Trong quá trình hội nhập nền kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay có rất nhiều
cơ hội kinh doanh cũng như những thách thức được mở ra cho các loại hình doanh nghiệp
cả doanh nghiệp Nhà nước lẫn doanh nghiệp tư nhân tạo nên một môi trường cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh
tể thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng trong nền kinh tế nước ta. Bên cạnh
những thuận lợi mà nó đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại như tạo điều kiện để các
doanh nghiệp tự chủ trong kinh doanh về tài chính, về nhân sự, sản xuất kinh doanh… thì
nó cũng tạo ra những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp quốc doanh khi
bước sang cơ chế mới làm sao để nhanh chóng thích nghi được với môi trường kinh
doanh.
Một trong những hoạt động quan trọng nhất nó có tác dụng kết thúc quá trình lưu
thông đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh để thu
tiền về, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái sản xuất xã hội đó là hoạt
động bán hàng.
Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật. Tuy nhiên ở mỗi người, mỗi
đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại có một cách bán hàng riêng nhưng mục đích cơ
bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng
hóa, thu được lợi nhuận cao nhưng phải giữ được chữ tín với khách hàng. Để đạt được kết
quả trong bán hàng thì phải có một mạng lưới bán hàng năng động nhạy bén.
Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại, mọi hoạt động
của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy, đối với công ty việc nâng
cao hiệu quả kinh doanh có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự
tồn tại và phát triển của Công ty.
Từ nhận thức đó cộng với quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
đã đi sâu nghiên cứu và viết báo cáo chuyên đề thực tập với sự đồng ý và hướng dẫn của
thầy giáo cùng cơ quan thực tập, tôi đã chọn đề tài:
“ Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà
Nội”
58 trang |
Chia sẻ: ttlbattu | Lượt xem: 2687 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LUẬN VĂN:
Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng
tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
LỜI NÓI ĐẦU
Trong quá trình hội nhập nền kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay có rất nhiều
cơ hội kinh doanh cũng như những thách thức được mở ra cho các loại hình doanh nghiệp
cả doanh nghiệp Nhà nước lẫn doanh nghiệp tư nhân tạo nên một môi trường cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh
tể thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng trong nền kinh tế nước ta. Bên cạnh
những thuận lợi mà nó đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại như tạo điều kiện để các
doanh nghiệp tự chủ trong kinh doanh về tài chính, về nhân sự, sản xuất kinh doanh… thì
nó cũng tạo ra những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp quốc doanh khi
bước sang cơ chế mới làm sao để nhanh chóng thích nghi được với môi trường kinh
doanh.
Một trong những hoạt động quan trọng nhất nó có tác dụng kết thúc quá trình lưu
thông đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh để thu
tiền về, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái sản xuất xã hội đó là hoạt
động bán hàng.
Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật. Tuy nhiên ở mỗi người, mỗi
đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại có một cách bán hàng riêng nhưng mục đích cơ
bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng
hóa, thu được lợi nhuận cao nhưng phải giữ được chữ tín với khách hàng. Để đạt được kết
quả trong bán hàng thì phải có một mạng lưới bán hàng năng động nhạy bén.
Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại, mọi hoạt động
của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy, đối với công ty việc nâng
cao hiệu quả kinh doanh có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự
tồn tại và phát triển của Công ty.
Từ nhận thức đó cộng với quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
đã đi sâu nghiên cứu và viết báo cáo chuyên đề thực tập với sự đồng ý và hướng dẫn của
thầy giáo cùng cơ quan thực tập, tôi đã chọn đề tài:
“ Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà
Nội”
Với khuôn khổ thời gian có hạn tôi trình bày đề tại với nội dung gồm 3 phần.
Phần thứ nhất: Vai trò, nội dung, phương thức và những nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Phần thứ hai: Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim
khí Hà Nội.
Phần thứ ba: Giải pháp hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ
phần Kim khí Hà Nội.
CHƯƠNG I
VAI TRÒ, NỘI DUNG, PHƯƠNG THỨC VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. Khái niệm về bán hàng và vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường.
