Bảy yếu tố môi trường marketing - Môi truờng Nhật

Câu 1* : Marketing xuất nhập khẩu là gì? Sự khác nhau cơ bản giữa MKT nội địa và MKT XNK ? MKT xuất nhập khẩu là hoạt động marketing nhằm giúp các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Sự khác nhau cơ bản giữa MKT nội địa và MKT XNK là : MKT XNK không chỉ đối phó với 1 mà ít nhất là 2 nhóm môi trường Phải nhận biết rõ sự khác biệt về môi trường (Văn hóa, Kinh tế, Chính trị, Pháp luật, Cạnh tranh...) Hoạch định các chiến lược marketing phù hợp cho thị trường từng quốc gia và khu vực. Câu 3*: Trình bày thông tin sơ cấp trong nghiên cứu thị trường thế giới ? Ghi địa chỉ 3 trang web cung cấp các thông tin về XNK của các quốc gia trên thế giới Nguồn thông tin sơ cấp: Là thông tin do bản thân cty quốc tế tự thu thập trên thị trường thế giới, phương pháp thu thập chính là: Quan sát( Observation): là phương pháp thu thập thông tin qua đó nhà nghiên cứu tiến hành quan sát trực tiếp đối tượng nghiên cứu thông qua thiết bị như camera, máy ghi âm… Nghiên cứu thực nghiệm( Eperimentation): là phương pháp thích hợp nhất để thu thập các thông tin về quan hệ cá nhân quả bằng cách tác động những thực nghiệm khác nhau vào các nhóm thử nghiệm..Kiểm tra các yếu tố ngoại lai và kiểm tra sự khác biệt của các nhóm sau thực nghiệm. Điều tra (survey): phương pháp này có thể thực hiện bằng hình thức phỏng vấn. thứ nhất là phỏng vấn giữa nhà nghiên cứu và và đối tượng cần thu thập thông tin về chủ đề nghiên cứu. thứ hai là phỏng vấn nhóm trong đó một nhóm các đối tượng nghiên cứu và nhà nghiên cứu ngồi lại với nhau để làm rõ một chủ đề nghiên cứu. ngoài ra còn phỏng vấn qua điện thoại, qua internet và bằng “ Bảng phỏng vấn thư tín”.Để thu thập thông tin sơ cấp, đòi hỏi phải xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn, một cách khoa học và ngôn ngữ phù hợp với thị trường mục tiêu Các trang web: www.ttnn.com , www.intracen.org/marketanalysis, www.wto Câu 6*: Trình bày về tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm quốc tế ? Cho ví dụ minh họa ? Vấn đề tiêu chuẩn hóa và thích nghi hoá thể ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nước ngoài. Nó liên quan tới các quyết định về sản phẩm như: màu sắc, kích cỡ, chức năng, dịch vụ, bao bì, … - Tiêu chuẩn hóa là việc đưa một sản phẩm cho nhiều thị trường nước ngoài, sản phẩn này có thể là loại sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường trong nước của công ty. Đây còn được coi là chiến lược sản phẩm toàn cầu (Global product strategy).Và thích hợp với những sản phẩm : Hi-Tech (Kỹ thuật cao) Hi-Touch (Gần gũi với cá nhân) Hi-Teach (Dễ lan truyền) Chiến lược này yêu cầu phải thỏa mãn hai tiêu chuẩn: Thỏa mãn nhu cầu thị trường trong nước của nhà sản xuất. Thỏa mãn được nhu cầu chung của thị trường nước ngoài. Lí do tiêu chuẩn hóa: Giúp nhà sản xuất tiết kiệm chi phí từ lợi thế qui mô. Đồng thời,do vận chuyển và truyền thông phát triển,các thông tin về sp được nhiều người biết &có thể tạo ra nhu cầu giống nhau đối vớisp. Trở ngại cho việc tiêu chuẩn hóa: Rào cản về môi trường tự nhiên, văn hóa, kinh tế, cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm, kênh phân phối và các qui định về pháp luật. Hàng lương thức, thực phẩm rất khó tiêu chuẩn hóa. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa : + Cạnh tramh: Vị thế, đối thủ cạnh tranh. + Thị trường : nhu cầu mua của khách hàng, lợi nhuận, sức mua. +Sản phẩm: lợi thế tiết kiệm từ quy mô, các quy định của chính phủ, loại sp. + Công ty: mục tiêu, nguồn lực, khả năng. VD: Khi xuất khẩu các sản phẩm của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ ,ngoài việc in nhãn ,tên sản phẩm …bằng tiếng Việt thì nhà sản xuất phải in nhãn hiệu, tên sản phẩm,hay thông tin …bằng tiếng Anh. - Thích nghi hóa là việc công ty thiết kế và sản phẩm sản xuất sản phẩm theo nhu cầu riêng biệt của từng cá nhân, từng tổ chức tại thị trường nước ngoài. Thích nghi hóa bắt buộc: sp bị bắt buộc tuân theo các qui định của chính phủ, các đặc điểm của thị trường nước ngoài:ngôn ngữ, hệ thống đo lường… Vd: Nhiều sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam phải tuân thủ theo các qui định của thị trường nước ngoài để có thể xuất khẩu như: cá tra, cá basa có những quy định riêng về an toan thực phẩm đối với thực phẩm nhập khẩu… Thích nghi hóa tự nguyện: Công ty tự nguyện thay đổi , điều chỉnh sản phẩm , làm cho nó thích nghi , phù hợp với các đặc điểm của thị trường. Lý do thích nghi hóa : Phù hợp nhu cầu, ước muốn của khách hàng, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu riêng của khách hàng. Thích nghi hóa sẽ dẫn tới doanh số bán hàng của sản phẩm tăng .Tuy nhiên, do chi phí làm cho sản phẩm thích nghi cũng rất cao,nên khó có thể đạt được lợi nhuận cao. Câu 8*: Phân tích về sự leo thang giá cả quốc tế và đề xuất các giải pháp làm giảm sự leo thang giá cả quốc tế? Sự leo thang giá cả quốc tế trong xuất khẩu là hiện tượng giá xuất xuất khẩu cao hơn giá ở thị trường nội địa. Sự xuất hiện biến động giá cả là do: - Chi phí bán hàng khi xuất khẩu cao hơn khi bán ở thị trường nội địa Thủ tục phức tạp Khó khăn về ngôn ngữ Khác biệt về tập quán thương mại Kênh phân phối dài hơn sẽ cần nhiều nhà trung gian hơn - Khi bán hàng xuất khẩu phải có những chi phí tăng thêm như Lập bộ chứng từ XK Phải đóng gói bao bì, chuẩn bị và thay đổi sản phẩm Phải nộp thuế quan(thuế XK,thuế NK, thuế VAT, thuế TTĐB...) - Lạm phát - Tỷ giá hối đoái - Lãi suất : lãi suất tăng làm cho doanh nghiệp khi vay vốn để sản xuất XK phải trả lãi cao do đó cũng làm cho giá cả sản phẩm xuất khẩu tăng Giải pháp làm giảm sự leo thang giá cả: - Giảm chi phí hàng hoá - Giảm thuế quan - Giảm chi phí phân phối  - Sử dụng khu thương mại tự do - Bán phá giá Câu12*: Phân tích các phương thức thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài ? Cho ví dụ minh họa Để thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài, cty quốc tế có thể sử dụng các hình thức sau: Kênh khó thâm nhập: Cty quốc tế mới thâm nhập thị trường gặp khó khăn trong việc thu hút thành viên kênh phân phối. Trường hợp hợp này,: Cty quốc tế kinh doanh hang tiêu dùng có thể sử dụng chiến lược kéo thông qua quảng cáo sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng để tu hút khách hàng về phía kênh phân phối. Cty quốc tế kinh doanh hàng công nghiệp thông qua văn phòng đại diện hoặc đại lý ở thị trường nước ngoài để thu hút khách hàng. Piggy backing: Cty quốc tế thâm nhập thị trường thị trường thế giới kí hợp đồng với cty khác để bán sản phẩm cho cùng một phân khúc thị trường. Sản phẩm mang tên của cty quốc tế vẫn kiểm soát chiến lược Marketing( định giá, định vị, quảng cáo). VD: Nhà sản xuất nước