Bài giảng Business Marketing - Chương 3: Chức năng mua hàng

McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.Chương 3Chức năng mua hàngCase study: Abilene Heavy Equipment TiresAbilene Heavy Equipment Tires sells tires for off-road mining and forestry vehicles and construction equipment. The company also retreads the tires and provides services at the mine or construction site. Because customers’ equipment is considered production equipment, a flat tire means a loss of production. Quality service is an important element in Abilene’s business.Ken Arthur is the manager of Abilene’s service business. His responsibilities include managing a fleet of 12 heavy-duty pickup trucks that are used to reach customers’ equipment in the field for service. Ken buys three trucks each January, retiring each truck after four years of service. For the previous two years, he purchased Dodge trucks from the Abilene Dodge dealer, dealing directly with owner Don Tanksley.Today, December 20, Don stopped by Ken’s office. After saying hello and asking after the family, Don said, “Come on, Ken, I want to show you something I have outside in the truck.” As they walked outside, Don continued, “I know you like to hunt and I thought you might appreciate this little Christmas present. You’ve been a good customer for nearly 10 years, and I’d like to say thank you with this.” From the inside of his truck, Don pulled out a new Browning Citori shotgun.Ken eyed the new gun with appreciation, knowing that it retailed for at least $1,200. The custom carving on the stock, with Ken’s initials, probably added another $500 to the cost of the gun. He held it, admiring the balance, and then sighted the gun as if about to shoot. He thought about how nice it would be to use this at the annual dove hunt that Abilene sponsored for its customers.1. Is there any ethical problem with Ken accepting the gift? Why or why not?2. What factors could affect your decision?NHIỆM VỤ CỦA BỘ PHẬN MUA HÀNGĐÁP ỨNG CHÍNH XÁC NHU CẦU SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ VỀ:KHỐI LƯỢNGCHẤT LƯỢNGTHỜI ĐIỂMTỔNG CHI PHÍ NHỎ NHẤT3-*GIÁ VS. TỔNG CHI PHÍTỔNG CHI PHÍ = GIÁ + GIAO HÀNG + LƯU KHO + DỊCH VỤ3-*CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ VÀ SO SÁNH CHI PHÍTỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨMECONOMIC ORDER QUANTITY (EOQ)PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ3-*TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨMTỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU = GIÁ CỦA SẢN PHẨM + CHI PHÍ PHÂN PHỐI + CHI PHÍ LẮP ĐẶT + CHI PHÍ BẢO TRÌ/ SỬA CHỮA + CHI PHÍ NĂNG LƯỢNG + CHI PHÍ VẬN HÀNH + CHI PHÍ TÀI CHÍNH 3-*ECONOMIC ORDER QUANTITYKHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG MÀ Ở ĐÓ CHI PHÍ ĐẶT HÀNG VÀ CHI PHÍ LƯU KHO LÀ THẤP NHẤT3-*PHÂN TÍCH GIÁ TRỊMỤC TIÊUGIẢM CHI PHÍCẢI THIỆN THIẾT KẾ SO SÁNHLỢI ÍCH