HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING (MIS) là
một hệ thống cơ cấu các mối quan hệ thường
xuyên và liên tục về con người, thiết bị, và thủ tục
nhằm thu thập, xử lý, phân tích, đánh giá, và phân
phối thông tin thích hợp, kịp thời và chính xác, sử
dụng cho các quyết định Marketing và cải thiện
các hoạt động kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
Marketing.
75 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2969 | Lượt tải: 4
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chương II: Phân tích cơ hội marketing, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
CHƯƠNG II:
PHÂN TÍCH CƠ HỘI MARKETING
Chương này giới thiệu các nội dung sau:
I. HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING
III. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
– Trong thị trường sản phẩm tiêu dùng
– Trong thị trường sản phẩm công nghiệp
IV. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
– Năm áp lực cạnh tranh
– Phân tích đối thủ cạnh tranh
I. HỆ THỐNG
THÔNG TIN
MARKETING
HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING
(Marketing information system)
KHÁI NIỆM
HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING (MIS) là
một hệ thống cơ cấu các mối quan hệ thường
xuyên và liên tục về con người, thiết bị, và thủ tục
nhằm thu thập, xử lý, phân tích, đánh giá, và phân
phối thông tin thích hợp, kịp thời và chính xác, sử
dụng cho các quyết định Marketing và cải thiện
các hoạt động kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
Marketing.
VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG THÔNG TIN
MARKETING
• Muốn tiến hành phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra cần có những thông
tin về diễn biến của môi trường.
• Vai trò của hệ thống thông tin Marketing:
Xác định nhu cầu thông tin của người quản trị
Phát triển những thông tin cần thiết
Phân phối thông tin đó kịp thời
SƠ ĐỒ
MÔI TRƯỜNG MAR QUẢN TRỊ VIÊN MARMIS
Môi trường vi
mô
Môi trường vĩ
mô
Phân tích:
Kế hoạch
Thực hiện
Kiểm tra
T.Thập
T.Tin
nội bộ
Hệ thống
tình báo
NCứu
Mar.
HệTh.
hỗ trợ
Q.Định
Mar.
T.T đầu vào T.T đầu ra
Truyền thông và quyết định Mar.
1. HỆ THỐNG GHI CHÉP THÔNG TIN
NỘI BỘ
• Là thông tin thu thập trong nội bộ doanh nghiệp
• Nội dung:
Báo cáo về đơn đặt hàng
Tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ
Những khoản phải thu, phải chi…
• Giúp nhà quản trị Marketing:
Xác định cơ hội
Xác định những vấn đề quan trọng nảy sinh
2. HỆ THỐNG TÌNH BÁO MARKETING
• Là thông tin thu thập bên ngoài doanh nghiệp, liên quan
đến hoạt động SXKD của doanh nghiệp
• Thụ động :
Qua mối quan hệ với khách hàng, với nhà cung cấp, nhà phân phối
hoặc nhân viên trong công ty
• Chủ động:
Huấn luyện và động viên lực lượng bán hàng phát hiện và báo cáo
diễn biến mới
Động viên những nhà phân phối, người bán lẻ, trung gian khác cung
cấp tin tức quan trọng
Mua thông tin của những người cung cấp bên ngoài
Công ty thành lập bộ phận thu thập, xử lý lưu trữ thông tin
3. HỆ THỐNG NGHIÊN CỨU
MARKETING
Là thiết kế có hệ thống, thu thập, phân tích và
thông báo những số liệu và kết quả tìm được về
một tình huống Marketing cụ thể mà công ty đang
gặp phải.
