Các quyết định về phân phối

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 Chương 7 Các quyết định về phân phối I. Bản chất và chức năng của kênh phân phối 1. Vì sao phải sử dụng trung gian marketing? • trung gian phân phối đem lại sự tiết kiệm HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG THẾ GiỚI PHẲNG 2. Các loại kênh marketing 3. Các chức năng của kênh marketing • Điều nghiên: Thu thập thông tin để h/định chiến lược • Cổ động: phổ biến thông tin có sức thuyết phục cao . • Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin với KH tương lai. • Phân chia, đóng gói, phân loại hàng. • Thương lượng: về giá cả và các vấn đề khác. • Tài trợ: cấp tín dụng cho khách hàng. • Chấp nhận các rủi ro II. Quyết định kênh phân phối 1. Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc • cần vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? • các trung gian phải hoạt động thế nào? • Những ràng buộc: đặc điểm của KH,SP, đại lý • đặc điểm của môi trường và đặc điểm của công ty 2. Tuyển chọn thành viên của kênh • thu hút trung gian có chất lượng – am hiểu và quan hệ tốt với KH – kinh nghiệm, – khả năng hợp tác, – hiệu quả và uy tín. – địa điểm IV. Tổ chức hệ thống bán lẻ mới • - Bán qua bưu điện • - Bán qua catalog • - Bán qua điện thoại • - Bán hàng bằng máy bán hàng tự động • - Bán lẻ tận nhà Cửa hàng chuỗi (Chain Store) • là một trong số những phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ của thế kỷ này. • Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một sở hữu và bán HH giống y như nhau, • có tính tập quyền và kiến trúc cửa hiệu giống nhau • có lợi thế hơn cửa hàng độc lập nhờ khả năng giá hạ và tiêu thụ khối lượng lớn Tổ chức độc quyền kinh doanh • Là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên phát đặc quyền (Franchiser) và bên được nhượng quyền (Franchisees) • Người ký phát quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi : phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị. III. Tổ chức hệ thống bán sỉ 1. Nhà bán sỉ thương nghiệp: sở hữu hàng hóa. 2. Các nhà môi giới và đại lý • không sở hữu hàng hóa • môi giới để hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giá bán. • Có nhiều dạng: đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua.