Câu hỏi ôn tập - Marketing và bán hàng

Câu Hỏi ôn tập Marketing và bán hàng
Câu 1:Trình bày vai trò của Marketing với ví dụ thực tế? Trả lời: khái niệm: Marketing là các hoạt động của con người hướng tới việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua quá trình trao đổi (bất kì khi nào ta muốn thuyết phục 1 ai đó làm 1 điều gì,thì tức là chủ thể đó đã thực hiện hoạt động marketing) -Vai trò của marketing: +Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. +Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. 1.2 Ví dụ thực tế về công ty sữa Vinamilk :
Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hang đầu Việt Nam .Đi vào hoạt động từ năm 1976 ,đến nay công ty đã xây dựng được một hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và là đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm nước ép ,sữa đậu nành ,nước uống đóng chai và café ra thị trường .Từ năm1995 đến năm 2008 , Vinamilk được bình chọn trong nhóm ‘Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao’’,.Hiện tại công ty tập trung mở rộng thị trường không chỉ trong Việt Nam mà còn vươn tới xuất khẩu các sản phẩm ra nước ngoài. Vinamilk được đánh giá cao nhờ chiến lược marketing khá hiệu quả: chính sách giá và sản phẩm phù hợp với đối tượng tiêu dùng là người có thu nhập từ trung bình cho tới cao, phân phối hợp lý. Các chiến lược marketing mà công ty này đưa ra : -chiến lược sản phẩm: +)kiêủ dáng và mâũ mã : Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Cùng vơi việc gia nhập thị trường thê giới cũng như việc cạnh tranh trong nước. Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì xu hướng tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hang bởi vậy mới nói nó là “người bán hang thầm lặng” +)Đa dạng hóa các loại hình sản phâm: Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan. Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty. Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. +)Nâng cao chất lượng sản phẩm: Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châu Á. Vơi nhiều chủng loại sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán rủi ro. Người tiêu dung chú trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của vinamilk đều đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nó dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hang. Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnh hưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó chất lượng sản phẩm vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc này sẽ tạo ra được long tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh hơn. +)Nghiên cứu sản phẩm mới: Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra chiến lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đó phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân, bia, café moment. -Chính sách giá: Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được Chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả. +)Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008 Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng 7-2008 đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7-15%.Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ có hai hãng Vinamilk và Nutifood không tăng giá. +)Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi – những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex. +)Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinanmilk Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa thế giới. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thông qua giá đối với một số mô hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth (SócTrăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg. _Chính sách phân phối +). Chính sách đại lý: Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác. Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm có sữa đặc, sữa bột… và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi. - Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : Để được làm đại lý cho các sản phẩm này, VNM đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác. - Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi..: Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến. _Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng Chiết khấu - Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hoá.- Chiết khấu thương mại- Chiết khấu thanh toán Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện. =>Kết luận: Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp. CÂU 2:Phân tích những quan điểm của quản trị theo Marketing thông qua những ví dụ thực tế. Quan điểm nào sẽ là xu thế thắng thế trong tương lai? Trả lời: 1.Quan điểm hướng vào sản xuất: Quan điểm này nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ có cảm tình đối với những thứ hàng hoá được bán rộng rãi và giá cả phải chăng.Bởi vậy các nhà quản trị doanh nghiệp phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất,mở rộng phạm vi tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phôi. Như vậy,Doanh nghiệp thep quan niệm này sẽ sx số lượng sản phẩm nhiều với mức giá bán thấp. Quan niệm tập trung sx luôn là quan điểm chỉ đạo hoạt động của nhiều doanh nghiệp lớn kể cả trong lĩnh vực dịch vụ,bảo hiểm,tài chính. VD: để Omo được phân phối rộng rãi và rộng khắp thì OMO đã xây dựng một hệ thống cung cấp dịch vụ sản phẩm phù hợp: siêu thị, đại lý, cơ sở sỉ và lẻ… trong đó bán lẻ là thích hợp và số lượng đông nhất, tuy nhiên OMO cũng linh hoạt với từng vị trí, vùng… có phân phối riêng 2.Quan điểm hoàn thiện sản phẩm -Quan điểm này nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hoá có chất lượng cao,có tính năng sử dụng tốt nhất.Những người lãnh đạo doanh nghiệp theo quan điểm này thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng. Tuy nhiên cần lưu ý, khi một sản phẩm hàng hoá được coi là hoàn thiện có nghĩa là nhà sản xuất phải áp dụng các biện pháp cần thiết để làm cho sản phẩm đó hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã đến giá cả hợp lí. Nếu không nhà sản xuất sẽ rơi vào ảo tưởng vể "chiếc bẫy chuột tốt hơn" vì tin rằng chiếc bẫy chuột tốt hơn sẽ khiến người ta mua nhiều hơn mà quên mất việc diệt chuột có thể tiến hành bằng rất nhiều cách khác. Quan niệm này đòi hỏi việc hoàn thiện hàng hoá luôn phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm trong công cuộc cạnh tranh ngày càng ác liệt VD: Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và không thể thiếu trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có ít thời gian vì vậy bột giặt Omo tạo ra những tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh…đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở thích , thị hiếu của người tiêu dùng. Tại nước ta thị phần của bột giặt Omo chiếm khá cao và được người tiêu dùng tin tưởng về cả chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Omo kết hợp 3 yếu tố: độ an toàn cho da tay, độ giặt tẩy trắng và hương thơm của bột giặt vào cùng một sản phẩm tung ra thị trường đã thu hút được sư yêu thích sản phẩm. Quan điểm hướng về bán hàng: khách hàng hay ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hóa, vì vậy cần thúc đẩy bán hàng để tạo thành công VD: Unilever đã phối hợp với các chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (nhất là TV, vì ở Việt Nam TV vẫn là kênh thông tin chủ lực, có sức lan tỏa lớn và nhanh), do đó dược nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng ngày càng nhiều. Tâm lý chung của khách hàng rất thích các hình thức khuyến mãi. Đánh vào tâm lý này Omo đã có những chương trình khuyến mãi rất hấp dẫn và có những hoạt động gắn kết với cộng đồng đã khẳng định thương hiệu trên thị trường, tạo được sư tin tưởng của khách hang. 3/Quan điểm Marketing Quan điểm này nhấn mạnh rằng điều kiện đầu tiên cần phải làm để đạt được mục tiêu của công ty là xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường và tìm cách thoả mãn chúng với những phương thức có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.Quan điểm này thường được biểu hiện qua những khẩu hiệu,phương châm hoạt động "khách hàng là thượng đế","uy tín hơn vàng",..... 4/Quan điểm hướng về khách hàng: lấy khách hàng làm mục tiêu tồn tại, xác định mong muốn và nhu cầu của khách hàng để làm thỏa mãn chúng VD: Ngày nay, khi chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao có nhiều gia đình sử dụng máy giặt vì vậy Omo không chỉ phát triển dòng sản phẩm giặt tay mà còn phát triển cả dòng sản phẩm giặt máy với những tính năng giặt tẩy khắc phục được một số nhược điểm khi giặt quần áo bằng máy giặt . Bên cạnh đó, Omo luôn tung ra những sản phẩm mới với nhiều tính năng để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng như: OMO tẩy trắng, OMO hương ngàn hoa, OMO tẩy hết 99% vết bẩn,OMO năng lượng xoáy... để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng 5.Quan điểm Đạo đức xã hội Quan niệm này nhấn mạnh rằng nhiệm vụ của công ty là xác định nhu cầu,mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và thoả mãn chúng bằng những phương thức hiệu quả,đồng thời phải có tác động vào nâng cao sự phát triển cho người tiêu dùng và cho xã hội. Quan điểm marketing đạo đức xã hội khẳng định rằng,các công ty mà trước hết là những nhà người là công tác marketing trước khi đưa ra quyết định phải cân nhắc và kết hợp 3 loại lợi ích:lợi ích của công ty,lợi ích của khách hàng và lợi ích của xã hội. Ví dụ: Công ty Kymdan là 1 trong những công ty kết hợp được cả 3 lợi ích nói trên.Sản phẩm nệm Kymdan là 1 trong những sản phẩm đen lại thương hiệu cho công ty.Nệm Kymdan có 14 đặc tính ưu việt,trong đó phải kể đến độ cứng tói ưu giúp nâng đỡ cột sống người nằm,an toàn cho người sử dụng,được làm 100% là cao su thiên nhiên nên sau khi hết tuổi thọ sản phẩm có thể tự phân huỷ bảo vê môi trường sống không bị ô nhiễm,,,điều đó giúp cho Kymdan ngày càng khẳng định mình trên thị trường. => Theo em,quan điểm về đạo đức xã hội sẽ thắng thế trong tương lai vì xã hội ngày một văn minh ,mức sống và khả năng nhận thức của con người cao lên sẽ dẫn tới những đòi hỏi không chỉ về mặt định lượng (chất lượng,mẫu mã của sản phẩm ,dịch vụ..) mà còn cả những đòi hỏi sự cân bằng về lợi ích cá nhân (công ty,khách hàng ) với lợi ích chung của cả cộng đồng.