Khi nền kinh tế chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường không còn cái thời
Nhà nước lo cho các doanh nghiệp từ đầu vào đến đầu ra, từ vốn ban đầu đến kết
qủa kinh doanh, điều quan tâm hàng đầucủa các doanh nghiệp là làm thế nào để
hàng hoá của họ được người tiêu dùng chấp nhận để tiến tới mục đích cuối cùng
là lợi nhuận.
Đối mặt với các doanh nghiệp là thương trường với sự chọn lọc đào thải
khắt khe với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt để đạt được điều đó là bao khó
khăn vất vảcủa các nhà quản lý kinh doanh với ý nghĩ lúc nào cũng ẩn hiện, cũng
là nỗi trăn trở trong họ là liệu hàng hoácủa họ có tiêu thụ được trên thương
trường hay không? và làm thế nào để được thị trường chấp nhận? Điều đó là cả
một quá trình.
Với đòi hỏi bức xúc đó các doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đóng vai
trò là trung gian đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp
thương mại hoạt động tiêu thụ hàng hoá không những đóng vai trò quyết định
đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn góp phần quyết định đến thực
hiện giá trị hàng hoá của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Do đó việc quản lý trong
khâu tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại có ý nghĩa rất quan trọng.
Xuất phát từ thực trạng trên, trong thời gian vè thực tập tại công ty Máy tính
Đồng Tâm, với kiến thức và lý luận đã được trang bị tại nhà trường em đã chọn
đề tài "phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng
Tâm" làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung đề tài bao gồm:
Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ
Phần 2: Tực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm
Phần 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ ở công ty Đồng Tâm
55 trang |
Chia sẻ: franklove | Lượt xem: 1881 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty máy tính Đồng Tâm, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
1
Luận văn
Phân tích và đánh giá hoạt động
tiêu thụ của công ty Máy tính
Đồng Tâm
2
LỜI MỞ ĐẦU
Khi nền kinh tế chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường không còn cái thời
Nhà nước lo cho các doanh nghiệp từ đầu vào đến đầu ra, từ vốn ban đầu đến kết
qủa kinh doanh, điều quan tâm hàng đầucủa các doanh nghiệp là làm thế nào để
hàng hoá của họ được người tiêu dùng chấp nhận để tiến tới mục đích cuối cùng
là lợi nhuận.
Đối mặt với các doanh nghiệp là thương trường với sự chọn lọc đào thải
khắt khe với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt để đạt được điều đó là bao khó
khăn vất vảcủa các nhà quản lý kinh doanh với ý nghĩ lúc nào cũng ẩn hiện, cũng
là nỗi trăn trở trong họ là liệu hàng hoácủa họ có tiêu thụ được trên thương
trường hay không? và làm thế nào để được thị trường chấp nhận? Điều đó là cả
một quá trình.
Với đòi hỏi bức xúc đó các doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đóng vai
trò là trung gian đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp
thương mại hoạt động tiêu thụ hàng hoá không những đóng vai trò quyết định
đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn góp phần quyết định đến thực
hiện giá trị hàng hoá của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Do đó việc quản lý trong
khâu tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại có ý nghĩa rất quan trọng.
Xuất phát từ thực trạng trên, trong thời gian vè thực tập tại công ty Máy tính
Đồng Tâm, với kiến thức và lý luận đã được trang bị tại nhà trường em đã chọn
đề tài "phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng
Tâm" làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
3
Nội dung đề tài bao gồm:
Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ
Phần 2: Tực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm
Phần 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ ở công ty Đồng Tâm
4
PHẦN 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ
I. Thực chất của hoạt động tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế mà ở đó sản xuất cái gì, sản xuất như
thế nào và sản xuất cho ai được quyết định thông qua thị trường. Trong nền kinh
tế thị trường các quan hệ kinh tế giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân… đều biểu
hiện qua việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ trên thương trường. Tức là
tiêu thụ .
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua vào-
dự trữ- bán ra. Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình lưu chuyển
hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, thực hiện giá trị của
hàng hoá, tức là thực hiện chuyển hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng
hoá sang hình thái tiền tệ( H'- T' ). Kết qủa tiêu thụ là kết qủa của quá trình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ được coi là kết thúc khi áu
trình thanh toán giữa người bán và người mua được thực hiện. Về nguyên tắc kết
thúc tiêu thụ sản phẩm thì người bán phải thu được tiền bán sản phẩm đó.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại
hình thái ban đầu khi nó mới bước vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của vật tư
và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật tư và tiền vốn thì mới kết
luận rằng hàng hoá được thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. Do vậy trong thực tế
5
tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho khách và
thanh toán tiền hàng.
