Bài thảo luận Kỹ năng và quản trị bán hàng

Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level 10/23/2013 ‹#› BÀI THẢO LUẬNKỸ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LẦN II GVHD: TRẦN SỸ ĐỊNH 1 2 3 4 Nguyễn Thị Thùy Ninh (tổ trưởng) Phạm Thu Hiền Trương Thị Khen 5 Nguyễn Thị Dung (19/8) 6 Lê Trọng Hải SV THỰC HIỆN : TỔ 2 – NHÓM 1 – LỚP ĐHQT4A2NĐ Lê Thị Lý Câu 1: Trình bày các kiểu cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. Nêu ưu nhược điểm của các kiểu cơ cấu theo địa lý, sản phẩm, khách hàng? a. Cấu trúc theo địa lý Một lợi điểm của dạng tổ chức này là tính đơn giản của nó. Mỗi người bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng Ưu điểm: - Phát triển những mối quan hệ cá nhân mật thiết với khách hàng - Chi phí vận chuyển thấp hơn so với cấu trúc theo sản phẩm hay theo khách hàng Hạn chế - Người bán hàng phải bán tất cả các loại sản phẩm của công ty. Những sản phẩm này có thể rất khác nhau về mặt kỹ thuật nên đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức sâu sắc cho mỗi sản phẩm - Khó tiếp cận với những nhóm khách hàng khi giữa họ có sự khác nhau về hành vi mua. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này. b. Cấu trúc theo sản phẩm Loại cấu trúc này rất phù hợp với những công ty bán ra nhiều loại sản phẩm đa dạng và khá phức tạp về mặt kỹ thuật. Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm nên phục vụ khách hàng tốt hơn Hạn chế: - Nếu sản phẩm của công ty chủ yếu bán cho cùng những khách hàng thì có thể phát sinh những vấn đề trùng lắp lộ trình và vì vậy chi phí vận chuyển cao hơn và làm khách hàng nhàm chán c. Cấu trúc theo khách hàng Ưu điểm: - Mỗi nhóm khách hàng có sự khác nhau về nhu cầu, việc chuyên biệt theo khách hàng sẽ giúp công ty hiểu rõ nhu cầu của từng khách hàng để phục vụ một cách tốt nhất - Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng Hạn chế: - Một số khách hàng có nhu cầu cùng lúc nhiều loại sản phẩm đòi hỏi người bán hàng cũng phải am hiểu về tất cả các loại mặt hàng của công ty d. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp Trên thực tế, nhiều công ty sử dụng những cách pha trộn giữa các loại cấu trúc. Nhiều công ty sử dụng cùng lúc rất nhiều dạng bán hàng. Ví dụ, một công ty sử dụng cấu trúc nhóm bán hàng cùng lúc hai sản phẩm, nhằm mục đích giảm chi phí di chuyển, có thể chia thị trường theo vùng địa lý và mỗi vùng có những nhân viên bán hàng chuyên trách các loại sản phẩm khác nhau. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp cho phép tận dụng những ưu điểm của tất cả các loại cấu trúc trên và hạn chế những hạn chế của chúng. Câu 2: Phân tích các tố chất cần thiết của một giám đốc bán hàng chuyên nghiệp? Trả lời: Với tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì vai trò của Giám đốc bán hàng trong doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Có một Giám đốc bán hàng giỏi có nghĩa là doanh nghiệp đó đã sở hữu một tướng lĩnh thị trường giỏi và nắm giữ “biên cương” vững chắc. Chức năng của một Giám đốc bán hàng là quản trị, điều hành mọi công việc, hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra của sản phẩm và dịch vụ của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời điểm. Những hoạt động chính của bộ máy bán hàng mà Giám đốc bán hàng đảm nhiệm là: tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, hệ thống khách hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng, tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng. 10 tiêu chuẩn đối với một Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp đẳng cấp quốc tế- Tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo ngoại ngữ (Anh văn) và vi tính.- Kiến thức về thị trường tiêu dùng và ngành nghề chuyên môn.- Kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tối thiểu là 5 năm.- Khả năng thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng.- Có khả năng làm việc chịu nhiều áp lực, trong môi trường đa văn hóa và nhiều địa phương khác nhau.