Chương 5 – Phân phối sản phẩm

* Chương 5 – PHÂN PHỐI SẢN PHẨM * Là một hệ thống hậu cần nhằm chuyển một SP, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu thụ ở một thời điểm và một địa điểm nhất định với một cách thức trình bày đúng như NTD mong muốn. 5.1- KHÁI NIỆM VỀ PHÂN PHỐI * Là một tập hợp các cty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩn hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến NTD. 5.2- BẢN CHẤT CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI 5.2.1- KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ? * KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM * Gạo Rau   Muối Nồi   Dao Không có trung gian, số lần giao dịch = 5 x 4 = 20 5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TRUNG GIAN? * 5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TRUNG GIAN? Có trung gian, số lần giao dịch = 5x 2 = 10 *  Tiết giảm tối đa chi phí giao dịch    Gia tăng hiệu quả của hệ thống cung cấp   Tạo điều kiện thuận lợi giúp NTDCC tìm được sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp mà họ cần.    Cung cấp kịp thời cho nhà sản xuất các thông tin về tình hình bán hàng cũng như những điều mà NTD mong đợi ở sản phẩm. 5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TRUNG GIAN? *  Thông tin  Khuếch trương  Đàm phán  Đặt hàng  Chịu may rủi  Giao hàng  Cung cấp vốn 6.2.3- CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI * 5.3- XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 5.3.1- PHÂN PHỐI QUA TRUNG GIAN * 5.3- XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 5.3.1- PHÂN PHỐI QUA TRUNG GIAN (tt) * 5.3- XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI  Xác định và phân biệt những chờ đợi từ phía NTD.  Chọn lựa đối tác.  Xác định các nhiệm vụ và chức năng của hệ thống phân phối. 5.3.2- THIẾT KẾ MỘT HỆ THỐNG PHÂN PHỐI * Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối 5.3.3- QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Lựa chọn thành viên của kênh phân phối ª Đánh giá và kiểm soát các thành viên của KPP * * Xung đột ngang là xung đột giữa các cơ sở cùng cấp của kênh 5.4.1- HÀNH VI CỦA KÊNH 5.4- HÀNH VI VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI Xung đột dọc là những xung đột giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh. * 5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 5.4.2.2- Kênh phân phối dọc (Vertical marketing system - VMS) 5.4.2.1- Kênh phân phối truyền thống (conventional marketing system) * Gồm các cty độc lập, gắn bó với nhau bằng quan hệ hợp đồng và những chương trình phối hợp hoạt động nhằm đạt được hiệu quả cao hơn so với khi họ hoạt động riêng lẻ.  Hình thức cty VMS: Hình thức hợp đồng VMS Các giai đoạn sản xuất và phân phối đều thuộc một chủ sở hữu duy nhất. 5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI (tt) 5.4.2.2- Kênh phân phối dọc - VMS * Hai hay nhiều cty không liên quan với nhau sẵn sàng kết hợp với nhau về nguồn lực hay các chương trình nhằm khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện. 5.4.2.3- Kênh phân phối ngang, HMS (Horizontal marketing system) 5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI (tt) * Xuất hiện khi một cty sử dụng hai hay nhiều KPP để vươn tới một hay nhiều nhóm khách hàng. 5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI (tt) 5.4.2.4- Hệ thống đa kênh (multichannel marketing system) *  Chính sách giá  Điều kiện bán hàng  Quyền về lãnh địa của nhà phân phối  Dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ lẫn nhau 5.4.3- CÁC ĐIỀU KHOẢN VÀ TRÁCH NHIỆM CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI * Bán lẻ là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho NTD cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân và không mang tính chất kinh doanh. 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1a) Khái niệm * 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa hàng  Theo mức độ phục vụ của người bán lẻ  Hình thức tự phục vu: khách hàng tự thực hiện quá trình “ Tìm kiếm – So sánh – Lựa chọn”.  Phục vụ hạn chế được sử dụng khi cửa hàng kinh doanh nhiều loại hàng cần lựa chọn và khách hàng cần nhiều thông tin hơn. * 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa hàng (tt)  Theo mức độ phục vụ của người bán lẻ (tt)  Phục vụ đầy đủ:ï người bán phục vụ người mua ở tất cả các giai đoạn trong quá trình “Tìm kiếm – So sánh – Lựa chọn”. *  Theo loại sản phẩm kinh doanh  Cửa hàng chuyên doanh kinh doanh chủng loại SP hẹp và sâu.  Cửa hàng bách hoá kinh doanh một số chủng loại SP, trong đó mỗi chủng loại được bán tại những gian hàng riêng biệt.  Siêu thị 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa hàng (tt) * 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa hàng (tt)  Theo hình thức sở hữu  Cửa hàng mạng lưới là loại cửa hàng có từ 2 điểm bán lẻ trở lên thuộc cùng một chủ sở hữu và chịu sự giám sát chung của chủ sở hữu này.  Hợp tác xã bán lẻ là một tổ chức của những người bán lẻ. * 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa hàng (tt)  Theo hình thức sở hữu (tt)  Hợp tác xã tiêu thụ là một DN bán lẻ mà chủ sở hữu là NTD.  Tổ chức ủy thác độc quyền là sự liên kết theo hợp đồng giữa người ủy thác và người nhận ủy thác. * 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa hàng (tt)  Theo hình thức sở hữu (tt)  Tập đoàn thương mại là một hình thức hợp tác tự do, liên kết một số mạng lưới bán lẻ thuộc các ngành hàng khác nhau và trực thuộc một đầu mối sở hữu tập trung. * 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ không qua cửa hàng (tt)  Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tạo ra sự phản hồi có thể lượng định được hoặc sự giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Marketing bằng thư  Marketing bằng catologue * 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ không qua cửa hàng (tt)  Marketing trực tiếp  Marketing qua tivi  Bán hàng qua điện thoại  Mua hàng qua hệ thống điện tử  Máy bán hàng tự động * Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. 5.5.2- Bán Sỉ 5.5.2a) Khái niệm * 5.5.2- Bán Sỉ  Các nhà bán sỉ thương nghiệp: là những DN sở hữu độc lập, có toàn quyền sử dụng đối với hàng hoá mà họ nắm trong tay.   Các nhà môi giới và đại lý: không sở hữu hàng hoá. Chức năng chủ yếu của họ là tạo thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ có thể hưởng hoa hồng trên giá bán. 5.5.2b) Các hình thức bán sỉ * 5.5.2- Bán Sỉ 5.5.2b) Các hình thức bán sỉ  Chi nhánh và văn phòng của NSX và nhà bán lẻ Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng nhằm tăng cường việc kiểm tra tồn kho, công việc bán và quảng cáo. Văn phòng mua hàng Cơ sở của người mua, đảm nhiệm vai trò tương tự như người môi giới hay đại lý.  Các nhà bán sỉ chuyên biệt: là các nhà bán sỉ đáp ứng nhu cầu riêng biệt của lĩnh vực nào đó trong hoạt động kinh tế.