Bán hợp đồng đầu tiên

Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com BÁN HỢP ĐỒNG ĐẦU TIÊN Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com CHƯƠNG 1: CHUẨN BỊ - CHÌA KHÓA CỦA THÀNH CÔNG .......................................... 4 NGÀY THỨ NHẤT: THÁI ĐỘ TÍCH CỰC ...................................................................... 4 NGÀY THỨ HAI: QUAN NIỆM CHÍNH XÁC ................................................................ 7 NGÀY THỨ BA: LẬP MỤC TIÊU ................................................................................... 9 NGÀY THỨ TƯ: CÔNG CỤ BÁN HÀNG.......................................................................11 NGÀY THỨ 5: TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG ................................................................... 13 NGÀY THỨ SÁU: TIẾP THU Ý TƯỞNG BÁN HÀNG ................................................. 16 NGÀY THỨ 7: THÁI ĐỘ................................................................................................ 18 NGÀY THỨ 8: DỊCH VỤ HẬU MÃI.............................................................................. 20 Chương 2: HÌNH TƯỢNG – LỜI GIỚI THIỆU HIỆU QUẢ ............................................... 23 NGÀY THỨ 9: CÁCH ĂN MẶC .................................................................................... 23 NGÀY THỨ 10: DUMG MẠO........................................................................................ 25 NGÀY THỨ 11: NGÔN NGỮ CƠ THỂ .......................................................................... 26 NGÀY THỨ 12: MỈM CƯỜI........................................................................................... 28 NGÀY THỨ 13: BẮT TAY.............................................................................................. 30 Chương 3: KIỂM SOÁT TÂM TRẠNG, TẠO HOÀN CẢNH MỚI..................................... 33 NGÀY THỨ 14: KHẮC PHỤC SỰ LO SỢ ..................................................................... 33 NGÀY THỨ 15: GIẢI THOÁT CĂNG THẲNG ............................................................. 35 NGÀY THỨ 16: KIỂM SOÁT SỰ PHẪN NỘ................................................................. 37 NGÀY THƯ 17: XÓA BỎ PHIỀN MUỘN...................................................................... 39 NGÀY THỨ 18: ĐÓNG BĂNG SỰ NÓNG GIẬN.......................................................... 41 Chương 4: NGUYÊN TẮC THÀNH CÔNG........................................................................ 43 NGÀY THỨ 19: NHIỆT TÌNH........................................................................................ 43 NGÀY THỨ 20: ĐI BẰNG NHIỀU CON ĐƯỜNG ........................................................ 45 NGÀY THỨ 21: CHUYÊN TÂM.................................................................................... 46 NGÀY THỨ 22: TỰ TIN................................................................................................. 48 NGÀY THỨ 23: ĐỐI MẶT VỚI THẤT BẠI................................................................... 50 NGÀY THỨ 24: KỶ LUẬT............................................................................................. 53 NGÀY THỨ 25: TỰ KỶ ÁM THỊ ................................................................................... 55 NGÀY THỨ 26: TIẾT KIỆM THỜI GIAN SÁNG .......................................................... 58 NGÀY THỨ 27: TIẾT KIỆM THỜI GIAN CHIỀU......................................................... 60 NGÀY THỨ 28: KHỎE MẠNH...................................................................................... 62 CHƯƠNG 5: BÍ QUYẾT TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ................................. 65 Ngày thứ 29: GẶP NGƯỜI LẠ........................................................................................ 65 NGÀY THỨ 30: GẶP NGƯỜI QUEN............................................................................. 66 NGÀY THỨ 31: XIN SỰ GIỚI THIỆU........................................................................... 68 NGÀY THỨ 32: GỬI THƯ GIỚI THIỆU........................................................................ 70 NGÀY THỨ 33: TƯ VẤN NGHIỆP VỤ ......................................................................... 72 NGÀY THỨ 34: GIAO TIẾP........................................................................................... 73 NGÀY THỨ 35: GIỚI THIỆU QUA NGƯỜI NỔI TIẾNG.............................................. 74 NGÀY THỨ 36: TẬN DỤNG TRIỆT ĐỂ........................................................................ 77 CHƯƠNG 6: NGUYÊN TẮC VÀNG ĐỂ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ........ 80 NGÀY THỨ 37: HẸN GẶP QUA ĐIỆN THOẠI............................................................. 80 Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com NGÀY THỨ 38: GẶP NGƯỜI QUEN............................................................................. 81 NGÀY THỨ 39: GẶP GỠ KHÁCH HÀNG LẠ .............................................................. 83 NGÀY THỨ 40: KỸ NĂNG GẶP KHÁCH HÀNG ........................................................ 84 NGÀY THỨ 41: CHỌN THỜI GIAN GẶP MẶT............................................................ 85 NGÀY THỨ 42: TRÌNH BÀY CÓ HIỆU QUẢ ............................................................... 87 NGÀY THỨ 43: LẬP HỒ SƠ KHÁCH HÀNG ............................................................... 88 CHƯƠNG 7: KỸ NĂNG GIAO TIẾP ................................................................................. 89 NGÀY THỨ 44: ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN (SÁNG) ........................................................ 89 NGÀY THỨ 45: ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN (CHIỀU) ....................................................... 90 NGÀY THỨ 46: ĐỒNG HÓA......................................................................................... 91 NGÀY THỨ 47: KHÔNG ÁP ĐẶT................................................................................. 92 NGÀY THỨ 48: CÁCH LẮNG NGHE ........................................................................... 93 NGÀY THỨ 49: ĐỪNG NÓI “KHÔNG” ........................................................................ 93 NGÀY THỨ 50: SỬ DỤNG DANH THIẾP .................................................................... 93 CHƯƠNG 10: NHỮNG KỸ NĂNG THỰC TIỄN............................................................... 95 Nếu như bạn có thể bán một hồ sơ bảo hiểm trống, vậy bạn còn lo lắng có gì mà bạn không thể bán nữa? Tôi ko bán bảo hiểm mà bán quan niệm sống; tôi ko bán quần bò mà bán một phong cách sống. Bán một phong cách cho giới trẻ? Không bao giờ bỏ cuộc và không bao giờ từ bỏ ước mơ – Thành công đến gần tưởng chừng như ở xa nhưng nỗ lực hết mình thì hình như nó ngay ở trước mắt. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com CHƯƠNG 1: CHUẨN BỊ - CHÌA KHÓA CỦA THÀNH CÔNG Binh pháp viết: Không đánh trận nếu không chuẩn bị. Bí quyết duy nhất để bán bảo hiểm thành công là có sự chuẩn bị đầy đủ trước khi tiến hành khai thác. Như vậy mới có kết quả tốt đẹp và xây dựng được niềm tin của khách hàng tiềm năng với bạn. NGÀY THỨ NHẤT: THÁI ĐỘ TÍCH CỰC Binh pháp: Không đánh trận mà không được chuẩn bị, nếu có sự chuẩn bị, sẽ có hi vọng giành được thắng lợi. Chuẩn bị: - Có thái độ tích cực Cơ sở lý luận: Chúng ta cùng xem xét một sự việc kỳ lạ: Trên thế giới, những người thành công, xuất sắc thì ít, nhưng số lượng người thất bại, tầm thường lại nhiều. Những người xuất sắc, thành công sống một cách đầy đủ, ung dung tự tại, tự nhiên khoáng đạt, còn những người thất bại, tầm thường sống một một cuộc sống trống rỗng, tầm thường, vất vả. Tại sao lại như vậy? Quan sát kỹ, so sánh trạng thái tâm lý của những người thành công và những người thất bại, đặc biệt vào những thời điểm then chốt, chúng ta sẽ phát hiện ra “Trạng thái tâm lý” sẽ dẫn tới sự khác biệt trong cuộc sống của mỗi người. Điểm đầu tiên giúp một người thành công chính là trạng thái tâm lý của họ. Một người nếu có trạng thái tâm lý tích cực, lạc quan đối diện với cuộc sống, lạc quan đón nhận những thách thức và khó khăn, như vậy có thể coi là thành công một nửa rồi. Napoleon đã từng nói, một người có thể thành công hay không, phụ thuộc rất nhiều vào trạng thái tâm lý của người đó. Sự khác biệt giữa người thành công và người thất bại là ở chỗ người thành công có trạng thái tâm lý tích cực, người thất bại ngược lại thường dùng thái độ tiêu cực để đối diện cuộc sống. Luôn giữ thái độ sống tích cực và lạc quan là phẩm chất chung của mỗi đại lý BÁN HÀNG xuất sắc. Trong công tác tiêu thụ BÁN HÀNG, nếu không có thái độ sống tích cực, đừng nói trở thành một nhân vật tuyệt đỉnh, thậm chí muốn đứng vững, cũng vô cùng khó khăn. Câu chuyện tâm tình: Napoleon từng kể một câu chuyện như sau: Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com Có người phụ nữ trẻ đi cùng chồng tới một căn cứ lục quân đóng trên sa mạc, chồng cô theo lệnh tới đây diễn tập, một mình cô ở lại trong căn phòng nhỏ lợp tôn trong căn cứ. Thời tiết vô cùng nóng bức, cô không có ai để cùng trò chuyện. Chỉ có những người Mêhicô và Ấn độ, nhưng họ lại không biết nói tiếng Anh. Cô vô cùng buồn chán, do vậy đã viết một bức thư gửi cha mẹ, trong thư cô nói sẽ vứt bỏ tất cả để trở về nhà. Bức thư hồi âm của cha cô chỉ có hai hàng chữ: Có hai người nhìn ra ngoài qua khung sắt nhà tù Một người nhìn thấy đất, người kia lại nhìn thấy những vì sao Xem đi xem lại bức thư, cuối cùng đã ngộ ra đạo lý trong đó: Phải khơi dậy trạng thái tâm lý tích cực trong cô. Cô bắt đầu kết bạn với những người bản xứ. Thái độ của họ khiến cô vô cùng ngạc nhiên. Cô rất có hứng thú với những đồ gốm, hàng dệt của họ, họ liền đem những chiếc bình gốm, những sản phẩm dệt mà họ thích nhất, nhưng lại không nỡ bán cho