- Khả năng tư duy, phân tích nhanh và tầm nhìn thị trường nhạy bén.- Khả năng viết và thuyết trình xuất sắc.- Khả năng thương lượng xuất sắc.- Khả năng lập kế hoạch, ngân sách và quản lý ngân sách hiệu quả.- Khả năng thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật và tác thuật xuất sắc. Để trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệpNiềm đam mê và sự trải nghiệmMột tiêu chí đặc biệt quan trọng là phải có niềm đam mê, vì đây là một vị trí nhiều áp lực và sự đào thải rất cao. Hãy bắt đầu với vị trí nhân viên bán hàng và luôn có mục tiêu và hoài bão để thăng tiến lên vị trí cao hơn và trở thành Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp. Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết cách học hỏi từ sự trải nghiệm của bản thân và của người khác và luôn đặt ra những mục tiêu cao hơn cho chính bản thân mình. Kiến thức cần thiếtMột Giám đốc bán hàng ngoài những kiến thức chuyên môn về thị trường, khách hàng, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, chiến lược giá cả và chính sách bán hàng thì phải am hiểu những kiến thức về lịch sử, địa lý và văn học. Những kiến thức này giúp cho Giám đốc bán hàng có tầm nhìn chiến lược “đánh trận” trên thị trường, am hiểu các chiến lược, chiến thuật tác chiến và tổ chức bộ máy bán hàng và phân phối; có khả năng hiểu biết địa hình, địa bàn, thời tiết, khí hậu, thổ nhưỡng của từng vùng miền, và biết văn hóa tiêu dùng, tính cách khách hàng để có thể lập chiến lược sản phẩm một cách thích hợp… Kỹ năng cần thiết Kỹ năng chuyên môn là kỹ năng bán hàng, đàm phán thương lượng, lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu, phân tích báo cáo, giám sát, kiểm tra, tuyển dụng, huấn luyện và giao tiếp một cách xuất sắc, giải quyết xung đột, mâu thuẫn, làm việc nhóm nhằm liên kết với các giám đốc của các bộ phận khác cũng như khách hàng và cấp dưới của mình. Câu 3: Chế độ đãi ngộ đối với NVBH có gì khác biệt so với chế độ đãi ngộ cho nhân viên ở vị trí khác trong doanh nghiệp ? Hãy lựa chọn môt vị trí bán hàng cụ thể, mô tả sơ bộ công việc của NVBH đó và đề nghị chế độ đãi ngộ phù hợp. Bài làm: Khái niệm đãi ngộ nhân sự: Đãi ngộ nhân sự là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp • Đãi ngộ nhân sự là 1 quá trình: mọi nhà quản trị đều có trách nhiệm về đãi ngộ nhân sự từ việc xây dựng các chính sách đãi ngộ đến việc tổ chức thực hiện công tác đãi ngộ trong doanh nghiệp • Đãi ngộ nhân sự phải hướng tới việc tỏa mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của người lao động. • Đãi ngộ nhan sự giúp đạt được mục tiêu của doanh nghiệp thông qua lao động có hiệu quả của đội ngũ nhân sự Vai trò của đãi ngộ nhân sự: • Đối với người lao động: Đãi ngộ nhân sự tạo điều kiện để họ nâng cao đời sống vật chất và tinh thần, từ đó tạo động lực kích thích người lao động làm việc với hiệu quả cáo nhất • Đối với doanh nghiệp: Đãi ngộ nhân sự là điều kiện đủ để nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đãi ngộ nhân sự góp phần duy trì nguồn nhân lực ổn định, có chất lượng cho doanh nghiệp Đãi ngộ nhân sự giúp nâng cao hiệu quả các chức năng quản trị nhân sự khác trong doanh nghiệp • Đối với xã hội: Đãi ngộ nhân sự trong doanh nghiệp giúp duy trì được nguồn nhân lực ổn định và có chất lượng cho xã hội CÁC HÌNH THỨC ĐÃI NGỘ NHÂN SỰ Đãi ngộ phi tài chính: Công việc hay và phù hợp Cơ hội được đảm nhận công việc có trọng trách Cơ hội được tham gia các quá trình ra quyết định Quan hệ đồng nghiệp thân thiện, cởi mở Khen thưởng, bằng khen ….. Đãi ngộ tài chính: Lương cơ bản Phụ cấp lương Tiền thưởng Phúc lợi Trợ cấp Cổ phần … Sự khác biệt giữa chế độ đãi ngộ của NVBH và các nhân viên ở vị trí khác trong doanh nghiệp: Đãi ngộ tài chính: •Nhân viên bán hàng ngoài việc nhận được tiền lương chính, trợ cấp, phụ cấp,phúc lợi,... còn được nhận tiền lương ăn theo sản phẩm. Bán càng nhiều sản phẩm thì càng nhận được nhiều tiền “hoa hồng” •Nhân viên ở vị trí khác trong doanh nghiệp thường chỉ được nhận phần lương cứng,trợ cấp, phụ cấp,phúc lợi,... Không được tính lương theo sản phẩm. Đãi ngộ phi tài chính: Đối với tất cả nhân viên không chỉ nhân viên bán hàng họ luôn cần có 1 đời sống tinh thần được thoải mái và vui vẻ. Sự khác nhau chỉ là ở mức độ của mỗi người, tính chất của mỗi công việc. Nhân viên bán hàng họ chịu áp lực từ rất nhiều phía như: gia đình, cấp trên, khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Môi trường làm việc của họ khắc nghiệt và áp lực làm việc của họ khá cao so với nhân viên ở bộ phận khác vì thế nên nhu cầu đời sống tinh thần của họ cũng cao hơn các nhân viên ở bộ phận khác. Vì vậy đối với nhân viên bán hàng cũng cần có 1 chế độ đãi ngộ phi tài chính xứng đáng hơn trong công việc như có những chuyến du lịch nhỏ, những lời động viên, sự quan tâm để tạo ra sự hứng thú, say mê làm việc. Phải tạo cho họ cảm giác được tôn trọng, được đối xử công bằng,.. Để họ tự tin và làm việc tốt hơn BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC Vị trí: Nhân viên bán hàng mỹ phẩm Mô tả sơ bộ công việc: • Đảm bảo hàng hóa ở bộ phận phải đầy đủ: mã, loại, quy cách… • Thuộc tất cả các mã hàng đang bán cả cũ và mới • Nắm vững tất cả các kỹ năng về sản phẩm: Nguồn gôc, chất liệu màu sắc,form sản phẩm, kiểu dáng, tính năng, bao bì, dịch vụ chăm sóc KH • Chào đón khách đến mua hàng tại cửa hàng • Tư vấn và giới thiệu về các sản phẩm mỹ phẩm phù hợp cho KH và bán hàng cho khách • Thực hiện chăm sóc KH đến mua hàng tại cửa hàng • Tư vấn,hướng dẫn cho khách hàng sử dụng mỹ phẩm. • Bảo quản và trưng bày, vệ sinh hàng hóa, kiểm kê hàng hóa Chế độ đãi ngộ được hưởng •Được tham gia đầy đủ BHYT, BHXH đầy đủ theo quy định của Nhà nước.• Cơ hội thăng tiến và làm việc trong môi trường chuyên nghiệp, năng động, có nhiều cơ hội phát triển năng lực cá nhân.• Hưởng mức thu nhập hấp dẫn và cạnh tranh. Hỗ trợ trong thời gian thử việc (Lương + Doanh thu + Thưởng hoa hồng).• Cơ hội nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và phát huy tiềm năng của mỗi cá nhân.• Được đào tạo kỹ năng làm việc, được nghỉ Chủ Nhật hàng tuần• Chế độ phúc lợi và nhiều chính sách đãi ngộ đặc biệt của Công ty như khuyến mãi mua hàng, sử dụng mỹ phẩm miễn phí …. Câu 4: Mục đích của động viên đối với nhân viên bán hàng. Trình bày các chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng?a, Khái niệm động viên : là các tác nhân tâm lý quyết định phương hướng hành vi của một cá nhân trong một tổ chức, mức độ nỗ lực của cá nhân, mức độ kiên trì trong việc đối mặt với những khó khăn trước mắt.Lợi ích đối với người được động viên:- Tự tin hơn.- Tạo ra một sự liên kết.- Có được phản hồi với những điều đang làm.- Hạn chế sai lầm và thời gian lãng phí Mục đích của người động viên:- Củng cố mối quan hệ- Có cơ hội để hướng dẫn người khác- Tạo ra sự liên kết chặt chẽ- Mở rộng chuyên môn của một người bằng cách dạy/ làm mẫu cho những người khácMục đích đối với tổ chức:- Tăng cường các kế hoạch liên tiếp- Tạo sức mạnh của các nhà lãnh đạo- Mở rộng kiến thức trong tổ chức- Làm cho văn hoá tổ chức sâu sắc hơn Các chìa khoá để động viên:- Tìm các cơ hội để động viên- Đưa ra lời động viên một cách tự nguyện- Hãy chân thành và cụ thể- Tìm cách để làm nó dễ dàng- Dành thời gian- Xem điều gì xảy ra* Con người là yếu tố quyết định thành công.-Nhật, Singapo và Hàn Quốc thành công 1 phần là nhờ biết cách động viên khuyến khích người khác. * Động viên khuyến khích đúng thì:- Nhiệt tình làm việc- Truyền thêm năng lượng- Truyền thêm cảm hứng sang tạo- Tăng hiệu quả công việc* Tiền lương là 1 yếu tố cân thiết nhưng không phải là tất cả.- Không hẳn cứ phải tăng lương mới thúc đẩy ngươi khác làm việc tốt hơn mức cần thiết. b, Các chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng.* Các hình thức đãi ngộ trực tiếp :+ Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng :Lương của người bán hàng được trả tỷ lệ với doanh số bán được trong kỳ. Hình thức trả lương này khuyến khích trực tiếp người bán đạt được doanh số cao nhất có thể.Nhược điểm : Người bán chỉ quan tâm chủ yếu lợi ích trước mắt hơn là phát triển và giữa kh.hàng lâu dài; không phù hợp đ.với người bán hàng mới, vì họ khó có thể đạt được doanh số cao hơn.+ Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian :Người bán được trả lương định mức theo th.gian (tuần, tháng) và được trả thêm 1 tỷ lệ % dựa theo d.thu bán hàng theo từng kỳ.-Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định về thu nhập hàng kỳ cho người bán, vừa khuyến khích họ tăng doanh số. Hình thức trả lương này thường được người bán hàng ưa thích. + Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng :Người bán hàng được trả lương theo từng kỳ (tuần, tháng) 1cách ổn định. Ngoài ra, sau 6 tháng hoặc 1 năm họ được trả 1 khoản tiền thưởng tỷ lệ với doanh số bán được (trong 6 tháng hoặc 1 năm này). -Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định thu nhập hàng kỳ cho người bán, vừa khuyến khích họ tăng doanh số. Ngoài ra, nó rất phù hợp với công việc bán hàng theo mùa vụ khi doanh số bán không đồng đều giữa các tháng trong năm. Do vây, thu nhập của người bán hàng sẽ ổn định.  Chế độ trả lương theo thời gian :-Người bán hàng được trả lương đều đặn, ổn định theo từng kỳ ( tuần, tháng ) không phụ thuộc vào doanh số bán nhiều hay ít trong kỳ. Chế độ trả lương này không khuyến khích người bán hàng cố gắng được doanh số cao.-Chế độ trả lương này thường được áp dụng cho những người bán hàng mới vào nghề. Họ chưa có khả năng đạt được doanh số cao và cần có thời gian để tiếp cận với công việc bán hàng. Do vậy, trả lương theo th.gian đảm bảo mức thu nhập ổn định cho người bán hàng mới, giúp họ yên tâm học tập, nâng cao tay nghề. * Các hình thức đãi ngộ gián tiếp :-Chế độ phúc lợi phụ : Người bán hàng thường mong muốn được hưởng 1 số trợ cấp và dịch vụ. Đó thực chất là các loại thu nhập khác không phụ thuộc trực tiếp vào kết quả công việc. Đó là các hình thức phúc lợi như : tiền nghỉ phép hàng năm, d.vụ y tế miễn phí, trợ cấp 1 phần nhà ở, trợ cấp thâm niên, phương tiện đi lại, phí bảo hiểm, tiền lương nhân dịp lễ, tết . - Động viên lực lượng bán hàng :-Ngoài chế độ đãi ngộ, các nhà quản trị cần phải s.dụng các b.pháp thúc đẩy, động viên lực lượng bán hàng do mình phụ trách nhằm thúc đẩy, nâng cao nhiệt tình làm việc cho lực lượng bán hàng.* Chương trình công nhận thành tích :-Là hình thức động viên lực lượng bán hàng thông qua việc s.dụng các hình thức thưởng không phải bằng tiền cho kết quả hoàn thành cao hơn so với định mức.-Hàng năm, Cty có thể tổ chức bình chọn những người bán hàng giỏi tại các Hội nghị tổng kết,trao giải thưởng và công bố cho toàn Cty biết. Giải thưởng có thể là :chuyến tham quan, nghỉ mát, bằng khen . Câu 5: Nêu một ví dụ về một doanh nghiệp và nhận xét về hoạt động bán hàng của họ ( Về cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng, phương thức bán hàng, nhân viên bán hàng, các chính sách đối với nhân viên bán hàng và chính sách chăm sóc khách hàng) có gì tồn tại và hướng khắc phục Bài làm: Công ty TNHH Truyền hình số vệ tinh Việt Nam VSTV (K+) K+ là dịch vụ truyền hình vệ tinh được cung cấp bởi công ty TNHH truyền hình số vệ tinh Việt Nam (VSTV), liên doanh đầu tiên giữa hai cơ quan truyền thông hàng đầu của Việt Nam và Tập đoàn Truyền thông Pháp là  VTV/VCTV và Canal+/Canal Overseas. Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty Truyền hình số vệ tinh K+ Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng. Số TT Chức danh Số lượng 1 Tổng giảm đốc phụ trách về bán hàng 01 2 Giảm đốc bán hàng cấp miền và hệ thống 4 3 Giám đốc bán hàng khu vực 20 4 Nhân viên bán hàng 90 Tổng 115 2.2 đặc điểm của lực lượng bán hàng - Công ty rất chú trọng trong công tác tuyển dụng nhân viên. Nhìn vào bảng thống kê trên ta có thể thấy trình độ của các nhân viên cả thâm niên lẫn học vấn tương đối cao. Vì lĩnh vực kinh doanh là truyền hình, là cơ quan ngôn luận của nhà nước nên công tác tuyển chọn đòi hỏi tương đối cao. - Phương thức bán hàng của công ty là kết hợp giữa Công ty – Đại lý ủy quyền – Khách hàng Chức danh Độ tuổi Thâm niên công tác Trình độ 25-35 =3 năm Đại học Thạc sĩ Phó tổng GĐ 1 1 1 GĐBH cấp miền và hệ thống 4 4 4 GĐ khu vực 20 2 18 20 NVBH 90 65 35 30 Hiện tại công ty chia thị trường thành 3 khu vực chính. Miền Bắc – Trung – Nam với mỗi khu vực là 1 Giám đốc bán hàng miền. Đồng thời công ty còn có một hệ thống bán hàng trên toàn quốc đó là hệ thống siêu thị. Mỗi miền được chia trung bình cứ 4 tỉnh có một giám đốc bán hàng khu vực, riêng Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh mỗi thành phố có một giám đốc bán hàng riêng. Tại mỗi tỉnh lại có một nhân viên bán hàng. * Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng: Đánh giá nhân viên qua doanh số bán hàng (Lắp mới và gia hạn) Qua lượng khách hàng mới mà nhân viên tìm kiếm được ( các đại lý bán lẻ) Số lần tiếp xúc chăm sóc khách hàng Số đơn đặt hàng và số lượng giao dịch thành công Câu 6: Lựa chọn phương án trả lời đúng nhất 1....... là những cá nhân, tổ chức hoạt động độc lập làm đại diện cho một hay một số nhà sản xuất hoặc nhà cung ứng dịch vụ để kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và hưởng hoa hồng. A: Lực lượng bán hàng hỗn hợp B: Lực lượng bán hàng bên ngoài của doanh nghiệp C: Lực lượng bán hàng bên trong của doanh nghiệp D: Các đại lý bán hàng độc lập E: Đại lý bán hàng độc lập => Chọn đáp án: D 2. Một doanh nghiệp có một số lượng nhỏ nhân viên bán hàng của mình để tiếp xúc bán hàng cho những trung tâm hay những cửa hàng nhỏ lẻ trong khu vực quan trọng, còn những thị trường hay khách hàng còn lại họ giao cho các đại lý độc lập để phân phối sản phẩm cho mình được gọi là: A: lực lượng bán hàng hỗn hợp. B: lực lượng bán hàng bên ngoài của doanh nghiệp. C: lực lượng bán hàng bên trong của doanh nghiệp. D: các đại lý bán hàng độc lập. => Chọn đáp án: A 3. Ai được gọi là lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp? A: Nhân viên bán hàng công nghiệp. B: Nhân viên bán hàng đại lý. C: Nhân viên tiếp thị sản phẩm. D: Nhân viên bán hàng quản lý đơn hàng. => Chọn đáp án: C 4. Các nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng độc lập để phân phối sản phẩm khi: A: Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng nhỏ khách hàng tiêu thụ với số lượng nhỏ. B: Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn. C: Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng nhỏ khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn. D: Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng tiêu thụ với số lượng nhỏ. => Chọn đáp án: B 5. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu địa lý khi: A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. B: Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. C: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp. D: Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm => Chọn đáp án: D 6 Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm khi: A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. B: Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. C: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp. D: Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. => Chọn đáp án: C 7. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng khi: A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. B: Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. C: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp. D: Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. => Chọn đáp án: B 8. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp khi: A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp đồng thời nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. B: Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách h