Đàm phán để giành lợi thế

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ BARGAINING FOR ADVANTAGE Những chiến lược đàm phán cho những người biết mình cần gì 2012 G. Richard Shell Giám Đốc HỘI THẢO ĐÀM PHÁN CAO CẤP WHARTON 7/15/2012 Quyển ebook này được thực hiện bởi Nhóm Type: 1/ Kim Hoa (kimhoa15@...), 2/ Cường (congiuncon@...), 3/ tranhoanqn@..., 4/ thanhphong2001@..., 5/ hoangngan.wfa@..., Edit: 1/ tyronvn@..., ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Page 1 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ BARGAINING FOR ADVANTAGE Những chiến lƣợc đàm phán cho những ngƣời biết mình cần gì G. Richard Shell Giám đốc HỘI THÀO ĐÀM PHÁN CAO CẤP WHARTON “Lôi cuốn... Nhiều giai thoại từ thế giới thực đầy thú vị. Shell mang lại những lời khuyên thực tiễn và khôn ngoan cho gần nhƣ bất kỳ nhà đàm phán nào.” - Howard Raiffa, tác giả của The Art and Science of Negotiation NHỮNG LỜI KHEN DÀNH CHO ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Page 2 of 195 Đàm phán để giành lợi thế "Những độc giả quan tâm đến việc phát triển hay mài giũa các kỹ năng đàm phán nên chạy, chứ không phải đi đến hiệu sách gần nhất mua ngay một bản Đàm phán để giành lợi thế... Nó nằm trong bất kỳ danh sách yêu cầu tham khảo nào của các nhà đám phán, các giảng viên trong lĩnh vực đàm phán, nhƣng cũng rất phù hợp với đông đảo độc giả" - Alternative Dispute Resolution Report "Sách của giáo sƣ Shell không là loại chỉ dành cho giới doanh nhân mà thực sự chúng rất đáng đọc và thú vị... cho dù công việc của bạn thuộc ngành nào đi nữa, đây íà một trong những công cụ giá trị bạn có thể sử dụng liên tục" - The Update "Dù bạn mua xe, cố gắng cho trẻ đi ngủ, hay môi giới một thƣơng vụ quan trọng, Đàm phán để giành lợi thế đều có thể dạy bạn suy nghĩ tận tƣờng và khám phá ra những cách sáng tạo để đạt đƣợc thỏa thuận với bất kỳ ai." - Laurie Calkhoven, Tổng biên tập, The Money Book Club 'Rõ ràng, nghiên cứu sâu và sắp xếp chặt chẽ... Một quyển sách có cách tiếp cận khác biệt, hữu ích, đáng đọc, sắc sảo về đàm phán." - The Pennsylvania Gazette "Một quyển sách mới thực sự đủ khả năng thay đổi suy nghĩ của bạn về nghệ thuật đàm phán - xóa tan những gì bí ẩn và thay vào đó bằng một 'bộ công cụ' thành công... Cuốn sách cung cấp nền tảng thực dụng, trực diện để trở thành một nhà đàm phán hiệu quả trong mọi tình huống." - Business Digest ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Page 3 of 195 "Trong vấn đề đàm phán thì Richard Shell ở Wharton là số 1. Sách và chƣơng trình hội thảo của ông chỉ rõ tham gia cuộc chơi thế nào để không đánh mất tƣ cách của mình hay không tổn thƣơng lòng tự trọng đối phƣơng. Đàm phán để giành lợi thế là quyển sách phải đọc đối với những ai muốn tự tin và hiệu quả hơn trên bàn đàm phán." - Max J.Garelick, Chù tịch và Giám đốc điều hành, Perry Ellis International "Gồm những ví dụ có chọn lọc về các chiến lƣợc đàm phán từ thế giới kinh doanh và những quan sát văn hóa hấp dẫn, Đàm phán để giành lợi thế mô tả từng chi tiết nghệ thuật đàm phán tinh tế. Những ai sắp phải đàm phán đều nên đọc." - Ann McLaughlin, Chủ tịch, The Aspen Institute "Khôn ngoan, thuyết phục và hay thực sự, Đàm phán để giành lợi thế mang đến những lời khuyên chi tiết, thiết thực cho những nhà đàm phán muốn thƣơng lƣợng hiệu quả mà không gây nguy hại đến bản thân hay giá trị của mình." - Michael Wheeler, Harvard Business School, tổng biên tập của The Negotiation Journal "Hành văn chặt chẽ, thú vị và thông minh, Đàm phán để gianh lợi thế của Richard Shell là quyển sách phải đọc với những ai muốn hiểu sâu hơn nghệ thuật và khoa học đàm phán." - Judith Rodin, Hiệu trƣỏng, University of Pennsylvania; Giáo SƢ tâm lý học, tâm thần học, và y khoa "Sách của Richard Shell là bƣóc đầu tiên trên con đƣờng đàm phán vói sự tự tin. Những lời khuyên cụ thể, hợp lý cúa ông cực kỳ hữu ích cho bất cứ nữ doanh nhân nào nỗ lực thành công trong đàm phán vói cả kỹ năng và sự duyên dáng của mình." - Hilary B Rosen, Chủ tịch và CEO, Recording Industry Association of America "Đàm phán để giành lợi thế cung cấp đúng những công cụ của thế giới thực mà chúng tôi ở Compaq luôn tim kiếm để giúp các nhà quản lý đàm phán và thành lập liên minh hiệu quả hon. Dựa trên cơ sở nghiên ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Page 4 of 195 cứu đầy đủ nhƣng lại dễ tiếp thu, tập sách của Richard Shell sẽ là co sở quan trọng trong quá trình đào tạo đàm phán cùa chúng tôi." Myles A.Owens, Giám đốc, strategic Alliances and Partnership, Compaq Computer Corporation ''Richard Shell vẫn đƣợc gọi là ngôi sao trong ngành đàm phán. Và trình độ siêu đẳng đó đƣợc truyền đạt qua tập sách này... một tập họp tuyệt diệu những lòi khuyên thiết thực bổ ích cho tất cả độc giả." Max H. Bazerman, Giáo sƣ dàn xếp tranh chấp và tổ chức, Kellogg School of Management, North Western University "Cái nhìn thấu suốt của một học giả cùng nhiều năm kinh nghiệm làm giảng viên đàm phán tại một trong những trƣờng thƣơng mại hàng đẩu thế giói của Shell đã kết hợp lại trên từng trang viết của quyển sách rất hay này. Lòi văn rõ ràng, ý tƣởng sâu sác, và lối hành văn mạnh mẽ, lôi cuốn. Cuốn sách chứa đựng những quan sát kỹ lƣỡng và những ví dụ sinh động giúp kết hợp những khái niệm đàm phán mang tính học thuật với đấu trƣờng thực ngoài kia nơi mọi ngƣời quyết chiến." Roderick M. Kramer, Giáo sƣ, Stanford University, đăng trên The Negotiation Journal Tặng Robbie, Ben và Ned những ngƣời đã dạy tôi rất nhiều điều M c c LỜI MỞ ĐẦU .......................................................................................................................................................... 7 CHO LẦN TÁI BẢN THỨ NHẤT ................................................................................................................................ 7 LỜI CẢM ƠN .......................................................................................................................................................... 8 GIỚI THIỆU: ĐÓ LÀ ĐỘNG THÁI CỦA BẠN............................................................................................................... 9 PHẦN I ................................................................................................................................................................. 13 SÁU NỀN TẢNG CỦA ĐÀM PHẢN HIÊU QUẢ ......................................................................................................... 13 1:NỀN TẢNG ĐẦU TIÊN: .................................................................................................................................... 13 PHONG CA CH THƯƠNG LƯƠ NG CU A BA N ......................................................................................................... 13 Nói chuyện với núi ........................................................................................................................................ 14 Con đường đàm phán .................................................................................................................................. 15 Chúng ta đều là những nhà đàm phán.......................................................................................................... 15 Phong cách của bạn là gì? ............................................................................................................................ 16 Năm chiến lược và phong cách đàm phán: một thí nghiệm suy nghĩ ............................................................. 18 Phong cách hợp tác so với cạnh tranh .......................................................................................................... 20 Giới tính và văn hóa ..................................................................................................................................... 21 Vượt lên phong cách - hướng đến hiệu quả .................................................................................................. 25 Từ Manhattan đến núi Meru ........................................................................................................................ 27 2: NỀN TA NG THỨ HAI: ..................................................................................................................................... 29 MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN ...................................................................................................................... 29 Mục tiêu: bạn sẽ không bao giờ đánh trúng mục tiêu nếu không nhắm ......................................................... 30 Mục tiêu và "Mức chặn dưới" ....................................................................................................................... 32 Bạn thực sự muốn gì? .................................................................................................................................. 33 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Page 5 of 195 Đặt ra mục tiêu hợp lý, lạc quan ................................................................................................................... 34 Hãy cụ thể .................................................................................................................................................... 36 Trung thành với mục tiêu: ............................................................................................................................ 36 Viết xuống và nói về nó ................................................................................................................................ 36 Mang theo mục tiêu của bạn vào đàm phán ................................................................................................. 37 3: NÊ N TA NG THƯ BA: ....................................................................................................................................... 39 NHỮNG QUY TẮC VÀ TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC .................................................................................................. 39 Câu chuyện hai con lợn................................................................................................................................. 39 Từ lợn đến biểu giá: vai trò của tiêu chuẩn ................................................................................................... 40 Thực tế tâm lý: Tất cả chúng ta đều muốn tỏ ra là người biết điều ................................................................ 41 Nguyên tắc nhất quán và “Đòn bẩy quy tắc”................................................................................................. 41 Coi chừng “cái b y nhất quán” ..................................................................................................................... 43 Sử dụng khán giả ......................................................................................................................................... 44 Những tiêu chuẩn và quy tắc trong thị trường .............................................................................................. 45 Chủ đề định vị: “Làm việc bán thời gian, Hoa Kỳ sẽ không thành công.” ........................................................ 47 Sức mạnh của thẩm quyền ........................................................................................................................... 48 4: NỀN TẢNG THỨ TƯ: ...................................................................................................................................... 52 CÁC MỐI QUAN HỆ ........................................................................................................................................... 52 Quy tắc đền đáp........................................................................................................................................... 52 J. P. Morgan kết bạn .................................................................................................................................... 53 “Trò chơi cuối cùng”: Bài kiểm tra công bằng................................................................................................ 54 Yếu tố quan hệ khi lên kế hoạch đàm phán ................................................................................................... 55 Quan hệ cá nhân và quan hệ công việc ......................................................................................................... 57 Chiến lược tâm lý để xây dựng mối quan hệ công việc .................................................................................. 58 Cái b y quan hệ với những người khinh suất ................................................................................................ 61 5: NỀN TẢNG THỨ NĂM: ................................................................................................................................... 64 MỐI QUAN TÂM CỦA ĐỐI PHƯƠNG .................................................................................................................. 64 Khám phá mục tiêu của đối phương ............................................................................................................. 65 Cách hành xử có kế hoạch của người đàm phán đi u luyện........................................................................... 67 6: NỀN TẢNG THỨ SÁU: .................................................................................................................................... 