Củng cố, áp dụng và mở rộng kiến thức (CAM)

Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level 1-‹#› Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi CỦNG CỐ, ÁP DỤNG VÀ MỞ RỘNG KIẾN THỨC (CAM) 1-1 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Giới thiệu quan điểm mới trong M: M tổng thể Marketing tổng thể (Holistic marketing) dựa trên việc phát triển, thiết kế và thực hiện các chương trình, các quá trình và các hoạt động M với việc thừa nhận tính tổng thể và sự phụ thuộc lẫn nhau của chúng. Key word: everything matters Bốn cấu thành: marketing quan hệ, marketing phối hợp, marketing nội bộ và marekting có trách nhiệm xã hội  1-2 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi 1-3 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Ảnh hưởng của M đối với xã hội: M và quảng cáo là cần thiết? Questions: 1. Bạn nghĩ rằng M là cần thiết đối với xã hội? Tại sao 2. Bạn nghĩ rằng quảng cáo là cần thiết đối với xã hội? Các câu hỏi củng cố kiến thức (file Word) 1-4 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Revision: Các khái niệm cốt lõi của M Các luận điểm then chốt nhất là gì? M là gì? Tạo ra giá trị, truyền thông và đem giá trị đến cho khách hàng để thỏa mãn nhu cầu nào đó của họ. Giá trị? Có hay không có? Mức độ cao hay thấp được đánh giá và đo lường bởi thị trường Sự thỏa mãn? Sự thỏa mãn là mức độ của trạng thái cảm giác bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với kỳ vọng. 1-5 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Áp dụng: Các tiếp thị viên/bán hàng trẻ, đẹp? Các công ty thường sử dụng các thanh niên trẻ, ngoại hình tốt, đặc biệt là các cô gái trẻ, đẹp (đôi khi rất “hot”) làm công tác tiếp thị/bán hàng. Bạn nhìn nhận vấn đề này thế nào dưới ánh sáng của các nguyên lý M. (yêu cầu 1 vài SV đưa ra ý kiến) 1-6 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Tình huống: PICO 173 Xuân Thủy Tình huống cụ thể: PICO 173 Xuân Thủy: bán một số loại máy lọc nước như Myota, Kangaroo, Corway. Có khoảng 5-6 nhân viên bán hàng/tiếp thị bao gồm cả người của hãng và của PICO: Nam/nữ (chủ yếu là nữ) rất trẻ, ngoại hình tốt, vui vẻ. “Rất thuộc bài” và sẵn sàng “mở băng” mỗi khi có khách hỏi đến Kiến thức chủ yếu khoanh vùng trong những gì đã được quảng cáo qua TV hay in ấn. Biết về thời hạn bảo hành nhưng không nắm rõ về tình hình bảo hành trên thực tế. 1-7 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Tình huống: PICO 173 Xuân Thủy Hãy đánh giá và xử lý tình huống này. Lý thuyết M nào đã học giúp bạn xử lý vấn đề? Khái niệm ‘tổng giá trị” và các tình huống tốt/xấu có thể PICO rơi vào tình huống nào? 1-8 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Tình huống: PICO 173 Xuân Thủy Ai có thể là người tiêu dùng sản phẩm máy lọc nước? Quan tâm đến vấn đề sức khỏe. Tính cách của họ? Thu nhập? Giai tầng? Kiến thức? Họ có dễ thuyết phục không? Và mối bận tâm lớn nhất của họ là gì? Hộ gia đình hay độc thân dùng sản phẩm này? Ai sẽ là người đi mua trong gia đình? 1-9 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Tình huống: PICO 173 Xuân Thủy Vậy nhân viên tiếp thị nên có những phẩm chất quan trọng nào? Cái mà PICO đang có có đáp ứng được yêu cầu này không? Giải pháp là gì? 1-10 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Tình huống tiếp theo có thể là gì Quản lý của PICO có thể trả lời rằng: hầu hết các nhân viên tiếp thị đó đều là người của các hãng gửi đến. Ý kiến của bạn là gì? Bạn dùng lý thuyết gì đã học buổi trước để chỉ ra rằng PICO nên áp dụng một tư duy khác để có thể đạt sự thỏa mãn của khách hàng cao hơn? 1-11 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Tình huống tiếp theo có thể là gì M hiện đại: quản lý theo các quá trình kinh doanh cốt lõi. 1-12 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi QUẢN TRỊ MARKETING  Môi trường M – Các yếu tố vĩ mô và thị trường 1-13 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Môi trường M là gì? Môi trường M là các yếu tố bên ngoài của một công ty bao gồm: Các yếu tố vĩ mô Khách hàng: Người tiêu dùng và các doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh 1-14 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Tại sao các nhà M lại phải quan tâm đến sự thay đổi của môi trường M? M: tạo ra giá trị đáp ứng nhu cầu/mong muốn của KH Môi trường thay đổi có nghĩa là gì trên khía cạnh thị trường? Điều kiện để tạo ra giá trị cũng thay đổi? 1-15 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi “Thật là vô ích khi bảo dòng sông ngừng chảy, tốt nhất là hãy học cách bơi theo chiều dòng chảy” Vô danh 1-16 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi PHẦN 1: CÁC YẾU TỐ VĨ MÔ Mục tiêu: Dự đoán các xu hướng  cơ hội và các mối đe dọa 6 lực lượng trong môi trường vĩ mô: Nhân khẩu Kinh tế Tự nhiên Công nghệ Chính trị Văn hóa (Đọc giáo trình) 1-17 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Quan sát của bạn? Trong lĩnh vực kinh doanh thay đổi gì quan trọng nhất trong nền kinh tế thế giới mấy thập kỷ qua? Sự xuất hiện của các nền kinh tế mới nổi và nhu cầu tiêu dùng rất cao của các nền kinh tế này. Vd, khi Trung Quốc mới bắt đầu tham gia vào nền kinh tế thế giới: nếu mỗi hộ TQ mua một chiếc TV thì ngành SX TV sẽ đạt được tốc độ tăng trưởng như thế nào? Đó là một lý do chính khiến các công ty đổ xô vào nền kinh tế mới nổi. Các ngành công nghệ cao: Mặc dù bị sự quản lý rất gắt gao của chính phủ Mỹ và luật Mỹ trong việc xuất khẩu “cutting-edge chipmaking equipment”, Intel đạt được sự chấp thuận của chính phủ Mỹ để xây dựng nhà máy 2,5 tỷ USD SX chip ở Trung Quốc. 1-18 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Quan sát của bạn? “Made in China” phổ biến. Điều này có nghĩa gì? Quan điểm M sản xuất vẫn có chỗ đứng trên thị trường thế giới Thích hợp với thị trường đại chúng của các nước mới nổi và các nước đang phát triển Ở các nước phát triển: một bộ phận dân chúng bị nghèo đi sau những thay đổi của nền kinh tế thế giới  tiêu dùng các hàng hóa giá hạ, “one day, one night” 1-19 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Đổi mới 12 con giáp? Một trong các căn cứ quan trọng để đoán vận mệnh, vd, Tý - Ngọ - Mẹo - Dậu tứ hành xung. ‘Dâu Tây” có sáng kiến: đổi mới 12 con giáp (“Ngược chiều vun vút”, tr 57) 1-20 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Đổi mới 12 con giáp? Trò chơi: 5 nam, 5 nữ 1-21 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Đổi mới 12 con giáp? Question: Có nên đổi mới 12 con giáp không? Sinh viên tham gia. Câu trả lời: xu hướng: “không”. Lý do? 1-22 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi 10 xu hướng trong nền kinh tế - Faith Popcorn Faith Popcorn – công ty tư vấn M Brain Reserve Giới thiệu công ty Khác với việc phân loại xu hướng theo các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, … Faith dự đoán sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng Sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng là kết quả của những thay đổi của các yếu tố vĩ mô như nhân khẩu, kinh tế, …. Dự đoán sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng sát thực hơn cho các giải pháp M. Dành cho những người yêu thích M: Key Questions I Ask to Find and Rationalize Trends, truy cập website: 1-23 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Thảo luận Đoc “Faith Popcorn nêu ra mười xu hướng trong nền kinh tế” (tr 173), 10 phút Thảo luận trong nhóm 15 phút: Trong 10 xu hướng đó, xu hướng nào là hiện thực trong nền kinh tế Việt Nam Trên thị trường Việt Nam còn có những xu hướng nào không nằm trong 10 xu hướng trên Tìm một/một số sản phẩm có nhiều triển vọng đáp ứng các xu hướng tại TT Việt Nam. Lý giải vì sao? Thảo luận cả lớp: Các nhóm viết tóm tắt trên bảng các ý kiến của nhóm So sánh các nhóm để rút ra các ý kiến chung Lựa chọn bất kỳ nhóm trình bày ý kiến Dành cơ hội cho nhóm có ý kiến hay 1-24 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Phần 2: Thị Trường Khách hàng: Người tiêu dùng Doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh 1-25 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Marketing là khoa học và nghệ thuật hiểu khách hàng 1-26 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Người tiêu dùng là ai? Người tiêu dùng là bạn, là tôi, là người ngồi cạnh bạn trong lớp học, là đồng nghiệp của bạn trong cơ quan, là người bên cạnh bạn trong giấc ngủ, Là …. tất cả chúng ta. 1-27 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 * sẽ than phiền? Chắc chắn? Than phiền với ai? *sẽ tiếp tục mua sản phẩm ? Bao nhiêu %? *sẽ đi kể/thông tin cho người khác về điều không hài lòng của bạn về sản phẩm? Chắc chắn? Bao nhiêu %? Bạn sẽ làm gì khi không hài lòng với một cuộc mua sắm nào đó? @+ 1-28 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 THAN PHIỀN? Bạn nghĩ gì về tác động của những lời than phiền của khách hàng đối với công việc kinh doanh? @ Một bất lợi? @ 1-29 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 a) BẤT LỢI? Vì sao *Có nguy cơ mất nhiều khách hàng? Nhưng chỉ là những bất lợi? Có điều lợi ích nào không?@ 1-30 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 b) BẤT LỢI HAY CƠ HỘI? Hãy nghĩ đó là một cơ hội của bạn. Lý do?  *Tính kinh tế ngắn hạn: Tăng doanh số và tiết kiệm tiền bảo hành  * Tính kinh tế dài hạn: xây dựng hình ảnh/thương hiệu cho công ty/sản phẩm 1-31 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 B1) BẤT LỢI HAY CƠ HỘI? HÃY SUY NGHĨ. Bạn kinh doanh bị thua lỗ? Vì một lý do gì đó sản phẩm của bạn không tồi nhưng bạn buộc phải bán thấp hơn chi phí? Hành động của bạn là gì? Bạn có thái độ và quan điểm như thế nào về việc thua lỗ này? Bạn nghĩ gì về khách hàng và thái độ của bạn đối với họ thế nào? Đó là một sự thua lỗ? Khách hàng đang mang tiền bạc của bạn đi? Bạn có thể nhìn thấy ở đó cơ hội gì không? @ (5’) + 1-32 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 Các giải pháp thông thường có thể Khi buộc phải bán hàng giá thấp người ta có thể có nhiều lựa chọn. Sự lựa chọn có thể là: Không cho khách hàng biết chúng ta thua lỗ: thực hiện các chương trình khuyến mại như “bán 1 tặng 1” để bán hết sản phẩm Chuyển thị trường tới khu vực khác Chương trình “Clear off” (bán xả hết hàng, bán hết hàng tồn đọng) …. 1-33 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 Nhưng, nếu bạn muốn “đầu tư”….. Đó có thể là cơ hội để bạn chỉ ra cho khách hàng thấy bạn đã làm lợi cho họ bao nhiêu: Dùng khoản tiền thua lỗ như một sự đầu tư để xây dựng mối quan hệ khách hàng (Marketing quan hệ). Nếu vậy, bạn cần phải làm gì? 1-34 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 B2) ‘Bất lợi’ hay ‘cơ hội’? – Hãy hành động Chỉ ra bằng cách nào? thái độ như thế nào? SV: Các nhóm lấy giấy bút, hình dung về một sản phẩm cụ thể, trong một tình huống lỗ cụ thể và thảo luận nhóm bạn sẽ ‘nói’ gì với khách hàng và ‘nói’ như thế nào? Sự “nói” đó của bạn sẽ tác động như thế nào tới khách hàng: Liệu khách hàng sẽ chú ý đến sản phẩm của bạn? Nếu mua: sự trải nghiệm của khách hàng trong quá trình mua là một niềm vui hay sự căng thẳng, hay…. Trong quá trình sử dụng: Liệu khách hàng thỏa mãn, nhớ lại trải nghiệm trong quá trình mua và củng cố hình ảnh tích cực của thương hiệu của bạn trong tâm trí họ. Tóm tắt ý tưởng của nhóm bạn để có thể trình bày trong 5’. 1-35 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 Hướng dẫn thực hiện và trình bày Sản phẩm gì? Thông điệp của bạn là gì? Mục tiêu: Lôi cuốn được sự chú ý của người TD. Kích thích phải đủ mạnh và khác biệt để xuyên qua được màng dày của vô số thông tin đến với khách hàng; Chứa đựng được điểm quan trọng nhất bạn muốn truyền tải. Lộ trình tiếp cận?: Thông điệp truyền tải qua kênh nào? Khi khách hàng đến bạn sẽ tiếp cận họ như thế nào? Làm thế nào duy trì mối quan hệ với khách hàng 1-36 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 Nếu chúng ta giải quyết vấn đề theo cách ngược lai? Buồn phiền và bất mãn với khách hàng? Chúng ta có lý do để nghĩ rằng họ là những người tham lam? Bạn đã bao giờ kinh doanh chưa? “Khách hàng tham lam vô độ. Họ luôn muốn có hơn” ?  Bạn đang đối đầu với khách hàng và thua lỗ trên cả hai phương diện: tiền bạc và mối quan hệ khách hàng. 1-37 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 B3) ‘Bất lợi’ hay ‘cơ hội’? – Hãy khẳng định Bất lợi hay cơ hội?: “Sự kiện” vẫn là “sự kiện”. “Sự kiện” chỉ thay đổi khi nhận thức vấn đề của bạn thay đổi (sự chuyển hóa trong ‘tâm trí’, cách tư duy) dẫn đến những thay đổi trong hành động và thái độ của bạn tác động đến “sự kiện”, làm “sự kiện” thay đổi (sự chuyển hóa ngoại cảnh) Không còn khoản lỗ vốn mà chỉ có khoản đầu tư xây dựng mối quan hệ khách hàng. 1-38 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 ‘Bất lợi’ hay ‘cơ hội’? Triết lý marketing Bất lợi là gì? Là những cơ hội Phương châm hành động: Hãy biến những bất lợi thành cơ hội. Mọi thứ nằm trong tay của bạn và do bạn 1-39 Hoàng Thanh Vân Khoa QTKD Đại học Kinh tế và Kinh doanh, ĐHQG Hà Nội, 2011 Bài 3-4 (tiếp) 1-40 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi 1. Hành vi tiêu dùng là gì? Hành vi tiêu dùng là một quá trình liên tục bao gồm tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến người tiêu dùng trước, trong và sau việc mua bán (Hình 1‑1) 1-41 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, Đại Học Kinh Tế, ĐHQG Hà Nội Hình 1.1. Quá trình tiêu dùng 42 Các vấn đề cần xem xét trong quá trình tiêu dùng không hạn chế trong các vấn đề nêu ra trong bảng 1-43 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi 1. Người tiêu dùng Người tiêu dùng là ai? ‘Là tất cả chúng ta’. Chúng ta đóng nhiều vai trò khác nhau. ‘Người tiêu dùng’ đề cập đến một vai trò cụ thể. Dựa trên quá trình TD 3 giai đoạn để định nghĩa người TD là một người: nhận biết nhu cầu hoặc mong muốn thực hiện việc mua hàng sử dụng sản phẩm Người tiêu dùng có thể là các cá nhân, các tổ chức hoặc các nhóm 1-4 Vì sao phải nghiên cứu hành vi người TD (1) Hiểu biết người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Sự hiểu biết và các dữ liệu về khách hàng: Giúp xác định được thị trường Phát hiện ra các mối nguy cơ hay cơ hội cho một thương hiệu hay một dòng SP Đáp ứng của người tiêu dùng là thước đo sự thành công của các hoạt động marketing. Sự đáp ứng của người tiêu dùng ngày hôm nay có thể không phải là của ngày mai 1-45 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, Đại Học Kinh Tế, ĐHQG Hà Nội Vì sao phải nghiên cứu hành vi người TD Sonny là một ví dụ về việc hiểu và cố gắng đáp ứng những thay đổi của hành vi người tiêu dùng Sonny đã làm gì? 46 Các vấn đề về hành vi người tiêu dùng 1-47 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, Đại Học Kinh Tế, ĐHQG Hà Nội Nhà marketing 1. Các yếu tố tác động tới người TD Quá trình ra quyết định của người TD Hình 7.2. Mô hình các yếu tố nội tại của người tiêu dùng – Consumer’s Black Box 1-48 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, Đại Học Kinh Tế, ĐHQG Hà Nội GT: Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm Mô Hình Hành vi Người tiêu dùng 1-49 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Kích thích M Product Price Place Promotion Others Consumer’s Black Box Lựa chọn của NTD: Sản phẩm Th.hiệu Nơi mua Số lượng mua Khi nào mua ……. So sánh: Hình 7.1. Mô hình hành vi người TD Các yếu tố marketing Các yếu tố khác Các đặc điểm của người mua Quá trình ra quyết định Quyết định của người mua * Sản phẩm * Giá cả * Phân phối * Xúc tiến * Kinh tế * Công nghệ * Chính trị * Văn hóa * Văn hóa * Thu nhập * Xã hội * Cá tính; lối sống * Tâm lý * Thể chất * Nhận ra vấn đề * Tìm kiếm thông tin *Đánh giá *Quyết định *Hành vi mua sắm *Sản phẩm * Nhãn hiệu * Đại lý * Số lượng *Khi nào mua 1-50 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, Đại Học Kinh Tế, ĐHQG Hà Nội Yêu cầu sinh viên Đọc Quản trị Marketing, Philip Kotler, NXB Thống kê, 2009, chương 7 “Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi của người mua”, ví dụ thuyết trình về ảnh hưởng của các yếu tố này tới người tiêu dùng giả định Linda Brown. Đưa ra một ví dụ thuyết trình với một người tiêu dùng Việt Nam (Bài tập cho nhóm). Mục tiêu của bài tập này là để sinh viên có được sự hiểu biết tổng thể về mô hình tiêu dùng 1-51 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, Đại Học Kinh Tế, ĐHQG Hà Nội Thái độ của người tiêu dùng hướng tới sản phẩm được hình thành và/hoặc được thay đổi như thế nào? 1. Consumer’s Black Box: Hình thành 2. Tác động của các kích thích M: Tới sự hình thành Tới sự thay đổi 1-52 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi 2-53 Hoang Thanh Van, Faculty of BA, UEB, VNU Ha Noi Marketers vs Consumer’s Black Box: Đường thẳng đứng và nằm ngang Bạn có cảm giác cái nào dài hơn? Đường thẳng đứng hay nằm ngang? Thẳng đứng Thực tế: Cả hai có chiều dài như nhau Ngụ ý gì trong marketing? Thiên vị? Định kiến? Marketers vs Consumer’s Black Box: Đường thẳng đứng và nằm ngang 1-54 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Tác động M Consumer’s Black Box Sự lựa chọn của NTD Quan điểm của NTD: Đường thẳng đứng dài hơn. Chúng ta nên làm gì? ? Marketers vs Consumer’s Black Box: Đường thẳng đứng và nằm ngang Hành động của Marketer là gì? Cố gắng chứng minh sự thật rằng cả hai đường dài bằng nhau? Hay chấp nhận quan điểm của NTD Tình huống nào chúng ta cố gắng chứng minh rằng cả hai đường là bằng nhau? Tình huống nào chúng ta nên chấp nhận quan điểm của khách hàng? Hãy suy nghĩ và cho ví dụ. 2-55 Hoang Thanh Van, Faculty of BA, UEB, VNU Ha Noi 1-56 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Administration, UEB, VNU Ha Noi Kích thích Marketing vs Người TD (1) Marketers và sự hình thành quan điểm đối với SP: Nhu cầu/mong muốn đối với sản phẩm có thể hình thanh một cách tự nhiên, ví dụ: hết gạo; mua sách đầu năm học. Tình huống khác: hình quảng cáo  Q/cáo khuấy động lên n/cầu: Các kích thích M đang can thiệp đến sự hình thành mong muốn và thái độ đối với SP 4-57 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, ĐH KT & KD, ĐHQG Hà Nội 2011 Mô hình nhu cầu Maslow 4-58 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, ĐH KT & KD, ĐHQG Hà Nội 2011 (1) Một sản phẩm hoặc một hoạt đông có thể tập trung để thỏa mãn một nhu cầu nào đó nhưng nó cũng có thể thỏa mãn được các nhu cầu khác nhau. Ví dụ (1) Câu hỏi Bạn thỏa mãn nhu cầu nào trong mô hình nhu cầu Maslow khi bạn tham gia mạng như Facebook và MySpace?  Nhu cầu xã hội? 4-59 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, ĐH KT & KD, ĐHQG Hà Nội 2011 4-60 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, ĐH KT & KD, ĐHQG Hà Nội 2011 Bài tập trên lớp Tạo ra các khẩu hiệu quảng cáo (1) cho quần jeans nhấn mạnh vào các nhu cầu có thể được thỏa mãn bởi sản phẩm này. Tham khảo: Pepsi: “You are in the Pepsi generation”: Nhấn mạnh vào nhu cầu gì? Nhấn mạnh vào nhu cầu xã hội: Tình yêu, tình bạn, được chấp nhận bởi người khác Allstate Insurance: “You are in good hands with Allstate”  Nhấn mạnh vào nhu cầu gì? Nhu cầu an toàn Phát hiện chức năng mới của sản phẩm Phát hiện ra thêm một chức năng mới của sản phẩm và đưa sự phát hiện này đến với người tiêu dùng điều này ngụ ý gì? Mức độ thỏa mãn? khách hàng mới? Theo cách nào? Tình huống xấu? Mức độ giảm thỏa mãn của khách hàng? Mất bớt khách hàng? 4-61 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, ĐH KT & KD, ĐHQG Hà Nội 2011 4-62 Hoàng Thanh Vân, Khoa QTKD, ĐH KT & KD, ĐHQG Hà Nội 2011 Sự gắn bó của người TD (Con. Involve.) Người tiêu dùng có thể hình thành lên một mối quan hệ vững chắc với sản phẩm? VD (1) Hầu hết chúng ta đều có sự gắn bó với sản phẩm: Mức độ khác nhau: iPhone đời mới hay chiếc LG 3 năm tuổi? Khái niệm sự gắn bó Gắn bó (involvement): sự có liên quan được cảm nhận của một vật dựa trên nhu cầu, giá trị và mối quan tâm của một cá nhân. (1)Sự sùng bái sản phẩm: iPhone Apple 2007 iPhone Apple 5 1-63 Hoang Thanh Van, Faculty of Business Admi