Bài giảng Chương VI: Các phương thức kinh doanh hàng hóa xuất nhập khẩu

CHƯƠNG 6 CÁC PHƯƠNG THỨC KINH DOANH HÀNG HÓA XUẤT NHẬP KHẨUNỘI DUNG4. Ký kết hợp đồng3. Các hình thức đàm phán2. Các hình thức giao dịch1. Giao dịch thông thườngGIAO DỊCH THÔNG THƯỜNG Khái niệm: là phương thức giao dịch trong đó người bán và người mua quan hệ mua bán trực tiếp với nhau (bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua thư từ điện tín) để bàn bạc thoả thuận về hàng hoá, giá cả và các điều kiện giao dịch khác. Loại hình xuất nhập khẩu: Xuất nhập khẩu tự doanh Xuất nhập khẩu ủy thácƯU NHƯỢC ĐIỂM PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH THÔNG THƯỜNGƯu điểm:Nắm bắt được nhu cầu thị trường thế giớiXây dựng được chiến lược tiếp thị quốc tế phù hợpLợi nhuận không bị chia sẻNhược điểm:Chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài caoĐòi hỏi những nhà kinh doanh có nghiệp vụ xuất nhập khẩu giỏi.CÁCH THỨC TIẾN HÀNHNghiên cứu thị trường và thương nhânLập phương án kinh doanh và đánh giá hiệu quả phương án kinh doanh xuất nhập khẩuTổ chức giao dịch đàm phánKý kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩuTổ chức thực hiện hợp đồng đã ký kếtCÁC LOẠI THƯ TÍN GIAO DỊCH MUA BÁNLETTER OF INQUIRYFIRM OFFERFREE OFFERPROFORMA INVOICEORDERCOUNTER OFFERSALES/PURCHASE CONFIRMATIONGIAO DỊCH QUA TRUNG GIANKhái niệm:Là phương thức giao dịch mua bán quốc tế được thực hiện nhờ sự giúp đỡ của người trung gian thứ ba. Người thứ ba này được hưởng một khoản tiền nhất định gọi là thù lao hay hoa hồng.Các hình thức giao dịch qua trung gianĐại lý (Agent)Môi giới (Broker)ĐẠI LÝ Là những thương nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ thác (Principal). Quan hệ giữa người uỷ thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.CÁC HÌNH THỨC ĐẠI LÝCăn cứ vào phạm vi quyền hạn được uỷ thác, người ta phân ra 3 loại đại lý :Đại lý toàn quyền (Universal agent): là người được phép thay mặt ngườI uỷ thác làm mọi công việc mà người uỷ thác giao phó.Tổng đại lý (General agent): là người được uỷ quyền làm một phần việc nhất định của người ủy thác. Ví dụ: ký kết những hợp đồng thuộc một nghiệp vụ nhất định, phụ trách một hệ thống đại lý trực thuộc.Đại lý đặc biệt (Special agent): là người được uỷ thác chỉ làm một việc cụ thể. Ví dụ: mua một máy tiện với một giá cụ thể.CÁC HÌNH THỨC ĐẠI LÝCăn cứ vào nội dung quan hệ giữa người đại lý với người uỷ thác:Đại lý thụ uỷ (Madatory): là người được chỉ định để hành động thay cho người uỷ thác. Thù lao của người đại lý có thề là một khoản tiền hay một khoản % tính trên giá trị của công việc.Đại lý hoa hồng (Commission agent): là người được uỷ thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa của mình nhưng với chi phí của người uỷ thác. Thù lao của đại lý hoa hồng là một khoản tiền hoa hồng do người đại lý và người uỷ thác thoả thuận tuỳ theo khối lượng và tính chất công việc được uỷ thác.Đại lý kinh tiêu (Merchant agent): là người đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí của mình. Thù lao của người này là khoản chênh lệch giữa giá bán và giá mua.PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ1.Bán sỉ cho các cửa hàng bán lẻ2.Bán cho nhà phân phối3.Bán trực tiếp cho các nhà công nghiệp4.Bán sỉ qua đường bưu điện5. Bán lẻ qua đường bưu điện6.Bán lẻ7.Bán trực tiếp cho nhà máy8.Bán hàng qua các bữa tiệc9.Làm đại lý bán hàng10.Bán hàng theo catalogue11.Bán hàng trên kênh truyền hình12.Bán hàng ở chợ ngoài trời13.Bán hàng qua hội chợ triển lãm14.Bán hàng qua InternetMÔI GIỚI Là loại thương nhân trung gian giữa người mua và người bán, được người mua hoặc người bán uỷ thác tiến hành mua hoặc bán hàng hoá hay dịch vụ. Khi tiến hành nghiệp vụ, người môi giới không được đứng tên của chính mình mà đứng tên người uỷ thác, không chiếm hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm cá nhân trước người uỷ thác về việc khách hàng không thực hiện hợp đồng. Người môi giới không tham gia vào việc thực hiện hợp đồng trừ trường hợp được uỷ quyền.