Chuyên đề Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty cổ phần phát triển Phú Mỹ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Luận văn Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phát Triển Phỳ Mỹ Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i PHẦN MỞ ĐẦU Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoỏ tập trung sang cơ chế thị trường đó tạo ra cho cỏc doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng như rất nhiều thử thỏch mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay cỏc doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện cỏc hoạt động, từ sản xuất và bỏn cỏi mỡnh cú chuyển sang bỏn cỏi mà thị trường cần. Để đứng vững và phỏt triển, vấn đề tiờu thụ được sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lờn hàng đầu. Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này. Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn. Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với kiến thức được học tại trường em đó chọn chuyờn đề “Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phát Triển Phỳ Mỹ” để làm chuyên đề thực tập. Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương. Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường. Chương II: Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng và một số giải phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty. Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Do trỡnh độ nhận thức lý luận cũn nhiều hạn chế. Em cú được sự góp ý chỉ bảo của cỏc thầy cụ và cỏc cỏn bộ lónh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp. Em xin chân thành cám ơn thầy giỏo Nguyễn Quốc Hựng cựng cỏc cỏn bộ ban lónh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đó hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp. Hà Nội, ngày…..tháng…..năm 2007 Sinh Viờn. Hà Trường Hải Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i CHƯƠNG I BÁN HÀNG- NHÂN TỐ QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. I, KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ. 1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty. Công ty được thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phỏt Triển Nụng Thụn. Tờn cụng ty: Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tổng diện tớch: 30.000m2 ( Trong đó khu văn phũng 2000m2, nhà xưởng là 15.000m2, phục vụ cụng cộng là 5000m2, kho bói là 8000m2 ) Khi thành lập nhà máy có hai phân xưởng: - Phân xưởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê). - Phân xưởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5 tấn/ca. Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị trường, nhà máy đó đầu tư thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca. Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ. Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại. Năm 2006 nhà mỏy nhập tiếp một dõy truyền sản xuất bỏnh kem xốp phủ Sụcụla cú cụng suất 1 tấn/ ca. Dõy truyền này trị giỏ 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bỏnh kem xốp và bỏnh kem xốp phủ Sụcụla là hai mặt hàng chủ đạo của cụng ty. + Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của cụng ty là:  sản xuất và kinh doanh cỏc sản phẩm bỏnh kẹo. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty được phép kinh doanh(theo giấy phộp kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003) Mặt hàng chủ yếu của cụng ty bao gồm: Bỏnh cỏc loại: Bánh Hương Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bỏnh Kem Xốp phủ Sụcụla cỏc loại. Kẹo cỏc loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sụcụla… Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đó sản xuất và kinh doanh được nâng cao rừ rệt. + Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :  Dõy chuyền sản xuất cỏc loại bỏnh quy: Cỏc loại bánh Hương Thảo, Quy bơ, Hướng Dương nói chung đều trải qua các quy trỡnh cụng nghệ sau: 1-2- 3- 4 –5- 6- 7- 8 1: Phối trộn nguyên liệu 5: Nướng , sấy 2: Cỏn dầy 6: Làm nguội 3: Cỏn mỏng 7: Chọn 4: Định hỡnh 8: Bao gói, đóng hộp - Cụng suất : 0,5 tấn/ ca  Dõy chuyền sản xuất bỏnh kem xốp phủ sụcụla 1- 2- 3- 4-5- 6 1: Trộn nguyờn liệu 2 : Phun tạo vỏ 3 : Nướng vỏ 4 : Phết kem 5 :Phủ sụcụla 6 : Bao gói đóng hộp - Cụng suất : 0.35 tấn/ ca  Dõy chuyền sản xuất kẹo o Kẹo cứng 1-2- 3- 4- 5- 6- 7- 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 1 : Phối trộn nguyờn liệu 5 : Vuốt kẹo 2 : Nấu 6; Cắt kẹo 3 : Trộn cỏc phụ gia 7 : Làm nguội 4 : Nhào kẹo 8 : Bao gói , đóng hộp - Cụng xuất : 0.3 tấn/ ca o Kẹo mềm 1- 2- 3- 4-5- 6 1 : Phối trộn nguyờn liệu 2 : Nấu 3 : Làm nguội 4 : Vuốt kẹo 5 : Cắt kẹo 6 : Bao gói , đóng hộp - Cụng xuất : 0.2 tấn/ ca + Tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty. Một số chỉ tiờu tài chớnh năm 2005- 2006 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Đơn vị : Triệu đồng Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thỡ sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại. Qua bảng số liệu trờn ta thấy rằng: Chỉ tiờu 2005 2006 %2006/2005 1, Vốn kinh doanh 13.674 21.237 1.555 Trong đó: - Vốn cố định - Vốn lưu động - Vốn XDCB 7.565 6.089 19 14.809 6.407 19 195.8 105.2 100.0 2, TSLĐ - Vốn bằng tiền - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Cỏc khoản nợ phải thu - Các khoản nợ khó đũi - TSLĐ khác 1.774 3.342 25.066 193 501 4.416 23.610 368 28.27 132.15 94.19 190 3, TSCĐ - Nguyên giá TSCĐ - Giỏ tri hao mũn luỹ kế - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Chi phớ XD dở dang 26.183 17.522 77 187 52.354 22.631 1.342 187 196.43 129.16 172.79 14.38 4, Nợ ngắn hạn 23.271 26.327 113.11 5. Nợ dài hạn 15.802 14.238 90.30 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với năm 2004. Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợ khó đũi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đũi tăng 190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đũi trờn tụng số nợ phải thu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi). Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004, mức tăng này là do công ty đầu tư hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh. 2, Cơ cấu tổ chức của công ty. 2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của cụng ty. Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập. Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và cỏc phũng ban, ban chức năng. 2.1.1, Ban giám đốc. Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc. + Giám đốc: Phụ trỏch chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các hoạt động cụ thể bao gồm: - Cụng tỏc kế hoạch - Vật tư và tiêu thụ - Cụng tỏc cỏn bộ, tiền lương, lao động - Cụng tỏc kế toỏn tài chớnh, tài vụ - Cụng tỏc kỹ thuật - Cụng tỏc XDCB + Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kế hoạch, kinh doanh tiờu thụ sản phẩm - Hành chớnh, quản trị, bảo vệ + Phó giám đốc kỹ thuật: Giỳp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kỹ thuật: Sửa chữa mỏy múc, ỏp dụng cụng nghệ mới - Bồi dưỡng nâng cao trỡnh độ công nhân, công tác bảo hộ lao động. - Kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i - Kiểm tra chất lượng sản phẩm 2.1.2, Cỏc phũng ban - Phũng tổ chức: Gồm cỏc hoạt động  Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương  Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động  Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động  Bảo hộ lao động  Giải quyết các chính sách về lao động  Công tác hồ sơ nhân sự - Phũng kế hoạch – vật tư: Giỳp việc cho giỏm đốc trong lĩnh vực  Kế hoạch dài hạn  Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tỏc nghiệp  Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày  Kế hoạch giỏ thành  Kế hoạch cung ứng vật tư nguyên vật liệu  Kế hoạch tiờu thụ sản phẩm - Phũng kế toỏn - tài vụ: Gồm các hoạt động  Kế toỏn, thống kờ, tài chớnh  Lập cỏc sổ sỏch thu chi với khỏch hàng nội bộ  Lập bỏo cỏo về tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty - Phũng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động  Áp dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật  Quản lý quy trỡnh kỹ thuật  Nghiờn cứu sản phẩm mới  Giải quyết cỏc sự cố mỏy múc  Đào tạo tay nghề cho công nhân  Kiểm tra chất lượng sản phẩm - Phũng hành chớnh quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động  Hành chớnh quản trị Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Công tác đời sống  Y tế, sức khoẻ - Ban bảo vệ : Tham mưu cho giỏm đốc trong cụng tỏc thực hiện nghĩa vụ quõn sự và bảo vệ an toàn nội bộ. Như vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của cụng ty do quỏ nhiều chức năng nờn chưa cú sự chuyờn mụn hoỏ cao. Đõy là một trong những khú khăn trong cụng tỏc bỏn hàng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. 