Chương3: Những tình huống bán hàng đặc biệt

S Chương 3: Những tình huống bán hàng đặc biệt Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 1 Nội dung chính Khách hàng quốc gia Đại diện cho nhà SX Telemarketing & online marketing Triển lãm thương mại 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 2 Bán hàng cho KH quốc gia S  Khách hàng quốc gia là khách hàng như thế nào? S  Đặc điểm của khách hàng quốc gia? 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 3 Đặc điểm của KH quốc gia Có đặc điểm tương tự như khách hàng tổ chức S  Là dạng khách hàng đặc biệt S  Mua hàng số lượng lớn S  Tiến trình mua hàng kéo dài & phức tạp S  Mua tập trung S  Đơn đặt hàng cụ thể & chi tiết 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 4 Lợi ích do KH quốc gia đem lại 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 5 Lợi ích DN có được Doanh số lớn Danh tiếng & uy tín trên thị trường Kinh nghiệm Yêu cầu của KH quốc gia •  Đòi hỏi sự chuyên nghiệp từ phía nhà cung cấp •  Yêu cầu thông tin mang tính hệ thống •  Luôn cập nhật & kiên trì với các điều khoản có liên quan 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 6 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 7 Thiết lập chương trình KH quốc gia S  Điều hành & kiểm soát tốt các mối quan hệ S  Xác định các cơ hội & tiềm năng bán hàng S  Duy trì & lưu trữ hồ sơ KH với thông tin chính xác, cập nhật S  Phối hợp nhịp nhàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu S  Phát triển những chiến lược bán hàng chuyên biệt S  Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình quyết định mua hàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 8 Nhân sự để phục vụ KH quốc gia S  Lựa chọn đối tượng phụ trách tuỳ quy mô của đơn hàng S  Xác định kênh báo cáo & quản lý S  Thông tin phải xuyên suốt & có sự hỗ trợ lẫn nhau giữa nhân viên bán hàng & giám đốc bán hàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 9 Quản lý đội ngũ chào hàng đối với KH quốc gia Tuyển dụng & chọn lựa Cách thức trả thù lao Đánh giá hoạt động bán hàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 10 ĐẠI DIỆN CHO NHÀ SX S  Tại sao doanh nghiệp sử dụng đại diện cho nhà SX S  Đặc điểm của đại diện nhà sản xuất S  Quản lý các đại diện cho nhà sản xuất 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 11 Lý do DN sử dụng đại diện nhà SX Chi phí thấp Tỷ lệ chi phí trên doanh số ổn định Thâm nhập thị trường dễ dàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 12 Đặc điểm của đại diện nhà SX S  Tính độc lập cao S  Thông tin phản hồi & điều chỉnh nhanh hơn S  Không am hiểu rõ về sản phẩm DN cung ứng S  Đại diện cùng lúc nhiều nhà cung cấp khác nhau 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 13 Quản lý các đại diện nhà SX Tuyển dụng & lựa chọn •  Hiểu biết về ngành hàng •  Tính chuyên nghiệp •  Ảnh hưởng của đại diện Huấn luyện •  Về sản phẩm •  Chính sách bán hàng •  Các yếu tố liên quan Chính sách khuyến mãi & thù lao •  Chính sách hỗ trợ cụ thể •  Tỷ lệ hoa hồng được cập nhật 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 14 Tiếp thị từ xa S  Tiếp thị từ xa (telemarketing) là một phương pháp marketing trực tiếp trong đó các chuyên viên sử dụng những công nghệ viễn thông & thông tin để thực hiện những hoạt động tiếp thị & bán hàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 15 Phân loại 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 16 Tiếp thị từ xa Inbound marketing (tiếp thị từ xa đến): KH tiếp xúc với DN qua điện thoại Outbound marketing (tiếp thị từ xa đi): DN tiếp xúc với KH tiềm năng Outbound marketing S  Telesales (tìm kiếm khách hàng và bán hàng) S  Telephone survey (điều tra thị trường qua điện thoại) S  Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện S  Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng S  Chăm sóc và bán hàng cho các khách hàng cũ 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 17 Các ứng dụng của tiếp thị từ xa Xử lý & quản lý các đơn hàng Cung cấp thông tin Lưu trữ hồ sơ Ứng dụng trong hoạt động bán hàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 18 Tiếp thị trực tuyến E-marketing (Internet marketing hay online marketing), hay tiếp thị qua mạng, tiếp thị trực tuyến là hoạt động tiếp thị cho sản phẩm và dịch vụ thông qua mạng kết nối toàn cầu Internet 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 19 Các hoạt động của tiếp thị trực tuyến S  Tiếp thị qua công cụ tìm kiếm (SEM) S  Tìm kiếm tối ưu (SEO) S  Quảng cáo hiển thị web S  Tiếp thị bằng thu điện tử S  Quảng cáo tương tác S  Tiếp thị bằng phương pháp liên kết S  Tiếp thị qua blog S  Tiếp thị lan truyền S  Tiếp thị qua thiết bị di động 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 20 Thực hiện tiếp thị trực tuyến 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 21 Thiết lập các mạng xã hội trực tuyến Sử dụng email Tạo một trang web Đăng quảng cáo & khuyến mại 4 cấp của TMĐT 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 22 Thông tin  Tương tác Giao dịch Cộng tác Lợi ích của TMĐT Các tổ chức •  Mở rộng phạm vi giao dịch •  Tiết kiệm thời gian, chi phí •  Tính chuyên môn hoá cao •  Kích thích sự sáng tạo Người tiêu dùng •  Không bị giới hạn thời gian & địa lý •  Lựa chọn phong phú •  Tối ưu hoá về chi phí & không gian địa lý •  Thông tin cập nhật Xã hội •  Giảm thiếu việc đi lại •  Tăng mức sống dân cư •  Thúc đẩy các dịch vụ cộng đồng 3/6/14 ĐH Mở - Khoa Quản trị kinh doanh 23 Triển lãm thương mại S  Tiếp cận khách hàng & những nhà phân phối tiềm năng S  Liên hệ trực tiếp với người ra quyết định S  Trưng bày sản phẩm S  Đạt được những mục tiêu liên quan đến việc bán hàng S  Tính hiệu quả của chi phí S  Tiếp thị bán hàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 24 Chuẩn bị cho triển lãm thương mại S  Mục tiêu & kinh phí tham dự S  Chuẩn bị các ấn phẩm, vật phẩm, hàng mẫu… để quảng cáo, trưng bày, tặng quà… S  Tuyển chọn các nhân viên tham dự triển lãm 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 25 Đánh giá hiệu quả triển lãm Đánh giá thông qua các mục tiêu: S  Số liệu khách hàng để lại thông tin S  Khách hàng mới có được S  Các giải thưởng đạt được S  ..... 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 26