Chương 4: Giám đốc bán hàng
Khái niệm: là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, lãnh đạo và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng
Bạn đang xem nội dung tài liệu Chương 4: Giám đốc bán hàng, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Chương
4:
Giám
đốc
bán
hàng
Th.S.
Nguyễn
Thị
Bích
Trâm
Nội
dung
của
chương
Giới
thiệu
chung
về
giám
đốc
bán
hàng
0 Khái
niệm:
là
người
chịu
trách
nhiệm
lập
kế
hoạch
kinh
doanh,
tổ
chức,
tuyển
dụng,
đào
tạo,
lãnh
đạo
và
đánh
giá
các
hoạt
động
của
lực
lượng
bán
hàng
Nhiệm
vụ
của
GDBH
Quản
trị
lực
lượng
bán
hàng
Quản
trị
hành
chính
Tiếp
thị
Nhiệm
vụ
của
GDBH
Bán
hàng
trực
tiếp
Quản
lý
tài
chính
Thiết
lập
&
phát
triển
các
mối
quan
hệ
Quan
hệ
bên
trong
Quản
trị
bán
hàng
Quản
trị
cấp
cao
Quảng
cáo
Nghiên
cứu
tiếp
thị
Sản
xuất
Phân
phối
vận
chuyển
Kế
toán
Các
GD
sản
phẩm,
nhà
máy
Quan
hệ
bên
ngoài
GD
bán
hàng
Nhà
cung
cấp
Khách
hàng
Cộng
đồng
DN
Tổ
chức
chuyên
môn
Đối
thủ
cạnh
tramh
Nhân
viên
BH
Khác
biệt
giữa
nhân
viên
BH
&
giám
đốc
BH
Tiêu
chí
Nhân
viên
bán
hàng
Giám
đốc
bán
hàng
Mục
tiêu
bán
hàng
Mục
tiêu
của
bản
thân
Mục
tiêu
của
toàn
bộ
phận
Trách
nhiệm
Tìm
kiếm
KH,
tăng
doanh
thu
Chịu
trách
nhiệm
phát
triển
lực
lượng
BH,
những
cơ
hội
&
quan
hệ
kinh
doanh
Quan
hệ
Làm
việc
độc
lập
Có
mối
liên
hệ
chặt
chẽ
với
cấp
trên
&
cấp
dưới,
các
phòng
ban
Vai
trò
Chủ
yếu
là
bán
hàng
Lãnh
đạo
lực
lượng
BH
hoàn
thành
nhiệm
vụ
Kỹ
năng
Kiến
thức
&
kỹ
năng
chuyên
môn
để
hoàn
thành
công
việc
Ngoài
kiến
thức,
kỹ
năng
chuyên
môn
còn
cần
kiến
thức,
kỹ
năng
quản
trị
Lựa
chọn
để
bổ
nhiệm
giám
đốc
bán
hàng
0 Xác
định
những
tiêu
chuẩn
lựa
chọn
thích
hợp
0 Xác
định
các
ứng
viên
Tiêu
chuẩn
lựa
chọn
Có
hoài
bão
Thiện
chí
chia
sẻ
thông
tin
Khả
năng
giao
tiếp,
tạo
mối
quan
hệ
Tinh
thần
tổ
chức
&
kỷ
luật
trong
công
việc
Khả
năng
làm
việc
nhóm
hiệu
quả
Khả
năng
trình
bày
ý
kiến,
khả
năng
thuyết
phục
Xác
định
các
ứng
viên
0 Công
khai,
minh
bạch
các
các
tiêu
chuẩn
lựa
chọn
ứng
viên
0 Phổ
biến
rộng
rãi
trong
lực
lượng
bán
hàng
về
vấn
đề
tìm
kiếm
ứng
viên
è
Kích
thích,
động
viên
lực
lượng
bán
hàng
phấn
đấu
&
nỗ
lực
Khó
khăn
thường
gặp
0 Thiếu
các
kỹ
năng,
năng
lực
quản
lý
0 Doanh
nghiệp
yêu
cầu
&
mong
đợi
nhiều
ở
giám
đốc
BH
mới
nhưng
lại
thiếu
sự
hỗ
trợ
đối
với
họ
0 Quá
trình
chuyển
tiếp
từ
vị
trí
nhân
viên
BH
thành
giám
đốc
BH
gặp
nhiều
khó
khăn
0 Cần
phải
thích
nghi
&
tìm
hiểu
trách
nhiệm,
công
việc
mới
Giám
đốc
BH
hiệu
quả
Đạt
mục
tiêu
về
doanh
số
&
lợi
nhuận
mà
doanh
nghiệp
đặt
ra
Xây
dựng
đội
ngũ
bán
hàng
hiệu
quả,
chuyên
nghiệp
Lãnh
đạo
&
quản
lý
đội
ngũ
nhân
viên
bán
hàng
Giám
đốc
bán
hàng
Thuận
lợi
Khó
khăn
0 Thu
nhập
cao
0 Công
việc
hấp
dẫn
0 Công
việc
có
tính
sáng
tạo
0 Làm
chủ
sự
thay
đổi
0 Mở
rộng
quan
hệ
0 Cơ
hội
thăng
tiến
0 Áp
lực
doanh
số
0 Áp
lực
thời
gian
0 Áp
lực
từ
phía
khách
hàng
Quy
luật
“bộ
ba”
đối
với
giám
đốc
BH
hiệu
quả
90%
kết
quả
công
việc
• Tuyển
dụng
• Đào
tạo
• Quản
trị