Đề án Phát triển thị trường nội địa của tập đoàn dệt may Việt Nam (VinaTex)

Luận văn Phát triển thị trường nội địa của Tập Đoàn Dệt May Việt Nam ( Vinatex) LỜI MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài. Kinh tế thị trường với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Phải biết phát huy mọi lỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thương trường để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các doanh nghiệp phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp. Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá và công tác phát triển thị trường luôn gắn liền sức sống của một doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hướng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Như vậy, ổn định và phát triển thị trường trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu thường xuyên và có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiều của doanh nghiệp. Xuất phát từ nhận thức trên đây, cũng như vai trò to lớn của thị trường trong nước, em đã chọn đề tài “Phát triển thị trường nội địa của Tập Đoàn Dệt May Việt Nam ( Vinatex)” để viết đề án môn học. 1. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Việc nghiên cứu đề tài này có ý nghĩa rất lớn đối với bản thân em, nhằm củng cố và nâng cao lý luận, vận dụng một cách linh hoạt, sáng tạo những kiến thức đã học vào thực tiễn. Đồng thời qua phân tích thực trạng phát triển thị trường nôi địa của Tập đoàn Dệt May Việt Nam những năm gần đây, có thể mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trương nội địa của Tập Đoàn Dệt May Việt Nam trong tương lai. 2. Đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu mà em sử dụng trong quá trình xây dựng đề án này là: kết hợp những kiến thức đã tích lũy trong quá trình học tập với những quan sát đã thu thập trong thực tế, kết hợp tổng hợp tài liệu, sách báo với việc đi sâu phân tích tình hình thực tế nhằm tìm ra hướng đi hợp lý nhất để giải quyết những vấn đề đặt ra trong đề án. 3. Kết cấu của đề tài. Đề án kết cấu gồm có 3 chương: Chương I. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường nội địa của tập đoàn dệt may Việt Nam Chương II. Thực trạng phát triển thị trường nội địa của tập đoàn Dệt May Việt Nam. Chương III . Một số giải pháp phát triển thị trường nội địa của Vinatex CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA TẬP ĐOÀN DỆT MAY VIỆT NAM 1.1 Thị trường của Doanh Nghiệp 1.1.1 Khái niệm và phân loại thị trường - Khái niệm thị trường Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hóa . Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa thì khái niệm thị trường rất phong phú và đa dạng Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là nơi gặp gỡ của cả người bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều được xác định bằng sự điều chỉnh giá cả. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lưọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có: + Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ. + Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán người mua. + Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán. Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra. + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và có sức mua. + Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi. Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Như vậy các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai? - Số lượng bao nhiêu? - Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào? Còn người tiêu dùng thì biết: - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình? - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc mở rộng thị trường mà thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong hoạt động kinh doanh. Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển. * Những khái niệm và đặc điểm thị trường như trên cần có cách nhìn tổng quát , từ đó giúp doanh nghiệp có thể nghiên cứu và phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh, dự bao xu hướng biến động với các tấc động theo hướng tích cực hay tiêu cực lên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Tuy nhiên vấn đề quan trọng , thiết thực và trực tiệp ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là phải nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Thị trường của doanh nghiệp bao gồm một hay nhiều nhóm khách hang với các nhu cầu tương tự nhau và những nhà cung cấp cụ thể nào đó, mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua vào các loại sản phẩm và dịch vụ nhất định để sản xuất ra hoặc bán ra các loại sản phẩm hoặc dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của các nhóm khách hàng trên . Như vậy thị trường của doanh nghiệp bao gồm 2 loại thị trường : thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường dầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp và các yếu tố đầu vào phục vụ cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp , người ta còn có thể gọi thị trường này với cái tên khác là thị trường tiêu thụ sản phẩm . Đây là thị trường mà các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra hoặc mua vào để phục vụ mục đích bán ra để thu lợi nhuận. - Phân loại thị trường Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường song tuỳ vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh. - Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà người ta phân thị trường thành: thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp và hàng ngư nghiệp ). +Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật khác nhau. +Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, các loại hàng ngư nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế. - Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh và thị trường mới. + Đối với mỗi doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là thị trường chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp. +Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ. +Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đưa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc. - Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thành thị trường từng loại mặt hàng: +Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư. + Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm và mặt hàng mà các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương thức mua bán, vận chuyển và thanh toán. - Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị trường người mua và thị trường người bán. Trên từng thị trường của người mua hay người bán mà vai trò quyết định thuộc về người đó. +Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động. + Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển như trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ được ví như "thượng đế" của người bán. Người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu là sống còn của người sản xuất kinh doanh. - Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường hiện thực và thị trường tiềm năng. + Thị trường hiện thực (truyền thống) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau. + Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu song chưa được khai thác, hoặc chưa có khả năng thanh toán. - Căn cứ vào phạm vi thị trường người ta chia thành thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền và thị trường địa phương. + Thị trường thế giới là thị trường ở các nước Châu âu, Châu Phi, Châu á và Trung Đông. + Thị trường khu vực: Đối với nước ta là các nước NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nước Đông Nam á như Inđônêsia, Thái Lan... Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước và thị trường hàng xuất khẩu. 1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường - Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã được xác định trước. Các nhân tố ảnh hưởng đến cung: + Các yếu tố về giá cả hàng hoá + Cầu về hàng hoá + Các yếu tố về chính trị xã hội + Trình độ công nghệ + Tài nguyên thiên nhiên - Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán. Các nhân tố ảnh hưởng: + Qui mô thị trường + Giá cả thị trường + Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế + Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng + Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng + Cung hàng hoá + Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan + Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả sản phẩm - Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường.Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường: + Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá. - Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình 1.2 Khái niệm và nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng. Vì vậy, phát triển thị trường vùa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường, mới duy trì được quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín cho doanh nghiệptrước người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng, mới có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên , thực hiện được mục tiêu đã đề ra và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt. 1.2.2 Nội dung của phát triển thị trường Với quan niệm: “ Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức , biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm ra tiêu thụ thị trường của doanh nghiệp đạt mức tối đa từ đó nâng cao lợi nhuận , mở rộng thị phần tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp bằng cách thỏa mãn các sản phẩm hàng hóa của mình” phát triển thị trường tiêu thụ về nội dung được thừa nhận theo hai góc độ cơ bản . Theo góc độ hình thức của thị trường tiêu thụ thì phát triển thị trường tiêu thụ được chia làm hai hướng. - Phát triển thị trường theo chiều rộng - Phát triển thị trường theo chiều sâu Theo góc độ lấy tiêu thức là các yếu tố thị trường thì phát triển thị trường tiêu thụ được chia làm 3 hướng. - Phát triển thị trương về sản phẩm - Phát triển thị trường về khách hàng - Phát triển thị trường về phạm vi địa lý  Theo tiêu thức hình thức hình thức của thị trường - Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trương theo chiều rộng đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra , tăng số lượng khách hàng. Hay nói cách khác là phát triển thị trường theo chiều rộng chỉ thấy được sự phát triển về lượng của doanh nghiệp mà chưa thấy được sự phát triển về chất Để phát triển thị trường theo hướng này thì doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình, mở rộng mạng lưới phân phối , đại lý trung gian và các cửa hàng bán lẻ . Xây dựng và tăng số lượng các nhân viên bán hàng làm công tác tiếp thị. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải tăng quy mô sản xuất , tăng khối lượng cung ứng sản phẩm ra thị trường, phát triển chủng loại các sản phẩm sản xuất và cung ứng. Việc phát triển thị trường theo chiều rộng chỉ làm cho doanh số bán của doanh nghiệp tăng lên nhưng hiệu quả kinh tế bởi vậy để đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình thì các doanh nghiệp phải tính đến phát triển thị trường theo chiều sâu. - Phát triển thị trường theo chiều sâu Nói đến chiều sâu là nói đến tính hiệu quả và chất lượng “ phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là phát triển thị trường của doanh nghiệp về mặt chất lượng có hiệu quả so với đối thủ cạnh tranh và so với chính mình. Để phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều sâu thì các doanh nghiệp phải tăng cường đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, phát triên danh mục các sản phẩm mới có chất lượng cao và có độ khác biệt cao , tỷ suất lợi nhuận cao. Doanh nghiệp phải tăng cường đầu tư vào công tác quảng cáo tiếp thị để phát triển doanh số bán đến mức cao nhất chủng loại sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Tăng cường chất lượng quản lý và đội ngũ làm công tác tiếp thị đảm bảo sự tinh nhuệ , giảm chi phí nâng cao hiệu quả lao động. Phát triển thị trường theo chiều sâu làm cho doanh số bán ra của doanh nghiệp tăng lên đồng thời với việc tỷ suất LN/doanh số bán cũng tăng lên sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra có tính cạnh tranh cao doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận, phát triển công nghệ sản xuất… tăng thị phần cả về mặt giá trị lẫn mặt tỷ trọng của doanh nghiệp, nâng cao uy tín và vị thế trong cạnh tranh, nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng với các sản phẩm của doanh nghiệp.  Theo tiêu thức là 3 yếu tố của thị trường - Phát triển thị trường tiêu thụ trên góc độ khách hàng Theo hướng này các doanh nghiệp tìm mọi cách tăng trưởng các sản phẩm hiện đang sản xuất và kinh doanh trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ . Phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển khách hàng cả về số lượng , chất lượng , phạm vi không gian , thời gian, địa điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền thống. Để phát triển khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm , giá cả, hệ thống phân phối và dịch vụ…. - Phát triển triển thị trường tiêu thụ trên góc độ sản phẩm. Doanh nghiệp tìm cách để tăng trưởng , phát triển thị trường thông qua việc phát triển các sản phẩm mới để tiêu thụ trong các thị trường mà doanh nghiệp hoạt động. phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới chất lượng cao. Đặc điểm của phát triển sản phẩm , các sản phẩm đưa vào sản xuất kinh doanh hoàn toàn mới, thị trường tiêu thụ là thị trường hiện tại, công nghệ mà doanh nghiệp sử dụng là công nghệ hiện tại. Để phát triển thị trường theo hướng này doa nh nghiệp cần phải Marketing sản phẩm mới, đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hàng thanh toán, bảo hành , sửa chữa,,, nhằm thỏa mãn mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, - Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng , phát triển thị trường bằng con đường thâm nhập vào thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp hoạt động sản xuất và kinh doanh. Phát triển thị trường theo phạm vị địa lý ( hay không gian) là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các phương pháp khác nhau. Đặc điểm của phương pháp này là sản phẩm vẫn là sản phẩm hiện có sản xuất và kinh doanh nhưng thị trường tiêu thụ là thị trường hoàn toàn mới, công nghệ và doanh nghiệp sử dụng là công nghệ hiện tại. CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA TẬP ĐOÀN DỆT MAY VIỆT NAM. 2.1 Đặc điểm chung của thị trường dệt may nội địa Thị trường nội địa Việt Nam được đánh giá là rất hấp dẫn , với quy mô dân số đông trên 86 triệu người, trong đó có tới 60% là dân số trẻ. Với một lượng lớn là dân số trẻ như vậy thì đây được coi là thị trường tiềm năng. Nhu cầu của người dân ngày một tăng cao , mức chi tiêu cá nhân của người tiêu dùng Việt Nam ngày một tăng, chi tiêu cá nhân tăng cao thể hiện mức thu nhập và sức mua có khả năng thanh toán của dân cư tăng lên. Mức tiêu dùng bán lẻ hàng may mặc của thị trường Việt Nam đạt tới con số tương đối lớn , khoảng 2 tỷ USD ,trong đó trên một nửa là quần áo phụ nữ, tiếp đến là