73 ĐÒN BẨY .......................................................................................................................................................... 73 Đòn bẩy: sụ cân bằng giữa nhu cầu và nỗi sợ ............................................................................................... 75 Ai kiểm soát tình hình? ................................................................................................................................. 76 Với ai thì thời gian là yếu tố bất lợi ............................................................................................................... 78 Tạo đà: tặng chúng những thứ nhỏ nhặt ...................................................................................................... 78 Tạo viễn cảnh đối phương sẽ mất mát gì đó nếu không thương lượng .......................................................... 79 Ba dạng đòn bẩy: tích cực, tiêu cực, và chuẩn ............................................................................................... 81 Sức mạnh của liên minh ............................................................................................................................... 84 Những khái niệm sai lầm phổ biến về đòn bẩy .............................................................................................. 84 Đòn bẩy trong gia đình, công ty và tổ chức ................................................................................................... 88 PHẦN II: ............................................................................................................................................................... 91 QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ....................................................................................................................................... 91 7:BƯỚC 1: ........................................................................................................................................................ 92 CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC CỦA BẠN ...................................................................................................................... 92 Bước chuẩn bị 1: Đánh giá tình hình ............................................................................................................. 94 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Page 6 of 195 Bước chuẩn bị 2: Kết hợp tình huống, chiến lược và phong cách ................................................................... 99 Bước chuẩn bị 3: Đánh giá tình hình từ quan điểm của đối phương ............................................................ 100 Bước chuẩn bị 4: Quyết định giao tiếp như thế nào..................................................................................... 100 8:BƯỚC 2: ...................................................................................................................................................... 106 TRAO ĐỔI THÔNG TIN ..................................................................................................................................... 106 Mục đích 1: Thiết lập quan hệ..................................................................................................................... 108 Mục đích 2: Thu được thông tin về mối quan tâm, vấn đề và nhận định ...................................................... 110 Mục đích 3: Báo hiệu kỳ vọng và đòn bẩy ................................................................................................... 115 9:BƯỚC 3: ...................................................................................................................................................... 119 MỞ ĐẦU VÀ NHƯỢNG BỘ............................................................................................................................... 119 Những câu hỏi thương lượng chiến thuật ................................................................................................... 120 Trao đổi vấn đề và mặc cả trong Giao dịch: ................................................................................................ 128 Thương lượng tổng hợp ............................................................................................................................. 128 Đàm phán trong tình huống ....................................................................................................................... 129 Lo ngại cân bằng ........................................................................................................................................ 129 Lưu ý ngắn gọn .......................................................................................................................................... 131 về chi u "Ngưòi tốt/Người xấu" ................................................................................................................. 131 10:BƯỚC 4: .................................................................................................................................................... 133 KẾT THÚC VÀ ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT .................................................................................................................. 133 Yếu tố kết thúc 1: Tạo tính khẩn cấp bằng cách sử dụng hiệu ứng khan hiếm .............................................. 135 Yếu tố kết thúc 2: ....................................................................................................................................... 138 Quyết tâm thái quá với quá trình thương lượng ......................................................................................... 138 Đừng hài lòng vói thỏa thuận – .................................................................................................................. 143 Cẩn đạt đưọc cam kết ................................................................................................................................ 143 Bốn cấp độ cam kết .................................................................................................................................... 145 11:THƯƠNG LƯỢNG VỚI QUỶ MÀ KHÔNG ĐÁNH MÂ T LINH HỒN: ................................................................... 148 ĐẠO ĐỨC TRONG ĐÀM PHÁN ......................................................................................................................... 148 Tiêu chuẩn tối thiểu: tuân thủ luật .............................................................................................................. 152 Thương lượng với quỷ: ..................................