III. PHÂN PHỐI
– Bản chất và sự phát triển của kênh phân phối
– Các quyết định về thiết kế, quản trị kênh phân
phối
IV. CHIÊU THỊ
– Chiêu thị
– Thiết kế chương trình quảng cáo, khuyến mãi,
chào hàng cá nhân, quan hệ cộng đồng và
Marketing trực tiếp
219 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 1656 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chương V: Hoạch định chương trình marketing, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
CHƯƠNG V:
HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH
MARKETING
Chương này giới thiệu các nội dung sau:
I. SẢN PHẨM
– Khái niệm sản phẩm
– Chương trình phát triển sản phẩm mới
– Quản lý sản phẩm
II. GIÁ CẢ
– Khái niệm giá
– Các quyết định về giá
CHƯƠNG V:
HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH
MARKETING
III. PHÂN PHỐI
– Bản chất và sự phát triển của kênh phân phối
– Các quyết định về thiết kế, quản trị kênh phân
phối
IV. CHIÊU THỊ
– Chiêu thị
– Thiết kế chương trình quảng cáo, khuyến mãi,
chào hàng cá nhân, quan hệ cộng đồng và
Marketing trực tiếp
I. SẢN PHẨM
1. KHÁI NIỆM VỀ SẢN PHẨM
Sản phẩm là bất kỳ cái gì có thể đưa ra thị trường
để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ
nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn.
Sản phẩm có thể là :
Vật thể
Dịch vụ
Địa điểm
Các tổ chức
Những ý nghĩ
1.1 SẢN PHẨM HOÀN CHỈNH
SẢN PHẨM HOÀN CHỈNH
Sản phẩm hoàn chỉnh là một sản phẩm bao
gồm đầy đủ các thuộc tính , thành phần và
yếu tố cấu thành
THUỘC TÍNH CỦA SẢN PHẨM
Hình ảnh Hình thức/
Bảo hành Biểu mẫu
Giao nhận Giá trị kinh tế
Chỉ dẫn
Sản phẩm
An toàn
Chấp thuận Bảo hành
Tín nhiệm Chọn lựa
Phục vụ Phẩm chất
Thỏa mãn Chất liệu
CÁC THÀNH PHẦN CỦA SẢN PHẨM
Lợi ích
cốt lõi
CÁC CẤP ĐỘ KHÁC NHAU CỦA SẢN PHẨM
Giao hàng và
tín dụng
Dịch vụ
khách hàng Bảo hành
Đóng gói, bao bì
Nhãn hiệu
Chất lượng
Kiểu dáng
Sản phẩm gia tăng
(Th. Phần bổ sung)
Sản phẩm thực tế
(Th. Phần mục tiêu)
Sản phẩm cốt lõi
(Th. Phần cốt lõi)
Đặc tính
Lắp đặt
Sản phẩm tiềm năng
(Th. Phần tiềm năng)
PHẦN CƠ BẢN
* Là nguyên nhân chính để khách hàng mua sản
phẩm, các lợi ích tối ưu mà sản phẩn mang lại
* Ví dụ: - Giá trị cốt lõi mà dịch vụ hồ bơi
cung cấp cho khách hàng là gì?
- Thư giãn, giải trí, luyện tập thể thao
- Chọn: + Thư giãn – giải trí (1)
+ Luyện tập thể thao (2)
+ Kết hợp (1) và (2)
PHẦN THỰC TẾ
* Là các đặc tính như chất lượng, thuộc tính, mẫu
mã nhãn hiệu và bao bì
•Ví dụ: Hồ bơi
•- Luyện tập thể thao: + Thời gian 45’-60’
• + Giá 5.000đ/xuất/người
• - Giải trí thư giãn: + 2h – 4h
+ Giá 20.000đ/xuất/người
* Phần cơ bản khác đi thì phần thực tế sẽ thay đổi
rất nhiều.
