Bài giảng Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài

Chương 5Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài Thâm nhập qua xuất khẩu Thâm nhập qua hợp đồng Đầu tư trực tiếp Liên minh chiến lược I- Thâm nhập qua xuất khẩu Xuất khẩu: là hoạt động đưa các hàng hóa và dịch vụ từ quốc gia này sang quốc gia khác 2 hình thức xuất khẩu:- Xuất khẩu trực tiếp- Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một công ty cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài 2 hình thức chủ yếu:- Đại diện bán hàng- Đại lý phân phối Xuất khẩu gián tiếp Là hình thức bán hàng hóa và dịch vụ của công ty ra nước ngoài thông qua trung gian. Các hình thức:- Đại lý (agent)- Công ty quản lý xuất khẩu- Công ty kinh doanh xuất khẩu- Đại lý vận tải Ưu điểm Tăng doanh số bán hàng Tiếp thu kinh nghiệm kinh doanh quốc tế Tận dụng được năng lực dư thừa Tăng thu ngoại tệ Ít rủi ro, tiết kiệm chi phí Dễ áp dụng trong giai đoạn đầu thâm nhập Nhược điểm Khó khăn trong việc tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng Môi trường luật pháp, chính trị, văn hóa... không quen thuộc nên dễ mất thị trường. II- Thâm nhập qua hợp đồng Hợp đồng sử dụng giấy phép Hợp đồng chuyển nhượng kinh doanh Hợp đồng quản lý Hợp đồng sử dụng giấy phép Bên bán giấy phép trao cho bên mua giấy phép quyền được sử dụng các tài sản vô hình (bản quyến sáng chế, phát minh, công thức, thiết kế, phương pháp, nhãn mác, tên gọi sản phẩm…) mà họ đang sở hữu trong 1 thời gian xác định. 3 loại chủ yếu:- Hợp đồng sử dụng giấy phép độc quyền- Hợp đồng sử dụng giấy phép thông thường- Hợp đồng sử dụng giấy phép chéo Ưu điểm Tiếp cận nhanh chóng các nguồn lực được đóng góp bởi bên mua Có được doanh thu sớm hơn bình thường Ít rủi ro hơn các hình thức khác ... Nhược điểm Có thể hạn chế hoạt động của công ty trong tương lai Giảm sự tương đồng trên toàn cầu về chất lượng và phương pháp tiếp thị Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai Hợp đồng kinh tiêu Là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó nhà sản xuất độc quyền cung cấp cho đại lý đặc quyền một tài sản vô hình trong 1 thời gian và nhận lại 1 khoản phí cố định hoặc kỳ vụ hoặc cả hai Ưu điểm Chi phí và rủi ro thấp Tiêu chuẩn hóa sản phẩm và dịch vụ, thông điệp quảng cáo... Mở rộng thị trường nhanh chóng về phương diện địa lý Nhược điểm Khó khăn đối với công tác quản lý khi số lượng đại lý đặc quyền lớn Các phương pháp đã áp dụng tại thị trường nội địa có thể không phù hợp với thị trường khác Hợp đồng quản lý Là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó 1 công ty sẽ cung cấp cho 1 công ty khác kinh nghiệm quản lý trong 1 thời gian nhất định và nhận được 1 khoản tiền trả 1 lần hoặc thường xuyên dựa trên doanh thu bán hàng. Ưu nhược điểm Ưu điểm Khai thác được các cơ hội kinh doanh với rủi ro thấp hơn Nâng cao uy tín Tác động vào các quyết định của bên thuê quản lý Nhược điểm Phải phân bố lại nguồn nhân lực trong 1 khoang thời gian nhất định Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai III- Đầu tư trực tiếp Công ty phải xây dựng nhà máy, cung cấp thiết bị và tham gia vào việc vận hành 2 hình thức phổ biến:- Chi nhánh sở hữu toàn bộ: công ty sở hữu 100 vốn và kiểm soát hoàn toàn chi nhánh ở nước ngoài- Liên doanh: 1 công ty được đồng sở hữu bởi ít nhất 2 pháp nhân độc lập để đạt được mục tiêu kinh doanh chung Chi nhánh sở hữu toàn bộ Ưu điểm Giảm bớt khả năng tiếp cận của đối thủ cạnh tranh đến ưu thế của công ty Kiểm soát được khối lượng sản xuất và giá cả Phù hợp với các công ty theo đuổi chiến lược toàn cầu Nhược điểm Tốn kém Rủi ro lớn (bất ổn chính trị, tẩy chay...) Ưu điểm - Giảm bớt rủi ro - Không vi phạm luật pháp ở một số nước - Tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ chung ... IV- Liên minh chiến lược Là mối quan hệ có từ 2 pháp nhân trở lên (nhưng không hình thành pháp nhân mới) để đạt được những mục tiêu của mỗi bên Ưu điểm Chia sẻ chi phí Tác động vào lợi thế đặc biệt của đối thủ cạnh tranh Giảm rủi ro Mở rộng kênh phân phối Nhược điểm Tạo ra đối thủ cạnh tranh sở tại hay toàn cầu trong tương lai Có nhiều khả năng xảy ra tranh chấp