2.1.3, Nguồn nhõn lực - Khỏi quỏt chung : Trong năm 2003 khi cụng ty mới đi vào hoạt động lực lượng lao động của cụng ty khoảng 150 người. Tới năm 2007 thỡ số lượng lao động của cụng ty tăng lờn 200 người, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trỡnh độ đại học chiếm 8.15%. - Chớnh sỏch đào tạo nhõn lực: Trong những năm qua công ty có chủ trương đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn cụng ty. Ngoài ra những cụng nhõn cú trớ hướng đều được ưu tiên đào tạo. - Trả công lao động: Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lượng sản phẩm. Căn cứ vào thực tế của từng phân xưởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lương cho công nhân, ngoài ra cũn phụ cấp cỏc khoản: Bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế… Mức lương bỡnh quõn của cỏc năm cũng được nâng lên như sau: Năm 2004: 620.000 đ/ tháng Năm 2005: 730.000 đ/ tháng Năm 2006: 850.000 đ/ tháng Năm 2007: 960.000 đ/ tháng Nhỡn chung mức lương của cán bộ nhân viên trong nhà máy tương đối ổn định và có chiều hướng tăng, công ty đó cú chớnh sỏch đào tạo tương đối thích Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i hợp và khuyến khích người lao động. Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệu quả hơn. 2.1.4, Nguồn cung ứng nguyờn liệu Sản xuất bỏnh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính như bột mỳ, đường kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác. Các loại nguyên liệu này được nhập từ nước ngoài và một số khác có sẵn trong nước, đối với một số nguyên liệu nhập từ nước ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hưởng của khá nhiều biến động ở thị trường nước ngoài. Đối với một số nguyên liệu mua trong nước thỡ cụng ty mua trực tiếp từ những người sản xuất và ký hợp đồng lâu dài với họ. Nguyên liệu trong nước có tính ổn định cao hơn hàng ngoại nhập. 2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty Cú thể núi tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường bỏnh kẹo Việt Nam khỏ quyết liệt, nền kinh tế thị trường với sự tham gia vào lĩnh vực kinh doanh của cỏc thành phần kinh tế đó xuất hiện khỏ nhiều doanh nghiệp sản xuất bỏnh kẹo. Cỏc doanh nghiệp này được thành lập từ cỏc thành phần kinh tế dưới cỏc loại hỡnh doanh nghiệp khỏc nhau. Ngoài ra trờn thị trường bỏnh kẹo Việt Nam hiện nay cũn bỏn rất nhiều loại bỏnh kẹo được nhập từ nhiều nước khỏc nhau. Vỡ vậy, cụng ty phải cạnh tranh với cỏc đối thủ sản xuất bỏnh kẹo ở trong nước và cỏc loại bỏnh kẹo ngoại nhập. 2.1.6, Các chiến lược của công ty Chiến lược của công ty đóng vai trũ chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: Chiến lược giá, chiến lược sản phẩm. 3, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua. Bảng số liệu về sản lượng bỏn hàng và tỷ trọng tiờu thụ hàng hoỏ. Năm Sản lượng(tấn) Thị phần (%) 2004 547 14.2 2005 640 19.5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 2006 748 21.4 Nguồn: Phũng kế toỏn Qua bảng số liệu trờn ta thấy sản lượng bỏn hàng của cụng ty tăng lờn từng năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9%. Thực tiễn cho ta thấy trong mụi trường cạnh tranh nếu cụng ty thường xuyờn đổi mới cụng nghệ, nõng cao chất lượng và kiểu dỏng sản phẩm thỡ chắc chắn sẽ cạnh tranh được cả sản phẩm trong nước và sản phẩm ngoại nhập. Vậy bài toỏn đặt ra cho cụng ty là phải biết tận dụng lợi thế để nõng cao sản lượng tiờu thụ sản phẩm. Sơ đồ bộ mỏy quản lý của cụng ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ Nguồn: Phũng tổ chức – hành chớnh. PGĐ kinh doanh PGĐ kỹ thuật Phũng tổ chức – hành Phũng kế toỏn tài vụ Phũng kế hoạch Phũng kỹ thuật Ban bảo vệ Nhà kho Phõn xưởng kẹo Phõn xưởng bỏnh Giỏm Đốc Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i II, KHÁI NIỆM, VAI TRề VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CễNG TÁC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1, Khỏi niệm. Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng được coi là bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( công ty) phải đảm bảo được các yêu cầu sau:  Tăng thị phần của doanh nghiệp ( công ty), tạo cho phạm vi quy mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng mở rộng.  Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp ( công ty). Đây có thể coi là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Phục vụ khỏch hàng, gúp phần thỏa món cỏc nhu cầu kinh tế xó hội. Yờu cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp (công ty) và khẳng định vị trí của doanh nghiệp (công ty) như là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: Hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán. Trờn thị trường hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi người mua, người bỏn cú quan hệ tương hỗ nhau: Người bán Người mua Cú cung hàng hoỏ Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng Có cầu tiền tệ để thoả món những nhu cầu khỏc Có khả năng thanh toán Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định Sẵn sàng muavới điều kiện nhất định Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 2, Vai trũ và tầm quan trọng trong cụng tỏc bỏn hàng của doanh nghiệp. Bỏn hàng giỳp cho doanh nghiệp kết thỳc một vũng luõn chuyển đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’. Trong cụng thức trờn, hoạt động bỏn hàng giỳp cho doanh nghiệp chuyển hoỏ vốn dưới dạng cỏc sản phẩm hàng hoỏ do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và cỏc dạng khỏc của tiền (H). Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mỡnh. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra được lợi nhuận từ khoản doanh thu đó, doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thỡ nguồn vốn của doanh nghiệp khụng ngừng tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp không những đứng vững mà cũn phỏt triển mạnh trờn thương trường. Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định được vị thế và uy tín của công ty đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào thị trường, nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá trong quá trỡnh sản xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luụn luụn gặp mõu thuẫn giữa chất lượng mẫu mó sản phẩm với giỏ thành sản phẩm. Do vậy chất lượng của hàng hóa phải cao, hỡnh thức mẫu mó phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ. Khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là thị trường đó chấp nhận mối tương quan chất lượng mẫu mó và giỏ cả, khi đó mâu thuẫn trên đó được giải quyết. 3, Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp. Như ta đó biết để có thể đưa một sản phẩm vào thị trường, các doanh nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi như các doanh nghiệp thương mại thuần tuý, mà cỏc doanh nghiệp mua cỏc hàng hoỏ, chế biến chỳng, sau đó mới bán các sản phẩm đó qua chế biến. Như vậy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hưởng của hoạt động bán hàng mà cũn chịu ảnh hưởng của quá trỡnh sản xuất của chớnh doanh nghiệp. 3.1,YếU Tố THị TRườNG. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quá trỠNH BỎN SẢN PHẨM CỦA CỎC DOANH NGHIỆP. VIỆC TỠM HIỂU CHỚNH XỎC NHU CẦU THỊ TRường sẽ xác định nhu cầu thị trường cần khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, màu sắc, mùi vị, hỠNH DỎNG, KỚCH THước…Đâu là thị trường và khách hàng của doanh nghiệp. Từ nhu cầu về hàng hoá đÓ XỎC định ở hoạt động này các doanh nghiệp lên kế hoạch sản xuất, do các sản phẩm sản xuất xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng là tương đối dễ dàng. Để tỠM HIỂU được chính xác nhu cầu của thị trường doanh nghiệp cần tỠM HIỂU NHỮNG VẤN đề sau:  Thị hiếu thói quen của người tiêu dùng.  Thu nhập của người tiêu dùng.  Số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm.  Văn hoá tiêu dùng. 3.2, YếU Tố ĐầU VàO.  Vốn : Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp, liệu số vốn của doanh nghiệp có trong tay có đủ để sử dụng khi cần không.Để không phải nói rằng "Cái khó bó cái khôn". Thường thỠ VỐN CHỚNH Là CỎI “CẦN CÕU” để người câu “kiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay của nước ta – nền kinh tế thị trường cạnh tranh hoàn hảo, có vô số kẻ mua người bán, có thể nói rằng "Mật ít, ruồi nhiều", nên số vốn cũng cần thiết cho doanh nghiệp.  Lao động và chất lượng lao động: Lao động trong một doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lÝ Và LAO động giản đơn. Điều này thể hiện rỪ TRONG Cơ cấu tổ chức bộ máy lao động của doanh nghiệp, việc tổ chức sắp xếp cơ cấu quản lÝ Là YẾU TỐ TRỤ CỘT CHO SỰ TRUYỀN TẢI CỤNG VIỆC TRONG DOANH NGHIỆP.  Bộ phận lao động quản lý mà linh hoạt, sáng tạo và đầy đủ tài năng sẽ chỉ huy hướng dẫn, lÓNH đạo đội ngũ lao động giản đơn một cách nhanh chóng, kịp thời, tiết kiệm và hiệu quả. Như vậy rất có ưu thế trong cạnh tranh. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 3.3, Yếu tố đầu ra. Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phỏt triển cỏc doanh nghiệp phải cú khả năng thớch ứng với những diễn biến phức tạp của thị trường và luụn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trờn thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với rất nhiều cỏc doanh nghiệp cựng tồn tại. ở đú cỏc doanh nghiệp đều mong muốn phỏt triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải làm tốt cụng tỏc thị trường. Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh phõn tớch thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sõu nghiờn cứu cỏc vấn đề sau :  Xem thị trường cần gỡ?  Với số lượng là bao nhiờu?  Thời gian cần là lỳc nào?  Giỏ cú thể chấp nhận là bao nhiờu?  Người có thể cung ứng và khả năng của họ? Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại.  Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.  Tổ ch