới tăng thị phầnb) Phát triển thị trường theo chiều sâu: nâng cao chất lượng, hiệu quả thị trường* Chỉ tiêu: + Uy tín SP, DN + Phát triển doanh thu + Phát triển lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận + Chất lượng thỏa mãn nhu cầu + Độ tin cậy, trung thành của khách hàng* Các cách:+ Thâm nhập sâu+ Mở rộng+ Cải tiến hàng hóac) Phát triển cả chiều rộng và chiều sâuMở rộng quy mô, chất lượng, hiệu quả kinh doanh khi có vị thế nhất định trên thị trườngPhát triển SP cũ → Thị trường cũSản phẩm cũ → Thị trường mớiSản phẩm mới → Thị trường cũ3. Các hình thức tạo nguồna) Các hình thức mua* Theo HĐ, đơn hàng đặt trước – yêu cầu đơn hàng+ Lựa chọn mua hàng+ Khả năng.....+ Tìm hiểu kỹ người+ Chính xác: Lượng Chất T* Không theo HĐ ĐH (chú ý: cán bộ, nghiệp vụ)* Mua qua đại lý (HĐ đại lý)b) Tạo nguồn khác* Nhận bán hàng ủy thác, bán hàng ký gửi* Liên doanh liên kết* Tự sản xuất* Gia công đặt hàng, bán nguyên liệu mua thành phẩmIII. Nội dung nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng và QT tạo nguồn1. Nội dung tạo nguồn, mua hànga) Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàngb) Nghiên cứu thị trường nguồn (khả năng số lượng, t,...., đặc điểm)Chính sách bán hàng, trực tiếp sản xuất, trung gian, uy tínc) Lựa chọn bạn hàngd) Thiết lập mối quan hệ kinh tế thương mại (HĐKT)Chú ý nội dung (HĐKT)e) Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa2. Nội dung quản trị hoạt động tạo nguồn hànga) Hoạch định chiến lược, KH tạo nguồn mua hàngb) Tổ chức hệ thống thông tin về nguồn hàng, chất lượng nguồnc) Tổ chức hoạt động tạo nguồn – mua hàng + Bộ máy tạo nguồn + Xác định mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ các bộ phận (chỉ tiêu) + Áp dụng các biện pháp kinh tếd) Hợp tác, liên kết trong tạo nguồn, kiểm tra, theo dõi, đánh giáIV. Phương pháp lựa chọn thị trường mua bán hàng hóa và xác định lượng cần muaa) Lựa chọn thị trường mua+ Khả năng cung ứng, giá thấp+ Uy tín+ Hiệu quả: Gmua + Cplt + CP khác < G bánb) Lựa chọn thị trường bán+ Nơi khan hiếm, nghèo chủng loại+ Có thể bán trực tiếp+ Giá cao, chi phí bán hàng thấpc) Phương pháp xác định lượng hàng mua M = X + DCK + DĐK