Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ
khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp
không có sự chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt
ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh
tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là
cạnh tranh về giá.
Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh
nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh
doanh. Bởi lẽ có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí
không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu
cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để
có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản
xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa
mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo được đời sống của người lao
động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để làm được điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và
kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy được những
mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trường
xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trong doanh nghiệp.
Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả
của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ
quan của doanh nghiệp.
Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.
Nước ta là một nước có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên
lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho
việc phát triển nông nghiệp của nước ta nói riêng và sự phát triển của nền
kinh tế nói chung.
Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty
hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong
những năm qua đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển
chung của nên nông nghiệp nước nhà. Công ty có nhiệm vụ là nhập
nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị
trường trong nước những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lượng
cao phục vụ tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông
dân trong cả nước. Hàng năm công ty đã cung ứng ra thị trường một
lượng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nước
một khoản khá lớn,đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế
nước ta.
84 trang |
Chia sẻ: franklove | Lượt xem: 3270 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH Việt Thắng – Bắc Giang, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
1
Luận văn
Một số biện pháp nhằm
nâng cao hiệu quả bán hàng
của công ty THHH Việt
Thắng Bắc Giang
2
LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ
khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp
không có sự chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt
ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh
tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là
cạnh tranh về giá.
Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh
nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh
doanh. Bởi lẽ có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí
không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu
cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để
có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản
xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa
mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo được đời sống của người lao
động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để làm được điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và
kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy được những
mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trường
xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trong doanh nghiệp.
Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả
của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ
quan của doanh nghiệp.
Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.
Nước ta là một nước có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên
lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho
việc phát triển nông nghiệp của nước ta nói riêng và sự phát triển của nền
kinh tế nói chung.
Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty
hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong
3
những năm qua đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển
chung của nên nông nghiệp nước nhà. Công ty có nhiệm vụ là nhập
nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị
trường trong nước những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lượng
cao phục vụ tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông
dân trong cả nước. Hàng năm công ty đã cung ứng ra thị trường một
lượng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nước
một khoản khá lớn,đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế
nước ta.
Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng
đã đạt được những thành tựu đáng kể, nhưng song song với những thành
tựu đã đạt được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít
những những nhược điểm cần phải khắc phục. Do vậy việc tìm ra những
biện pháp khắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm
tới là hết sức cần thiết và cấp bách. Để làm được điều này đòi hỏi chúng
ta phải tiến hàng phân tích đánh giá đầy đủ chính xác thực trạng hoạt
động bán hàng của công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh
điểm yếu trong hoạt động bán hàng trên cơ sở đó đề ra những biện pháp
hữu hiệu để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Việt Thắng trong thời gian tới.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian thực tập tại công
ty Việt Thắng em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt
động bán hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đã
chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của
công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang” cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình.
4
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Ở DOANH NGHIỆP
I. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA
DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm về thương mại.
Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng
hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị
trườnghoạt động thương mại được coi là một bộ phận hữu cơ không thể
thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia
vào hoạt động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua,
lúc là người bán...
Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa
các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó
các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó.
Hoạt động thương mại là một trong những chức năng cơ bản của
mỗi chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trường nó gắn liền với sự
phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội.
Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh
mà nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thương mại là chuyển hoá
quyền sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi
thực hiện hoạt động mua, người mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của
mình đồng thời lại nhận được quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của
người bán. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khi thực hiện hoạt động
mua bán thì chỉ có quyền sử dụng được chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn
được bảo tồn.
Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền
tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán.
Trên thị trưòng hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi nguời mua,
người bán có quan hệ tương hỗ với nhau:
5
Người bán Người mua
Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá
tương ứng
Có cầu tiền tệ để thoả mãn
những nhu cầu khác
Có khả năng thanh toán
Sẵn sàng bán với điều kiện
nhất định
Sẵn sàng mua với điều
kiện nhất định
Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào
các hoạt động thương mại.
Thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường.
Trước hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thương mại nối
liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu
thương mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá
nhân. Ở vi trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thương mại
được xem như là một hệ thống lưu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản
xuất. Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình
sản xuất và tiêu dùng.
Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh
vực kinh doanh hoạt động thương mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà
đầu tư để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh
thương mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai.
Vai trò của hoạt động thương mại đã được khẳng định cả về lý luận
và thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nước ta. Thương mại là yếu
tố quan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh
tế thị trường.
Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các
quan hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc
đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các
vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thương
mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ.
6
Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người
sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ
thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi
nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh
trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không ngừng
nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh
doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này
sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới.
Lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra
khả năng tái tạo nhu cầu.Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của
nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu.
Thương mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu
dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tóm lại thương mại làm
tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh
doanh.
Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai
trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong
việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ
chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Vị trí của hoạt động thương mại.
Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quyền chủ
động, tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp được đề cao. Mỗi
doanh nghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã
hội. Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trường mua các thiết bị cần
thiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu
thụ.
Hoạt động mua bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu
quả sử dụng vốn lưu động thông qua việc xác định đúng đối tượng, đúng
thời điểm mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng như đẩy mạnh các
sản phẩm sản xuất ra.
7
Hoạt động thương mại của doanh nghiệp ảnh hưởng gián tiếp đến
việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh
nghiệp. Như vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh
có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trường, thị trường là
điểm xuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh
doanh. Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn
thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng
đó là vai trò của một đợn vị thương mại.
Mục đích của hoạt động thương mại.
Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích
đảm bảo quá trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu
doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động
tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín
trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp
không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội.
Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới.
2. Nội dung của hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động
mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn
nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho
doanh nghiệp vận hành có hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách
hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:
- Hoạch định chương trình mua các yếu tố cần thiết cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trước hết là cho quá trình
sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về:
+ Chủng loại số lượng chất lượng các yếu tố cần thiết đó.
8
+ Thời điểm mua các yếu tố đó.
+ Dự trù kinh phí để mua.
+ Đề ra chính sách mua các yếu tố đó.
- Thực hiện chương trình mua đã được hoạch định cụ thể.
+ Tìm và lựa chọn người bán háng.
+ Xác định phương thức mua.
+ Thương lượng và đàm phán giá cả để mua.
+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua.
+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua.
- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thường căn cứ
vào yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt
động mua.
II. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Khái niệm.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách
hàng khách nhau và thu được số tiền tương ứng.
2. Vai trò hoạt động bán hàng.
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi
được vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài
nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán
hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp.
Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối
đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội
của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt
giảm bớt khối lượng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng
loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội.
Nền kinh tế thị trường hoạt động theo các quy luật thị trường như
quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh...Với công tác tiêu
9
thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường
đáp ứng được những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu. Thực
hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng trong việc
phát triển thị trường mới.
3. Nội dung của hoạt động bán hàng
3.1.Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp
phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị
trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh
nghiệp cùng tồn tại.Ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và
mở rộng thị trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải
tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường
đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng
và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Xem thị trường cần gì?
- Với số lượng là bao nhiêu?
- Thời gian cần là lúc nào?
- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
- Những người có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan
trọng trong kinh doanh thương mại.
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả
nghiên cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là:
- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng.
- Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng.
10
- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới.
- Rời bỏ thị truờng hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác
khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị
trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động
sản xuất kinh doanh
Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa
hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật,
bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng
những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài
của hai bên. Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung
những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau:
- Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp
ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.
- Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.
- Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn
thiện, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng
dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao.
- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng
và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ
bảo quản trưng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ
bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.
- Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao
động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.
- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán
hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng
cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thương mại.
3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao
gồm những nội dung sau:
Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
11
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau:
Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi
nhuận, bán hết hàng tồn đọng.
Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ
chủ yếu sau:
- Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
- Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản
xuất trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ.
- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lưu thông bao
gồm cả chi phí cho hoạt động marketing.
- Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt
hàng.
Tiến độ bán hàng.
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi
doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của
doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung
ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên
quan đến tiến độ bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức
thanh toán, giá cả, mức triết khấu...
Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ
này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng,
lượng hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chương trình sản xuất của
doanh nghiệp.
Dự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến
động trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có
thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị
trường, từ đó dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử
nếu xảy ra các biến cố đó.
3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
12
Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần
chú ý đến những căn cứ sau:
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được
xác định. Bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời
gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai.
Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương
trình bán hàng của doanh nghiệp
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt
là các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh
doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với
tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán
hàng của doanh nghiệp.
- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là
các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt
để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách
hàng.
- Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương
trình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt
động marketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng
thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, những chính sá