PHẦN THUỘC TÍNH GIA TĂNG
* Bao gồm các dịch vụ, tiện ích hỗ trợ như giao
hàng, chiết khấu, bảo hành …
* Là phần làm tăng giá trị cho khách hàng, làm tốt
hơn, đặc sắc hơn đối thủ cạnh tranh
* Luôn có sự dịch chuyển mang tính hướng tâm
giữa phần thuộc tính gia tăng và phần thực tế
Do đó yêu cầu sự sáng tạo không ngừng
* Ví dụ: giữ xe hồ bơi miễn phí: thuộc tính gia
tăng thực tế
PHẦN TIỀM NĂNG
* Là những sáng tạo vượt ra khỏi cung
cách cạnh tranh thông thường, nó vạch ra
tương lai mới cho sự phát triển của sản
phẩm
* Ví dụ: Ứng dụng công nghệ thông tin
vào quản lý hồ bơi
1.2 PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
SẢN PHẨM MỚI LÀ GÌ ?
Sản phẩm mới hoàn toàn được tạo ra từ phát minh
sáng chế đáp ứng cho nhu cầu mới
Sản phẩm cải tiến và hoàn thiện từ sản phẩm hiện
có về nội dung và hình thức
Sản phẩm hiện có được tiêu thụ trên thị trường
mới
Sản phẩm bổ sung cho sản phẩm hiện có
Sản phẩm có liên quan đến sự thay đổi lớn về
công nghệ
SỰ CẦN THẾT CỦA VIỆC PHÁT TRIỂN
SẢN PHẨM
VÌ SAO VIỆC LẬP KẾ HOẠCH VÀ PHÁT TRIỂN
SẢN PHẨM LÀ CẦN THIẾT ?
Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng
Áp lực cạnh tranh
Các chiến lược Marketing phụ thuộc vào chu
kỳ của sản phẩm
Các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh
hưởng tới sự thỏa mãn của khách hàng
C
ác
g
ia
i đ
oạ
n
ph
át
tr
iể
n
sả
n
ph
ẩm
m
ới
C
ác
g
ia
i đ
oạ
n
ph
át
tr
iể
n
sả
n
ph
ẩm
m
ới
Hình thành ý tưởng
Sàng lọc ý tưởng
Phát triển khái niệm sản phẩm và
thử nghiệm
Phát triển chiến lược Marketing
Phân tích kinh doanh
Phát triển sản phẩm
và thương hiệu
Thử nghiệm thị trường
Thương mại hóa
(1)
(4)
(2)
(3)
(5)
(8)
(6)
(7)
2. CHƯƠNG TRÌNH SẢN PHẨM MỚI
QUY TRÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
Phát triển
và thử
nghiệm
khái niệm
Phát sinh ý
tưởng
Chọn lọc
ý tưởng
Phát triển
sản phẩm
Marketing
thử nghiệm
Phát triển
chiến lược
Marketing
Phân tích
kinh
doanh
Thương
mại hoá
Có thể
chuyển về
bước phát
triển SP
Có thể thay
đổi SP hay
Marketing
Tương lai
Chấm dứt
Phát triển
các khái
niệm mới
về sản
phẩm
Tìm kiếm
các ý
tưởng từ
môi trường
bên ngoài
hay trong
nội bộ
công ty
Xác định:
Các ràng
buộc của
công ty và
Trọng số
Thực hiện:
1. Kiểm tra
kỹ thuật
2. Kiểm tra
thị
hiếu khách
hàng
Mục đích:
1. Giá
2. Phân
phối
3. Chiêu
thị
Chuẩn bị:
1. Phân
tích thị
trường
2. Phân
tích chi
phí
- Sản xuất
số lượng
nhỏ
- Chuẩn bị
quảng cáo
Đầu tư trang
thiết bị, tổ
chức sx đồng
loạt, tổ chức
phân phối
Chấp nhận Chấp nhận Chấp nhận Chấp nhận Chấp nhận Chấp nhận Chấp nhận
Loại Loại Loại Loại Loại Loại
Loại Loại
Loại Loại
PHÁT SINH Ý TƯỞNG
Tìm kiếm các ý tưởng
Định nghĩa rõ lĩnh vực và thị trường mà
Doanh nghiệp muốn tập trung
Xác định mục tiêu sản phẩm mới cụ thể
Nguồn ý tưởng: Khách hàng, đối thủ cạnh
tranh, nhân viên, kênh phân phối …
CHỌN LỌC Ý TƯỞNG
Chọn một vài ý tưởng hấp dẫn và mang tính
thực tiễn
Xác định các ràng buộc của công ty và trọng
số dự toán cụ thể về thị trường mục tiêu, cạnh
tranh, thị phần, giá cả, chi phí phát triển và sản
xuất, suất hoàn vốn.
PHÁT TRIỂN VÀ THỬ KHÁI NIỆM
Phát triển khái niệm sản phẩm
Ví dụ: * Ý tưởng: bột thêm sữa tăng dinh dưỡng và hương vị
* Phát triển:
thuốc uống điểm tâm nhanh cho người lớn
thức uống dặm cho trẻ em
thức uống bồi bổ sức khỏe cho người già …
Chọn (1) Định vị
Thử khái niệm:
VD: Thử (1) thông qua các công cụ nghiên cứu thị trường
Đánh giá đặc trưng vượt trội
Mức độ phù hợp với nhu cầu
Mức độ thách thức, xu hướng và tần suất mua hàng
PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC MARKETING
Gồm 3 phần:
1. Mô tả kích thước, cấu trúc, động thái của thị
trường mục tiêu, chiến lược định vị sản phẩm
mới, doanh số, thị phần, mục tiêu về lợi nhuận
trong một vài năm đầu.
2. Giá, phân phối, ngân sách Marketing cho năm
đầu tiên
3. Dự kiến doanh số, lợi nhuận, chương trình
Marketing hỗp hợp tương ứng trong dài hạn
PHÂN TÍCH KINH DOANH
Phân tích về doanh số, chi phí và lợi nhuận so
với các mục tiêu của doanh nghiệp
Nếu kế hoạch được thông qua thì vào giai đoạn
phát triển sản phẩm
PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
Khái niệm sản phẩm được chuyền tới bộ phận R&D
hoặc bộ phận kỹ thuật để phát triển thành sản phẩm cụ
thể.
Bộ phận R & D (hoặc kỹ thuật) phát triển vài ba phiên
bản của sản phẩm (yếu tố kỹ thuật, công năng và cảm
quan tâm lý của khách hàng).
Xây dựng vài bộ khuôn mẫu.
Tiến hành thử nghiệm:
Thử nghiệm chức năng: trong phòng thí nghiệm hay trên
hiện trường
Thử nghiệm khách hàng: cho khách hàng dùng thử một vài
mẫu để lấy ý kiến
THỬ NGHIỆM KINH DOANH
Tiến hành lựa chọn tên hiệu, đóng gói.
Bán thử trên thị trường để thu hồi phản ứng của
kế hoạch, đối thủ cạnh tranh, các nhà phân phối
đối với sản phẩm.
THƯƠNG MẠI HÓA
Đòi hỏi nhiều chi phí: Quản lý và sản xuất
Quy mô sản xuất, dây chuyền sản xuất, …
3. QUẢN LÝ SẢN PHẨM
• Vai trò nền tảng: Quản lý sự sáng tạo và quản
lý các nguồn lực để phục vụ cho việc thiết kế
sản phẩm
• Quản lý sản phẩm
- Quản lý sản phẩm (hoặc nhãn hiệu) : Phân tích thị
trường, phát triển các chiến lược cho sản phẩm,
phân bổ các nguồn Marketing cho sản phẩm
- Quản lý sản phẩm mới: Hướng dẫn quá trình tạo ra
sản phẩm mới
QUYẾT ĐỊNH DÒNG SẢN PHẨM
(Product line decisions)
DÒNG SẢN PHẨM
Dòng sản phẩm là một tập hợp những kiểu
mẫu của một sản phẩm được thương mại hóa
tại một thị trường nhất định nào đó
• Quyết định độ dài của dòng sản phẩm
• Quyết định hiện đại hóa dòng sản phẩm
• Quyết định nổi bật dòng sản phẩm
CÁC QUYẾT ĐỊNH DÒNG SẢN PHẨM
QUYẾT ĐỊNH HỖN HỢP SẢN PHẨM
(Product Mix decisions)
HỖN HỢP SẢN PHẨM
Hỗn hợp sản phẩm là tập hợp những dãy sản
phẩm được thương mại hóa tại một thị trường
nhất định
Chiều rộng – tập hợp
những dòng sản phẩm
khác nhau
Chiều dài - toàn bộ tập
hợp kiểu mặt hàng trong
dòng sản phẩm
Chiều sâu – số lượng các
phiên bản của mỗi sản
phẩm
Hỗn hợp sản phẩm
– tất cả các
dòng sản phẩm
tung ra thị trường
Quyết định hỗn hợp sản phẩm
(Product Mix Decisions)
Đ
ộ
đặ
c
ch
ắc
VÍ DỤ
BỘT GIẶT
Ivory
snow 1930
Dreft
1933
Tide 46
Oxydol 52
Bold 65
Era 72
…
KEM Đ.RĂNG
Gleem 1952
Crest 1955
Denquel
1980
…
XÀ BÔNG CỤC
Ivory
1879
Lava 1893
Camay
1926
Zest 1952
Safeguar
1963
…
KHĂN GIẤY
Charmin
1928
White
cloud 1958
Puffs 1960
Banner
1982
…
TÃGIẤY
Pamper
1961
Luvs
1976
…
• Chiều rộng hệ sản phẩm và chiều dài dòng sp
của Procter & Gamble – năm sản xuất
NHÃN HIỆU
Định nghĩa: Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ,
dấu hiệu, thiết kế, hoặc là tổ hợp các yếu tố
trên nhằm xác định và phân biệt sản phẩm và
dịch vụ của công ty với các đối thủ hay công ty
khác.
THÀNH PHẦN CỦA NHÃN HIỆU
Tên hiệu (Brand name): là một phần của nhãn hiệu
có thể phát âm được.
Dấu hiệu (Brand mark): là các dấu hiệu của nhãn
hiệu, có thể nhận biết được nhưng không thể đọc lên
được, như dấu hiệu, kiểu mẫu hoặc màu sắc, nhóm
chữ khác biệt.
Nhãn hiệu đăng ký (Trade Mark): là toàn bộ hoặc
một phần nhãn hàng được luật pháp bảo hộ.
Bản quyền (Copyright): là độc quyền sản xuất lại,
xuất bản các tác phẩm văn học, ca nhạc hoặc các tác
phẩm hội hoạ.
CÁC MỨC ĐỘ CỦA NHÃN HIỆU
Các thuộc tính
Những lợi ích
Giá trị
Văn hoá
Cá tính
Người sử dụng
GIÁ TRỊ NHÃN HIỆU (Brand Equity)
Định nghĩa: giá trị nhãn hiệu là những sự khác
biệt tích cực mà khách hàng có được về một
nhãn hiệu và do vậy tạo ra sự ưa thích của họ
đối với nhãn hiệu đó.
CÁC MỨC ĐỘ CỦA GIÁ TRỊ NHÃN HIỆU
Nhận thức nhãn hiệu (Brand Awareness)
Chấp nhận nhãn hiệu (Brand Acceptability)
Ưa thích nhãn hiệu (Brand Preference)
Trung thành với nhãn hiệu (Brand Loyalty)
ĐÓNG GÓI VÀ DÁN NHÃN
Đóng gói: là tất cả các công việc từ thiết kế
cho đến sản xuất các vỏ bọc hay phần chứa
đựng các sản phẩm.
Nhãn: là phần ngôn ngữ trên bao bì, chứa
đựng các thông tin quan trọng về sản phẩm.
