Ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được
đến khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp còn phải biết thực hiện
việc chiêu thị cho những khách hàng mục tiêu của họ. Tuy nhiên, việc
chiêu thị muốn đến được khách hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giai
đoạn bằng những phương tiện truyền thông khác nhau dưới những hình
thức thông tin khác nhau bởi những người truyền thông khác nhau .
22 trang |
Chia sẻ: maiphuongtt | Lượt xem: 6682 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chương 6 Chiến lược chiêu thị ( Promotion strategy ), để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Chương 6
Chiến lược chiêu thị
( Promotion strategy )
1. Khái niệm :
- Ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được
đến khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp còn phải biết thực hiện
việc chiêu thị cho những khách hàng mục tiêu của họ. Tuy nhiên, việc
chiêu thị muốn đến được khách hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giai
đoạn bằng những phương tiện truyền thông khác nhau dưới những hình
thức thông tin khác nhau bởi những người truyền thông khác nhau .
- Các hoạt động chiêu thị vừa có tính khoa học, vừa có tính nghệ thuật .
Nó đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trình thực hiện
nhằm đạt những mục tiêu đã vạch ra với chi phí thấp nhất .
- Hệ thống chiêu thị trong Marketing hay còn được gọi là hệ thống cổ
động, bao gồm những công cụ chủ yếu sau :
+ Quảng cáo ( Advertising )
+ Khuyến mãi (Sales promotion )
+ Tuyên truyền ( Publicity )
+ Bán hàng trực tiếp ( Personal selling )
+ Marketing trực tiếp ( Direct Marketing )
Quảng cáo
Kích thích
tiêu thụ
Tuyên truyền
Bán trực
tiếp
Marketing
trực tiếp
Truyền hình
Truyền thanh
Aán phẩm
Bao bì
Aùp phích
Tờ rơi
Pano
Bảng hiệu
Phần thưởng
Quà tặng
Phiếu thưởng
Giảm giá
Lãi suất thấp
Phiếu mua hàng
Trưng bày
Xổ số may mắn
Họp báo
Hội thảo
Báo cáo năm
Bảo trợ
Làm từ thiện
Giới thiệu
Quan hệ cộng
đồng
Trình diễn
bán hàng
Hội nghị bán
hàng
Chương trình
khen thưởng
Mẫu chào
hàng
Catalogue
Gửi thư
Điện thoại
Mạng
Internet
Phiếu thăm
dòkhách
hàng
Biểu tượng
Logo
Niên giám
…
Hội chơ
Triển lãm
Mẫu chào hàng
…
Vận động
hành lang
Tạp chí của
công ty
Hội chợ và
triển lãm
thương mại
…
Mua bán
trên mạng
…
2. Quảng cáo ( Advertising )
2.1 Khái niệm quảng cáo:
- Quảng cáo có thể được định nghĩa là: “việc sử dụng không gian và
thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm, về công ty hay về thị
trường cho khách hàng”.
Hi ̀nh 6.1: Quảng cáo của một cơng ty sản xuất mì
- Quảng cáo là một phương pháp kích thích nhu cầu cho một sản
phẩm và tạo nên sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu đó .
- Quảng cáo thường là một phần đặc trưng của “chiến dịch quảng
cáo”, liên quan đến một loạt các phương thức trình bày nhãn hiệu
theo thời gian : hàng tuần, hàng tháng và có khi cả năm, với mục
đích tăng cường hình ảnh của nhãn hiệu. Do đó, bành trướng việc
bán sản phẩm và tạo sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu
đó.
- Quảng cáo là một trong những hình thức chủ yếu của cạnh tranh
nhằm phân biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác và được sử
dụng để thông tin cho người mua tương lai về một sản phẩm nhất
định nhằm thuyết phục họ rằng , nhãn hiệu này vượt trội hơn các
nhãn hiệu đang cạnh tranh.
- Quảng cáo khai thác mọi giá trị trong nền văn minh hiện đại: chất
lượng, sự an toàn, thuận tiện, sự thích thú, sức khỏe, sự hấp dẫn, tính
thẩm mỹ, tính hiệu quả, kinh tế và tiết kiệm. Ví dụ, một đoạn quảng
cáo của hãng Mercedes – Benz , ngoài hình ảnh xe rất đẹp, hình vẽ
nhãn hiệu biểu trưng của hãng, một tiêu đề lớn in đậm nét với màu
sắc thật cuốn hút đã gây ấn tượng khá mạnh cho khách hàng: “Một
chỗ an toàn để bạn đặt tiền vào và đặt cả gia đình ngồi vào!” hoặc
một quảng cáo khác, quảng cáo cho điện thoại di động rất ngắn gọn
nhưng gây được ấn tượng về ưu thế kỹ thuật của máy: “Cho bạn cảm
giác như đang bên nhau!”.
Hi ̀nh 6.2: Quảng cáo “siêu dao”
- Thành công của quảng cáo phụ thuộc trước hết vào mức độ hiểu
biết về sản phẩm được quảng cáo và khách hàng tiềm năng của công
ty .
Tóm lại, quảng cáo không những cần thiết khi hàng hóa ứ đọng, thị
trường bão hòa… mà quảng cáo là công việc cần thiết trong lưu thông
hàng hóa nhằm đẩy mạnh quá trình lưu thông, hướng dẫn khách
hàng hình thành nhu cầu , thúc đẩy đáp ứng nhu cầu một cách nhanh
chóng, đúng đối tượng và hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng có
hiệu quả hàng hóa đã mua.
Khi số lượng cung ứng hàng hóa trên thị trường càng lớn, có sự đa
dạng về chủng loại, nhu cầu người tiêu dùng đi vào chiều sâu, nhu
cầu về chất lượng ngày càng cao, thị hiếu tiêu dùng càng tinh tế và
đa dạng thì quảng cáo càng trở nên cần thiết hơn.
Hi ̀nh 6.3: Xe Volvo luơn là vua
2.2 Các phương tiện quảng cáo :
Hiện nay có rất nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau, từ những
phương tiện chuyên dụng cho đến thông dụng. Việc còn lại là các
doanh nghiệp phải biết cách lựa chọn phương tiện quảng cáo phù
hợp với doanh nghiệp của mình sao cho hiệu quả đạt được cao nhất
với mức chi phí thấp nhất có thể. Các loại phương tiện thường được
dùng để quảng cáo và ưu khuyết điểm của các loại phương tiện này :
a. Báo chí :
Báo và tạp chí là những công cụ quảng cáo quan trọng, vì độc giả
của báo chí rất đông và đa dạng hơn nữa việc quảng cáo trên báo
chí cho phép người quảng cáo khai thác triệt để việc kết hợp chữ
nghĩa, hình ảnh với màu sắc nên phương tiện này được đánh giá
rất cao trong lĩnh vực quảng cáo.
Ưu điểm :
♦ Linh động và kịp thời .
♦ Hiệu quả trong việc chiếm lĩnh thị trường .
♦ Thông tin đến nhiều tầng lớp khách hàng .
♦ Độ tin cậy cao , nhiều người chấp nhận .
Nhược điểm :
♦ Khó đạt được mục tiêu , địa điểm như ý .
♦ Số lượng độc giả xem mục quảng cáo chưa nhiều .
♦ Báo chí có lượng dộc giả thấp .
♦ Thời gian tồn tại ngắn .
b. Truyền hình :
Truyền hình là phương tiện quảng cáo được sử dụng rộng rãi vì nó
khai thác triệt để các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, ngôn ngữ,
màu sắc. Do vậy việc quảng cáo trên truyền hình rất được coi
trọng và được sử dụng thường xuyên. Tuy nhiên để nâng cao hiệu
quả của việc quảng cáo trên truyền hình, người thực hiện quảng
cáo cần đặc biệt lưu ý đến việc lựa chọn hình ảnh khi đưa lên
truyền hình, đến thời điểm thông tin, đến thời gian dành cho việc
đưa tin và số lần lặp lại thông tin đó.
Ưu điểm :
♦ Kết hợp cùng lúc hình ảnh , âm thanh và động tác .
♦ Dễ tạo cảm giác và gây được sự chú ý cũng như tác động
mạnh đến khách hàng .
Nhược điểm :
♦ Chi phí quảng cáo cao .
♦ Thời gian thông tin ngắn .
♦ Khả năng chọn lọc khán giả không cao .
c. Truyền thanh :
Truyền thanh là phương tiện quảng cáo thông dụng và phổ biến.
Do việc truyền thanh không bị giới hạn bởi không gian nên việc
quảng cáo bằng phương tiện này rất nhanh và sâu rộng đồng thời
số người nhận thông tin cũng rất lớn nên hiệu quả đạt được tương
đối cao. Tuy nhiên, để phương tiện này thực sự đạt được hiệu quả
người thực hiện quảng cáo cần lưu ý đến thời điểm thông tin, số
lần lặp lại thông tin và thới gian dành cho một thông tin.
Ưu điểm :
♦ Nhiều người sử dụng , chiếm diện tích địa lý và dân số cao .
♦ Chi phí quảng cáo thấp .
Hạn chế :
♦ Chỉ thông tin qua âm thanh không qua hình ảnh nên ít được
chú ý hơn so với quảng cáo trên truyền hình .
♦ Cách tiếp cận tương đối thấp .
d. Panô – Aùp phích :
Phương pháp quảng cáo này khá thông dụng và linh hoạt đối với
cả nội dung và hình thức, đồng thới nó cho phép khai thác tối đa
các lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, và chủ
đề quảng cáo… đặc biệt ở gần những nơi bán hàng việc quảng cáo
bằng phương pháp này rất có tác dụng và đạt hiệu quả cao nhất.
Ưu điểm :
♦ Người thực hiện quảng cáo có thể tùy chọn địa điểm thích
hợp .
♦ Thuận lợi trong việc tạo hình ảnh , màu sắc rõ , đẹp .
♦ Tần suất lặp lại cao
♦ Giá rẻ , ít gặp cạnh tranh .
Hạn chế :
♦ Chỉ tác động đến những người qua đường .
♦ Bị hạn chế bởi một số nội dung quảng cáo và tính sáng tạo .
♦ Công chúng không chọn lọc
Ngoài ra, còn có các hình thức : quảng cáo qua bao bì và nhãn
hiệu sản phẩm làm khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng
hóa; quảng cáo qua bưu điện bằng cách gửi thư, tờ bướm, mẫu
hàng, catalogue…; quảng cáo qua sách niên giám , qua mạng
Internet …
2.3 Các bước thực hiện một chu trình quảng cáo :
Các doanh nghiệp làm quảng cáo theo nhiều cách khác nhau. Ở
những doanh nghiệp nhỏ việc quảng cáo thường được giao cho bộ
phận kinh doanh làm việc với hãng quảng cáo. Những doanh nghiệp
lớn thì có bộ phận chuyên về quảng cáo thường do giám đốc
Marketing chuyên trách. Công việc của bộ phận quảng cáo là lập dự
toán ngân sách, trợ giúp việc hoạch định chiến lược quảng cáo, xét
duyệt các nội dung quảng cáo và các chiến dịch do hãng quảng cáo
đề xuất. Đồng thời trực tiếp thực hiện việc quảng cáo bằng thư tín,
trưng bày ở các đại lý và các hình thức quảng cáo khác mà thường
các hãng quảng cáo không làm. Đa số các doanh nghiệp đều sử dụng
các hãng quảng cáo ở bên ngoài để giúp họ triển khai các chiến dịch
quảng cáo, lựa chọn và mua phương tiện truyền thông.
Tuy nhiên, khi xây dựng các chương trình quảng cáo, người thực hiện
quảng cáo phải bắt đầu từ việc xác định thị trường mục tiêu và động
cơ của người mua. Tiếp đó họ phải thông qua năm quyết định quan
trọng là:
Sơ đồ 6.1: Những quyết định chủ yếu về quảng cáo
• Mục tiêu quảng cáo là gì ?( mission )
• Có thể chi bao nhiêu tiền ? (money)
• Cần sử dụng phương tiện truyền thông nào ? (media)
• Cần phải gửi thông điệp như thế nào ? (message)
• Cần đánh giá kết quả ra sao ? (measurement)
2.3.1 Xác định mục tiêu quảng cáo :
Trong quá trình thiết kế chương trình quảng cáo việc đầu tiên là
phải xác định các mục tiêu quảng cáo, đồng thời những mục tiêu
này phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường
mục tiêu, định vị trí trong thị trường và Marketing–mix. Các mục
Xác định mục tiêu
Thông tin
Thuyết phục
Nhắc nhở
Quyết định thông điệp
Thiết kế thông điệp
Đánh giá và lựa chọn
thông điệp
Thực hiện thông điệp
Quyết định ngân sách
Căn cứ % doanh thu
Cân bằng cạnh tranh
Căn cứ mục tiêu
Đánh giá kết quả
Tác dụng truyền thông
Tác dụng đến tiêu thụ
Quyết định phương tiện
Các kiểu phương tiện
Phạm vi và tần suất
tác động
Phân phối thời gian
tiêu quảng cáo có thể được xếp thành các nhóm mục tiêu thông
tin, thuyết phục hay nhắc nhở.
a. Mục tiêu thông tin :
- Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới .
- Thông báo cho thị trường biết việc thay đổi giá .
- Mô tả những dịch vụ hiện có .
- Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng .
- Giảm bớt nỗi lo ngại cho người mua .
- Tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp .
- Giải thích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm .
- Nêu ra những công dụng mới về sản phẩm .
Mục tiêu này thường được sử dụng nhiều trong giai đoạn giới
thiệu sản phẩm khi doanh nghiệp mong muốn tạo nên nhu cầu
ban đầu .
b. Mục tiêu thuyết phục :
- Thuyết phục khách hàng mua ngay .
- Khuyến khích khách hàng chuyển sang nhãn hiệu của công
ty .
- Thay đổi nhận thức của người mua về các tính chất của sản
phẩm .
- Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu nơi khách hàng .
- Thuyết phục khách hàng mở giao dịch .
Ở giai đoạn cạnh tranh, quảng cáo thuyết phục trở nên rất quan
trọng bởi lúc này mục tiêu của doanh nghiệp là tạo nên nhu cầu
có chọn lọc đối với một nhãn hiệu cụ thể. Một số quảng cáo
thuyết phục được thực hiện dưới hình thức so sánh, nghĩa là nêu
bật tính ưu việt sản phẩm của họ bằng cách so sánh với một hay
nhiều sản phẩm cùng loại. Khi sử dụng quảng cáo so sánh , doanh
nghiệp cần đảm bảo chắc chắn về tính ưu việt của sản phẩm và
không để bị phản công lại khi đối thủ chứng minh được sản phẩm
của họ tốt hơn .
c. Mục tiêu nhắc nhở :
- Nhắc nhở khách hàng trong tương lai họ sẽ cần đến sản phẩm
đó.
- Nhắc nhở khách hàng có thể mua sản phẩm đó ở đâu.
- Nhắc nhở khách hàng về sự có mặt của sản phẩm doanh
nghiệp trong thời kỳ trái mùa vụ.
- Tăng cường và duy trì sự hiểu , biết về sản phẩm.
Việc quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng đối với những sản
phẩm đang trong giai đoạn chín muồi của chu kỳ sống. Ví dụ,
hiện nay Coca-Cola quảng cáo không phải để thông tin hay
thuyết phục khách hàng nữa, mà để nhắc nhở mọi người mua sản
phẩm của Coca-Cola và quảng cáo để cam đoan với khách hàng
rằng họ đã chọn đúng.
Các doanh nghiệp khi lựa chọn mục tiêu quảng cáo cần phải căn
cứ vào kết quả phân tích kỹ lưỡng hiện trạng Marketing tại doanh
nghiệp. Ví dụ, nếu doanh nghiệp thấy nhóm sản phẩm của mình
đang ở giai đoạn chín muồi, mà doanh nghiệp đang dẫn đầu thị
trường nhưng mức độ sử dụng sản phẩm thấp thì mục tiêu thích
hợp là quảng cáo để kích thích việc sử dụng nhãn hiệu đó nhiều
hơn. Ngược lại, nếu nhóm sản phẩm của doanh nghiệp mới và
doanh nghiệp không phải là người dẫn đầu trên thị trường nhưng
sản phẩm lại tốt hơn thì mục tiêu thích hợp là quảng cáo thuyết
phục khách hàng về tính ưu việt của nhãn hiệu sản phẩm đó.
2.3.2. Quyết định ngân sách quảng cáo :
Sau khi đã xác định được nội dung quảng cáo, các doanh nghiệp
phải tiến hành dự trù ngân sách cho quảng cáo đối với từng loại
sản phẩm của mình. Mục tiêu của quảng cáo là để đẩy nhanh
việc tiêu thụ sản phẩm, nhưng khó khăn là làm sao xác định được
đúng số tiền cần thiết cho quảng cáo. Việc xác định ngân sách
quảng cáo thường sử dụng bốn phương pháp chủ yếu: căn cứ vào
khả năng, ấn định tỉ lệ % trên doanh thu , cân bằng cạnh tranh và
căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ. Sau đây là một số yếu tố cụ thể
cần xem xét khi xác định ngân sách quảng cáo:
- Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm : doanh nghiệp nên
xem xét sản phẩm của mình đang nằm trong giai đoạn nào để
quyết định ngân sách quảng cáo cho phù hợp. Chẳng hạn, những
sản phẩm mới thường đòi hỏi ngân sách quảng cáo lớn để tạo sự
biết đến và khuyến khích dùng thử, còn những sản phẩm đã được
biết đến chỉ cần hỗ trợ bằng ngân sách nhỏ theo tỉ lệ với doanh
thu bán hàng.
- Thị phần: doanh nghiệp cần xem xét đến yếu tố thị phần để xác
định ngân sách quảng cáo. Nếu nhãn hiệu có thị phần lớn, thì chi
phí cho quảng cáo ít hơn (theo tỉ lệ doanh thu bán hàng) để duy trì
thị phần của mình. Ngược lại, nếu doanh nghiệp muốn tạo ra thị
phần bằng cách tăng quy mô thị trường thì ngân sách cho quảng
cáo phải lớn.
- Cạnh tranh: khi trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh thì
chi phí quảng cáo phải lớn để nhãn hiệu sản phẩm được quảng
cáo mạnh mẽ loại trừ những thông tin nhiễu tạp từ thị trường.
- Tần suất quảng cáo: số lần lặp lại cần thiết, để đưa thông điệp
của nhãn hiệu đến được người tiêu dùng cũng góp phần quyết
định ngân sách quảng cáo của doanh nghiệp.
- Khả năng thay thế của sản phẩm: những sản phẩm thuộc loại
thông thường (như bia, nước ngọt, bột giặt…) đòi hỏi phải tập trung
quảng cáo mạnh để tạo nên sự khác biệt. Quảng cáo cũng đóng
vai trò quan trọng khi sản phẩm có thể cung cấp những lợi ích vật
chất hay những tính năng độc đáo của sản phẩm.
2.3.3 Quyết định thông điệp quảng cáo :
Khi doanh nghiệp đã xác định được mục tiêu và ngân sách quảng
cáo , lúc này phải có một chiến lược sáng tạo. Mức độ sáng tạo
của các thông điệp quảng cáo là một yếu tố cực kỳ quan trọng
quyết định sự thành công của một chiến dịch quảng cáo. Các
thông điệp khác nhau thì có mức độ sáng tạo khác nhau và không
nhất thiết phải tương xứng với số tiền bỏ ra , bởi một chiến dịch
quảng cáo có thể chi ít tiền hơn nhưng đem lại hiệu quả cao hơn
do các yếu tố sáng tạo trong quảng cáo. Việc quyết định thông
điệp quảng cáo phải trải qua ba bước: Thiết kế thông điệp, đánh
giá và lựa chọn thông điệp, thực hiện thông điệp .
a. Thiết kế thông điệp :
Khi thiết kế thông điệp cần nêu bật được lợi ích chủ yếu mà sản
phẩm đó đem lại . Sau một thời gian có thể thay đổi thông điệp
nhưng sản phẩm có thể không cần thay đổi, đặc biệt khi người
tiêu dùng đang tìm những lợi ích khác của sản phẩm, hay doanh
nghiệp hoặc người tiêu dùng phát hiện ra những công dụng mới
của sản phẩm đó.
Những người sáng tạo thông điệp dùng nhiều cách để tạo ra các ý
tưởng hấp dẫn diễn tả được mục đích quảng cáo, người tiêu dùng
cũng là một trong những nguồn cung cấp các ý tưởng hay.Ví dụ,
công ty Biti’s thực hiện quảng cáo bằng thông điệp “Nâng niu
bàn chân Việt”, hay hãng Suzuki chọn thông điệp “Suzuki là sành
điệu” để quảng cáo cho hãng mình... Doanh nghiệp cần lưu ý
càng nhiều phương án quảng cáo được thiết kế độc lập thì xác
suất tìm được một quảng cáo hay và hiệu quả càng lớn. Tuy
nhiên, điều này cũng đòi hỏi chi phí thời gian, sức lực và tiền bạc
nhiều hơn .
b. Đánh giá và lựa chọn thông điệp :
Người làm quảng cáo cần đánh giá các phương án thông điệp
khác nhau. Một quảng cáo hay thường tập trung vào một vấn đề
cốt lõi của việc bán hàng. Nội dung thông điệp có thể được đánh
giá dựa trên : tính phù hợp với mong muốn, tính độc đáo và tính
trung thực. Nội dung quảng cáo trước hết phải thể hiện được sự
mong ước hay quan tâm của người tiêu dùng với sản phẩm đó .
Đồng thời phải thể hiện được tính độc đáo , đặc biệt không thể
nhầm lẫn với các nhãn hiệu khác. Ngoài ra nội dung thông điệp
phải trung thực hay có bằng chứng xác thực, để làm được điều
này không đơn giản bởi có nhiều người hoài nghi về tính trung
thực của các quảng cáo nói chung .
c. Thực hiện thông điệp :
Tác dụng của thông điệp không chỉ tùy thuộc vào nội dung truyền
đạt mà còn ở cách truyền đạt , sao cho phù hợp với tính cách, lối
sống , các chuẩn mực về giá trị văn hóa… đến đối tượng nhận
thông điệp. Chẳng hạn , khi quảng cáo ở Mỹ thường giới thiệu
tính chất hay những