4. HỆ THỐNG HỖ TRỢ QUYẾT ĐỊNH
MARKETING
• Bao gồm:
- Các phương pháp thống kê
- Các mô hình quyết định hỗ trợ
II. PHÂN TÍCH
MÔI TRƯỜNG
MARKETING
1. KHÁI NIỆM
Môi trường Marketing bao gồm những nhân tố
và lực lượng “không kiểm soát được” và “bán
kiểm soát” tác động đến thị trường và hoạt động
Marketing của một công ty
Các nhà
cung cấp
Công chúng
Doanh
nghiệp
Đối thủ
cạnh tranh
Các
tổ chức
trung gian
Khách
hàng
2. MÔI TRƯỜNG VI MÔ
NHỮNG TÁC ĐỘNG CHỦ YẾU ĐẾN
DOANH NGHIỆP TỪ MÔI TRƯỜNG VI MÔ
3. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
NHỮNG TÁC ĐỘNG CHỦ YẾU ĐẾN
DOANH NGHIỆP TỪ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
Doanh
nghiệp
Nhân khẩu
học
Công nghệ
Văn hóa –
Xã hội
Chính trị –
Pháp luật
Kinh tế Tự nhiên
MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN
VÀ MÔI TRƯỜNG KINH TẾ
Môi trường kinh tế
GDP đầu
người
Tỷ lệ đầu tư
với GDP
Sự phân
phối lợi tức
Tốc độ tăng
trưởng GDP
Môi trường tự nhiên
Diện tích đất
đai
Điều kiện
khí hậu
Các đặc trưng
về địa hình
Tài nguyên
MÔI TRƯỜNG NHÂN KHẨU HỌC VÀ
MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ
Môi trường công nghệ
Cải tiến
công nghệ
Mức độ tinh xảo
của công nghệ
Sự thay đổi
của CN
N/c và
Phát triển
Môi trường nhân khẩu học
Quy mô
dân số
Mật độ
dân cư
Tỷ lệ
phát triển dân số
Mức độ
đô thị hóa
Cấu trúc độ tuổi …
MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ – PHÁP LUẬT
VÀ MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA – XÃ HỘI
Môi trường chính trị – pháp luật
Pháp luật Các nhóm
quan tâm
Sự tôn trọng
pháp luật
Môi trường văn hoá – xã hội
Tiêu chuẩn giá
trị nổi bật
Sự chuyển
dịch văn hóa
Văn hóa nhóm
mở
Các mô hình
về lối sống
Các nhóm
thiểu số
III. PHÂN TÍCH
KHÁCH HÀNG
Thị trường theo quan điểm của các nhà Marketing:
“Bao gồm các cá nhân hay tổ chức, thích thú và
mong muốn mua một sản phẩm cụ thể nào đó để
nhận được những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu,
ước muốn cụ thể và có khả năng (tài chính, thời
gian) để tham gia trao đổi này”
1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI
THỊ TRƯỜNG
PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG
Dựa vào hành vi và mục đích tiêu dùng
1. Thị trường sản phẩm tiêu dùng
Khách hàng: cá nhân, hộ gia đình
Mua sản phẩm để phục vụ tiêu dùng cho cá nhân và hộ gia đình
2. Thị trường sản phẩm công nghiệp
Khách hàng: các tổ chức như các đơn vị kinh doanh, cơ quan nhà
nước…
Mua sản phẩm tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp cho việc
vận hành tổ chức của mình
2. PHÂN TÍCH
KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng (nhu cầu, thái độ, hành vi)
Tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng hành vi mua
Xác định những nhân tố tâm lý, cá nhân, xã hội và văn
hóa ảnh hưởng đến hành vi người mua như thế nào.
Tìm hiểu quy trình mua hàng
Diễn tả người tiêu dùng ra quyết định mua hàng như thế
nào.
Quản trị mối quan hệ khách hàng
2.1 NHU CẦU
KHÁI NIỆM
Nhu cầu là điều mà con người đòi hỏi được thoả
mãn và là cái mà con người mong muốn có thể
đảm bảo những điều kiện sống.
Theo Maslow nhu cầu có 5 loại:
1. Nhu cầu về sinh lý
2. Nhu cầu về an toàn
3. Nhu cầu có tính chất xã hội
4. Nhu cầu tự trọng
5. Nhu cầu tự thể hiện bản thân
Nhu cầu
xã hội
Nhu cầu
được tôn
trọng
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu sinh lý
Thang nhu cầu của Abraham
Maslow
Nhu
cầu tự
khẳng
định
DỰ BÁO NHU CẦU
Điều tra các ý định của người mua
Ý kiến của các chuyên gia
Phương pháp trắc nghiệm thị trường
Phân tích chuỗi thời gian
Phân tích nhu cầu bằng thống kê
Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng
2.2 THÁI ĐỘ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
• KHÁI NIỆM:
Là một bẩm chất của con người được hình thành
do tri thức để phản ứng một cách thức thiện cảm
hay ác cảm đổi với một vật, sự việc cụ thể
• Thành phần của thái độ
1. Thành phần nhận biết
2. Thành phần cảm xúc
3. Thành phần xu hướng hành vi
2.3 HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
KHÁI NIỆM hành vi trong Marketing: là những
đặc điểm và quá trình quyết định của ngừơi mua
dẫn đến những quyết định mua sắm nhất định.
