Bài giảng môn Quản trị xuất nhập khẩu - Chương 4 Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán (tiếp)

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Chương 4 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN (tiếp) GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN - Dẫn nhập - Giới thiệu tổng quát về mơ hình đàm phán - Một số mơ hình đàm phán điển hình - Các kiểu đàm phán - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mơ hình đàm phán, cĩ thể kể ra một số mơ hình điển hình, như các mơ hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mơ hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 74 -83). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mơ hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau. Cĩ vơ số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm cịn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đĩ người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đơi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ khơng nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm khơng coi đối phương là địch thủ, mà luơn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, cịn hiệu quả kinh tế khơng được xem trọng. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí cĩ khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chĩng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác khơng cĩ khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, cĩ thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng khơng ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu cĩ thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngồi, chứ khơng phải thắng lợi đích thực. Cịn nếu khơng thu được thắng lợi-khơng ký được hợp đồng, thì cịn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 4. Đàm phán kiểu Nguyên tắc (Pricipled negotiation): Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn. - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình. - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kiểu Nguyên tắc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem. Interests: Focus on interests, not positions. Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do. Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 5. So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu nguyên tắc Cöùng Mềm Cứng Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Mục tiêu: đạt được thỏa thuận , giữ mối quan hệ. Mục tiêu: giành thắng lơi bằng mọi giá. Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện. Chủ trương: Nhượng bộ để giữ mối quan hệ. Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện. Tách con người ra khỏi vấn đề. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Mềm với con người và vấn đề, Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề, Mềm mỏng với con người, cứng vơi vấn đề Tin đối tác. Không tin đối tác. Giải quyết v/đ độc lập với lòng tin. Dễ thay đổi lập trường. Bám chặt lấy lập trường. Tập trung vào lơi ích, không vào lập trường. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Đưa đề nghị. Đe dọa. Xác định quyền lợi Không giấu giới hạn cuối cùng. Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng Không có giới hạn cuối cùng Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt được thỏa thuận. Đòi lơi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận. Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Cố tránh phải đấu trí. Cố thắng cuộc đấu trí. Cố đạt được kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Lùi bước trước áp lực. Gây áp lực. Lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Cố tránh phải đấu trí. Cố thắng cuộc đấu trí. Cố đạt được kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Li bước trước p lực. Gy p lực. Lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.89 -94- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế): Nhà ĐP - trước tiên là con người; Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.95-96) Xác định được lợi ích; Trao đổi về lợi ích. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 96-97) QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” • Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan ( Xem tr. 97-98) QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van YES, BUT • Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh hơn? • Ta sẽ làm gì nếu họ không tham gia trò chơi? • Làm thế nào nếu đối phương chơi xấu? QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh hơn? • Thiết lập BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận qua thương lượng) của bạn. - Cái giá phải trả khi sử dụng giới hạn cuối cùng: mặc dù một giới hạn cuối cùng có thể giúp bạn không chấp nhận một giải pháp rất tồi tệ, nó lại giảm sức sáng tạo của bạn và ngăn bạn đồng ý với một giải pháp sẽ là sáng suốt nếu được chấp nhận . QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh hơn? • Hãy biết rõ BATNA của mình BATNA là chuẩn mực để đo mọi thoả thuận được đề nghị. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn không để bạn chấp nhận những điều khoản quá bất lợi và không cho bạn bác bỏ các điều khoản cần chấp nhận vì thuộc về lợi ích của bạn. BATNA của bạn không chỉ là thước đo tốt hơn mà cón có lợi thế là đủ linh hoạt để cho phép ta thám thính các giải pháp thoáng đạt khác. Thay vì gạt bỏ mọi giải pháp không đáp ứng giới hạn cuối cùng của bạn, bạn có thể so sánh một đề xuất với BATNA của bạn để xem nó có thể thoả mãn tốt hơn lợi ích của bạn không? QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh hơn? • Những bất trắc của một BATNA không được biết đến Trong hầu hết các trường hợp, mối nguy cơ lớn hơn là bạn quá gắn mình với việc phải đạt cho được thoả thuận. Không thiết lập được giải pháp thay thế nào để giải quyết vấn đề đang được thương lượng, bạn bi quan một cách vô lý về hậu quả sẽ đến nếu thương lượng tan vỡ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh hơn? • Tận dụng tối đa những gì bạn có: - BATNA của bạn càng tốt thì bạn càng mạnh - Thiết lập BATNA của bạn: 1/ Lập danh sách các hành động của ta nếu không đạt đựoc thoả thuận; 2/ Hoàn chỉnh thêm một số ý tưởng có khả năng và biến chúng thành các giải pháp thực tế; 3/ Chọn thử một phương án có vẻ tốt nhất. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh hơn? • Xem xét BATNA của phía bên kia • Khi phía bên kia mạnh: Bạn hãy ứng dụng kiến thức, thời gian, tiền bạc và con người, các mối liên hệ và đầu óc nhanh nhạy vào việc tìm ra giải pháp tốt nhất cho bạn, mà không cần sự đồng tình từ bên kia. Như vậy, tạo lập BATNA không chỉ tạo khả năng cho bạn xác định thoả thuận tối thiểu có thể chấp nhận được mà còn tăng khả năng cải thiện thoả thuận đó cho tốt hơn. Tạo lập BATNA có lẽ là con đường hành động hữu hiệu nhất, bạn có thể đi theo khi đương đầu với người thương lượng có vẻ mạnh hơn. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Ta sẽ làm gì nếu họ không tham gia trò chơi? (Sử dụng phương pháp thương lượng Nhu đạo – Use Negotiation Jujisu) Thương lượng nhu đạo: Thay vì phản công hãy tránh đòn công kích của họ và kéo nó hướng vào vấn đề. Giống như trong môn võ phương Đông là Giuđô và Nhu đạo, người ta tránh đối sức mà sử dụng kỹ thuật né sang bên và hướng sức của đối phương phục vụ mục đích của mình. Thay vì chống lại lực của họ, chuyển nó vào việc thăm dò các lợi ích, tạo ra những phản ứng để cùng đạt mục đích và tìm kiếm các tiêu chuẩn độc lập. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Thương lượng nhu đạo: • Không công kích lập trường của họ mà nhìn vào đằng sau nó • Đừng bảo vệ ý kiến của bạn, hãy dề nghị bên kia góp ý và khuyên bạn • Chuyển công kích nhằm vào bạn thành cuộc tấn công nhằm giải quyết vấn đề • Hãy đặt câu hỏi và ngừng một lát QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Làm thế nào nếu đối phương chơi xấu? Đàm phán theo nguyên tắc là cách đàm phán hoàn toàn tốt, song bạn làm gì nếu người đàm phán với bạn lừa dối bạn hoặc cố làm bạn mất phương hướng? Hay là khi đối phương thay đổi yêu cầu của họ khi họ và bạn sắp thoả thuận được với nhau? QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Làm thế nào nếu đối phương chơi xấu? • Tách con người khỏi khối vấn đề • Hãy tập trung vào lợi ích, không vào các lập trường. • Hãy nghĩ ra nhưng phương án đôi bên cùng có lợi. • Kiên quyết dùng các tiêu chuẩn khách quan. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản: 1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan. 2. Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng. 3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn. Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “Nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá đều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van CÂU HỎI ÔN TẬP ( Làm Bài tập Chương 4, tr. 221) QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Bài tập thảo luận nhóm 2: Tập đoàn S. (Đức) là một tập đoàn nổi tiếng trong lĩnh vực điện-điện tử và công nghệ cao, chào bán mặt hàng Pin sử dụng năng lượng mặt trời, rất thích hợp trong việc cung cấp điện cho các hộ dân, đặc biệt là các khách sạn, nhà nghỉ vùng nhiệt đới. Tổng công ty V.T. (Việt Nam) là đơn vị kinh doanh du lịch hàng đầu Việt Nam, có rất nhiều nhà nghỉ để phục vụ cho khách du lịch quốc tế ở vùng ven biển Nam Trung bộ và Nam bộ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Bài tập thảo luận nhóm 2: Trong cuộc gặp gỡ lần đầu tiên vào tháng trươc, S đã chào cho V.T. sản phẩm Pin sử dụng năng lượng mặt trời với giá CIF Việt Nam + chi phí lắp đặt + bảo hành trong thời hạn 1 năm là 2.000 EUR/ bộ. Số lượng hàng giao là 10 bộ, V.T. rất quan tâm đến sản phẩm này, nhưng còn băn khoăn về giá. Vòng đàm phán lần này, V.T mời thêm đối tác liên doanh trong nước của mình, công ty VNR. chuyên hoạt động trong ngành điện-điện tử và rất có uy tín tại VN. Hiện V.T và VNR đang có chung 1 miến đất rộng 5 ha tại Bình Dương, rất thuận lợi cho việc phát triển công nghiệp. Hãy thảo luận và trình bày trước lớp phương án của nhóm về cuộc đàm phán tiếp theo giữa S. và VT. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Chúc Các Bạn Thành Công!