Bài giảng Marketing - Nguyễn Minh Đức

Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 1 1 © Nguyễn Minh Đức 2009 TiẾP THỊ THỦY SẢN NGUYỄN MINH ĐỨC ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TPHCM Khóa huấn luyện Marketing là gì? MARKET-ing Marketing là toàn bộ các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng thông qua trao đổi Marketing là gì?
Theo quan điểm truyền thống (cổ điển)
Theo quan điểm hiện đại Sản xuất Sản phm hiện có Bán hàng, Cổ động Lợi nhuận do sản lượng bán Điểm xuất phát Tiêu điểm Phương tiện Kết quả Thị trường 2hu cầu khách hàng Marketing mix Lợi nhuận do khách hàng hài lòng Sản phẩm và dịch vụ Giá trị, sự hài lòng và chất lượng Nhu cầu, mong muốn, lượng cầu Trao đổI, giao dịch và quan hệ Thị trường Các bảnkhái niệm cơ của marketing Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 2 Điều gì khiến người tiêu dùng thực hiện hành vi mua? Nhu cầu (Needs) - cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được. Mong muốn (Wants) - biểu hiện cụ thể của nhu cầu, tương ứng với trình độ văn hóa và nhân cách của cá thể Cầu (Demands) - mong muốn được đảm bảo bởi khả năng thanh toán Nhu cầu - mong muốn - lượng cầuThang nh cầu Maslow Nhu cầu giao tiếp Nhu cầu an toàn Nhu cầu cơ bản: ăn, mặc, ở,... 2hu cầu được tôn trọng 2hu cầu phát triển bản thân Cái gì sẽ thỏa mãn nhu cầu, mong muốn? Sản phẩm – bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường để thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng nhằm thỏa mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó. Ví dụ: vật thể, con người, ý tưởng, tổ chức,g Dịch vụ - những hoạt động hay lợi ích được cung ứng nhằm thỏa mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó. Ví dụ: dịch vụ vận chuyển, bảo hiểm, tư vấn, hớt tóc, du lịch,g Người tiêu dùng chọn sản phẩm và dịch vụ như thế nào? Giá trị sản phẩm (từ phía khách hàng - Customer Value) – lợi ích mà khách hàng có được từ việc sử dụng hay sở hữu SP so với chi phí bỏ ra để có SP Chi phí – lượng tiền của và công sức mà khách hàng bỏ ra để có được sản phẩm Sự hài lòng – cảm giác thỏa mãn của khách hàng khi sử dụng hay sở hữu SP, nó lệ thuộc vào giá trị nhận được khi sử dụng hay sở hữu SP so với kỳ vọng của họ đối với SP Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 3 Cách người tiêu dùng có được sản phẩm hay dịch vụ. Trao đổi – hành vi để có được một vật mong muốn từ một người nào đó bằng sự cống hiến trở lại một vật gì khác. Giao dịch – là đơn vị đo lường của trao đổi, đó là một cuộc trao đi, lấy lại các giá trị giữa hai bên tham gia. Marketing quan hệ - tiến trình xdựng những mối quan hệ dài hạn với khách hàng và các đối tác (người tiêu dùng, nhà phân phối, nhà cung ứng) Ai mua các sản phẩm, dịch vụ? Thị trường – tập hợp những người mua có một nhu cầu, mong muốn đặc thù nào đó có thể được thỏa mãn bởi các SP và dịch vụ của DN Người mua hiện có Người mua tiềm năng Hệ thống marketing hiện đại M ô i t rư ờ n g M ô i trư ờ n g Những nhà cung ứng Người tiêu dùng cuối cùng Trung gian marketing Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp (Marketer) MARKETING TRONG NỀN KINH TẾ LUÔN THAY ĐỔI HIỆN NAY Chuyên đề 1 Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 4 13 © Nguyễn Minh Đức 2009 SỰ THAY ĐỔI TRONG MÔI TRƯỜNG KINH DOANH Sức mua gia tăng Hàng hóa phong phú Thông tin tràn ngập Giao dịch dễ dàng Lựa chọn thuận tiện 14 © Nguyễn Minh Đức 2009 Mười qui luật marketing V. DN và khách hàng là một cộng đồng IV. Yêu thương và tôn trọng khách hàng III. Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng II. Quản lý gọn nhẹ, gắn với thị trường I. Người Điều Hành quản lý marketing 15 © Nguyễn Minh Đức 2009 X. Thận trọng với hỗn hợp tiếp thị IX. nghiên cứu thị trường cẩn thận VIII. Tạo nên một thương hiệu tự nó có thể bán nó VII. tuyển người đam mê sứ mạng VI. Xây dựng tiếng nói chung Mười qui luật marketing 16 © Nguyễn Minh Đức 2009 Nhiệm vụ của tiếp thị 1 Tạo ra sản phẩm1 Phát triển dịch vụ2 Chuyển giao giá trị3 Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 5 17 © Nguyễn Minh Đức 2009 Vai trò của marketing Đáp ứng nhu cầu xã hội Vai trò sống còn của doanh nghiệp 50-60% trong cơ cấu chi phí sản xuất 18 © Nguyễn Minh Đức 2009 Phức hợp marketing 1 Sản phẩm (Product)1 Giá (Price) 2 Kênh phân phối (Place)3 Chiêu thị, tiếp thị (Promotion)4 Các chiến lược tiếp thị dựa trên phức hợp marketing Chuyên đề 2 SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Các chiến lược tiếp thị dựa trên phức hợp marketing Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 6 21 © Nguyễn Minh Đức 2009 Sản phẩm và Phức hợp sản phẩm Các loại sản phẩm  Hàng hóa tiêu dùng  Dịch vụ  Kinh nghiệm  Sự kiện  Con người  Địa điểm  Tài sản  Tổ chức  Thông tin  Ý tưởng 22 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các yếu tố tạo nên sự hấp dẫn cho sản phẩm Giá Hình thức và chất lượng sử dụng Dịch vụ và chất lượng dịch vụ của sản phẩm Sự hấp dẫn 23 © Nguyễn Minh Đức 2009 Lợi ích chủ yếu Sản phẩm cơ bản Sản phẩm được mong đợi Sản phẩm tạo ra giá trị Sản phẩm tiềm năng Năm mức độ sản phẩm Các mức độ giá trị của sản phẩm 24 © Nguyễn Minh Đức 2009  Sản phẩm tiện lợi • Nhu yếu phẩm • Hàng hóa khẩn cấp  Sản phẩm tiêu dùng  Sản phẩm chuyên dụng Phân loại hàng hóa theo người dùng Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 7 25 © Nguyễn Minh Đức 2009  Nguyên liệu và phụ tùng • Nông sản • Sản phẩm tự nhiên • Nguyên liệu và phụ tùng  Các hàng hóa thuộc về vốn tư bản • Sự xây dựng, cơ sở hạ tầng thiết lập ban đầu • Trang thiết bị  Dịch vụ thương mại và cung ứng • Bảo hành, bảo trì • Tư vấn Phân loại sản phẩm theo ngành hàng 26 © Nguyễn Minh Đức 2009 Đóng gói và ghi nhãn Đóng gói và sử dụng bao bì như một công cụ tiếp thị  Ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng  Hình ảnh thương hiệu và doanh nghiệp  Cơ hội để cải tiến sản phẩm 27 © Nguyễn Minh Đức 2009 Thảo luận Các đặc điểm của sản phẩm thủy sản và cách thức gia tăng giá trị cho sản phẩm thủy sản 28 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các chiến lược marketing dựa trên phức hợp tiếp thị Chiến lược giá Hãy bán theo giá trị, đừng theo giá (Philip Kotler) Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 8 29 © Nguyễn Minh Đức 2009 Giá được điều chỉnh theo giá trị 30 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các bước thiết lập giá Tồn tại? Thâm nhập thị trường? Cạnh tranh? 4. Định giá 3. Ước tính Chi phí 2. Xác định độ nhạy cảm 1. Mục tiêu định giá Chi phí cố định, chi phí biến đổi Tổng chi phí Chi phí trung bình So sánh với đối thủ Thấp hay cao? Định giá niêm yết Định giá theo mức lời mong muốn 31 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chiết khấu Chiết khấu tiền mặt: Giá được giảm cho người mua trả tiền nhanh Chiết khấu số lượng: Giá được giảm cho người mua số lượng nhiều 32 © Nguyễn Minh Đức 2009 Điều chỉnh giá Chủ động giảm giá  Khống chế thị trường với giá thấp Chủ động tăng giá khi  Lạm phát cao  Nhu cầu gia tăng Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 9 33 © Nguyễn Minh Đức 2009 Câu hỏi thảo luận Chúng ta làm gì khi chi phí tăng cao mà không thể tăng giá? 34 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các chiến lược marketing dựa trên phức hợp tiếp thị Kênh phân phối 35 © Nguyễn Minh Đức 2009 Vai trò của kênh phân phối - đem sản phẩm đến đúng thị trường mục tiêu của nó - Kênh phân phối bao gồm một nhóm người và doanh nghiệp tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng - Một kênh phân phối luôn bao gồm nhà sản xuất, khách hàng cuối cùng của sản phẩm trong hình thức hiện hữu của nó và một nhà phân phối trung gian (bán sĩ hay bán lẻ) Kênh phân phối 36 © Nguyễn Minh Đức 2009 - Kênh ngắn (Phân phối trực tiếp): không có nhà phân phối trung gian - Kênh dài (Phân phối gián tiếp): có ít nhất 1 mức độ trung gian => Phải quyết định kiểu trung gian nào phù hợp nhất với yêu cầu của nhà sản xuất Loại kênh phân phối Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 10 37 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các kênh phân phối chính 38 © Nguyễn Minh Đức 2009  là những người thực hiện các hoạt động phân phối sản phẩm  đóng vai trò đại diện cho nhà sản xuất (hay khách hàng)  Hai loại trung gian
Thương buôn, thương lái: đưa các mặt hàng sản xuất đến thị trường - nhà bán sĩ - người bán lẻ
Đại diện thương mại, môi giới: không trực tiếp sở hữu sản phẩm nhưng sắp xếp để chuyển giao hàng hóa đến khách hàng (VD: Môi giới bất động sản, đại lý du lịch, vé máy bay, nhân viên bảo hiểm) Vai trò của trung gian (thương lái) 39 © Nguyễn Minh Đức 2009 - Quý vị có thể xóa bỏ những người trung gian, nhưng không thể bãi bỏ những hoạt động phân phối cần thiết của họ ⇒Một người nào đó phải thực hiện các hoạt động phân phối khác nhau – nếu không phải là nhà phân phối trung gian thì hoặc là nhà sản xuất, hoặc là người tiêu dùng phải thực hiện các hoạt động này Vai trò của trung gian (thương lái) 40 © Nguyễn Minh Đức 2009 - Sẽ không thực tế nếu một nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng - Một nhà phân phối trung gian có thể thực hiện các hoạt động phân phối tốt hơn, hiệu quả hơn và rẻ hơn so với nhà sản xuất, người tiêu dùng hay thậm chí nhà phân phối khác. Vai trò của trung gian (thương lái) Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 11 41 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các chiến lược marketing dựa trên phức hợp tiếp thị Truyền thông, Quảng cáo trong marketing 42 © Nguyễn Minh Đức 2009 Hỗn hợp truyền thông tiếp thị Quảng cáo Khuyến mãi bán hàng PR Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Tiếp thị trực tiếp và tương tác 43 © Nguyễn Minh Đức 2009 Quảng cáo Khuyến mãi PR Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp Tài liệu quảng cáo Hội thi, gameshows, Xổ số Bài đăng báo Đại diện bán hàng Catalogs In trên bao gói Quà tặng Diễn văn Hội chợ Thư từ Bỏ vào bao gói Tặng mẫu Hội thảo Chương trình mục tiêu Điện thoại, fax Bức tranh ấn tượng Hội chợ Báo cáo tổng kết năm Mẫu TM Điện tử, online Các loại hình truyền thông tiếp thị 44 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các yếu tố chính trong quá trình truyền thông Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 12 45 © Nguyễn Minh Đức 2009 Quá trình truyền thông Người nhận thông tin có thể không nhận được thông điệp như dự định vì: - Chú ý có chọn lựa - Sự sai lệch chủ quan 46 © Nguyễn Minh Đức 2009  Ảnh hưởng của nguồn phát thông tin càng lớn, tác động của nó đối với người nhận càng lớn  Tác động truyền thông lớn nhất khi cả hai nguồn phát và nguồn nhận chia sẻ chung về các quan điểm, niềm tin Quá trình truyền thông 47 © Nguyễn Minh Đức 2009 Truyền thông càng hiệu quả hơn nếu nguồn phát thông tin được xem là có hiểu biết hơn, vị trí cao hơn, khách quan hơn, đặc biệt là có quyền lực hơn Quá trình truyền thông 48 © Nguyễn Minh Đức 2009 Hỗn hợp truyền thông tiếp thị Quảng cáo • Hiện diện trước công chúng • Tỏa khắp • Tạo ấn tượng • Không mang tính cá nhân Khuyến mãi • Mang tính truyền thông • Có vai trò khuyến khích • Mời gọi, kích thích PR: Quan hệ công chúng • Độ tin cậy cao • Khả năng vươn tới khách hàng bên ngoài • Kịch tính hóa Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 13 49 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bán hàng trực tiếp • Giap tiếp trực tiếp • Nuôi dưỡng mối quan hệ • Nhận biết phản ứng khách hàng Tiếp thị trực tiếp • Chuyên biệt cho từng nhóm khách hàng • Tạo ra những tùy chọn khác nhau • Luôn cập nhật • Có tính chất giao tiếp Hỗn hợp truyền thông tiếp thị XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU Chuyên đề 3 Cách tốt nhất để giữ khách hàng là liên tục thể hiện cho họ thấy chúng ta cho họ nhiều hơn những gì lấy lại từ họ (Philip Kotler) 51 © Nguyễn Minh Đức 2009 Thương hiệu là gì?  Các thuộc tính  Ích lợi  Giá trị  Văn hóa  Tính riêng tư  Người dùng 52 © Nguyễn Minh Đức 2009 Xây dựng đặc tính thương hiệu Thương hiệu không được tạo nên bởi quảng cáo mà bởi quá trình tạo dựng ra nó. Mọi người trong doanh nghiệp phải thấm nhuần thương hiệu 3 cách để xây dựng thương hiệu từ bên trong • Hiểu • Mong muốn • Chuyển giao sự cam kết thương hiệu Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 14 53 © Nguyễn Minh Đức 2009  Xác định rõ các giá trị cơ bản của doanh nghiệp  quản lý nhãn hiệu chuyên nghiệp để thực hiện các chiến thuật nhãn hiệu.  Phát triển một kế hoạch xây dựng thương hiệu tổng thể hơn  Xác định bản chất cơ bản của thương hiệu để chuyển giao cho khách hàng Xây dựng thương hiệu 54 © Nguyễn Minh Đức 2009  Sử dụng các tuyên bố giá trị thương hiệu như là động lực chính của các chiến lược, các hoạt động, dịch vụ và phát triển sản phẩm mới.  