• Phạm vi nghiên cứu hành vi người tiêu dùng:
“Nghiên cứu cách thức các cá nhân, các nhóm và
tổ chức lựa chọn, mua, sử dụng và loại bỏ hàng
hoá, dịch vụ, quan niệm hoặc kinh nghiệm của
họ để thỏa mãn nhu cầu và ước muốn.”
QUAN ĐIỂM HÀNH VI TIÊU DÙNG
Hai trường phái
1. Trường phái kinh tế (trường phái lý trí)
Người tiêu dùng quyết định dựa vào lý trí
Tối đa hóa giá trị sử dụng: nhận thức thuộc tính quan
trọng của sản phẩm, thu thập thông tin, đánh giá, lựa chọn
thương hiệu tối ưu
2. Trường phái cảm xúc
Người tiêu dùng quyết định dựa vào cảm xúc
Các tiêu chuẩn chủ quan của cá nhân: thị hiếu, niềm kiêu
hãnh, ham muốn về mạo hiểm, thể hiện cá tính của
mình…
M
Ô
H
ÌN
H
H
À
N
H
V
I
Kích tố Marketing
Thương hiệu
Giá cả
Chiêu thị
Phân phối
Kích tố
phi Marketing
Kinh tế
Chính trị
Văn hóa
Xã hội
Nhận dạng
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá thay thế
Tâm lý
Động cơ
Kiến thức
Nhận thức
Niềm tin
Thái độ
Kinh nghiệm
Mua hàng
Thử
Lặp lại
Đánh giá
sau khi mua
Kích tố bên ngoài
Qui trình ra quyết định
Hành vi hậu quyết định
Đầu
vào
Quá
trình
Đầu
ra
NHỮNG NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG
ĐẾN HÀNH VI MUA
Văn hóa
Nền văn hóa
Nhánh văn hóa
Tầng văn hóa
Cá nhân
Tuổi và giai đoạn
của chu kỳ sống.
Nghề nghiệp
Hoàn cảnh kinh tế
Lối sống
Nhân cách và tự ý
thức
Tâm lý
Động cơ
Nhận thức
Hiểu biết
Niềm tin và
thái độ
Xã hội
Nhóm tham khảo
Gia đình
Vai trò địa vị
NGƯỜI
MUA
NHÂN TỐ VĂN HÓA
Tạo nên sự ảnh hưởng
sâu rộng
Nền văn hoá
Nhóm văn hoá
Giai tầng xã hội
Nhân tố ảnh hưởng
Văn hoá
Xã hội
Cá nhân
Tâm lý
NHÂN TỐ XÃ HỘI
Nhóm quan hệ
Gia đình
Địa vị và vai trò xã hội
Nhân tố ảnh hưởng
Văn hoá
Xã hội
Cá nhân
Tâm lý
NHÂN TỐ CÁ NHÂN
Nhân tố ảnh hưởng
Văn hoá
Xã hội
Cá nhân
Tâm lý
Tuổi tác
Giai đoạn cuộc đời
Nghề nghiệp
Hoàn cảnh kinh tế
Lối sống
Tính cách
Tư tưởng tự lập
NHÂN TỐ TÂM LÝ
Nhân tố ảnh hưởng
Văn hoá
Xã hội
Cá nhân
Tâm lý
Động cơ
Nhận thức
Kiến thức
Niềm tin
Thái độ
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG
Để hiểu hơn về cách thức ảnh hưởng của những
nhân tố nói trên đến người dùng, người làm thị
trường phải xác định và hiểu:
– Ai là người ra quyết định mua
– Các loại quyết định mua
– Các giai đoạn của quá trình mua
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG
Hiểu được
Vai trò mua hàng
Hành vi mua
Quá trình quyết định
mua
Người khởi xướng
Người ảnh hưởng
Người quyết định
Người mua
Người sử dụng
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG
Hiểu được
Vai trò mua hàng
Hành vi mua
Quá trình quyết định
mua
Hành vi mua phức tạp
Hành vi mua đơn giản không
cầu kỳ
Hành vi mua theo thói quen
Hành vi mua tìm kiếm - đa
phương án
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG
Hiểu được
Vai trò mua hàng
Hành vi mua
Quá trình quyết định
mua
Nhận thức vấn đề
Tìm thông tin
Đánh giá các phương án
Quyết định mua sắm
Hành vi sau mua
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG
Hành vi sau mua hàng:
– Mong đợi của người dùng so với tính năng của sản
phẩm
– Sự thỏa mãn sau mua hàng ảnh hưởng đến hành vi
trong tương lai
Hành vi mua sắm
Thông tin đồn đại
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG
Những người làm thị trường nên cố gắng gây
ảnh hưởng và theo dõi hành vi sau mua hàng
– Những thông tin cập nhật sau mua hàng sẽ làm giảm
thiểu tình trạng những bất hoà, trả lại hàng và hủy đơn
đặt hàng
– Trao đổi với khách hàng thường xuyên để khám phá
những giá trị sử dụng mới của những sản phẩm hiện hữu
– Điều tra cách thức khách hàng loại bỏ sản phẩm
2.4 QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ
KHÁCH HÀNG
(CRM)
(CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)
Gồm 3 phần chính:
Operation
Analytical
Collaborative
Hoạt động CRM (Operation)
Là hoạt động cốt lõi của CRM
Hỗ trợ trực tiếp cho các bộ phận trực tuyến:
Marketing, Bán hàng và Dịch vụ khách
hàng
Cung cấp đầy đủ thông tin về khách hàng
Nhiệm vụ:
– Tự động hoá các phần mềm hỗ trợ
– Thu thập thông tin
– Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng
Phân tích CRM (Analytical)
Phân tích và xử lý thông tin của khách hàng
từ hoạt động CRM (operational) và các
nguồn khác
Đưa ra thông tin cơ sở để doanh nghiệp có
kế hoạch đúng
Liên kết CRM (Collaborative)
Thiết lập, duy trì và phát triển kênh tương
tác 2 chiều giữa khách hàng và doanh
nghiệp
Kênh tương tác:
– Trước: thư tín, điện thoại, hội nghị khách hàng,
tiếp xúc trực tiếp
– Nay: website, email, chat …
3. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
Ít người mua hơn
Mua số lượng lớn hơn
Mối quan hệ giữa người
cung cấp và khách hàng
gần gũi hơn
Quá trình mua mang tính
chuyên nghiệp
Nhu cầu có định hướng
Thường mua trực tiếp
Đặc điểm của người mua
là tổ chức
Đặc điểm của người
tiêu dùng
Nhiều người mua
Mua số lượng nhỏ
Nhu cầu hay thay đổi
Quá trình mua không
mang tính chuyên nghiệp
Nhiều nhân tố ảnh
hưởng đến hành vi mua
Các đặc điểm khác
ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG
SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP
1. Đặc điểm về địa lý
2. Đặc điểm về tập trung
3. Đặc điểm về cầu
4. Đặc điểm về mua bán
NHỮNG NGƯỜI ẢNH HƯỞNG TRONG QUÁ
TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA LÀ
CÁC TỔ CHỨC
Quyết định
mua
Người gây ảnh
hưởng
Người mua
Người kiểm soát
luồng thông tin
Người phê
duyệt
Người sử
dụng
Người ra quyết
định
QUI TRÌNH MUA HÀNG VÀ CÁC HÌNH THỨC
MUA HÀNG
Các bước
Hình thức mua hàng
Lặp lại Lặp lại có
điều chỉnh
Lần đầu
1. Nhận dạng nhu cầu Không cần thiết Có thể Cần thiết
2. Mô tả nhu cầu Không cần thiết Có thể Cần thiết
3. Xác định đặc điểm và số lượng sản
phẩm
Không cần thiết Có thể Cần thiết
4. Tìm các nhà cung cấp tiềm năng Không cần thiết Có thể Cần thiết
5. Nhận và phân tích các đề nghị của
nhà cung cấp
Không cần thiết Có thể Cần thiết
6. Đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp Không cần thiết Có thể Cần thiết
7. Xác định phương thức đặt và giao
hàng
Không cần thiết Có thể Cần thiết
8. Đánh giá việc thực hiện của nhà
cung cấp
Cần thiết Cần thiết Cần thiết
IV. PHÂN TÍCH
CẠNH TRANH
1. NĂM ÁP LỰC CẠNH TRANH
Cạnh tranh, đối đầu giữa các
công ty đang hoạt động
NHỮNG CÔNG TY CÙNG
MỘT NGÀNH NGHỀ CẠNH
TRANH NHAU
Mối đe dọa từ những
công ty mới gia nhập
NHỮNG CÔNG TY CÓ
KHẢ NĂNG GIA NHẬP
THỊ TRƯỜNG
SẢN PHẨM HOẶC
DỊCH VỤ THAY THẾ
NHÀ
CUNG
ỨNG
NGƯỜI
MUA
Mối đe dọa của sản phẩm
hoặc dịch vụ thay thế
Sức mạnh mặc
cả của nhà
cung ứng
Sức mạnh
mặc cả của
người mua
CÁC ĐỐI THỦ SẴN CÓ
- Là những công ty/ đối thủ đã và đang
cạnh tranh với nhau trên thị trường
- Số lượng, khả năng tài chính, vị trí của
đối thủ sẽ là những yếu tố quan trọng
ảnh hưởng quyết định mức độ cạnh
tranh
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH MỚI
- Là những công ty đối thủ có khả năng
hay mới gia nhập thị trường
-Những nhà cung cấp hay khách hàng
đôi khi cũng là những đối thủ tiềm năng
nếu:
+Rào cản cho việc xâm nhập ngành
không cao
+Lợi nhuận của ngành là hấp dẫn
QUYỀN LỰC CỦA NHÀ CUNG CẤP