CHỨC NĂNG CỦA ĐÓNG GÓI
VÀ DÁN NHÃN
Tự phục vụ
Lôi kéo khách hàng
Hình ảnh của công ty và nhãn hiệu
Các cơ hội đổi mới
4. CHƯƠNG TRÌNH SẢN PHẨM
1. Tổng quan về thị trường
2. Đối thủ cạnh tranh
3. Khách hàng mục tiêu
4. Mục tiêu Marketing
5. Chiến lược Marketing
6. Xây dựng ngân sách
7. Chương trình hành động
8. Kiểm tra và đánh giá
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG
Dung lượng thị trường
Dự báo cơ hội:
Dự báo tăng trưởng doanh số thị trường và công ty
Xu hướng thói quen tiêu dùng, nhu cầu…
Dự báo rủi ro:
Kinh tế, pháp luật, môi trường…
Thông điệp dự báo:
Tập trung vào những sự kiện quan trọng
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1. Phân tích các đối thủ cạnh tranh
trực tiếp
2. Điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh
tranh
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
1. Xác định rõ khách hàng mục tiêu là ai?
2. Nhân khẩu học:
Giới tính
Độ tuổi
Nghề nghiệp
Thu nhập
Vùng sống
Tình trạng gia đình
Tính cách…
3. Hành vi tiêu dùng:
Mua sản phẩm ở đâu?
Yếu tố ảnh hưởng quyết định mua…?
Biết sản phẩm từ phương tiện gì…?
MỤC TIÊU MARKETING
Mục tiêu thị phần
Mục tiêu doanh số
Mục tiêu phân phối
Mục tiêu về giá
Mục tiêu Quảng bá
Mục tiêu giới thiệu sản phẩm mới
CHIẾN LƯỢC MARKETING
1. Chiến lược sản phẩm
– Định vị sản phẩm
– Lựa chọn chiến lược sản phẩm
2. Chiến lược giá
3. Chiến lược phân phối
4. Chiến lược chiêu thị
XÂY DỰNG NGÂN SÁCH
Xây dựng tỷ lệ ngân sách và phân bổ cho từng hoạt
động
Ví dụ:
Giai đoạn Công việc Ngân sách dự kiến
Giai đoạn 1: Liệt kê công việc …
Giai đoạn 2: Liệt kê công việc …
Giai đoạn 3: Liệt kê công việc …
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
Xây dựng chương trình hành động chi tiết:
Làm việc gì?
Khi nào làm?
Ai làm?
Làm như thế nào?
Tốn bao nhiêu tiền?
KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ
Kiểm tra thường kỳ tiến trình triển khai các
hoạt động Marketing
Đánh giá hiệu quả dựa trên mục tiêu xây dựng
ban đầu
Điều chỉnh khi cần thiết
II. GIÁ
1. KHÁI NIỆM
Giá cả là giá trị trao đổi mà khách hàng sẵn
sàng trả để đổi lấy những lợi ích từ việc sử
dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó
Sản phẩm
Mục tiêu
kinh doanh
Xu hướng
kinh tế
Ràng buộc
pháp luật
YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ
Nguồn lực
công ty
Chi phí
Khách
hàng
Cạnh
tranh
Chiêu thị
Phân phối
Vị trí
thương
hiệu
2. CÁC YẾU TỐ CẦN XEM XÉT KHI
ĐỊNH GIÁ
Các
quyết
định
giá cả
Các yếu tố
bên trong
Mục tiêu
Marketing
Chiến lược
Marketing hỗn
hợp
Chi phí
Tổ chức việc
định giá
Các yếu tố
bên ngoài
Đặc điểm của
thị trường
Mức độ cạnh
tranh
Các yếu tố môi
trường (kinh tế,
chính trị, xã hội,
luật pháp)
3. CHƯƠNG TRÌNH GIÁ
(1)
Xác định
mục tiêu
của giá
(2)
Xác định
lượng cầu
(3)
Ước tính
chi phí
(4)
Lựa chọn
mức giá
cuối cùng
(5)
Lựa chọn
phương pháp
định giá
(6)
Nghiên cứu
giá của đối thủ
cạnh tranh
MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ
1. Tồn tại: dùng trong ngắn hạn
2. Tối đa hóa lợi nhuận trong ngắn hạn
3. Tối đa hóa thị phần
4. Tối đa hóa phần ngon của thị trường
5. Dành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản
phẩm
ĐÁNH GIÁ NHU CẦU
1. Tình hình cung – cầu
2. Ước tính lượng cầu
3. Co giãn theo giá
ƯỚC LƯỢNG CHI PHÍ
Q: Số lượng sản phẩm
Chi phí = Định phí + Q x
Biến phí
1 đơn vị sản phẩm
PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1. Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh và
