Chương 7 Thiết lập chiến lược bán hàng

Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level www.themegallery.com ‹#› Click to edit Master title style LOGO CHƯƠNG 7 THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 1 NỘI DUNG CHÍNH MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG I/ II/ 2 I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 3 1 2 3 Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận SWOT trong bán hàng I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 4 Môi trường bán hàng 1 4 2 3 5 Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Đối thủ tiềm ẩn Nhu cầu thị trường Sản phẩm thay thế 1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 5 Môi trường nội bộ 1 4 2 3 5 Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Sản phẩm Kênh phân phối Lực lượng bán hàng Khả năng sản xuất và tồn kho Khả năng tài chính 1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 2. Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Nguy cơ). 6 I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 7 Các bước phân tích SWOT I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận SWOT trong bán hàng 8 I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 9 ĐIỂM MẠNH I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 10 ĐIỂM YẾU I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 11 CƠ HỘI I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 12 NGUY CƠ I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG CƠ HỘI NGUY CƠ II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 15 II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 16 Chiến lược bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân phối…để đạt được những chỉ tiêu bán hàng Chiến lược bán hàng được phát triển bởi ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp thị, giám đốc marketing, giám đốc bán hàng… II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG M Ụ C T I Ê U 17 1 Khai thác khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất 2 Giữ chân và gắn bó với khách hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược 3 Bán hàng một cách hiệu quả nhất II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Ý N G H Ĩ A 18 1 Xác định nguồn lực cần thiết 2 Kiểm soát thực hiện chiến lược 3 Xác định chương trình, kế hoạch 4 Cơ sở chính sách các phòng ban 5 Đánh giá hiệu quả chiến lược II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 19 Dựa trên điểm mạnh của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường. Ví dụ chiến lược mưa rào Dựa trên điểm mạnh của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Ví dụ: chiến lược tập trung ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU ĐE DỌA CƠ HỘI S O T W Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Ví dụ: đa dạng hóa chiến lược Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tận dụng cơ hội thị trường. Ví dụ: chiến lược cơm độn II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng 20