- Nhà cung cấp nhiều khi có rất nhiều
ảnh hưởng, quyền lực đối với hệ thống
và cạnh tranh trên thị trường
- Ví dụ: Tạo ra sự lệ thuộc cho các nhà
sản xuất.
QUYỀN LỰC CỦA KHÁCH HÀNG
Khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động của công ty. Đặc biệt khách
hàng công nghiệp (mua số lượng lớn và
thường xuyên)
CÁC SẢN PHẨM THAY THẾ
Là những sản phẩm được khách hàng
đánh giá có khả năng thay thế cho các
sản phẩm hiện có
2. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta?
• Chiến lược của họ như thế nào?
• Mục tiêu của họ là gì?
• Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?
• Cách thức phản ứng của họ ra sao?
MỤC TIÊU
PHÁT HIỆN CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
Căn cứ vào mức độ thay thế
của sản phẩm
Cạnh tranh nhãn hiệu
Cạnh tranh ngành
Cạnh tranh công dụng
Cạnh tranh chung
Theo quan điểm ngành và
quan điểm thị trường
Mức
độ
cạnh
tranh
khốc
liệt
Đối
thủ
cạnh
tranh
+
-
-
+
PHÁT HIỆN CHIẾN LƯỢC CỦA CÁC ĐỐI
THỦ CẠNH TRANH
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của
công ty là những đối thủ cùng theo đuổi
những thị trường mục tiêu giống nhau
với chiến lược giống nhau. Nhóm chiến
lược là nhóm các công ty cùng áp dụng
một chiến lược giống nhau trên một thị
trường mục tiêu nhất định
XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CỦA ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
1. Chiến lược sản phẩm hiện nay của các đối thủ cạnh
tranh chính:
A ---------------------------------------------------------------
B ---------------------------------------------------------------
C ---------------------------------------------------------------
2. Chiến lược giá hiện nay của các đối thủ cạnh tranh
chính:
A ---------------------------------------------------------------
B ---------------------------------------------------------------
C ---------------------------------------------------------------
XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CỦA ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
3. Chiến lược phân phối hiện nay của các đối thủ cạnh tranh
chính:
A ---------------------------------------------------------------
B ---------------------------------------------------------------
C ---------------------------------------------------------------
4. Chiến lược quảng cáo hiện nay của các đối thủ cạnh
tranh chính:
A ---------------------------------------------------------------
B ---------------------------------------------------------------
C ---------------------------------------------------------------
5. Chiến lược xúc tiến bán hàng hiện nay của các đối thủ
cạnh tranh chính:
A ---------------------------------------------------------------
B ---------------------------------------------------------------
C ---------------------------------------------------------------
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÁC ĐỐI
THỦ CẠNH TRANH
Vấn đề cần đặt ra:
Từng đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm cái gì trên thị
trường?
Cái gì đã điều khiển hành vi của từng đối thủ cạnh
tranh?
Mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh:
Tối đa hóa lợi nhuận
“Thỏa mãn” chứ không phải tối đa hóa lợi nhuận
Nên theo dõi các kế hoạch bành trướng của các đối thủ
cạnh tranh
ĐÁNH GIÁ MẶT MẠNH VÀ MẶT YẾU CỦA
CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Công ty cần phát hiện những mặt mạnh và
những mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh.