Thanh toán tiền hàng là quá trình rất quan trọng quyết định sự hoàn thành
hay không của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm thanh toán càng nhanh bao
nhiêu càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu. Quá trình thanh toán này là cơ sở
để doanh nghiệp có thể xác định được kết qủa bán ra, đồng thời giúp cho các nhà
quản lý doanh nghiệp biết được tình hình hoạt động kinh doanh để đưa ra quyết
định tiếp tục hay chuyển hướng kinh doanh.
Thanh toán tiền hàng diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như: thanh
toán tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng…tại các thời điểm khác
nhau: thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng…
Hàng hoá được xác định là tiêu thụ trong thực tế thường quy định như sau:
- Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng
- Xuất hàng cho khách hàng và được chấp nhận thanh toán
Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trường hợp sau:
Trường hợp 1: Việc xuất, giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời.Khi
đó lượng hàng hoá được xác định ngay là tiêu thụ và hàng do đơn vị mua thanh
toán.
Trường hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp
thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao được coi như là tiêu thụ.
Trường hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số
tiền mà khách hàng trả trước.
Trường hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp
6
Trường hợp 5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng được chấp nhận
thanh toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý.
Như vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự
thành công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà chưa
thu được tiền thì doanh nghiệp chưa đạt được mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu
được tiền hoặc được chấp nhận thanh toán thì khi đó mới được gọi là tiêu thụ.
2. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp se có một khoản tiền thu bán
hàng ngày còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định theo công thức:
DT= tổng(S x G)
Trong đó:
- DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm
- S: số lượng sản phẩm tiêu thụ
- G: giá bán sản phẩm
- i: số lượng các kiểu sản phẩm
Đây là một chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng khách hàng không chỉ đối với
doanh nghiệp, với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước mà còn đối với
quá trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi toàn xã hội. Doanh thu tiêu thụ sản
phẩm được xác định cả khi thu được tiền của khách hàng và được khách hàng
chấp nhận thanh toán số tiền đó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô
kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh
doanh và tổ chức công tác thanh toán. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ
doanh nghiệp đã sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp nhận.
7
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu là toàn bộ số tiền bán sản phẩm
hàng hoá, cung ứng các dịch vụ sau khi trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng
bán bị trả lại… và được khách hàng chấp nhận trả bằng tiền. Trong đó giảm giá
hàng bán là số tiền người bán giảm trừ cho người mua trên giá đã thoả thuận
doanh thu nhu cầu thị trường hoặc là hình thức doanh nghiệp ưu đãi cho những
khách hàng mua những khối lượng sản phẩm lớn.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Đây là bộ phận
doanh thu chủ yếu thường chiếm tỷ trọng lớn nhất của doanh nghiệp doanh thu
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ…
- Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán các
nguồn phát minh sáng chế…
Xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc hạch
toán đầy đủ, chính doanh thu, phản ánh đúng kết qủa kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp không thể
xem nhẹ việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ, đồng thời tùy thuộc vào
tình hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu chính xác, phân chia nội
dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh
thu của doanh nghiệp.
3. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoá
trong doanh nghiệp thương mại. Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn bỏ ra
ban đầu sẽ trở về trạng thái ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng, doanh
nghiệp có thể trang trải các khoản chi phí: tiền lương, thưởngcho cán bộ nhân
8
viên, bù lại giá vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực hiện
nộp thuế và có lợi nhuận…
Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp thương mại phải duy trì
qúa trình tiêu thụ đạt hiệu quả, không để hàng tồn kho không bán được. Vì vậy
quá trình tiêu thụ luôn phải được mở rộng mới có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng
tăng của xã hội cả số lượng và chất lượng hàng hoá. Nếu mở rộng được tiêu thụ
sẽ tạo điều kiện tăng doanh thu và nâng cao lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt các doanh nghiệp đều phải
tiến hành cải cách nâng cao thị phần hàng hoá của mình vì tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá chậm chạp, yếu kém sẽ gây ứ đọng hàng hoá, tiền vốn, chậm luân
chuyển sẽ gây ra chi phí bảo quản hao hụt, chi phí lãi vay, chi phí quản lý bán
hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao. Vì vậy để chiến thắng trong cạnh
tranh doanh nghiệp luôn phải cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
4. Các hình thức tiêu thụ
- Tiêu thụ theo hình thức bán buôn: Khách hàng là các công ty, đại lý mua
hàng về để bán. Đây là loại khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty và
mua hàng với số lượng lớn.
- Tiêu thụ dưới hình thức bán lẻ: Khách hàng là cá nhân tổ chức, cơ quan,
đơn vị… mua hàng về để dùng.
II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ
1. Điều tra nghiên cứu thị trường
1.1. khái niệm về thị trường
9
Đứng trên quan điểm của Marketing thì thị trường được hiểu là tập hợp
những người mua hàng hiện tại và những người mua hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Còn khách hàng tiềm năng là những người mà hiện tại không sử dụng
hàng hoá của doanh nghiệp nhưng trong tương lai có thể trở thành khách hàng
của doanh nghiệp. Như vậy thị trường của doanh nghiệp là khách hàng của
doanh nghiệp. Và một doanh nghiệp có thị trường hay không có nghĩa là hàng
hoá của doanh nghiệp có người mua hay không.
1.2. Nghiên cứu thị trường và vai trò của nó
Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, tập hợp, phân tích, ghi chép
và xử lý thông tin nhằm nắm rõ về đặc điểm thị trường
Kết qủa của hoạt động nghiên cứu sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được
thị trường đang cần gì và từ đó doanh nghiệp có thể xác lập được phương thức
và mục tiêu hoạt động kinh doanh như thế nào.
2. Quyết định về sản phẩm kinh doanh
2.1. Quyết định về mức chất lượng sản phẩm
Mức chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mà doanh
nghiệp hướng vào phục vụ. Nếu khách hàng của doanh nghiệp có thu nhu nhập
cao thì theo đó mức chất lượng cũng phải cao. Còn với khách hàng có thu nhập
thấp và trung bình thì mức chất lượng chỉ cần ở mức vừa phải với giá cả phù
hợp.
2.2. Lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm
Nhà cung cấp sản phẩm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm. Các doanh
nghiệp thương mại cần phải quan tâm đến vấn đề này bởi hiện nay trong tâm lý
khi quyết định lựa chọn sản phẩm nào đó có một phần la bị ảnh hưởng bởi
10
thương hiệu. Thương hiệu ấy gắn với nhà sản xuất. Nên nếu quyết định nhà sản
xuất đúng sẽ góp phần tạo nên thành công cho công ty.
Mối quan hệ với nhà cung cấp thường là mối quan hệ lâu dài trên cơ sở hợp
tác hỗ trợ nhau phát triển.
Một doanh nghiệp thương mại có thể có một hay nhiều nhà cung cấp tuỳ
thuộc vào quy mô kinh doanh của mình. Nếu quy mô hoạt động mà lớn, chủng
loại sản phẩm đa dạng phong phú thì doanh nghiệp có thể có quan hệ đối tác với
nhiều nhà sản xuất. Có khi doanh nghiệp cũng chỉ có quan hệ với một hay vài
đối tác nếu quy mô hoạt động kinh doanh nhỏ và chủng loại sản phẩm ít.
3. Tổ chức hoạt động điều hành kinh doanh
3.1. Quản lý hoạt động xuất nhập kho
Việc xuất, nhập kho phải được quản lý một cách có hệ thống và khoa học.
Công tác này chủ yếu là kiểm tra sản phẩm hiện có ở trong kho và sản phẩm xuất
tiêu thụ hàng ngày. Hoạt động này phải được tiến hành thường xuyên mỗi ngày
hoặc theo định kỳ. Về nguyên tắc hàng nhập kho trước thì xuất trước và hàng về
sau thì xuất sau nhằm đảm bảo tính hiện đại của sản phẩm và tránh được tình
trạng hàng hoá bị tồn quá lâu sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh. Đồng thời kiểm
tra hàng hoá thường xuyên sẽ giúp cho doanh nghiệp năm bắt được những sản
phẩm đã tiêu thụ hết và tiến hành nhập kho giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được diễn ra liên tục không bị gián đoạn.
