Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

CHÚNG TA CÙNG CHIA SẺ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNGTS. BÙI QUANG XUÂNHỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIAĐT 0913 183 168 - 0918 730 815MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COMCHƯƠNG 1TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNGNỘI DUNG1.1. Tổng quan về bán hàng1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng1.1.1. Khái niệm bán hàng1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng1.1.3. Các quan niệm về bán hàng1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp1.1.6. Nhân viên bán hàng1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNGSUY CHO CÙNG, MỌI NGƯỜI ĐỀU SỐNG BẰNG CÁCH BÁN MỘT THỨ GÌ ĐÓ, CÓ THỂ LÀ THỜI GIAN, CÔNG SỨC, SẢN PHẨM VẬY BÁN HÀNG LÀ GÌ? BÁN HÀNGBÁN HÀNG ?Là một quá trình trong đó người bán Tìm hiểu, Khám phá, Gợi tạo Và đáp ứng nhu cầu của người mua, Để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. Là một hoạt động kinh doanh cơ bản, Trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, Phục vụ sản xuất và đời sống con người.1.1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán;Người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua Nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.1.1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNGXét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân): BÁN HÀNG ?QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA BÁN HÀNGSuốt hàng nghìn năm nay, bán hàng đã trở thành một hoạt động kinh doanh được thừa nhận rộng rãi. Ở Babylon ngay từ năm 2.000 trước Công nguyên đã có Luật Hammurabi bảo vệ quyền lợi của những người bán hàng, mà còn được gọi là peddler (người bán rong). Quá trình bán hàng qua thời gian đã khởi đầu từ đôi bàn chân đến tận nhà, sau đó đến chiếc điện thoại và một diễn đàn trực tuyến hoàn toàn mới lạ.1.1.2. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA BÁN HÀNG Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750) Thời kỳ bắt nguồn (1750- 1870)Thời kỳ phát triển nền móng (1870- 1929)Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay) Là một phạm trù kinh tế Là hành vi thương mại của thương nhân Là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệpLà quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán.1.1.3. CÁC QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNGĐỊNH NGHĨA BÁN HÀNG– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán .– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn1.1.4. BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTruyền tin điNgười bán Người muaNhận tin vềHoạt động giao tiếp 2 chiều Bản chất:Bán hàng là một hoạt động giao tiếpQuá trình bán hàng là quá trình chủ độngĐặc điểm, bản chất và vai trò của nghề bán hàngKhái niệm bán hangĐặc điểm của nghề nghiệp bán hàngVai trò của việc bán hàng là bán được hàngVì sao nghề bán hàng cần thiếtVì sao nghề bán hàng cần thiết?- Hàng hóa sản xuất mang tính xã hội nhung tiêu dùng có tính cá nhân.- Hàng hóa được sản xuất liên tục nhưng tiêu dùng không phải lúc nào cũng liên tục.- Hàng hóa được sản xuất ở một nơi nhưng được bán ở nhiều nơi.NHÂN VIÊN BÁN HÀNGNhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với khách hàng. Những kế hoạch marketing hay nhất sẽ không thành công nếu công tác bán hàng không hiệu quả. Khi sản phẩm đã ra thị trường, tất cả phụ thuộc một phần rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Nếu đội ngũ này không năng động, nhạy bén, biết cahc1 đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất ,sản phẩm sẽ thất bại. Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty và sản phẩm họ bán ra. Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra bình thường (T-H-T’)Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hangLà vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ. VAI TRÒ4. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,Phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, Sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, Đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, Tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.VAI TRÒ: Căn cứ vào địa điểm giao hàngTheo khâu lưu chuyển hàng hoá Theo phương thức bán Theo mối quan hệ thanh toán Các loại hình bán hàng khác1.1.5. CÁC LOẠI HÌNH BÁN HÀNG TRONG DNPhân loại nhân viên bán hàng Các chức danh bán hàng trong xã hội Phân loại nhân viên bán hàng trong một doanh nghiệp 1.1.6. NHÂN VIÊN BÁN HÀNGNgười bán lẻ Người tạo đơn hàng Người cung ứng các dịch vụ thương mại Người bán hàng thương mại Người chào hàng quảng cáo Người chào hàng của những doanh nghiệp dịch vụNgười chào hàng những mặt hàng chuyên dụngCÁC CHỨC DANH BÁN HÀNG TRONG XÃ HỘI:Chức năng bán hàngN/v bán hàng theo ý KHN/v tạo nhu cầu muaN/v tìm kiếm KHN/v bán hàng tuyến đầu N/v yểm trợN/v bán hàng tại chỗ N/v giao hàng N/v tiếp xúc bên ngoàiN/v du thuyếtN/v bán hàng tiêu dùngYểm trợ kỹ thuậtN/v bán hàng mở đườngN/v bán hàng cho DNYểm trợ hậu cầnCÁC LOẠI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP4 chức năng nhiệm vụ chính10 hoạt động cơ bảnCHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Yêu cầu về đạo đức Yêu cầu về tri thức Yêu cầu về thể chấtYêu cầu về tâm lýYÊU CẦU ĐỐI VỚI NGƯỜI BÁN HÀNG 1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng1.2.2. Các chức năng tác nghiệp của quản viên bán hàng 1.2.3. Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp.1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNGQuản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.1.2.1. KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG1.2.2. CÁC CHỨC NĂNG TÁC NGHIỆP CỦA QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNGCác chức năng quản trị nói chungHoạch định Tổ chứcLãnh đạo điều hànhKiểm tra, giám sát...Hoạch định chiến lược của lực lượng bán hàngTuyển chọn lực lượng bán hàng.Huấn luyện lực lượng bán hàng.Bố trí lực lượng bán hàngGiám sát, động viên lực lượng bán hàng.Đánh giá và đãi ngộ lực lượng bán hàng. CỤ THỂ HÓA THÀNH CÁC NỘI DUNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Con đường nghề nghiệp Thế nào là một quản lý viên bán hàng có hiệu quả ?1.2.3. QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP KẾT LUẬNTrên đây là những khái niệm bán hàng có thể bạn chưa từng để tâm.Nếu bạn thực muốn bắt đầu kinh doanh, có thể bạn muốn tìm hiểu:  Muốn kinh doanh online phải làm gì? Dĩ nhiên, để bắt đầu bạn nên tạo một website giới thiệu thông tin sản phẩm, dịch vụ của mình. Bước đầu bạn có thể tự tạo website từ nền tảng Haravan để trải nghiệm bản miễn phí.BẮT ĐẦU KINH DOANH CẦN GÌ ?điều bạn cần nghĩ đến khi bắt đầu tạo doanh nghiệp cho mình Làm thế nào để khởi nghiệp khi còn là sinh viên?Điều lưu ý khi mở quán kinh doanh cafeTìm nguồn hàng Campuchia từ chợ độc nhất ở Sài GònTính toán chi phí kinh doanh nhà hàng như thế nào cho đúng?Cách lên thực đơn, tính giá khi kinh doanh nhà hàng quán ănCác công cụ cần thiết để xây dựng website cơ bảnBẮT ĐẦU KINH DOANH CẦN GÌ ?Tính toán chi phí kinh doanh nhà hàng như thế nào cho đúng?Cách lên thực đơn, tính giá khi kinh doanh nhà hàng quán ănCác công cụ cần thiết để xây dựng website cơ bảnNghệ thuật viết mô tả sản phẩm hiệu quảnguyên tắc cần nhớ để xây dựng thương hiệu thành côngBí kíp kinh doanh hiệu quả dành cho người mớiBẮT ĐẦU KINH DOANH CẦN GÌ ?Khách hàng tiềm năng là gì? Làm thế nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng?Kỹ năng chăm sóc khách hàng không thể bỏ quaLập kế hoạch kinh doanh và những sai lầm cần tránhCác bước thực hiện ý tưởng kinh doanh thực phẩm sạchKinh nghiệm bán hàng xách tay từ dân buôn lâu nămLàm sao để làm ít hơn mà vẫn chiến thắng đối thủ cạnh tranh?BẮT ĐẦU KINH DOANH CẦN GÌ ?Nghiên cứu thị trường là gì? tại sao lại cần thiết cho doanh nghiệpVăn hóa kinh doanh: Đặt nhân viên lên trước khách hàngMarketing 7P trong ngành dịch vụ là gì?Marketing 4P là gì?điều cần biết khi khởi nghiệp với vốn ítĐiều lưu ý khi mở quán kinh doanh cafeKinh nghiệm kinh doanh đồ ăn vặt thành côngKhi nào nên từ bỏ một ý tưởng kinh doanh?BẮT ĐẦU KINH DOANH CẦN GÌ ?10 cách để sáng tạo ý tưởng kinh doanhKhi nào nên từ bỏ một ý tưởng kinh doanh?khởi nghiệp với thương mại điện tử: Định vị điểm mạnh thế nào để thành công?Khám phá chân dung khách hàng năm 2015Giữ chân khách hàng cũ hay tìm kiếm khách hàng mới quan trọng hơn?Chìa khóa Vàng để viết kế hoạch kinh doanh hoàn hảoBẮT ĐẦU KINH DOANH CẦN GÌ ?Tại sao người làm ở công ty lớn lại khó thành công với công ty khởi nghiệp?7 bước để kinh doanh tại gia thành công5 câu hỏi để nắm rõ khách hàng trong lòng bàn tayGiới trẻ Việt: làm vì lương, ra đi vì cơ hội!Bạn đã quyết định kinh doanh? hãy dành 3 tuần để chuẩn bị! Tuần 3