1. Khái niệm về bán hàng
Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở
nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp, các phần tử trong
hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Hoạt động bán hàng là
khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi hàng
hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới hình thức
giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức hàng – hàng. Nhưng ngay khi
tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực hiện theo công thức Hàng - Tiền – Hàng và
đó là quá trình lưu thông hàng hóa. Vậy lưu thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai
đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng.
Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó
chính là hình thái bán hàng.
Trong nền kinh tế thì trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch
toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh
nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như tạo nguồn, mua hàng
nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có
bán được hàng hóa doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh,
thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn
kinh doanh từ hàng sang tiền hay là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng
đồng thời thu tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng, xét về mặt nghệ thuật thì hoạt động
bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khác
hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt trung gian thực hiện mối giao lưu giữa
các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức
đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường
và liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường
cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định
mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
2 Vai trò của bán hàng
Như chúng ta đã biết, hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, để đem ra trao đổi,
để bán, để thõa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Khi hàng hóa được đem ra thị trường
mua bán thì cả người mua và người bán cùng quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích
của họ thị hoàn toàn khác nhau. Mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng
nhưng họ cần giá trị. Ngược lại, người mua hàng lại rất cần giá trị sử dụng, họ phải có
một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới có quyền sở hữu hàng hóa đó.
Như vậy, hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hàng
hóa. Có thể coi đây là hai quá trình khác nhau cả về thời gian lẫn không gian, quá trình
thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường - còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng
được tiến hành trong khâu tiêu dùng. Nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện hay
là thực hiện không thành công thì tuy rằng bản thân hàng hóa không thiệt hại gì, nó
không mất đi giá trị sử dụng nhưng khi giá trị của hàng hóa không được thể hiện thì giá
trị sử dụng cũng không được thực hiện tức là lao động xã hội của người sản xuất hàng
hóa không được thừa nhận.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là
lợi nhuận; vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động quản lý, dịch vụ dự
trữ… hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận có hoạt động hiệu quả
đến đâu, kết quả kinh doanh cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ dẫn đến
thua lỗ.
Còn khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của các doanh nghiệp được
bán thì có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được chấp nhận trên thị trường, doanh
nghiệp đã được chữ tín trên thị trường. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Thực vậy, khi doanh nghiệp sản xuất bán được hàng có nghĩa là sản xuất của họ ăn
khớp với nhu cầu xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản
xuất hàng hóa đó là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua thi việc thu hút
khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thực tế cũng cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng. Vì nó là nghiệp vụ
cơ bản thực hiện mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là lợi
nhuận, đồng thời nó cũng góp phần quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Hơn nữa kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn, mục tiêu cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh
kết quả là sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu khâu
bán hàng được thực hiện tốt, hàng hóa bán ra được nhiều làm cho lợi nhuận của doanh
nghiệp tăng lên góp phần làm giảm đi chi phí lưu thông. Hàng hóa bán ra được nhiều,
được nhanh sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao sản xuất, tái mở rộng sản xuất,
tận dụng hết năng suất lao động và công suất máy móc thiết bị…
Nhưng ngược lại hoạt động bán hàng không tốt sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hóa, chất
lượng hàng hóa giảm sút, giảm niềm tin trên thị trường, hoạt động sản xuất bị ảnh hưởng
và ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho nên bán hàng ảnh hưởng rất
nhiều đến các hoạt động khác của doanh nghiệp. Nếu hoạt động bán hàng không hiệu quả
thì cho dù các hoạt động khác có tốt đến đâu thì kết quả sản xuất kinh doanh vẫn thấp và
sẽ gây ra những ảnh hưởng xấu đến các hoạt động khác.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệptrung gian liên lạc thông tin giữa doanh
nghiệp với khách hàng. Đây là vai trò gần gũi, cụ thể giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt đầy
đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu. giá cả cũng như các loại sản phẩm, dịch vụ và thị
hiếu của người tiêu dùng trên thị trường trong từng thời kỳ. Từ đó thúc đẩy tính chủ động
sáng tạo của các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù
hợp, cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu
cầu của thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng đạt kết quả cao hơn.