Công ty phải thu thập những số liệu mới về
tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh
tranh
Các công ty thường tìm hiểu những mặt
mạnh và mặt yếu của các đối thủ cạnh tranh
thông qua những số liệu thứ cấp, kinh
nghiệm cá nhân và lời đồn. Nghiên cứu
marketing trực tiếp với các khách hàng,
người cung ứng và đại lý của mình.
ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Giá Lãi của nhà
phân phối
Lãi của người bán
buôn
Đối thủ cạnh tranh A
Sản phẩm cạnh tranh
A
B
C
Đối thủ cạnh tranh B
Sản phẩm cạnh tranh
A
B
C
ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Loại sản phẩm________________________
Điểm mạnh Điểm yếu
Đối thủ cạnh tranh A
Đối thủ cạnh tranh B
Đối thủ cạnh tranh C
CÁC LĨNH VỰC ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH,
ĐIỂM YẾU CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• Mức bán và vị trí trên thị trường đối với phân khúc thị trường
mục tiêu
• Mức độ thỏa mãn của khách hàng
• Phương thức tiếp cận kinh doanh (Giá cả, chất lượng, dịch vụ,
tốc độ)
• Tình hình tài chính
• Các nguồn tài chính và đòn bẩy tài chính
• Phân bổ chi phí so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
• Chất lượng sản phẩm
• Khả năng về quản lý
• Chiến lược Marketing và tính hiệu quả
• Phương thức phân phối
ĐÁNH GIÁ CÁCH PHẢN ỨNG CỦA
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh
Đối thủ cạnh tranh kén chọn
Đối thủ cạnh tranh hung dữ
Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan
KẾT LUẬN: CÂN ĐỐI CÁC QUAN ĐIỂM
ĐỊNH HƯỚNG THEO KHÁCH HÀNG VÀ
THEO ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Một công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm
là công ty đề ra các biện pháp của mình về cơ bản
đều xuất phát từ những hành động và phản ứng của
đối thủ cạnh tranh
Một công ty lấy khách hàng làm trung tâm sẽ tập
trung nhiều hơn vào việc phát triển khách hàng khi
hoạch định các chiến lược của mình. Nhờ theo dõi
nhu cầu của khách hàng, công ty quyết định được
những nhóm khách hàng nào và những nhu cầu
mới xuất hiện nào là quan trọng nhất cần phục vụ.
Trên thực tế ngày nay các công ty phải theo dõi cả
khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh.
Định hướng
theo sản phẩm
Định hướng
theo khách hàng
Định hướng
theo đối thủ
cạnh tranh
Định hướng
theo thị trường
Lấy đối thủ cạnh
tranh làm trung
tâm
Không
Có
Các cách định hướng của công ty
Lấy khách hàng làm trung tâm
Không Có
3. LỢI THẾ CẠNH TRANH
1.Các tài sản và tài nguyên độc đáo của công
ty
2. Khách hàng và thị trường
3. Các sản phẩm và dịch vụ ưu việt
4. Tối ưu hoá các hoạt động trong chuỗi giá
trị của công ty
5. Các đối tác tận tụy
6. Tính kinh tế từ qui mô và đa dạng hoá
CÁC TÀI SẢN VÀ TÀI NGUYÊN
ĐỘC ĐÁO
Gồm 2 nhóm:
1. Nhóm tài sản giản đơn
-Tài sản hữu hình: Tài nguyên thiên
nhiên, nguồn lao động rẻ tạo ra lợi thế
cạnh tranh về giá/chi phí
-Tài nguyên thiên nhiên hữu hạn, lao
động rẻ chất lượng kém
2. Nhóm cao cấp
- Là tài sản có giá trị, đôi khi vô hình như
công nghệ hiện đại, thương hiệu, uy tín
trên thị trường, kiến thức và kinh nghiệm
của công ty + đội ngũ nhân sự thiện nghệ.
- Đặc điểm: Tính bền vững và hàm lượng
tri thức rất cao.
Để có tài sản: Công ty phải có một quá
trình dài tích luỹ, đầu tư và xây dựng
THỊ TRƯỜNG VÀ CƠ SỞ KHÁCH HÀNG
- Tìm ra một thị trường mới và là công ty đầu