NHẬN ĐƯỢCCHỨC NĂNG CỦA SẢN PHẨMCHI PHÍ NGUYÊN VẬT LIỆUCÁC QUI TRÌNH CÓ LIÊN QUANKết quả: Giá trị cao hơn ở mức chi phí rẻ hơn3-*Các giải pháp mới đang cân nhắcNhững thứ đang thực hiệnStep 8Đánh giá chất lượng sản phẩmStep 7Lựa chọn phương pháp đạt hàngStep 6Đánh giá các nhà cung cấp và bảng chào giáStep 5Yêu cầu chào giá và phân tích bảng chào giáStep 4Tìm nhà cung cấp đạt yêu cầuStep 3Phát triển qui cách kỹ thuậtStep 2Xác định loại sản phẩm/ dịch vụ cầnStep 1Nhận diện nhu cầuEXHIBIT 3-3CÁC BƯỚC TRONG QUI TRÌNH MUA3-*CÁC HÌNH THỨC MUAMUA MỚI – New task purchaseTHỰC HiỆN HOÀN TOÀN MỘT QUI TRÌNH MUA MỚI, TẬP TRUNG VÀO KHÁI NiỆM SẢN PHẨM VÀ TIÊU CHUẨN KỸ THUẬTMUA LẠI CÓ THAY ĐỔI – modified rebuyTẬP TRUNG VÀO TÌM VÀ ĐÁNH GIÁ NHÀ CUNG CẤPMUA LẠI TRỰC TIẾP – straight rebuyTẬP TRUNG VÀO BƯỚC NHẬN DIỆN NHU CẦU VÀ MUA3-*PHÂN TÍCH NHÀ CUNG CẤPCác đặc tính quan trọng nhất của sản phẩmCác đặc tính quan trọng nhất của dịch vụCác tham số về giáCác tham số về phân phốiCác tham số về chất lượngNăng lực của nhà cung cấp3-*QUAN HỆ ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC ĐƯỢC HÌNH THÀNH VỚI CÁC NHÀ CUNG CẤP MÀ:CUNG CẤP CÁC NGUYÊN VẬT LIỆU, BỘ PHẬN CẤU THÀNH, HOẶC CÁC SẢN PHẨM CHIẾN LƯỢC CÓ NHU CẦU MUA Ở KHỐI LƯỢNG LỚN – THƯỜNG XUYÊNCUNG CẤP THÔNG TIN VÀ HUẤN LUYỆN CÁCH SỬ DỤNG HIỆU QUẢCÁC DỊCH VỤ ĐÒI HỎI KiẾN THỨC CHUYÊN SÂU ĐỂ GiẢM CHI PHÍ VÀ NÂNG CAO HIỆU NĂNGCUNG CẤP CÁC NGUYÊN VẬT LIỆU KHÔNG CÓ Ở NHỮNG CHỖ KHÁC3-*CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNGGiẢM CHI PHÍ MUA HÀNGCẮT GIẢM NHÂN SỰCẮT GiẢM SỐ LƯỢNG NHÀ CUNG CẤP/ GIAO DỊCHXÂY DỰNG QUAN HỆTẬP TRUNG HÓA CÁC HOẠT ĐỘNG MUA HÀNGSỬ DỤNG INTERNET3-*OUTSOURCE IN-HOUSE ACTIVITIES – SỬ DỤNG CÁC DỊCH VỤ BÊN NGOÀIHUẤN LUYỆNSẢN XUẤTXỬ LÝ ĐƠN HÀNGINVOLVE SUPPLIERS (ESI): MỜI CÁC NHÀ CUNG CẤP THAM GIA SỚM VÀO CÁC DỰ ÁN3-*CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNGHÌNH THÀNH CÁC NHÓM ĐA CHỨC NĂNG TRONG MUA HÀNG (CROSS-FUNCTIONAL TEAMS – MADE UP OF COMPANY DEPARTMENTS, SUPPLIERS, CUSTOMERS)GIA TĂNG TÍNH CHUYÊN NGHIỆP TRONG MUA HÀNG, CHỨNG CHỈ VÀ ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP3-*CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNGCÁC CÂU HỎI DÀNH CHO NGƯỜI BÁN: CÁC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÓ THỂ TRẢ LỜI CÁC CÂU HỎI NÀY KHÔNG?NHÓM ĐA CHỨC NĂNG LÀ GÌ? BẠN CÓ THỂ NHẬN DIỆN NHÓM NÀY TRONG CÔNG TY KHÁCH HÀNG?LÀM CÁCH NÀO ĐỂ CÔNG TY BẠN NẰM TRONG SỰ XEM XÉT CỦA CÁC NHÓM NÀY?CÔNG TY BẠN CÓ HỖ TRỢ NHÂN SỰ ĐỂ GIÚP ĐỠ CÁC NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG?3-*CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC ĐỐI VỚI NGƯỜI MUAYÊU CẦU QUAN TRỌNG: TẤT CẢ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CẦN CÓ CƠ HỘI NHƯ NHAU ĐỂ BÁN VÀ CÓ CƠ HỘI NHƯ NHAU TRONG TRUY CẬP CÁC THÔNG TINNGƯỜI MUA PHẢICUNG CẤP CƠ HỘI CÔNG BẰNG CHO MỌI NGƯỜI BÁNLUÔN LUÔN CÓ TRÁCH NHIỆM VỚI DOANH NGHIỆP CỦA MÌNH3-*