phản ứng trong quá khứ
2. Mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và
phân tích
3. Nghiên cứu KH để có thêm thông tin
LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP GIÁ
1. Định giá trên cơ sở chi phí
2. Định giá trên cơ sở cạnh tranh
3. Định giá trên cơ sở khách hàng
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ
1. Định giá cộng chi phí
2. Định giá dựa vào phân tích hòa vốn
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CẠNH TRANH
1. Định giá theo cạnh tranh hiện hành
Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Định giá bằng, cao, thấp hơn một ít so với đối
thủ cạnh tranh
2. Định giá đấu thầu kín
Dựa vào dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh
tranh và cầu trên thị trường
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ KHÁCH HÀNG
1. Dựa trên cơ sở cảm nhận của khách hàng
về thương hiệu
2. Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự
thỏa mãn của họ đối với sản phẩm
QUYẾT ĐỊNH GIÁ CUỐI CÙNG
Đề nghị mức giá cuối cùng
Bán thử thu thập thông tin phản hồi từ
khách hàng, đối thủ cạnh tranh
Điều chỉnh và đưa ra mức giá cuối cùng
4. CHIẾN THUẬT ĐIỀU CHỈNH GIÁ
1. Giá theo vị trí địa lý
2. Giảm giá
Giảm giá vì trả tiền mặt
Chiết khấu vì số lượng mua lớn
Chiết khấu chức năng (thương mại).
Chiết khấu theo mùa
3. Định giá khuyến mãi
Định giá thấp để kéo khách hàng
Định giá cho những sự kiện đặc biệt
Phiếu giảm giá
Cho vay với lãi suất thấp
Kéo dài thời gian thanh toán
Bảo hành và các hợp đồng dịch vụ
CHIẾN THUẬT ĐIỀU CHỈNH GIÁ (tt)
4. Định giá phân biệt
Định giá theo phân khúc khách hàng
Định giá theo hình thức sản phẩm
Định giá theo hình ảnh
Định giá theo địa điểm hay không gian mua
Định giá theo thời điểm
Chú ý: giá phân biệt phải hợp pháp vì 1 số nơi luật pháp
không cho phép sử dụng giá phân biệt
5. Định giá theo chiến lược sản phẩm
Định giá theo họ sản phẩm
Định giá theo tính năng tuỳ chọn
Định giá sản phẩm bắt buộc
Định giá sản phẩm 2 phần
Định giá sản phẩm thứ cấp (sản phẩm phụ)
Định giá sản phẩm trọn gói
5. PHẢN ỨNG THEO SỰ THAY ĐỔI CỦA GIÁ
Chủ động giảm giá
Phản ứng của khách hàng khi giảm giá
Chủ động tăng giá
Phản ứng của khách hàng khi tăng giá
Phản ứng khi đối thủ thay đổi giá
Sơ đồ tác động của thay đổi giá
Giảm giá
THAY ĐỔI GIÁ
Tăng giá
Phản ứng của
khách hàng
Phản ứng của
đối thủ
CHỦ ĐỘNG GIẢM GIÁ
Trong các trường hợp:
Dư thừa năng lực sản xuất
Muốn giành thêm thị phần
Do kinh tế suy thoái
Các vấn đề:
Chiến tranh giá cả
Bẫy chất lượng thấp
Bẫy thị phần mong manh
Bẫy cháy túi
CHỦ ĐỘNG TĂNG GIÁ
Trong các trường hợp:
Do chi phí tăng
Do nhu cầu tăng cao
Các hình thức:
Định giá theo giá trị quyết toán
Sử dụng điều khoản điều chỉnh
Tách gói hàng hoá, dịch vụ
Giảm các khoản chiết khấu
Các giải pháp thay thế:
Giảm kích thước sản phẩm;
Thay thế bằng các nguyên liệu rẻ hơn;
Bỏ bớt một số tính năng hay dịch vụ;
Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn hay đóng gói lớn hơn;
Giảm số lượng kích cỡ và kiểu dáng;
Giới thiệu kiểu dáng mới kinh tế hơn;
PHẢN ỨNG KHI ĐỐI THỦ THAY ĐỔI GIÁ
Cần phản ứng trong các trường hợp:
Thị trường không có nhiều đối thủ
Sản phẩm tương đối đồng nhất
Khách hàng nhận thức rất rõ sự khác biệt về giá
Các câu hỏi cần trả lời:
Tại sao đối thủ thay đổi giá? Để chiếm lĩnh thị phần? Để tối
ưu sản xuất? Để dẫn đầu về giá trên thị trường?
