Bài giảng Bài 9: Bán hàng và quản trị bán hàng

BÀI 9: BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNGĐặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trườngQuản trị bán hàngI. Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường1. a) Các quan niệm* Hành vi của thương nhân, theo đó- Người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho cho người mua và nhận tiền- Người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận* Là khâu cơ bản của QTKD - Nhằm thực hiện: + Mục tiêu bán + Mục tiêu chung của DN* Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàngMC n/c TTLựa chọn nguồn hàngMua DTBán hàngDịch vụNghiên cứu hành vi muaLựa chọn kênh, hình thức, phương thức bánPP hàng hóa mô tả kênhQuảng cáo xúc tiến bánKT bán cửa hàngĐánh giá và điều chỉnhLà quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên quan với nhau được thực hiện ở các bộ phận khác nhau của DNb) Đặc điểm* KH là người mua quyết định thị trường người bán→ Coi trọng KH, lấy nhu cầu KH làm cơ sở tính toán KHSXKD* KH chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả hợp lý và mua bán thân thiện→ Chú ý đến các công cụ cạnh tranh để thu hút khách hàng* KH đòi hỏi DN phải quan tâm đến lợi ích của họ→ Xác định, làm rõ những lợi ích về vật chất, tinh thần KH sẽ nhận được khi mua hàng* Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn cao, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của DN→ Theo dõi sự phát triển cùng kỳ của sản phẩm nhu cầu, tăng nghiên cứu phát triển để có sản phẩm mới tốt, phương thức tiến bộ trong mua bán* HĐ bán hàng diễn ra trong thời kỳ chỉ đổi chế độ quản lý phát triển mạnh, tận dụng cơ hộiB2. Nội dung và nghiệp vụ bán hàngNghiên cứu thị trường, tập quán, tâm lý xã hội để đề ra CL, KH bán hàng- Xác định khả năng bán? – cơ cấu hàng hóa? → cách thức? → chiến lược bán hàng?- Nắm nhu cầu cụ thẻ của khách hàng, các yếu tố tác động→ Có chính sách, điều kiện bán hàng thích hợp→ Ai? Ai quyết định; mục đích mua sắm; quan tâm?→ Ở đâu, địa điểm mua sắm, khi nào?2. Xác định kênh bán, hình thức bán* Kênh bán là việc thiết lập, sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phát triển, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho DN* Các hình thức, phương thức bán hàng trong KD thương mại - Địa điểm giao hàng: Kho củ, kho DNTM, kho TD - Khâu lưu chuyển: bán buôn, bán lẻ - Phương thức bán: Theo HĐ, thuận mua vừa bán, đấu giá xuất khẩu - Hình thức bán: Trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại, môi giới, nhân viên tiếp thị, thương mại điện tử3. Phân phối hàng hóa vào các kênh, xác định chính sách và biện pháp bán hàng- Các chính sách: SP, % hàng hóa, giá cả phân phối- Phân phối hàng hóa vào các kênh+ Nguyên tắc: Doanh thu Đặc bộ, liên trục Ưu tiên+ Thực hiện phương pháp: Xác định, kịp thời phương pháp phân phối, trung gian, số lượng4. Thực hiện quảng cáo và xúc tiến bán hàng- Quảng cáo- Kỹ thuật xúc tiến5. Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng- Công việc của người bán: Nhập – bán, chuẩn bị hàng hóa – tổ chức nơi bán → giao tiếp →giao hàng →thanh toán → dịch vụ → tập hợp thông tin- Các bước: thăm dò sàng lọc → tiếp cận sơ bộ → T/C chương trình giới thiệu và trình diễn → sử dụng → thúc đẩy tác dụng* Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng- Thái độ: Đạo đức kinh doanh, tự tin, lịch sự liên khiết, bình tĩnh, kiên trì- Thể chất: sức khỏe, tác phong ứng xử của người ngoại giao (hoạt động, giáng vóc, dáng điệu)- Trình độ: trình độ học vấn, tài năng, khôn ngoan, khéo léo, có đầu óc phán đoán, giác quan tâm lýII. Quản trị bán hàng (Học GT)Xây dựng mục tiêuXây dựng KH bán hàngThiết kế và tổ chức bán hàngTổ chức thực hiện KH và quản trị lực lượng bán hàngĐánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng* Các biện pháp thu hút khách hàng(biện pháp phát triển thị trường)