Chương 2 Tiêu chuẩn người bán hàng trong kỷ nguyên hợp tác

* * Cá tính chúng ta gồm có: Một linh hồn, Một thân xác và…Một bộ đồ * 15 ĐIỂN HÌNH NGƯỜI BÁN HÀNG KHÔNG ĐẠT YÊU CẦU Người bán hàng kém cỏi. Người bán hàng lề mề, lười biếng. Người bán hàng không thành thật. Người bán hàng nhút nhát. Người bán hàng không thích học hỏi. * Người bán hàng xa hoa đua đòi. Người bán hàng thiếu nghị lực. Người bán hàng không có tham vọng. Người bán hàng không có tính kế hoạch. Người bán hàng bảo thủ. Người bán hàng sức khoẻ kém. Người bán hàng không biết tự kiểm điểm. Người bán hàng ngại viết lách. Người bán hàng không “đắc nhân tâm”. Người bán hàng có tính cô độc. NGUYÊN NHÂN THẤT BẠI * trong   Kỷ Nguyên Hợp Tác CHƯƠNG 2 : * Mục tiêu của chương 2 Khẳng định bán hàng là một nghề nghịêp , nên người bán hàng cần có các tiêu chuẩn mang tính cá nhân . Biết vận dụng các nguyên tắc giao tiếp có hiệu quả Hiểu biết môi trường kinh doanh , có kỹ năng chuyên môn về bán hàng * NHỮNG TIÊU CHUẨN CĂN BẢN CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG * TIÊU CHUẨN TÂM LÝ Thái độ tích cực Tính quyết đoán, điềm đạm, tự chủ, mềm dẻo Sự nhiệt tình, lòng tự tin, tự trọng Sự kiên trì, nhẫn nại, dám chấp nhận rủi ro Biết lắng nghe, trực giác thị trường * 2. TIÊU CHUẨN ĐẠO ĐỨC 2.1. ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP LÀ GÌ ? Là hệ thống các giá trị mà người bán hàng cần phải có khi thực hiện công việc của mình (Tồn tại trong nhận thức, thể hiện qua thái độ và hành vi ) * 2.2. CÁC TIÊU CHUẨN ĐẠO ĐỨC Động cơ làm việc đúng đắn Kỹ luật tự giác Trung thực, thẳng thắn và đáng tin cậy Tận tâm và có tinh thần trách nhiệm trong công việc Có thiện chí với những người có quan hệ ở bên trong lẫn bên ngoài tổ chức Có tinh thần học hỏi, cầu tiến để nâng cao giá trị văn hoá cá nhân ( cả đức lẫn tài ) theo thời gian : Thói quen đọc sách Lắng nghe và học hỏi Học từ các chuyên gia * TIÊU CHUẨN KIẾN THỨC KHOA HỌC-KỸ THUẬT Trình độ học vấn căn bản Kiến thức và kỹ năng chuyên môn Có kỹ năng giao tiếp Có sự nhạy cảm Thông thạo các ngoại ngữ thông dụng Thành thạo nghiệp vụ kế toán, thống kê, tin học. * TIÊU CHUẨN THỂ CHẤT Sức khoẻ tốt Ngoại hình và phong cáchthích nghi với nhu cầu công việc Tính chất của giọng nói tốt và có sức thuyết phục cao : Tiếng nói : nhiều cường độ; âm vực rộng; có nhiều âm sắc Lời nói : rõ ràng, minh bạch; cách nhấn giọng Dáng điệu Trí nhớ tốt * THỰC HIỆN TỐT CÁC NGUYÊN TẮC GIAO TIẾP CĂN BẢN * * * SỬ DỤNG TRANG PHỤC THÍCH NGHI VỚI TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG Trang phục tương hợp với khách hàng Trang phục theo nội qui của công ty Trang phục dành riêng cho nam nhân viên bán hàng Trang phục dành riêng cho nữ nhân viên bán hàng * TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN GIAO TIẾP CÓ HIỆU QUẢ 1/ Truyền đạt thông tin bằng lời : 1.1/ sử dụng có hiệu quả lời truyền đạt Lời truyền đạt có tính dễ hiểu Chọn từ ngữ tạo ấn tượng tích cực để diễn đạt ý tưởng Vẽ bức tranh bằng lời Lựa chọn lời nói phù hợp với khách hàng * 1.2/ Đặc điểm của giọng nói : Tốc độ nói Âm thanh to nhỏ Phát âm chuẩn xác 1.3/ Đưa ra các câu hỏi : Khuyến khích khách hàng trả lời dài hơn Dành khoảng thời gian hợp lý giữa các câu hỏi Hỏi ngắn và đơn giản Đưa câu hỏi để thu thập thông tin Đưa câu hỏi để duy trì luồng thông tin * 1.4/ Lắng nghe có hiệu quả: Lập lại thông tin Nhắc lại thông tin cụ thể Làm rõ thông tin Chịu đựng sự im lặng Tập trung vào những ý kiến đang được truyền đạt * 2/ Truyền đạt thông tin không lời đến khách hàng : Diễn đạt trên gương mặt Giao tiếp qua ánh mắt Di chuyển bàn tay Dáng điệu và sự chuyển động của cơ thể * LỄ NGHI TRONG GIAO TIẾP Cách thức bắt tay thể hiện sự tự tin, sự nhiệt tình. Khoảng cách trong giao tiếp phù hợp với tình huống bán hàng Không hút thuốc lá * THÍCH NGHI VỚI NHỮNG KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA VỚI KHÁCH HÀNG Sử dụng ngôn ngữ thích hợp Thích nghi với thời khóa biểu của khách hàng * 5. CÁCH ÁP DỤNG KHOA ĂN NÓI VÀO BÁN HÀNG Khéo dẫn dụ khách hơn là biết lý luận với khách Muốn móc tiền của khách nên nhớ rằng cái ví của họ ở gần quả tim hơn khối óc. Muốn câu cá thì phải dùng giun đừng vì lẻ mình thích ăn beef steak mà móc mồi thịt bò vào lưỡi câu. * Đừng bán bột cà phê mà hãy bán cái mùi thơm ngát của nó. Hãy dùng hoa để đạt lời. Mật ngọt chết ruồi. Mười lời nói đầu tiên quan trọng hơn ngàn lời nói sau đó * CHƯƠNG 3 : của