3.2. Quản lý về tình hình thực hiện doanh thu và chi phí
Quản lý về thực hiện doanh thu chính là quản lý về hoạt động bán hàng. Đó
là các quyết định quản lý liên quan đến hoạt động bán hàng như: lựa chọn các
11
kênh phân phối, quyết định hình thức giao hàng, thanh toán, chăm sóc khách
hàng.
Quản lý về tình hình thực hiện chi phí của doanh nghiệp nhằm đạt mức chi
phí thấp nhất có thể. Trong đó tỷ lệ chi phí phù hợp phải cao và hạn chế đến mức
thấp nhất những khoản chi phí không phù hợp phát sinh trong quá trình hoạt
động kinh doanh. Giảm chi phí sẽ làm giảm giá thành và theo đó lợi nhuận sẽ
tăng.
Việc quản lý thực hiện doanh thu và chi phí được coi là có hiệu quả khi mức
tăng của doanh thu phải cao hơn mức tăng của chi phí. Theo đó cũng có nghĩa là
mức lợi nhuận sẽ tăng.
4. Tiến hành hoạt động tiêu thụ và thanh toán
4.1. Quyết định hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, các bộ phận hoặc tất cả
những người liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm. Những tổ chức cá nhân này được gọi là người môi giới.
Các quyết định phân phối bao gồm các quyết định về: lựa chọn kênh phân
phối nào? trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng hay qua kênh trung gian; cần
có bao nhiêu kênh phân phối, bao nhiêu điểm bán hàng, sự phối hợp giữa các
kênh; phương thức điều tiết, và kiểm soát các trung gian; xem xét và nhận định
đối thủ cạnh tranh…
Một kênh phân phối có thể có cấu tạo đơn giản hoặc phức tạp tuỳ thuộc vào
những mối quan hệ được thiết lập giữa nhà sản xuất và những người môi giới với
nhau.
Các quyết định về kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn tới kế hoạch
marketing của một doanh nghiệp .
12
Có hai kênh phân phối chính:
- Kênh phân phối trực tiếp
Cấp 0
- Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp thường được áp dụng với doanh nghiệp có thị
phần hạn chế. Kênh này có thể giúp cho họ có thể chủ đông đối với kế hoạch
marketing và có thể tiếp xúc gần và nhanh hơn với khách hàng. Hơn nữa đây là
phương thức phân phối có lợi nhất và phù hợp nhất với họ. Vì hàng hoá đến tay
người tiêu dùng không phải qua bất cứ trung gian nào nên giá thành thấp giúp
cho doanh nghiệp nhỏ có thể bán được hàng. Với kênh phân phối này thì các
doanh nghiệp nhỏ mới có thể vượt qua được các doanh nghiệp lớn.
13
Kênh phân phối gián tiếp thường được áp dụng với các doanh nghiệp có vị
thế cao trên thị trường. Kênh phân phối này có thể giúp họ mở rộng thị trường
kinh doanh, tăng lượng hàng tiêu thụ và tạo ra những bước phát triển xa một
cách nhanh nhất.
4.2. Quyết định về hình thức thanh toán
Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau để tạo thuận lợi cho
khách hàng. Khách hàng mua hàng của công ty có thể thanh toán ngay tại công
ty sau khi đã nhận được hàng, hoặc cũng có thể thanh toán sau một thời gian
thoả thuận. Khách hàng có thể thanh toán bằng chuyển khoản hay các giấy tờ có
giá khác.
Về phương tiện thanh toán, công ty chấp nhận thanh toán bằng 2 loại tiền:
tiền Việt Nam, tiền USD.
5. Dịch vụ sau bán hàng
Sau khi mua hàng của công ty, khách hàng sẽ được hưởng những dịch vụ đi
kem như:
- Bảo hành, bảo dưỡng: nếu máy mà khách hàng đã mang về dùng sau một
thời gian( vẫn trong điều kiện bảo hành) mà bị trục trặc thì công ty sẽ thực hiện
bảo hành sửa chữa miễn phí cho khách hàng. Với dịch vụ này, khách hàng sẽ yên
tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty.
- Lắp đặt sản phẩm , hướng dẫn sử dụng sản phẩm: nếu khách hàng có nhu
cầu thì công ty sẽ giao hàng tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu và lắp đặt sản
phẩm cho khách hàng. Đồng thời, có thể hướng dẫn khách hàng sử dụng sản
phẩm sao cho tốt nhất.
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
1. Bản thân doanh nghiệp
14
1.1. Khả năng về tài chính
Có thể hiểu hoạt động tài chính của doanh nghiệp là tổ chức các luồng vận
chuyển hàng hoá, vốn tiền tệ để tạo lập phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ
nhằm đạt tới mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh theo quy định của
pháp luật.
Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trường và áp dụng chế độ tự
hạch toán, các doanh nghiệp không thể trông chờ vào nguồn vốn tự cấp phát của
Nhà nước mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh và mở rộng
thị trường, vì thế doanh nghiệp phải tự khai thác nguồn vốn tài chính tự có từ kết
qủa sản xuất kinh doanh của mình nhất là nguồn thu từ công tác tiêu thụ sản
phẩm. Tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ thu tiền
trung bình, tăng hiệu quả sử dụng vốn, từ đó làm tăng khả năng sinh lời của
doanh nghiệp. Tuy nhiên để làm được điều này mỗi doanh nghiệp tuỳ theo đặc
điểm sản xuất kinh doanh của mình cần đưa ra bao gồm( nhưng không giới hạn )
một số biện pháp sau đây:
- Giá cả hàng hoá hợp lý
- Chiết khấu bán hàng
- Hoa hồng cho các đại lý và các cửa hàng ký gửi
- Dịch vụ vận chuyển hàng hoá
- Thực hiện một số hình thức khuyến mại, quảng cáo…
1.2. Khả năng về Marketing
Marketing là hoạt động bắt đầu từ nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu
thị trường đến quyết định về sản phẩm, tiến hành hoạt động sản xuất và đến khâu
cuối cùng là xúc tiến bán hàng và thu lại doanh thu đem lợi nhuận về cho doanh
nghiệp.
15
Khi nghiên cứu thị trường và khách hàng ta thấy ở khách hàng có hai loại
nhu cầu: nhu cầu hiện có và nhu cầu tiềm ẩn. Nhu cầu hiện có là nhu cầu dễ nhận
thấy bởi nó được biểu hiện ngay ở những mong muốn, kỳ vọng của khách hàng.
Nhưng ngược lại, nhu cầu tiềm ẩn rất khó phát hiện được bởi chính khách hàng
cũng không nhận ra được nó. Doanh nghiệp luôn phải chú ý và phát hiện ra nhu
cầu tiềm ẩn của khách hàng để từ đó kích thích tiêu thụ nơi khách hàng.
Quyết định về sản phẩm bao gồm các quyết định về: chất lượng, giá cả, mẫu mã,
số lượng, chủng loại sản phẩm. Tất cả những yếu tố đó phải phù hợp với nhau và
với đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng cạnh
tranh với các đối thủ trên thị trường.
Về hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các mặt sau:
- Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp có thể áp dụng nhưng hình thức
bán hàng khác nhau. Họ có thể bán buôn hoặc bán lẻ, bán tại kho hoặc bán tại
cửa hàng, bán hàng trục tiếp hoặc bán hàng gián tiếp…
- Về hình thức thanh toán: Đây là nhân tố quan trọng giúp cho hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp có thể diễn ra thuận tiện nhanh chóng. Hình thức
thanh toán thuận tiện sẽ góp phần làm hài lòng khách hàng.
- Về dịch vụ đi kèm: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng sức
cạnh tranh nhờ có nhựng dịch vụ hấp dẫn khách hàng. Đó là các dịch vụ như :
bảo hành, bảo dưỡng, lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, khuyến mại… Điều này sẽ
làm cho khách hàng thấy yên tâm và tin tưởng hơn khi sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.3. Về sản phẩm
- Về khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ :
16
Với doanh nghiệp thương mại thì khi khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu
thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng sản
phẩm, hàng hoá bán càng nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng
cao bấy nhiêu, tuy nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số yêu cầu của thị
trường về giá cả, chất lượng, kiểu dáng…
- Về chất lượng sản phẩm
Ngày nay doanh thu nhu cầu của thị trường ngày càng cao và đa dạng phong
phú nên sản phẩm đưa ra thị trường cũng phải thoả mãn được những nhu cầu đó
của người tiêu dùng. Hiện nay người ta hầu như hạn chế phương thức cạnh tranh
bằ