khách tham quan, tặng lại cho cô. Cô nghiên cứu về giống cây xương rồng bà và những loài thực, động vật trên sa mạc, lại học hỏi thêm những kiến thức về loài chuột sa mạc… Cô quan sát mặt trời lặn và tìm kiếm vỏ những con ốc biển. Những chiếc vỏ ốc biển này được giữ lại từ hàng vạn năm trước, khi sa mạc nơi đây vẫn còn là đại dương. Hoá ra môi trường khó có thể chịu đựng giờ lại hoá thành kỳ quan khiến người ta thấy hứng thú, lưu luyến không muốn rời. Trạng thái tâm lý tích cực đã khiến cô thấy được giá trị và ý nghĩa của cuộc sống. Trạng thái tâm lý là thứ mà bạn không thể nhìn thấy được. Nó có thể theo chiều hướng tích cực, cũng có thể theo chiều hướng tiêu cực. Trạng thái tâm lý tích cực có sức mạnh thu hút chân, thiện, mỹ. Trạng thái tâm lý tiêu cực ngược lại sẽ bài trừ những cái đó. Và chính trạng thái tâm lý tiêu cực sẽ lấy đi tất cả những thứ mà tạo ra giá trị trong cuộc sống của bạn. Đào tạo đặc biệt “Tâm trạng vui vẻ, thái độ tích cực” có thể nói là quan trọng nhất với mỗi đại lý BÁN HÀNG . Một người có khả năng chi phối hoàn toàn nội tâm của bản thân, thì cũng có khả năng chi phối những thứ khác mà người đó có được. Phương pháp đào tạo: (1) Mỗi sáng sớm thức dậy, hãy đọc to những lời khích lệ sau: - Tôi là đại lý bảo hiểm giỏi nhất, xuất sắc nhất. - Một ngày mới đến là sự khởi đầu cho một cuộc sống mới. - Trở ngại càng nhiều, đường đến thành công càng gần. - BÁN HÀNG cũng giống như nước và không khí, là nhu cầu tất yếu của cuộc sống. - Bán BÁN HÀNG là công việc cao quý giúp người giúp mình, lợi người lợi mình. - BÁN HÀNG vì con người, bán BÁN HÀNG là giúp đỡ con người. - Chớ viện lý do cho thất bại, hãy tìm lý do để thành công. - Nếu bạn muốn trở thành quán quân khai thác BÁN HÀNG , bạn có thể thành công; Nếu bạn không có mục tiêu này, mãi mãi bạn vẫn chỉ là bạn. - Hãy lập ra kế hoạch công việc của bạn, sau đó hành động theo kế hoạch đề ra. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com - Người chưa từng trải qua thất bại, e rằng cũng sẽ không có thành công.. - “Không thể” 2 từ này chỉ có thể tìm thấy trong từ điển của những người thất bại. - Trong cuộc sống hiện thực, mỗi công việc đều bắt đầu từ niềm tin, đều dựa vào niềm tin để thực hiện những bước đi đầu tiên. - Một người trừ phi có lòng tin vào bản thân, nếu không sẽ không thể truyền lòng tin cho người khác; Người đã từng được thuyết phuc, cũng có thể đi thuyết phục người khác. - Số lượng những người đã từng thử qua một việc gì đó nhưng thất bại nhiều hơn rất nhiều so với những người chưa từng thử làm qua việc gì nhưng lại đạt được thành công. (2) Có tinh thần lạc quan Tinh thần lạc quan là hình thức biểu hiện chủ yếu nhất của trạng thái tâm lý tích cực. Tinh thần lạc quan thực chất chính là suy nghĩ tích cực. “Cuộc sống được tạo thành từ tư tưởng” câu danh ngôn của nhà triết học, hoàng đế Rôma đã cho thấy tác dụng thực chất của tinh thần lạc quan với cuộc sống. Người có suy nghĩ lạc quan, cuộc sống sẽ rất vui vẻ; Người có suy nghĩ bi quan, cuộc sống ngược lại sẽ bị ức chế. Vậy làm thế nào để có được tinh thần lạc quan? Hãy đọc to câu “Chỉ vì hôm nay” - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ rất vui vẻ. Niềm vui xuất phát từ bên trong, chứ không phải do ngoại cảnh đưa tới. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ làm bản thân thích ứng với mọi chuyện, chứ không điều chỉnh mọi chuyện cho phù hợp với mong muốn của tôi. Tôi sẽ dùng thái độ này để tiếp nhận gia đình tôi, khách hàng của tôi. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ yêu quý sức khoẻ tôi. Tôi sẽ tham gia những hoạt động có ích, chăm sóc bản thân, trân trọng bản thân, biến sức khoẻ thành sự bảo đảm thành công cho người đại lý khai thác BÁN HÀNG . - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ là người được mọi người yêu quý, chăm sóc ngoại hình, ăn mặc chỉnh tề, nói năng nhỏ nhẹ, cử chỉ nho nhã; Không bới móc khuyết điểm trong mọi chuyện, không can thiệp hoặc lên mặt dạy dỗ người khác. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ suy nghĩ làm thế nào để sống một ngày có ý nghĩa, chứ không phải đem tất cả mọi vấn đề trong cuộc sống giải quyết một lần. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ dành 30 phút để tĩnh tâm, thả lỏng bản thân. Trong 30 phút này, tôi sẽ nghĩ tới những hi vọng khiến cuộc sống của tôi có ý nghĩa hơn. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ vứt bỏ cảm giác lo lắng, đặc biệt là không sợ sự vui vẻ, hưởng thụ tất cả mọi việc Thay đổi những ngôn từ và suy nghĩ mà bạn quen dùng - Đừng nói: “Tôi mệt chết mất” mà hãy nói: “Bận cả ngày, hiện tại tâm trạng tôi rất thoải mái”. - Đừng nói: “Khốn kiếp, cuộc sống thật vô vị” mà hãy nói “Cuộc sống đáng quý vì những phấn đấu gian khổ”. - Đừng nói: “Tôi không muốn làm, tôi chấp nhận nghèo khổ” mà hãy nói “Tôi sẽ làm. Tôi muốn theo đuổi nhiều lý tưởng”. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com - Đừng nói: “Tôi không làm cái việc này” mà hãy nói “Muốn thành công phải trả giá cho thất bại, do vậy tôi phải kiên trì”. - Đừng thân ngắn thở dài, hãy dùng những lời lẽ tích cực để biểu đạt những buồn khổ, những điều không như ý và những thất bại của bạn. - Đừng nghĩ cách làm thế nào để trả thù. Nếu làm vậy bạn đang làm tổn thương chính mình. - Đừng lãng phí một phút nào để nghĩ tới những người, những việc mà mình không thích. Kiến nghị: 1. Hãy nghiền ngẫm thật kỹ mỗi câu mỗi chữ, và lãnh hội tinh thần của nó. 2. Đọc nhiều lần, ứng dụng vào thực tiễn, bạn sẽ phát hiện ra hiệu quả kỳ diệu của nó. NGÀY THỨ HAI: QUAN NIỆM CHÍNH XÁC Mọi hành động vĩ đại đều bắt nguồn từ quan niệm kiện toàn. Chuẩn bị: Quan niệm khai thác BÁN HÀNG chính xác Cơ sở lý luận: Có quan niệm chính xác về BÁN HÀNG là bước khởi đầu để tiến hành khai thác bảo hiểm. Không có quan niệm chính xác về BÁN HÀNG, đại lý sẽ rất khó khăn để khai thác thành công. Quan niệm chính xác về BÁN HÀNG là đường lối giải quyết hiệu quả cho những khó khăn và thất bại mà bạn có thể gặp phải trên con đường tiến tới thành công. Quan niệm chính xác về BÁN HÀNG là điểm khởi đầu cho những tri thức mà mỗi đại lý bảo hiểm đều phải có. Tính sáng tạo phong phú trong khai thác BÁN HÀNG là một môn học cao sâu, đó là một công việc nghệ thuật, kết hợp những kiến thức thị trường, kiến thức tâm lý, khả năng ăn nói, và khả năng biểu đạt. Sử dụng đôi bàn tay là người công nhân; Sử dụng đôi bàn tay và trí óc là người cầm lái; Sử dụng đôi bàn tay, trí óc và tư duy là người nghệ sỹ; Sử dụng đôi bàn tay, trí óc, tư duy và cả đôi chân chính là đại lý BÁN HÀNG . Câu chuyện tâm tình: Một mục sư vào sáng sớm ngày