ƯU NHƯỢC ĐIỂM KHI GIAO DỊCH QUA TRUNG GIANƯU ĐIỂM: -Trung gian có hệ thống cửa hàng, kho tàng, trạm, bến bãi -Trung gian thực hiện việc đóng gói, phân loại, chọn lọc theo đúng yêu cầu của thị trường. -Trung gian am hiểu thị trường, tập quán mua bán, luật pháp nước sở tại giúp việc tiêu thụ hàng hoá nhanh chóngNHƯỢC ĐIỂM: -Mất dần liên hệ trực tiếp với thị trường. -Ứ đọng vốn do bị đại lý chiếm dụng -Bị khống chế, ràng buộc bởi đại lý -Lợi nhuận bị chia sẻSỬ DỤNG GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN KHI NÀO?Khi thâm nhập thị trường mớiKhi mặt hàng đòi hỏi sự chăm sóc đặc biệtKhi đưa các sản phẩm mới vào thị trườngTập quán mua bán quốc tế quy địnhNỘI DUNG CỦA HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ1.Chủ thể hợp đồng2.Quyền hạn của đại lý3.Khu vực địa lý nơi đại lý hoạt động4.Mặt hàng được uỷ thác mua bán (Tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì nhãn hiệu)5.Xác định giá tối đa, tối thiểu6.Tiền thù lao và chi phí7.Nghĩa vụ của chủ uỷ8.Nghĩa vụ của đại lý9.Thời gian hiệu lực của hợp đồng10.Thể thức huỷ bỏ hoặc kéo dài thời gian hiệu lực của hợp đồngPHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH MUA BÁN ĐỐI LƯU Khái niệm: là phương thức giao dịch mua bán trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, lượng hàng hoá trao đổi có giá trị tương đương. Các hình thức đối lưu: Hàng đổi hàng (Barter): hai bên trao đổi với nhau những hàng hoá có giá trị tương đương. Việc giao hàng diễn ra hầu như đồng thời. Trao đổi bù trừ (Compensation): hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở ghi nhận giá trị hàng giao và đến cuối kỳ hạn hai bên mới so sánh, đối chiếu giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng nhận. Số dư sẽ được chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ tại nước bị nợ.CÁC NGUYÊN TẮC CÂN BẰNGCÁC BIỆN PHÁPTHỰC HIỆNCân bằng về mặt hàngCân bằng về điều kiện cơ sở giao hàngCân bằng về tổng giá trị hàng giaoSử dụng một tài khoản đặc biệt tại ngân hàng để theo dõiSử dụng ngườI thứ ba khốngchế chứng từ hàng hoáSử dụng L/C đốI ứng (Reciprocal L/C)PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TÁI XUẤTKhái niệm: Tái xuất là xuất trở lại nước ngoài những hàng hoá trước đây đã nhập về nhưng chưa qua quá trình gia công, chế biến tại nước tái xuất.Tạm nhập tái xuất: là việc mua hàng của một nước để bán lại cho một nước khác trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá. Hàng có làm thủ tục nhập vào nước tái xuất rồi sau đó làm thủ tục xuất đi nước thứ ba.Chuyển khẩu: là mua hàng của một nước để bán lại cho một nước khác nhưng không làm thủ tục nhập vào nước tái xuất và xuất khỏi nước tái xuất.CÁC HÌNH THỨC CHUYỂN KHẨUHàng hoá được vận chuyển thẳng từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu không qua nước tái xuất.Hàng hoá được vận chuyển đến nước tái xuất nhưng không làm thủ tục nhập khẩu mà đi luôn tới nước nhập khẩu.Hàng hoá được vận chuyển đến nước tái xuất, tạm thời đưa vào kho ngoại quan, rồi mới vận chuyển đến nước nhập khẩu, không làm thủ tục nhập khẩu vào nước tái xuất.GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN HÀNG HOÁ QUỐC TẾ1.THỊ TRƯỜNG TRIỂN HẠN1840: Mua bán ngũ cốc tại Chicago1848: Thành lập cục Thương mại Chicago(CBOT). Ra đời hợp đồng triển hạn giao hàng vào một ngày trong tương lai (hợp đồng hàng đến).GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN HÀNG HOÁ QUỐC TẾ1.THỊ TRƯỜNG TRIỂN HẠNNgười bán và người mua gặp nhau thoả thuận về số lượng, phẩm cấp, giá cả, thời gian và địa điểm giao hàng và nhận tiền, xuất hiện người môi giới.Các nhà đầu cơ (SPECULATOOR) mua bán hợp đồng. Các giao dịch hợp đồng hàng đến đã tạo thành thị trường hết sức sôi động gọi là thị trường triển hạn (Forward Market).Các thoả thuận hợp đồng sau khi đã được tiêu chuẩn hoá gọi là hợp đồng triển hạn (Forward contract).GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN HÀNG HOÁ QUỐC TẾ2.THỊ TRƯỜNG KỲ HẠN (FUTURE MARKET)Là một thị trường có tổ chức cao nên giảm bớt rủi ro và tăng tính thực thi đối với hợp đồng.Các thị trường kỳ hạn chỉ cho phép giao dịch các hợp đồng triển hạn một các có tổ chức và theo các diều khoản mẫu.GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN HÀNG HOÁ QUỐC TẾ2.THỊ TRƯỜNG KỲ HẠN (FUTURE MARKET)Tất cả các giao dịch đều được tiến hành tại một nợi quy định gọi là Sở giao dịch hàng hoá kỳ hạnTại sở giao dịch không chỉ mua bán các hợp đồng lần đầu tiên mà còn mua bán lại các hợp đồng đã được ký kết gọi là giao dịch thứ cấpThị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán như vậy gọi là thị trường giao sauGIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN HÀNG HOÁ QUỐC TẾ3.THỊ TRƯỜNG TỰ CHỌN(OPTION MARKET)Là thị trường diễn ra các giao dịch hợp đồng tự chọnNgười mua mua của người bán không phải một món hàng mà mua một cái quyền bán một món hàng theo mức giá đã thoả thuận.GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN HÀNG HOÁ QUỐC TẾTHỊ TRƯỜNG TỰ CHỌN(OPTION MARKET)Số tiền mà người mua trả cho người bán không tương đương với mức giá của món hàng mà chỉ là một số tiền tượng trưng gọi là phí hay hay tiền cược (PREMIUM)Việc thực hiện mua tự chọn gọi là quền tự chọn mua (SHORT) và việc tự chọn bán gọi là quyền tự chọn bán (LONG).Giá người mua có thể mua hay bán gọi là giá ước định.GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN HÀNG HOÁ QUỐC TẾ3.THỊ TRƯỜNG TỰ CHỌN(OPTION MARKET)3.1 QUYỀN TỰ CHỌN MUAMua quyền tự chọn mua: nhà sản xuất lo sợ giá hàng nguyên liệu tăng nên bỏ ra một số tiền cược để ấn định giá nguyên liệu trong tương lai.Mua quyền tự chọn bán: ngược lại.3.2 QUYỀN TỰ CHỌN BÁNBán quyền tự chọn mua: Sợ giá giảmBán quyền tự chọn bán: Sợ giá tăngPHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH MUA BÁNTẠI HỘI CHỢ TRIỂN LÃM QUỐC TẾ Khái niệm: Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ được tổ chức vào một thời gian và ở một địa điểm cố định, trong đó ngườI bán đem trưng bày hàng hóa của mình, tiếp xúc vớI ngườI mua để bán hàng và ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa. VD: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Triển lãm là việc trưng bày, giới thiệu những thành tựu của nền kinh tế hoặc của một ngành kinh tế, văn hóa, khoa học kỹ thuật. VD: Triển lãm thành tựu kinh tế Việt Nam. Ngày nay triển lãm không chỉ là nơi trưng bày mà còn là nơi thương nhân hoặc các tổ chức kinh doanh tiếp xúc giao dịch để ký kết hợp đồng.VAI TRÒ CỦA HỘI CHỢ TRIỂN LÃMThúc đẩy hoạt động thương mại quốc tế phát triển.Tạo sự hiểu biết giữa các dân tộc, quốc gia, thúc đẩy hòa bình, hợp tác hữu nghị.Giới thiệu các sản phẩm trong nước cho thương nhân nước ngoài và giới thiệu các sản phẩm nước ngoài cho thương nhân trong nước, giúp các doanh nghiệp mở rộng thị trường.Giúp các doanh nghiệp gần gũi với nhau để trao đổi, mua bán.NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN TIẾN HÀNH KHI THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃMTìm hiểu những quy định của pháp luật về hội chợ triển lãm.Các công việc cần chuẩn bị trước khi quyết định tổ chức hội chợ.Các công việc cần thực hiện trước khi tham gia hội chợ triển lãm.CÁC CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI QUYẾT ĐỊNH TỔ CHỨC HỘI CHỢ TRIỂN LÃMXác định mục đích, ý nghĩa của việc tổ chức.Chọn địa điểm, thời gian và thời hạn diễn ra.Dự trù kinh phí.Xác định các điều kiện, thể thức trưng bày sản phẩm.Xác định các điều kiện cơ sở vật chất và nhân lực cần thiết.Xác định thành phần tham dự và thành phần khách mời.Soạn thảo bản điều lệ.Kế hoạch cho các chương trình trong hội chợCÁC CÔNG VIỆC CẦN THỰC HIỆN TRƯỚC KHI QUYẾT ĐỊNH THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃMNghiên cứu các thông tin về hội chợ triển lãm.Nghiên cứu thị trường.Xác định các chiến lươc Marketing trong thời gian sắp tới.Dự tính các chi phí khi tham gia.