Chuyên đề Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM Tính cấp thiết của đề tài Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường . Công cuộc đổi mới đất nước được Đảng khởi xướng đã mang lại màu sắc ngày càng tươi sáng cho bức tranh kinh tế. Việt Nam đã thoát ra khỏi khủng hoảng và tạo ra những tiền đề vững chắc cho tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội. Ngoài việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường, để huy động được sức mạnh kinh tế của mọi thành viên trong xã hội, một yếu tố quan trọng khác là nhờ có được chính sách đầu tư đúng đắn, đã đem lại bước đột phá lớn trong phát triển kinh tế. Ngày nay khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức WTO, con đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới đang mở rộng cho chúng ta. Bên cạnh những cơ hội cũng là những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp việt nam nói chung và doanh nghiệp công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam nói riêng. Do đó yêu cầu với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa những thành tựu, kinh nghiệm quý báu đã đúc kết trong thời gian qua; đông thời, phải hết sức hạn chế những tồn tại còn đang mắc phải; tồn tại lớn nhất của chúng ta mắc phải là quá trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên còn gây ra nhiều thất thoát lãng phí. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến việc không có lợi nhuận, và có thể dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác. Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh. Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam là công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thép không gỉ và thép đen hàng đầu việt nam. Như chúng ta đã biết, cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vào cuối 2008 – đầu 2009 đã qua đi nhưng hậu quả mà nó để lại đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước những nguy cơ khó khăn. Lạm phát tăng cao làm cho sức mua của nền kinh tế giảm, sản xuất bị đình trệ. Rất nhiều hợp đồng kinh tế không được thực hiện. Rất nhiều doanh nghiệp trong ngành bị lao đao, thậm chí là phá sản. Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại và phát triển thì các công tu tại Việt Nam nói chung và công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam nói riêng cần phải có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quan trọng đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Hiện nay bên cạnh mốt số thành công như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số khách hàng truyền thống, tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trong thời gian qua, tại công ty, do công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được chú trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lực của công ty, cũng như tình hình thị trường. Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực hiện được như mục tiêu đề ra. Một trong những vấn đề cấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã qua đi, nền kinh tế đã có nhiều khởi sắc xong có thể khẳng định rằng những hậu quả của nó để lại vẫn còn khá nặng nề. Nền kinh tế thế giới vẫn đang từng bước chậm chạp khắc phục hậu quả của cuộc khủng hoảng. Việt Nam cũng vậy, kinh tế Việt Nam trong năm 2010 đã có sự phục hồi trở lại sau tác động của cuộc khủng hoảng. Tuy nhiên thì vẫn còn đầy rẫy những khó khăn thách thức phía trước đang chờ các doanh nghiệp. Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cũng không nằm ngoài những khó khăn đó. Để vượt qua khó khăn đòi hỏi công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cần tìm ra những chiến lược, những điều chỉnh mới phù hợp. Một trong những chiến lược cần được chú trọng hàng đầu của công ty đó là cần phải xây dựng kế hoạch bán hang phù hợp để nhằm đạt được mục tiêu của công ty đề ra. Trong thời gian thực tập và tìm hiểu về công ty, em thấy đây là một vấn đề mà công ty còn đang gặp nhiều vấn đề yếu kém, do vậy em quyết định lựa chọn đề tài này để nghiên cứu. Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề xây dựng kế hoach bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam. Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết và khả thi. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Nó có thể cung cấp cho nhà quản trị những thông tin cần thiết nhất cho việc thực hiện mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra. Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, đồng thời qua quá trình thực tập tại công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt động của công ty, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam” để làm chuyên đê tốt nghiệp của mình. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài Chuyên đề phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam để tìm ra ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Một là: Chuyên đề nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp, từ đó làm rõ những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểm mạnh và những điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và có những giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty. Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam Phạm vi nghiên cứu đề tài Về không gian Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn thành nam Trụ sở chính: Tầng 18, tòa tháp văn phòng Crown,lô x7Tu Liem, Ha Noi, VietNam Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303 Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892  HOCHIMINH BRANCHphòng J8-6, Sky Garden 1, khu đô thị Phú Mỹ Hưng quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100 Fax: (84-8) 5414 1011 Về thời gian Để đề tài mang tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tế công ty, nắm bắt tình hình của công ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu trong 3 năm gần đây nhất là từ 2008 – 2010. Việc nghiên cứu 3 năm gần đây nhất sẽ theo sát với tình hình thực tế tại công ty,từ đó đưa ra những nhận đinh chính xác đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn thành nam. Về nội dung Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác này ở công ty cổ phần tập đoàn thành nam. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản: 1.5.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng Khái niệm bán hàng: Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương. Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục tiêu của mình. Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là ột quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội. Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàn và kiểm soát bán hàng. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. 1.5.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng *. Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ra một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế hoạch cho biết cách mà sẽ làm để đạt được điều gì đó. * Xây dựng kế hoạch bán hàng Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng kế hoạch bán hàng. Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nói cách khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. 1.5.2 Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng 1.5.2.1. Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hang - Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Theo Steiner: "Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu. Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao gồm một chu kỳ mới của việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược được thực hiện hoàn thiện hơn nữa. Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể từ khi xây dựng, tổ chức thực hiện đến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch được thực hiện liên tục, lặp đi lặp lại.  Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê 2002, quy trình lập kế hoạch bán hàng như sau:
 Quy trình lập kế hoạch Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định trước các công việc cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ này có thể thấy việc bán hàng được lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi công tác dự bóa bán hàng. Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trong tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do ai làm?... 1.5.2.2. Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Có thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau: * Phân loại theo cấp quản lý Phân loại theo cấp quản lý, có 3 loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân. + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh nghiệp. Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận. Bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm. Trong đó kế hoạch theo quý và theo năm là phổ biến. + Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập ra và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ đội… Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian. + Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng. * Phân loại theo sản phẩm hàng hóa Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng. * Phân loại theo khu vực thị trường Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực. Các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu bán hàng của các khu vực khác nhỏ hơn và ngược lại. Tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp. * Phân loại theo thời gian Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng. Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau. Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn. Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn. * Phân loại theo phương thức bán hàng Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàng qua điện thoại 1.5.2.3. Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang “cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Xét một cách cụ thể vai trò của kế hoạch được thể hiện trên các mặt cơ bản sau: Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là tạo ra một sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào..... Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng. Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính