Định giá dựa trên phí tổn
• Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là
cộng thêm vào phítổnmột mức lợi nhuận
mụctiêu: ta có thể dùng công thức:
G= Z + m, Trong đó:
– G là giá bán đơn vị sản phẩm.
– Z là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm
– m là lợi nhuận mục tiêu
• Tuy nhiên phương pháp này còn những
nhược điểm là không tính đến nhu cầu và
cạnh tranh
17 trang |
Chia sẻ: maiphuongtt | Lượt xem: 2029 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem nội dung tài liệu Các quyết định về giá, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
Chương 6
Các quyết định về giá
NỘI DUNG
I. Phương pháp tiếp cận tổng quát về định
giá
II. Các chiến lược giá sản phẩm mới
III. Chiến lược giá phức hợp
IV. Chiến lược điều khiển giá
V. Những thay đổi về giá
I. Phương pháp tiếp cận tổng quát
về định giá
1. Định giá dựa trên phí tổn
• Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là
cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận
mục tiêu: ta có thể dùng công thức:
G = Z + m, Trong đó:
– G là giá bán đơn vị sản phẩm.
– Z là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm
– m là lợi nhuận mục tiêu
• Tuy nhiên phương pháp này còn những
nhược điểm là không tính đến nhu cầu và
cạnh tranh
2. Định giá dựa trên người mua
• định giá dựa trên giá trị cảm nhận của sản
phẩm.
• Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người
mua, chứ không phải phí tổn của người
bán,
• Giá được đề ra là để đạt được cái giá trị
cảm nhận ấy.
Giá trị cảm nhận
Giá trị đối với khách hàng
Giaù trò saûn phaåm
Giá trị đối với khách hàng
Trải nghiệm
Giá trị cá nhân
Xã hội
Chức năng
Tieàn baïc
Thôøi gian
Công sức
Tâm lý
Personal: đẳng cấp, cá tính
Social: Thể hiện trách nhiệm xã
hội: bảo vệ môi trường từ thiện
3. Định giá theo thời giá:
• căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh,
• ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu .
• có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối
thủ chính.
• Các công ty nhỏ thì làm theo hãng đứng đầu.
• việc định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào
mà độ co giãn của sức cầu khó đo lường
• Định giá theo thời giá sẽ bảo toàn được sự hòa
hợp của cả ngành.
4. Định giá đấu thầu.
• Công ty định giá theo đối thủ cạnh tranh.
• muốn giành được hợp đồng thì phải định
giá thấp hơn các xí nghiệp khác.
• nhưng không thể định giá thấp hơn phí
tổn.
• Sử dụng lợi nhuận dự kiến như một tiêu
chuẩn để đề giá
III. Các chiến lược định giá sản
phẩm mới
1. Định giá chắt vớt thị trường (giá hớt kem).
• định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất
lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm.
• Vì giá cao nên số người mua không nhiều,
công ty dần dần giảm giá xuống hút thêm
khách hàng.
• Việc định giá chắt vớt thị trường chỉ có ý
nghĩa khi mức cầu cao, phí tổn sản xuất
thấp để khách chấp nhận.
2. Định giá thâm nhập thị trường
• định giá tương đối thấp, thu hút lượng
khách mua lớn và đạt được một thị phần
lớn.
• Dần dần do cải tiến, tích lũy kinh nghiệm,
chi phí sản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa và lợi
nhuận sẽ tăng lên
• Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh vì
đối thủ không thấy hấp dẫn
• Điều kiện thuận lợi cho định giá thấp:
– Thị trường rất nhạy cảm với giá cả
– Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng
giảm.
3.Định giá một sản phẩm mới
• Khi công ty có kế hoạch triển khai một sản
phẩm mới do mô phỏng sẽ phải xác định
vị trí sản phẩm của mình (định vị sản
phẩm).
Chiến lược phối hợp giá và chất
lượng
9.Chiến lược
giá trị-thấp
8. Chiến
lược TB-
thấp
7. Chiến
lược giá cắt
cổ
Thấp
6.Chiến lược
giá trị-khá
5.Chiến
lược giá TB
4. Chiến
lược bán
mắc
Trun
g
bình
3.Chiến lược
giá ttuyệt
hảo
2. Chiến
lược thâm
nhập
1. Chiến
lược siêu
phẩm
Cao
ThấpTrung
bình
Cao
Chất
lượng
giá
IV. Các chiến lược định giá phức
hợp sản phẩm
1. Định giá mặt hàng.
• tính đến những cách biệt về phí tổn giữa các
SP, những đánh giá của khách hàng về điểm
khác nhau và giá cả của các đối thủ cạnh tranh.
• Nếu sự sai lệch về giá giữa hai SP kế tiếp nhau
mà nhỏ thì người mua sẽ mua máy tân tiến hơn
và điều này sẽ làm tăng lợi nhuận của Công ty
nếu sai biệt về phí tổn nhỏ hơn sai biệt về giá
cả.
• Nếu sự cách biệt về giá mà cao thì khách hàng
sẽ mua những SP ít tân tiến hơn.
2. Định giá sản phẩm kèm theo.
• Các nhà sản xuất những sản phẩm chính
thường định giá chúng thấp và dồn mức
lời cao cho những sản phẩm đi kèm.
Kodak định giá máy
ảnh thấp nhưng kiếm
được nhiều lời từ
việc bán phim giá cao
Cửa hàng 99
Chỉ có 99 cent
Hãy đến với chúng tôi
tại New York
Chưa tới 1 $
Số
99
ma
y m
ắn
V. Các chiến lược điều khiển
giá cả
1. Định giá chiết khấu.
• Chiết khấu tiền mặt. giảm giá cho những người
mua thanh toán sớm.
• Chiết khấu số lượng : giảm giá cho những người
mua nhiều: è giảm phí tổn và tăng tổng lợi
nhuận
• Mua 2 tặng 1
• 25 ngàn 3 áo
• Chiết khấu chức năng : là Chiết khấu
thương mại được nhà SX giành cho các
thành viên trong kênh phân phối nhằm
kích thích họ.
• Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho
các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào
mùa vắng khách..
Trời trở rét,
Quang Tèo mang áo 3 lỗ ra bán
2. Định giá phân biệt.
• đối tượng mua (trẻ em, thương binh, …)
Giá vé máy bay, xe lửa cho trẻ em
Học phí cho thương binh
2. Định giá phân biệt.
• cách phục vụ,
Nhà ăn HUI
Tự phục vụ: 6000 đ
Rẻ
Nhổ râu bằng răng
1000 đ/cọng
2. Định giá phân biệt.
• chỗ ngồi:
– Phòng lạnh : 10%
– Khán đài A : 500.000 đ
– Ngồi trên ghế : 5000 đ/ly cà phê
2. Định giá phân biệt.
• theo ngày hay giờ phục vụ.
– Quán nửa khuya
– Quán nhậu tết
3. Định giá tâm lý.
• TV Sony: 2.950.000 đồng
• Hớt tóc thanh nữ: 28.500 đồng
4. Định giá để quảng cáo.
• tạm thời định giá thấp hơn giá niêm yết và
thậm chí thấp hơn cả giá thành.
– bán giá vốn vào dịp đặc biệt
– Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách
hàng khi mua sản phẩm của Công ty è giải
quyết tồn đọng.
4. Định giá để quảng cáo.
– Chiết khấu tâm lý: đề ra mức giá cao giả tạo
và rồi bán ra với giá thật thấp.
1599 $ 1 xe wave
Mới
999 $
4. Định giá theo địa dư
• giá đồng vận phí: mức giá bán như nhau
đối với mọi khách hàng bất kể ở đâu. Nó
cho phép duy trì được mức giá chung
Học phí của
HUI
4. Định giá theo địa dư
• Định giá miễn thu vận phí: để xâm nhập
thị trường và cạnh tranh.
Co.opmart
Vận chuyển đến bất cứ đâu
VI. Những thay đổi về giá
1. Chủ động giảm giá
• cần thêm KH nhưng không
thể đạt được bằng cách khác.
• thị phần giảm do cạnh tranh
mạnh về giá..
• Muốn chi phối thị trường
thông qua phí tổn thất.
Giảm giá
2. Chủ động tăng giá
• Phải tăng giá do lạm phát chi phí dai dẳng
trong khi mức tăng năng suất không theo
kịp,
hỗ trợ bằng một chương
trình truyền thông, và các
lực lượng bán hàng giúp
đỡ khách hàng tìm cách
tiết kiệm
3. Phản ứng của KH đối với việc
thay đổi giá cả
• sắp có một
model mới ?,
• món hàng có
khuyết điểm ?,
• chất lượng hàng
bị giảm ?.v.v…
Giá giảm
3. Phản ứng của KH đối với việc
thay đổi giá cả
Giá tăng
• Món hàng bán rất
chạy, mua ngay
không sẽ hết,
• Món hàng tốt khác
thường.v.v...
6. Phản ứng với những thay đổi
giá
• tại sao đối thủ thay đổi giá?
• Đối thủ lập thay đổi giá tạm thời lâu dài.
• Điều gì sẽ xảy ra cho thị kế hoạch phần và
lợi nhuận của ta nếu không phản ứng lại?