Đo lường hiệu quả xây dựng thương hiệu: • Nhận thức và gợi nhớ • Sự hài lòng • Sự chi tiêu • Sự trung thành • Sự ủng hộ Xây dựng thương hiệu 55 © Nguyễn Minh Đức 2009 Tài sản của thương hiệu Nhận thức về nhãn hiệu Khả năng chấp nhận nhãn hiệu Sự ưa thích nhãn hiệu 56 © Nguyễn Minh Đức 2009 Giá trị của thương hiệu Lợi thế cạnh tranh của thương hiệu nổi tiếng:  Doanh nghiệp sẽ có lợi thế khi đàm phán với các nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ vì khách hàng sẽ mong đợi các cửa hàng này bán các thương hiệu mà họ mong muốn.  Doanh nghiệp sẽ bán được giá cao hơn so với đối thủ vì được khách hàng định giá cao hơn  Doanh nghiệp sẽ dễ dàng mở rộng thị trường và phát triển các sản phẩm mới  Nhãn hiệu nổi tiếng sẽ có một số khả năng tự vệ trước sự cạnh tranh về giá. Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 15 57 © Nguyễn Minh Đức 2009 Những thuận lợi người bán nhận được từ thương hiệu nổi tiếng Dễ dàng hoàn tất các đơn đặt hàng và phát hiện các lỗi lầm Sự an toàn về mặt luật pháp Cơ hội để thu hút 1 lượng khách hàng trung thành và có lời. Khả năng phân khúc thị trường. Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp 58 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các loại thương hiệu Tên hiệu (Brand Name): tên gọi sản phẩm để phân biệt với sản phẩm khác. Tên hiệu là phần đọc lên được. Ví dụ: Pepsi, Tribeco Dấu hiệu (Brand Mark): biểu tượng, mẫu vẽ đặc trưng cho một hãng hoặc một sản phẩm. Ví dụ: biểu tượng của hãng Mercedes là cái vô lăng hình ngôi sao ba cạnh Nhãn hiệu thương mại (Trade Mark): là tên hiệu thương mại đã được đăng ký và được luật pháp bảo vệ tránh hiện tượng làm giả. 59 © Nguyễn Minh Đức 2009 Quyết định đặt thương hiệu 60 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các 4 chiến lược đặt thương hiệu : • Tên riêng cho mỗi sản phẩm • Tên chung cho toàn bộ dòng sản phẩm • Tên cho 1 dòng sản phẩm cụ thể • Tên doanh nghiệp kết hợp với tên sản phẩm Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 16 61 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chất lượng cho 1 thương hiệu  Đề cập đến lợi ích của sản phẩm  Khả năng phân loại sản phẩm  Tạo dựng 1 hình ảnh chất lượng cao  Dễ đọc, dễ biết và dễ nhớ  Có tính chất đặc biệt  Không mang ý nghĩa xấu khi sử dụng ở quốc gia khác và ngôn ngữ khác 62 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các công cụ xây dựng thương hiệu PR và báo chí Tài trợ Câu lạc bộ khách hàng (eg. Enfa family) Thăm viếng doanh nghiệp Triển lãm thương mại Tổ chức sự kiện 63 © Nguyễn Minh Đức 2009 Đa nhãn hiệu và Đồng Nhãn hiệu Đa nhãn hiệu Đồng nhãn hiệu Kết hợp sức mạnh thương hiệu của doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp phân phối 64 © Nguyễn Minh Đức 2009 Câu hỏi thảo luận Lựa chọn một sản phẩm và thảo luận cách thức tạo nên một thương hiệu mạnh cho sản phẩm đó. Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 17 TIẾP THỊ THEO VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM Chuyên đề 4 66 © Nguyễn Minh Đức 2009 Hiệu quả chi phí của từng công cụ tiếp thị 67 © Nguyễn Minh Đức 2009 Vòng đời sản phẩm Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm 68 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Vòng đời sản phẩm Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 18 69 © Nguyễn Minh Đức 2009 Lợi thế của người đi trước - Dẫn đầu về sản phẩm - Khai phá thị trường mới Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn giới thiệu 70 © Nguyễn Minh Đức 2009  Hoàn thiện chất lượng sản phẩm và đưa thêm những đặc điểm mới, kiểu dáng mới  Thêm những mô hình mới  Gia nhập những phân khúc thị trường mới  Tăng cường kênh phân phối và gia nhập các kênh phân phối mới  Chuyển từ quảng cáo để nhận biết sản phẩm sang quảng cáo để ưa chuông sản phẩm  Hạ giá bán để thu hút thêm một lượng khách hàng mới Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn tăng trưởng 71 © Nguyễn Minh Đức 2009 Củng cố thị trường  Gia tăng số người sử dụng nhãn hàng bằng cách: 1. Thu hút những người chưa sử dụng sản phẩm 2. Gia nhập những phân khúc thị trường mới 3. Đoạt lấy những khách hàng của đối thủ  Thuyết phục khách hàng hiện thời gia tăng sử dụng 1. Sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn 2. Sử dụng sản phẩm với số lượng nhiều hơn 3. Sử dụng sản phẩm trong nhiều cách khác Nâng cấp sản phẩm • Cải tiến chất lượng • Cải thiện hình ảnh Cải thiện phức hợp tiếp thị Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn chín muồi 72 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn suy thoái  Gia tăng đầu tư  Duy trì mức độ đầu tư  Giảm đầu tư  Thu hồi đầu tư  Đa dạng sản phẩm Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 19 VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG Chuyên đề 5 Cách tốt nhất để giữ khách hàng là liên tục thể hiện cho họ thấy chúng ta cho họ nhiều hơn những gì lấy lại từ họ (Philip Kotler) 74 © Nguyễn Minh Đức 2009 1. Nhiều dạng thức bán hàng mới 2. Cạnh tranh về kiểu dáng 3. Sự gia tăng số lượng các nhà bán lẻ lớn 4. Gia tăng đầu tư về kỹ thuật 5. Sự phổ biến toàn cầu của các nhà bán lẻ lớn 6. Bán kinh nghiệm, không chỉ bán hàng 7. Cạnh tranh giữa bán hàng trong cửa hàng và bán hàng không cần cửa hàng Các khuynh hướng trong bán hàng 75 © Nguyễn Minh Đức 2009  Bán hàng và tổ chức khuyến mãi  Mua hàng và phân loại  Chia nhỏ gói hàng  Lưu kho  Vận chuyển  Cung cấp dịch vụ trả góp  Chịu rủi ro  Khảo sát thông tin thị trường  Dịch vụ quản lý và kế toán Các chức năng của các đại lý bán sĩ 76 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các loại cửa hàng bán lẻ Cửa hàng chuyên dùng: thường bán 1 dòng sản phẩm Vd: cửa hàng bán trang phục thể thao, cửa hàng bán thuốc tây Cửa hàng bán theo ngành hàng: bán nhiều dòng sản phẩm, mỗi dòng có 1 khu vực riêng VD: siêu thị điện máy Siêu thị: Khá lớn, chi phí thấp, lợi nhuận thấp, tự phục vụ, bán số lượng lớn Vd: CoopMart, BigC Cửa hàng tiện lợi: “Tiệm tạp hóa” Show room: bán theo catalog Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 TS Nguyen Minh Duc 20 77 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bán hàng không cần cửa hàng  Bán trực tiếp  Tiếp thị trực tiếp • Tiếp thị qua điện thoại • Tiếp thị qua TV • Cửa hàng thương mại điện tử on-line 78 © Nguyễn Minh Đức 2009 www.chodientu.com 79 © Nguyễn Minh Đức 2009  Bán các nhãn hiệu nổi tiếng mà đối thủ không có  Bán sản phNm với các th