thứ 7, dự định chuẩn bị nội dung bài giảng đạo của ông. Vợ ông ra ngoài mua đồ, ngoài trời mưa to, đứa con nhỏ quấy khóc làm ông không làm được việc gì. Tiện tay, ông cầm lên một quyển tạp chí cũ, lật 1 trang và nhìn thấy một bức tranh nhiều mằu sắc. Đó là tấm bản đồ thế giới. Ông xé tấm bản đồ làm nhiều mảnh, vứt xuống nền nhà, ông nói với con: “con hãy ghép những mảnh giấy này lại, khi nào con ghép xong, cha sẽ cho con tiền”. Mục sư nghĩ, đứa con nhỏ ít nhất cũng bận rộn mất nửa ngày. Không ngờ chưa đầy hai phút sau đã nghe thấy tiếng gõ cửa phòng, con ông đã ghép xong hình. Vị mục sư kinh ngạc vô cùng. Ông hỏi đứa con: “sao con lại ghép nhanh như thế” Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com “Rất đơn giản! Mặt sau của tấm bản đồ này có hình vẽ một người. Con lật ngược tấm bản đồ này lại, sau đó ghép hình mặt người trước, sau khi ghép xong chỉ cần lật ngược lại là xong rồi. Con nghĩ, nếu hình mặt người ghép đúng thì tấm bản đồ cũng sẽ đúng” Mục sư không kìm được liền bật cười, thưởng cho đứa con nhỏ 2 đồng 5 hào, và nói “Con thông minh của ta, con đã nói cho ta biết nội dung bải giảng đạo ngày mai rồi”. Vị mục sư nói “Nếu quan niệm cuộc sống của một người đúng, thì thế giới của anh ta cũng đúng”. Ý nghĩa của câu truyện thật sâu sắc. Nếu bạn muốn thay đổi thế giới của bạn, trước tiên hãy thay đổi bản thân bạn. Nếu như quan niệm sống của bạn đúng, thì thế giới của bạn cũng đúng. Do vậy có quan niệm đúng về khai thác BÁN HÀNG, công việc khai thác của bạn sẽ tràn đầy những lời khích lệ, những tiếng vỗ tay cổ vũ cho thành công. Đào tạo đặc biệt 1. Nhận biết về BÁN HÀNG - BÁN HÀNG là một sản phẩm vô hình - Bản chất của BÁN HÀNG vốn là một lời hứa, là một bản hợp đồng, một dịch vụ hoặc một sự đảm bảo, do đó, bản chất của nó là vô hình. 2. BÁN HÀNG là sản phẩm mà người người đều cần tới. - BÁN HÀNG bảo đảm cho con người vào bất cứ thời điểm nào, bất cứ nơi đâu, vì sự cố ngoài ý muốn, vì bệnh tật hoặc không may qua đời, dẫn tới mất khả năng lao động, mất thu nhập. Căn cứ vào hợp đồng bảo hiểm, sẽ nhận được số tiền bảo hiểm nhất định, giúp duy trì cuộc sống, không bị rơi vào hoàn cảnh khó khăn. 3. BÁN HÀNG là sự đảm bảo cho gia đình - Mua BÁN HÀNG là phương thức có hiệu quả nhất để gia đình nhận được sự đảm bảo. Quan niệm này ngày càng ăn sâu vào ý thức của con người. 4. BÁN HÀNG là con đường tích luỹ - Tôn chỉ của BÁN HÀNG : “Ngày hôm nay chuẩn bị cho ngày mai, hiện tại chuẩn bị cho tương lai”. Đó là một phương thức tích luỹ dài kỳ. 5. BÁN HÀNG là con đường của cuộc sống hiện tại - “Ý nghĩa của bảo hiểm là ngày hôm nay chuẩn bị cho ngày mai, khi còn sống chuẩn bị cho lúc chết, cha mẹ chuẩn bị cho con cái, khi đi mẫu giáo chuẩn bị tới lúc trưởng thành. Nếu như vậy, sự chuẩn bị của ngày hôm nay cho ngày mai là sự chắc chắn, sự chuẩn bị khi còn sống cho lúc chết là sự khoáng đạt, cha mẹ dành sự chuẩn bị cho con cái, đó là tình thương yêu. Người có thể làm được 3 điều trên, mới có thể coi là con người hiện đại. Bạn đã gặp con người hiện đại chưa? Hãy nói những điều này với khách hàng tiềm năng của bạn. 6. Nhận biết về khai thác BÁN HÀNG Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com - Nhân viên khai thác BÁN HÀNG thành công ở Mỹ đã nói: “Nước Mỹ có hơn 400.000 đại lý bảo hiểm, trong đó các n