Từ những phân tích trên đây ta thấy hoạt động bán hàng càng hoàn thiện bao nhiêu
thì lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng nhiều bấy nhiêu. Nó đảm bảo cho doanh nghiệp
có thể hiện được ba mục tiêu cơ bản của mình trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và
an toàn. Do đó, đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều
kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế
thị trường.. Đồng thời luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế
thị trường từng giai đoạn.
II. NỘI DUNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
1.Nội dung hoạt động bán hàng.
Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành của bộ máy
quản lý của doanh nghiệp, đồng thời chứng tỏ thế và lực của doanh nghiệp trên thương
trường. Nói cách khác, hoạt động bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động của
doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau:
- Nghiên cứu thị trường.
Hoạt động bán hàng muốn được tiến hành trong những điều kiện thuận lợi nhất,
thu được lợi nhuận lớn thì vấn đề quan trọng đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp phải đặt ra là
phải đặc biệt quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường sẽ là
tiền đề để cho doanh nghiệp có những định hướng, kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Vậy
thị trường là gì? Theo quan điểm cổ điển thì thị trường đơn giản là nơi diễn ra các hoạt
động trao đổi mua và bán hàng hóa giữa các chủ thế kinh tế. Theo quan điểm này thị
trường gắn liền với các chợ không gian, thời gian và địa điểm cụ thể và phải đồng thời
xuất hiện ba yếu tố đó là người mua, người bán và đối tượng đem ra trao đổi.
Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng
hóa, lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua bán và dịch vụ. Theo quan điểm này thị
trường không chỉ bó hẹp trong một thời gian và địa điểm nhất định giữa người mua và
người bán mà nó còn bao gồm một chuỗi các hoạt động khác liên quan để thực hiện hành
vi mua và bán hàng hóa.
Ngoài ra có khái niệm cho rằng: Thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng của
mình có thể bán những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Mặc dù có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường. Song như chúng ta đã biết
hàng hóa sản xuất ra để trao đổi, mua bán trên thị trường không phải để cho người sản
xuất tiêu dùng mà người sản xuất sẽ chuyển quyền sở hữu sản phẩm đó cho người tiêu
dùng. Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh
thực hiện theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước. Nhà nước quy định và chi
phối về thị trường, số lượng, giá cả... Mọi sự hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của
Nhà nước, không có cạnh tranh, lỗ thì được Nhà nước bù đắp. Vì vậy, công tác nghiên
cứu thị trường không được chú ý. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp sẽ
thực sự làm chủ mọi quyết định của mình, phải tự quyết định lấy mọi hoạt động của
mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? Cho đối tượng nào? Với số lượng bao
nhiêu? Giá cả và phương thức bán ra làm sao? Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
phải từ bù đắp được chi phí và có lãi trên cơ sở vốn được giao nếu thua lỗ thì doanh
nghiệp phải gánh chịu. Cơ chế thị trường tạo ra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng
cũng đầy rủi ro và cạm bẫy và sự cạnh tranh khốc liệt, nó sẽ là động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát
triển. Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì trước tiên cần phải nghiên cứu
thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng cơ cấu, lựa
chọn được phạm vi và quy mô kinh doanh, việc sử dụng lực lượng nhân công, tiền vốn
như thế nào để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Nghiên cứu thị trường phải giải quyết được vấn đề doanh nghiệp sẽ mua cái gì, số
lượng bao nhiêu, phục vụ ai với phương thức như thế nào tức là phải tiến hành các công
việc sau:
Doanh nghiệp phải dự đoán được bao nhiêu đơn vị tổ chức cá nhân sẽ mua và tiêu
dùng những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh trong tương lai, nếu
mua thì sẽ mua với số lượng như thế nào?
Doanh nghiêp phải dự đoán một cách tương đối chính xác khoảng thời gian mà
khách hàng sẽ mua những hàng hóa đó. Xác định được những khách hàng của mình ở
những khu vực địa địa bàn nào, vật tư hàng hóa của mình sẽ bán đến người tiêu dùng cuối
cùng như thế nào.
Doanh nghiệp phải ước lượng được mức giá cho từng loại vật tư hàng hóa để
khách hàng chấp nhận được. Phải lựa chọn hình thức và kênh quảng cáo phù hợp để đảm
bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng quảng bá, giới thiệu, truyền đạt cao nhất đến khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh.