Đối thủ thay đổi giá trong ngắn hạn hay lâu dài?
Thị phần và lợi nhuận của công ty bị ảnh hưởng như thế
nào?
Các đối thủ khác phản ứng như thế nào?
Các biện pháp cạnh tranh phi giá cả:
Gia tăng chất lượng; Cải tiến mẫu mã; Thêm vào các
tính năng hay dịch vụ mới …
III. PHÂN PHỐI
1. KHÁI NIỆM
Khái niệm
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và
cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu
chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay
công nghiệp) từ người sản xuất đến người tiêu
dùng
2. CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
Thông tin
Khuyếch trương
Đàm phán
Đặt hàng
Cung cấp vốn
Chịu may rủi
Giao hàng
3. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng
Kênh phân phối trong thị trường tổ chức
3.1 KÊNH TRUYỀN THỐNG
TRONG THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG
Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Đại lý
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ
Khách hàng tiêu dùng
3.2 KÊNH TRUYỀN THỐNG
TRONG THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Chi nhánh
Nhà phân phối
công nghiệp
Khách hàng công nghiệp
Đại lý
4. TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA
KÊNH PHÂN PHỐI
Tổ chức kênh phân phối
Mâu thuẫn trong kênh
4.1 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối dọc
Hình thức công ty
Hình thức hợp đồng
Kênh phân phối ngang
Hệ thống đa kênh
Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống
(Conventional marketing
channels)
Nhà SX
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ Khách hàng
Kênh phân phối dọc VMS
(Vertical Marketing System)
Kênh phân phối hiện đại
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ
Nhà SX
Khách hàng
Đạt được sự tiết kiệm qua qui
mô
Tăng cường khả năng mua bán
Xóa bỏ được những công việc
trùng lặp
Kêng phân phối chủ yếu trong
thị trường hàng tiêu dùng
(>60% thị trường)
Kênh phân phối dọc VMS
(Vertical Marketing System)
So sánh
Kênh truyền thống
Nhà sx, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ
hoàn toàn độc lập với nhau.
Không thành viên nào nắm
quyền kiểm soát toàn phần
hay đáng kể đ/v thành viên
khác.
Không có guồng máy chính
thức lo việc phân chia nhiệm
vụ và điều giải xung đột.
Kênh hiện đại
Nhà sx, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ
hoạt động như một thể thống
nhất.
Do một nhà sx, nhà bán lẻ hay
nhà bán sỉ thống trị.
Mạng lưới có chương trình
trọng tâm kiểm soát hoạt động
của kênh và điều giải xung
đột.
4.2 MÂU THUẪN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
1.Xung đột ngang
2.Xung đột dọc
NGUYÊN NHÂN MÂU THUẪN
Mâu thuẫn về mục tiêu (ví dụ: DN muốn
tăng khối lượng để tăng thị phần nên định giá
thấp, trong khi đại lý muốn có lợi nhuận cao,
chạy theo khả năng sinh lời trước mắt).
Mâu thuẫn do vai trò và quyền hạn của các
thành viên không được xác định rõ ràng.
Mâu thuẫn do khác biệt về nhận thức.
Mâu thuẫn do lợi ích của trung gian phụ
thuộc vào nhà sản xuất.
GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN
Thống nhất về mục tiêu quan trọng của hệ
thống.
Trao đổi nhân sự giữa các cấp kênh.
Mời lãnh đạo của đối tác tham gia vào hội
đồng tư vấn, hay quản trị của công ty.
Biện pháp ngoại giao, hình