chấm của Nhật, Kikkoman đã quyết định dùng hình thức piggyback với Delmonet nhằm đưa sản phẩm vào thị trường Mexico. Liên doanh: Bằng hình thức liên doanh với đối tác địa phương mà nhiều cty quốc tế đã thâm nhập thị trường thế giới. Vd: Sản phẩm Pepsi-Cola và Coca-Cola thâm nhập thị trường Việt Nam trong giai đoạn đầu thông qua hình thức liên doanh. Nhà sản xuất trang thiết bị(OEM): Cty quốc tế không phải hình thành hệ thống phân phối của mình, mà kí hợp đồng voiws cty địa phương để bán sản phẩm của mình nhưng dưới thương hiệu của cty địa phương. Các cty Việt Nam có thể áp dụng hình thức này để đưa sản phẩm thâm nhập thị trường thế giới. Trên cơ sở phát triển kinh doanh mà tiến tới xây dựng phát triển, quảng bá thương hiệu toàn cầu. Mua lại cơ sở: Cty quốc tế thâm nhập thị trường thế giới bằng việc mua lại cơ sở đang kinh doanh từ đó tiếp cận ngay với hệ thống phân phối ở nước ngoài. Hình thức này đòi hỏi có một khoản vốn lớn để mua lại cơ sở, nhưng kết quả kinh doanh thường tốt hơn là bắt đầu thành lập doanh nghiệp mới. Khởi sự doanh nghiệp mới: Nhà đầu tư thông qua việc thành lập doanh nghiệp mới để thâm nhập thị trường nước ngoài. Trong trường hợp này, vì là doanh nghiệp mới nên sẽ gặp phải những thử thách vế môi trường kinh doanh,về tập quán tiêu dùng...ở nước sở tại. Câu 14*: Phân tích những rào cản khi thực hiện xúc tiến quốc tế ? Cho ví dụ minh họa cụ thể ? Luật pháp : Tại 1 số nước, chính phủ nghiêm cấm sử dụng tiếng nước ngoài trong các hoạt động xúc tiến VD : tại Đức, nhà QC có thể dùng tiếng Anh để giới thiệu áo đi mưa do Anh sản xuất, nhưng nếu do Đức làm ra thì ko được như vậy Một số quy định khác có thể ảnh hưởng đến việc sử dụng các hình thức và công cụ xúc tiến VD : tại Úc, luật không cho phép nhập khẩu phim quảng cáo từ nước ngoài, ở Úc chỉ chiếu những phim QC di họ sản xuất Những quy định khác có thể ảnh hưởng đến loại hình xúc tiến được phép tiến hành VD : Tại HQ, quảng cáo so sánh hai sản phẩm là không được phép Những rào cản luật lệ khác liên quan đến phân khúc thị trường VD : tại Hungary, luật QC cấm tất cả các quảng cáo có thể gây hại sự phát triển trí tuệ, tinh thần và thể chất của thanh thiếu niên và nhi đồng Văn hóa : là vấn đề nhạy cảm, ảnh hưởng rất lớn đến quá trình xúc tiến tại các quốc gia Truyền thông MKT quốc tế : là sự truyền thông văn hóa tức là sự truyền thông từ một người thuộc nền văn hóa đến một hay nhiều người thuộc một nền văn hóa khác Ngôn ngữ : là phương tiện giao tiếp trong 1 nền văn hóa, thực hiện xúc tiến quốc tế là thực hiện trên nhiều quốc gia, nhiều ngôn ngữ khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng lớn với việc xúc tiến VD : ở hầu hết các nước như Bungari, Srilanca dấu hiệu lắc đầu có nghĩa là « vâng » Tôn giáo : là một nhân tố ảnh hưởng đến thái độ của mọi người đối với việc mua sắm và cách thức tiêu dùng VD : ở TQ có khoảng 18 triệu người theo đạo Hồi và họ kiêng ăn thịt heo do đó đài truyền hình TQ không cho đưa QC có hình con heo và những lời nói nhắc đến con heo trong các chương trình của đài để tránh căng thẳng không cần thiết với người Hồi giáo, do đó nếu muốn dự định XK sang TQ cần chú ý điều này Thị hiếu màu sắc VD : theo nghiên cứu khảo sát người dân của NB, TQ, HQ, Hoa Kỳ, cho rằng màu xanh là chất lượng cao, màu đỏ thể hiện sự đam mê và gắn kết với sản phẩm,... Câu 17*: Trình bày tóm tắt nội dung chính của một kế hoạch MKT xuất khẩu Tóm tắt nội dung chính của kế hoạch Marketing xuất nhập khẩu. I. Kế hoạch Marketing – Marketing plan A. Mục tiêu Marketing – Marketing objectives Những thị trường mục tiêu (mô tả cụ thể từng thị trường) – Target makets (specific description of the market) Doanh thu kì vọng năm 20- Expected sale Lợi nhuận kì vọng năm 20- Profit expectations Thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh – Market penetration and coverage B. Tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm – Product adaptation or modification Phần lõi – Core component Phần đóng gói – Packaging component Phần dịch vụ hỗ trợ - Services component C. Xúc tiến hỗn hợp( promotion mix) 1. Quảng cáo – Advertising a. Mục đích – Objetives b. Truyền thông hỗn hợp – Media mix c. Thông điệp – Message d. Các chi phí – Costs 2. Xúc tiến bán hàng – Sales promotions a. Mục đích – Objectives b. Phiếu thưởng – Coupons c. Phần thưởng – Premiums d. Chi phí – Cost 3. Bán hàng cá nhân – pertional selling 4. Những phương thức xúc tiến khác – other promotional methods D. Phân phối – Distribution Phân phối từ nơi sản xuất tới nơi đến – From origin to destination 1. Lựa chọn cảng – Port selection a. Cảng đi – origin port b. Cảng đến – Destination port 2. Lựa chọn phương thức – mode selection Điểm thuận lợi và bất lợi của từng phương thức – Advantages/ disadvantages of each mode a. Đườngsắt – Railroads b. Vận chuyển hàng không – Air carriersc. Vận chuyển đường biển – Ocean carriersd. Vận chuyển Motor – Motor carriers 3. Đóng gói – Packing  a. Quy định bao gói và ghi nhãn – Marking and labeling regulations b. Côngtenơ – Containerization  c. Chi phí – Costs  4. Các chứng từ cần thiết – Documentation requeired a. Vận đơn đường biển – Bill of lading b. Biên lai của ga đến – Dock receipt c. Vận đơn hàng không – Air bill d. Hoá đơn thương mại – Commercial invoice e. Hóa đơn bán lẻ ( Pro forma invoice)f. Giấy xuất khẩu đường biển – Shipper’s export declarationg. Giấy chứng nhận xuất xứ - Statement of origin h. Các chứng từ đặc biệt – Special documentation 5. Bảo hiểm – Insurane claims 6. Hãng vận chuyển – Freight ferwarder E. Kênh phân phối (phân tích vi mô) – Chanels of distribution(micro analysis) 1.Bán lẻ - Retailers a. Loại và số lượng cửa hàng bán lẻ - Type and number of retail stores b. Đánh dấu cho các sản phẩm bán lẻ ở từng loại hình cửa hàng bán lẻ - Retail markups for products in each type of retail store c. Phương pháp hoạt động cho từng loại (tiền mặt / tín dụng) – methods of operation for each type (cash/ credit) d. Quy mô hoạt động đối với từng loại (nhỏ / lớn) – Scale of operation for each type( small/ large)2. Trung gian bán sĩ – Wholesale middlemen a. Loại và số lượng trung gian bán sĩ – type and munber of wholesale middlemen b. Đánh dấu cho giai cấp các sản phẩm theo từng loại – Markups for class of products by each type c. Phương pháp hoạt động cho từng loại (tiền mặt / tín dụng) – Methods of operation for each type (cash/ credit) d. Quy mô hoạt động (nhỏ / lớn) – Scale of operation ( small/ large) 3. Đại lý xuất nhập khẩu – Import/export agents4. Nhà kho – Warehousing  a. Loại – Type  b. Vị trí – Location F. Định giá – Price determination 1. Chi phí gửi hàng – Cost of the shipment of goods2. Chi phí vận chuyển – transportation costs3. Chi