Doanh nghiệp phải đánh giá khả năng sẽ có bao nhiêu doanh nghiệp khác cùng
kinh doanh loại vật tư hàng hóa doanh nghiệp. Xem thị trường đang có nhu cầu như thế
nào với hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh để từ đó và khả năng đáp ứng
nhu cầu đó của các doanh nghiệp trên thị trường.
Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường
của doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì chúng quyết định xu hướng vận
động của thị trường. Các nhân tố cấu thành nên thị trường bao gồm: Cung, cầu, giá cả và
sự cạnh tranh.
Cung hàng hóa là số lượng hàng hóa mà người sản xuất muốn và có khả năng sản
xuất để bán theo mức giá nhất định. Trên cơ sở các thông tin lao động, vật tư tiền vốn và
các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp mình có khả
năng đưa ra thị trường. Cung hàng hóa chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Quy mô
và tốc độ sản xuất các điều kiện tự nhiên, sự phát triển của lực lượng sản xuất và sự tiến
bộ của khoa học kỹ thuật…
Cầu hàng hóa là số lượng hàng hóa mà doanh nghiêp hay người tiêu dùng muốn và
có khả năng thanh toán theo mức giá nhất định. Cầu về hàng hóa chịu tác động của các
nhân tố như: Quy mô của nhu cầu (xét về mặt lượng) cơ cấu, giá cả, thói quen tiêu dung,
khả năng thay thế của các hàng hóa khác, thu nhập của người tiêu dùng, đặc điểm tâm lý
sản xuất…
Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Giá cả bao
giờ cũng là mối quan tâm hàng đầu giữa người mua và người bán. Người mua bao giờ
cũng muốn mua rẻ, còn người bán bao giờ cũng muốn bán đắt. Vì vậy việc xác định giá
bán như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính
sách giá cả để từ đó các doanh nghiệp phải có chính sách hợp lý, mức giá phải được xác
định trên cơ sở được thị trường chấp nhận và theo nguyên tắc có lãi.
Cung, cầu và giá cả thị trường có mối quan hệ mật thiết và tác động qua lại lẫn
nhau, chỉ cần một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại cũng thay đổi theo. Nó
tuân theo một quy luật của thị trường – quy luật cung cầu.
Cạnh tranh: khi nghiên cứu thị trường một nhân tố không thể bỏ qua đó là mức độ cạnh
tranh trên thị trường về mặt hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu mức độ
cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường đang kinh doanh để từ đó có chiến
lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình. Cạnh tranh là áp lực,
tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn và có lãi, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh
doanh. Do đó, doanh nghiệp phải xác định được đối thủ cạnh tranh trên thị trường, ưu
nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng như ưu nhược điểm của
doanh nghiệp mình.
Như vậy có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường như đưa ra các câu hỏi
thăm dò, sử dụng kinh nghiệm của các chuyên gia giỏi phân tích bảng số liệu thống kê,
điều tra, các thuật toán kinh tế. Mỗi phương pháp đều có ưu điểm và nhược điểm riêng.
Mỗi doanh nghiệp theo điều kiện cụ thể của mình để áp dụng phương pháp nào phù hợp
mang lại hiệu quả cao nhất, cũng có thể áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác
nhau để đem lại độ chính xác cao.
- Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh bán khác nhau.
Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân
phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Từ sản xuất đến tiêu dùng,
hàng hóa được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố
như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển. bảo quản sử dụng…
Do đó mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn ra kênh bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của
mình.
Người
sản
xuất
hoặc
nhập
khẩu
hàng
hóa
Trực tiếp
--(1)----------------------------------------------------------
--►
Người bán lẻ
--(2)------------------------- ( x )---------------------------
---►
Người bán buôn Người bán lẻ
--(3)--------------- ( x ) ------------------- ( x )------------
--►
Môi giới Bán Môi giới
--(4)-------- ( x )------------ ( x ) ------------( x ) --------
--►
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Sơ đồ: Các kênh bán hàng
Kênh 1: Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng
hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Kênh phân phối
này đảm bảo cho quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, giảm chi phí lưu
thông, quá trình mua bán đơn giản, thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa thông qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây
là kênh phân phối thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh,
người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.
Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua hai khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ. K