Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng

CHÚNG TA CÙNG CHIA SẺ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNGTS. BÙI QUANG XUÂNHỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIAĐT 0913 183 168 - 0918 730 815MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COMChương 2 BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNGTS. BÙI QUANG XUÂNHỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIAĐT 0913 183 168 - 0918 730 815MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COMMỤC TIÊUSau khi nghiên cứu xong chương này, người học có thể:Hiểu được thế nào là nghề bán hàng và lịch sử của nghề nàyNắm vững được trách nhiệm, công việc và những phẩm chất cần có của người bán hàng.Có khả năng nhận biết và giải thích sự khác biệt cơ bản giữa các loại ngành bán hàngHiểu được những khía cạnh đạo đức mà người bán hàng gặp phải trongnghề nghiệp.NGHỀ BÁN HÀNGBán hàng là một quá trình mang tính cá nhânTrong đó người bán tìm hiểu, khám phá, Gợi tạo & Đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua Nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên2.2. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGNhu cầu và kích hoạt nhu cầu.Lưu thôngTính chuyên môn hóaMột nhà trung gian đắc lực2.3. LỊCH SỬ CỦA NGHỀ BÁN HÀNGLịch sử của nghệ thuật bán hàng gồm bốn thời kỳ: Thời kỳ trước khi bắt nguồn, Thời kỳ bắt nguồn, Thời kỳ phát triển nền móng, Thời kỳ tinh lọc và hình thành.1.1.2. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA BÁN HÀNG Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750) Thời kỳ bắt nguồn (1750- 1870)Thời kỳ phát triển nền móng (1870- 1929)Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay)CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNGBán hàngQuản lý và điều hànhNGƯỜI BÁN HÀNG PHẢI CÓ NHỮNG KỸ NĂNGKỹ năng giải quyết vấn đềKỹ năng lập kế hoạchKỹ năng lập dự báoKỹ năng hướng dẫn, đào tạoKỹ năng đánh giáNHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜIBÁN HÀNGMỘT NGƯỜI LO BẰNG KHO NGƯỜI LÀM*Nhu cầu về TỐC ĐỘ*Sony mỗi giờ xuất xưởng 3 sản phẩm mớiDisney cứ 5 phút công bố một sản phẩm mới**Bill Gates 58 Tỷ USDWarren Buffet 52,4 Tỷ USDCarlos Slim Helu59 Tỷ USD3 NGƯỜI GIÀU NHẤT THẾ GIỚI169,4 tỷ USDForture Magazine(8.8.2007)**Bill Gates 58 Tỷ USDWarren Buffet 62 Tỷ USDCarlos Slim Helu60 Tỷ USD3 NGƯỜI GIÀU NHẤT THẾ GIỚI180 tỷ USDForture Magazine (07.3.2008)**So với: Tổng GDP của 67 nước nghèo nhất (khoảng 3 tỷ người)172 tỷ USD180 tỷ USD**Cuộc sốngkhông bao giờcông bằng,điều duy nhấtbạn có thể làmlà thích ứng với cuộc sống.BILL GATESChủ tịch Tập đoàn MicrosoftMỘT NGƯỜI LO BẰNG KHO NGƯỜI LÀM*Nhu cầu về TỐC ĐỘ*Sony mỗi giờ xuất xưởng 3 sản phẩm mớiDisney cứ 5 phút công bố một sản phẩm mới**Bill Gates 58 Tỷ USDWarren Buffet 52,4 Tỷ USDCarlos Slim Helu59 Tỷ USD3 NGƯỜI GIÀU NHẤT THẾ GIỚI169,4 tỷ USDForture Magazine(8.8.2007)**Bill Gates 58 Tỷ USDWarren Buffet 62 Tỷ USDCarlos Slim Helu60 Tỷ USD3 NGƯỜI GIÀU NHẤT THẾ GIỚI180 tỷ USDForture Magazine (07.3.2008)**So với: Tổng GDP của 67 nước nghèo nhất (khoảng 3 tỷ người)172 tỷ USD180 tỷ USD**Cuộc sốngkhông bao giờcông bằng,điều duy nhấtbạn có thể làmlà thích ứng với cuộc sống.BILL GATESChủ tịch Tập đoàn MicrosoftChúng ta cùng trao đổi Để trở thành một người bán hàng giỏi cần phải có những phẩm chất và kỹ năng gì?THỐNG NHẤT PHƯƠNG PHÁP HỌC TẬPTìm tài liệuTrao đổi trong nhómBáo cáo những thu nhận của nhómTừng cá nhân trình bày: tên tài liệu. Nguồn. Người sưu tâm. Ý kiến của mình về tài liệu đóPHẨM CHẤT CỦA NGƯỜIBÁN HÀNGNgười bán hàng cầnTự trọng, Có uy tín, Quyết đoán, Phản ứng nhanh nhạyNgười bán hàng cầnTự trọngPHẨM CHẤT CỦA NGƯỜIBÁN HÀNGĐây là những phẩm chất mà không phải ai cũng có sẵn, nhiều khi phải rèn luyện và hoàn thiện mình. Bên cạnh đó, Tính hướng ngoại và mong muốn có thu nhập cao, Làm chủ sự thay đổi sẽ giúp người bán hàng thành công.Những cơ hội, khó khăn và các vấn đề về đạo đức:Những cơ hộiNhững khó khănCÁC VẦN ĐỀ ĐẠO ĐỨCYêu cầu về đạo đức Yêu cầu về tri thức Yêu cầu về thể chấtYêu cầu về tâm lýYÊU CẦU ĐỐI VỚI NGƯỜI BÁN HÀNG Trao đổi Những vấn đề của người bán hàng trong thế kỷ 21