phí làm hàng – Handing expenses a. Phí cầu tàu – Pier charges b. Phí thuế bến tàu –Wharfage fees c. Phí bốc xếp – Loading and unloading charges4. Chi phí bảo hiểm – Insurane costs5. Thuế hải quan – Customs duties6. Thuế nhập khẩu và thuếGTGT – Import taxes and value-added tax7. Bán buôn và bán lẻ đánh dấu và giảm giá – Wholesale and retail markups and discounts8. Tổng lợi nhuận của công ty – Company’s gross margins9. Bảng giá bán lẻ - Retail price G. Điều khoản bán hàng – Terms of sale 1. Giá EX works, FOB, FAS, C & F, CIF2. Ưu điểm / nhược điểm của mỗi loại giá – Advantages/disadvantages of each H. Phương pháp thanh toán – Methods of payment 1. Thanh toán trước bằng tiền mặt – Cash in advance2. Mở tài khoản – Open accounts3. Ký gửi bán hàng – Consignment sales4. Hối phiếu – Sight, time, or date drafts5. Thư tín dụng – Letters of credit II.  Báo cáo tài chính và ngân sách – Pro forma financial statements and budgets A. Ngân sách Marketing – Marketing budget 1. Chi phí bán hàng - Selling expense2. Chi phí quảng cáo, xúc tiến – advertising /promotion expense3. Chi phí phân phối – Distribution expense4. Chi phí sản phẩm – Product cost5. Các chi phí khác – Other costsB. Báo cáo lợi nhuận và phí tổn hàng năm (năm đầu tiên và năm thứ năm) – Pro forma annual profit and loss statement( first year and fifth year) III. Nguồn lực cần có – Resource requirementsA. Tài chính – Financs B. Cá nhân – Personel C. Sản lượng sản xuất – Production capacity IV. Tóm tắt văn bản hướng dẫn – Executive summary V. Các nguồn thông tin – Sources of information Câu 2 : Phân tích môi trường MKT quốc tế ảnh hưởng đến chiến lược MKT quốc tế ? Cho ví dụ minh họa ? Trả lời : Những môi trường marketing quốc tế ảnh hưởng tới chiến lược marketing quốc tế gồm: Môi trường kinh tế- tài chính Môi trường văn hóa Môi trường chính trị - pháp luật Môi trường cạnh tranh Môi trường công nghệ Môi trường kinh tế - tài chính a/ Dân số Dân số phản ánh quy mô thị trường. Sự phân bố về lứa tuổi và địa lý cũng ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua. Khách hàng luôn có những nhu cầu và sức mua khác nhau đối với cuộc sống của họ. Ví dụ: quốc gia đang phát triển có khoản 40% trong độ tuổi 0-14 mà nhóm này thường phụ thuộc vào gia đình không có quyền quyết định về chi tiêu. Ở Tây Âu thì ngược lại có khoản 25%số dân từ 0-14 tuổi. Các yếu tố này cho thấy rằng hai quốc gia có số dân tương tự nhau không những có sự khác biệt về tiềm năng thị trường mà còn sự khác nhau về nhu cầu hàng hóa và dịch vụ. Vì thế nhà quản trị cần đưa ra chiến lược phù hợp với từng quốc gia khác nhau. b/ Thu nhập: Thu nhập bình quân đầu người là chỉ tiêu phản ánh nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng về hàng tiêu dùng. Thu nhập chỉ ra quy mô của thị trường là chit tiêu GDP. Chỉ tiêu này là chỉ dẫn tiềm năng đối với hàng hóa công nghiệp. c/ Tình hình sản xuất, sản lượng của quốc gia đó về từng mặt hàng cụ thể: Tình hình sản xuất và sản lượng của từng mặt hàng cụ thể sẽ cho ta thấy được xu hướng xuất nhập khẩu của quốc gia đó từ đó công ty có thể đưa ra được chiến lược áp dụng cho thị trường này. d/ Tỷ giá hối đoái và sự biến động của nó, tình hình lạm phát e/ Cơ sở hạ tầng f/ Mức độ đô thi hóa g/ Mức độ hội nhập của quốc gia Môi trường văn hóa Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa là ngôn ngữ , phong tục tập quán, tôn giáo, giá trị thái độ, giáo dục, quan niệm về gia đình và xã hội. Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi và thái độ của khách hàng tạo ra các phân khúc thị trường khác nhau và yêu cầu một chiến lược marketing riêng biệt. => Vì vậy các chiến lược sản phẩm, quảng cáo, phân phối phải xem xét yếu tố văn hóa của quốc gia mà công ty thâm nhập. Môi trường chính trị pháp luật - Một môi trường chính trị tiêu cực sẽ ảnh hưởng đối với công ty trên thị trường nước ngoài, có thể hạn chế chương trình marketing hay dây chuyền sản phẩm. Nó cũng có thể gây khó khăn cho việc xin giấy phép hay việc chuyển lợi nhuận và cũng có thể tạo nên sự tẩy chay. => Do đó nhà quản trị marketing quốc tế cần nghiên cứu môi trường chính trị như một phần thiết yếu trong việc hoạch định và đưa ra chiến lược marketing. - Các quốc gia đều có những luật lệ hay những quy định ảnh hưởng đối với chiến lược 4P của hàng hóa. Ví dụ : Trong một số quốc gia quảng cáo trên radio và tivi bị cấm, nhiều quốc gia có quy định về việc quảng cáo dược phẩm, một số quốc gia khác lại đưa ra những quy định quảng cáo trong rạp chiếu bóng. Môi trường cạnh tranh Khi thâm nhập thị trường nước ngoài, công ty cần quan tâm đến: Hình thức cạnh tranh về sản phẩm có thể diển ra tại thị trường nước sở tại. Phân tích lực lượng cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của họ, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở nghiên cứu môi trường cạnh tranh, các công ty sẽ hoạch định chiến lược marketing, chiến lược cạnh tranh một cách phù hợp. 5. Môi trường công nghệ Việc áp dụng các công nghệ mới giúp các công ty quốc tế tạo ra sản phẩm mới và làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, những thay đổi về mắt công nghệ không phải lúc nào cũng nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng. =>Vì vậy người làm marketing phải nắm được những thay đổi của môi trường công nghệ để đưa ra chiến lược marketing phù hợp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của con người cũng như cảnh giác đối với thái độ chống đối từ người tiêu dùng. Câu 4: Phân tích các phương thức khác để thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước? Có 2 hình thức:Xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. 1/Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting): Không đòi hỏi có sự tiếp xúc giữa người mua nước ngoài và người xuất khẩu trong nước. a) Công ty quản trị xuất khẩu (Export management company-EMC) Là công ty thực hiện việc quản trị xuất khẩu cho công ty khác. Nhà XK nhỏ thường thông qua EMC để XK sản phẩm. EMC thực hiện việc XK với danh nghĩa của nhà sản xuất xuất khẩu. EMC hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất . b) Khách hàng nước ngoài (Foreign buyer): XK thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước ngoài. Các doanh ngiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập mối quan hệ. c) Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House): Đại diện cho người mua nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. ECH hành động vì lợi ích của người mua . Việc vận chuyển hàng hóa và đảm bảo thanh toán do ECH đảm nhận. Người mua trả tiền ủy thác d) Môi giới xuất khẩu (Export Broker): Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhập khẩu. Được thực XK ủy nhiệm và trả hoa hồng. e)