"Khi cần -là có" chắc gì đã hay?". Mùa hè vừa qua,
sự kiện khai trương sản phẩm iPhone của Apple và
tập 7 của bộ truyện
Harry Potter là hai ví dụ xuất sắc về thủ thuật
Marketing khan hiếm giả -thành công thật". Trong
kinh doanh, những nhân viên marketing được đào tạo
để hiểu rằng vai trò của họ là kết nối cung và cầu.
Nhu cầu của người tiêu dùng phải luôn luôn được đáp
ứng vào đúng thời điểm thích hợp , đúng chỗ và với
giá cả hợp lý.
7 trang |
Chia sẻ: maiphuongtt | Lượt xem: 1668 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem nội dung tài liệu Chiêu Marketing: Khan hiếm giả -Thành công thật, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Chiêu Marketing: khan hiếm giả - thành
công thật
"Khi cần - là có" chắc gì đã hay?". Mùa hè vừa qua,
sự kiện khai trương sản phẩm iPhone của Apple và
tập 7 của bộ truyện
Harry Potter là hai ví dụ xuất sắc về thủ thuật
Marketing khan hiếm giả - thành công thật". Trong
kinh doanh, những nhân viên marketing được đào tạo
để hiểu rằng vai trò của họ là kết nối cung và cầu.
Nhu cầu của người tiêu dùng phải luôn luôn được đáp
ứng vào đúng thời điểm thích hợp , đúng chỗ và với
giá cả hợp lý.
"Khi cần - là có" chắc gì đã hay?
Coca-Cola là một trong những hãng tuân thủ nghiêm
ngặt nguyên tắc này. Phương châm của hãng là “khi
khách hàng muốn là chúng tôi có mặt". Để xảy ra tình
trạng hết hàng đồng nghĩa với việc mất hợp đồng bán
hàng hay tệ hơn đánh mất khách hàng vào tay đối
thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên những nhân viên marketer cũng hiểu rằng,
bằng cách dùng chiêu khan hiếm ảo, họ có thể đẩy
nhanh nhu cầu của thị trường. Sự khan hiếm giả này
khuyến khích khách mua hàng sớm hơn và có thể
mua nhiều hơn bình thường.
Khan hiếm ảo - Thành công thật
Mùa hè năm nay, chúng ta được chứng kiến hai ví dụ
xuất sắc về tác động của tình trạng khan hiếm ảo: Đó
là sự kiện khai trương sản phẩm iPhone của Apple và
tập bảy của bộ truyện Harry Potter. Trong cả hai
trường hợp, sự công bố rầm rộ trước thời điểm ra
mắt không chỉ kích thích nhu cầu mà còn tạo cho
khách hàng sự lầm tưởng rằng việc cung cấp hàng sẽ
bị giới hạn.
Thực tế, có rất ít trường hợp mà nhà sản xuất không
đáp ứng đủ số lượng cho nhu cầu thị trường. Trường
hợp nào người bán hàng cũng tính toán khá chuẩn
được trước mức nhu cầu cần thiết của thị trường.
Hàng loạt bài báo đưa tin và vô số thông báo ngày ra
mắt đã giúp cho chiến lược khan hiếm ảo trở nên
thành công đối với Apple và công ty xuất bản truyện
Potter.
Và hai sản phẩm này không chỉ thu lợi trong quá trình
bán trực tiếp mà thủ thuật khan hiếm ảo này còn giúp
thúc đẩy việc kinh doanh những thứ khác: Người ta
vẫn xếp hàng tại các cửa hàng Apple và các cửa hàng
sách để mua những sản phẩm có liên quan tới iPhone
và truyện Harry Porter ngay cả trong những tháng
kinh doanh không mấy thuận lợi.
Những rủi ro tiềm ẩn
Thế nhưng, cũng có những rủi ro tiềm ẩn khi sử dụng
chiến lược khan hiếm giả.
Đầu tiên, chiến dịch quảng cáo đã thổi phồng tình
trạng này , làm cho khách hàng càng soi xét sản
phẩm kỹ lưỡng hơn: Những lỗi thông thường trong
phiên bản đầu tiên của iPhone đã nhanh chóng dấy
lên các bài phê bình và ngay lập tức bị phát tán bởi
những trang blog.
Tiếp theo, một số người tiêu dùng nản lòng vì phải
đứng xếp hàng chờ mua sản phẩm có thể từ bỏ hoặc
chuyển sang mua các sản phẩm thay thế khác.
Tạo ra ảo tưởng khan hiếm khác hẳn với việc nhà
cung cấp đánh giá thấp nhu cầu của thị trường đối
với sản phẩm mới.
Một ví dụ điển hình về sai lầm này là vụ khan hiếm
hàng nổi tiếng xảy ra năm 1998 của hãng xe hơi
Volkswagen: Hãng này (VW) đã dự báo nhu cầu sản
phẩm ít hơn so với nhu cầu thật của thị trường về sản
phẩm xe hơi New Beetle khi ra mắt sản phẩm.
Tất nhiên, việc sản xuất thêm xe hơi vấp phải nhiều
thách thức hơn so với việc in thêm sách. Nhưng sau
sai lầm đầu tiên, VW đã tích cực thực hiện một số
quyết định khôn ngoan để giảm nhẹ thiệt hại bằng
nhiều cách.
Trước hết, công ty đền ơn những nhà kinh doanh giỏi
nhất bằng cách tặng họ những chiếc xe New Beetles
vốn rất khan hiếm để thể hiện sự ưu đãi cao nhất.
Thứ hai, các xưởng VW "liên tục sản xuất" những
chiếc New Beetle với công suất tối đa và với nhiều
chọn lựa hơn để tối đa hóa lợi nhuận tính trên đầu
sản phẩm mà VW và của các đại lý bán xe có thể thu
hút được .
Thứ ba, VW khuyến khích những đại lý xe hơi nhận
bán thêm các mẫu xe hơi thông dụng khác nhiều hơn
số lượng trước đây (ví dụ như Golfs và Jettas) như
một sự đền đáp cho việc được nhận bán những chiếc
New Beetle khan hiếm.
Người tiêu dùng kéo tới cửa hàng bán sản phẩm của
VW để ngắm chiếc New Beetle thường kết thúc bằng
việc mua những mẫu xe VW khác phù hợp hơn với
nhu cầu thực tế của họ. Bằng cách này, sản phẩm
khan hiếm thực hiện vai trò thu hút cho những sản
phẩm khác có cùng nhãn hiệu.
Những ví dụ trên cho thấy: Tình trạng khan hiếm có
thể là một cơ hội may mắn hoặc một tai họa.
Tạo nên ảo tưởng về sự khan hiếm có thể là một
chiến lược tiếp thị khôn ngoan. Dù bạn có phải nhận
những hậu quả không may từ thực tế tạo tình trạng
khan hiếm, sẽ vẫn có những sách lược sửa chữa thích
hợp để giảm thiểu tối đa thiệt hại về nhãn hiệu, thậm
chí còn có thể thu được lợi nhuận từ sai lầm này.
Vậy, câu chuyện về tình trạng khan hiếm của bạn là
gì? Công ty của bạn có bao giờ sử dụng phương pháp
tình thế khan hiếm hay tạo thành công từ ảo tưởng
khan hiếm để kích thích nhu cầu của thị trường?