Chuẩn bị giao dịch, tiến tới ký kết hợp đồng ngoại thương

Chương 3: CHUẨN BỊ GIAO DỊCH, TIẾN TỚI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG I. NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC KHI GIAO DỊCH NGHIÊN CỨU TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG: 1.1 Nghiên cứu hàng hoá: Cung và cầu của hàng hoá Nắm vững chi tiết về hàng hoá Chu kỳ của hàng hoá - Hiệu quả kinh tế hoạt động xuất nhập khẩu: 1.2 Nghiên cứu thị trường: Hệ thống chính sách kinh tế, chính trị, luật pháp: Điều kiện địa lý Điều kiện khí hậu thời tiết Điều kiện giao thông vận tải Dung lượng thị trường Thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng 1.3 Nghiên cứu khách hàng: tư cách pháp lý khả năng tài chính uy tín lĩnh vực kinh doanh tổ chức 1.4 Các phương pháp nghiên cứu: Tại bàn (desk research) Tại hiện trường (field research) 2. LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH: * Khái niệm: là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu xác định trong kinh doanh. Nội dung của một dự án kinh doanh: Đánh giá tình hình thị trường và đối tác Lựa chọn mặt hàng Đề ra mục tiêu: mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn Đề ra biện pháp thực hiện (chiến lược Marketing, chính sách giá, khuyến mãi…) Đánh giá hiệu quả kinh tế II. CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG VÀ ĐẶT HÀNG HỎI HÀNG CHÀO HÀNG ĐẶT HÀNG III. PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA & TÍNH GIÁ HÀNG XNK 1 . QUY DẪN GIÁ: a. Quy dẫn về cùng một đơn vị đo lường b. Quy dẫn về cùng một đơn vị tiền tệ c. Quy dẫn về cùng một điều kiện thương mại - Nếu cần biết giá FOB trong khi đã có CIF: FOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF + pCIF) – F  FOB = CIF – RCIF (1+p) – F Ví dụ: một đơn đặt hàng gạo với giá: 250 USD/tấn, CIF Hồng Kông. Doanh nghiệp muốn chuyển sang điều kiện FOB, tính giá FOB của đơn hàng biết: cước phí Thành phố Hồ Chí Minh – Hồng Kông 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm 0,25%. d. Quy dẫn về mặt thời gian: Nếu gọi giá hiện nay (đang cần biết) là P1, giá thời kỳ gốc là P0, gọi I1 là chỉ số giá hiện nay và I0 là chỉ số giá thời kỳ gốc, ta có:  P1 = P0 x Ví dụ: DN nhận được chào hàng giá 1200 USD/cái xe máy.?đắt hay rẻ. Biết năm ngoái DN mua với giá 1050 USD. Chỉ số giá 2004 so với 2003 tăng 10%. e. Quy dẫn về điều kiện tín dụng: Thời hạn tín dụng trung bình: là khoảng thời gian mà trong đó toàn bộ số tiền vay được sử dụng Bài tập: Công ty ABC-VN nhận được 2 thư hỏi hàng cho 500 tấn sắn lát Hỏi hàng1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài gòn trả tiền 60% một tháng sau khi giao hàng và 20% tám tháng sau khi giao hàng và 20% mười hai tháng sau khi giao hàng. Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore, trả tiền 30% hai tháng sau khi giao hàng, 30% sáu tháng sau khi giao hàng và 40% mười tháng sau khi giao hàng. Biết cước SG – Sing 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,25%, lãi suất ngân hàng 6%/năm. Hãy tính tóan để chọn một trong hai thư hỏi hàng trên 2. KIỂM TRA VÀ TÍNH GIÁ: 2.1 Phương pháp so sánh: Là phương pháp đối chiếu các chỉ tiêu về kỹ thuật và thương mại của một mặt hàng để rút ra kết luận về giá cả. Chỉ tiêu kỹ thuật Chỉ tiêu thương mại Giá một xe Wave 110 theo các chỉ tiêu trên phải là: 1400 (1+13%)=1582 USD 2.2 Phương pháp xác định trị giá riêng: - Trị giá riêng tính theo trọng lượng: Là thương số giữa giá máy và trọng lượng của máy - Trị giá riêng tính theo công suất: Là thương số giữa giá máy và công suất của máy. 2.3 Phương pháp tính giá phỏng chừng: 1.  KHÁI NIỆM: Đàm phán là quá trình giao tiếp nhằm đi đến sự thoả thuận khi các bên có những quyền lợi chung và quyền lợi đối kháng. * Đàm phán thương mại: Là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa hai bên mua và bán về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, thanh toán… nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại. * Đàm phán thương mại quốc tế: Là những cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức là chủ thể trong các cuộc đàm phán phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một hợp đồng thương mại quốc tế IV. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG: A1 Bên A Bên B A1,B1: Những lợi ích riêng của từng bên A2, B2: Những lợi ích mâu thuẫn C: Lợi ích chung B2 A 2 C B1 * Đặc điểm của đàm phán: - Giữa các bên vừa có quyền lợi chung vừa có quyền lợi đối kháng - Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật 2. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN: -  Chiến lược đàm phán cạnh tranh (win – lose): -  Chiến lược đàm phán hợp tác (win – win): -  Chiến lược đàm phán hỗn hợp (mixed strategy): 3. BA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN: 3.1 Đàm phán bằng thư tín: Ưu điểm: + Cách tiến hành khá dễ dàng + Chi phí thấp + Cùng một lúc có thể đàm phán với nhiều người + Có thời gian cân nhắc kỹ khi trả lời + Có thể tham khảo ý kiến của nhiều người Nhược điểm: + Tốc độ chậm, dễ mất thời cơ + Mất liên hệ trực tiếp, khó chiếm được lòng tin + Không thích hợp với các hợp đồng phức tạp + Hiệu quả đàm phán không cao * Lưu ý khi đàm phán bằng thư tín: Các bước: - Hỏi hàng (Inquiry) - Chào hàng (Offer)/ Đặt hàng (Order) - Hoàn giá (Counter offer) - Chấp nhận (Acceptance) - Xác nhận (Confirmation) 3.2 Đàm phán bằng điện thoại: Ưu điểm: + Tốc độ đàm phán nhanh + Dễ kết thúc vấn đề + Thuận tiện trong những trường hợp cần nắm bắt thời cơ Nhược điểm: + Chi phí cao + Nội dung quá ngắn + Dễ xảy ra nhầm lẫn + Không có bằng chứng để lại * Löu yù: Chuaån bò kyõ tröôùc khi ñaøm phaùn Chuaån bò tröôùc moät loái thoaùt khi caàn Ghi laïi noäi dung ñeå xaùc nhaän baèng vaên baûn 3.3 Gặp mặt trực tiếp: Ưu điểm: + Có điều kiện để hiểu nhau hơn + Có thể sử dụng nhiều phương pháp phối hợp + Tốc độ đàm phán nhanh Nhược điểm: + Chi phí tốn kém, phức tạp + Khó che dấu yếu điểm + Có thể mất lợi thế sân nhà * Phá vỡ bế tắc: Tìm nguyên nhân của bế tắc Kỹ thuật phá vỡ bế tắc: + Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường + Tạo ra các phương án + Đưa ra tiêu chuẩn khách quan + Aùp dụng nhu thuật + “Lâm trận đổi tướng” + Tập chung vào nhân vật và vấn đề chủ chốt + “Dưới búa lượm củi”