Đề tài Hoàn thiện kênh phân phối của sản phẩm bia Huda của công ty bia Huế

Tiểu luận Phân tích bối cảnh chiến lược martketing đối với sản phẩm bia HudaMục lục PHẦN 1  PHÂN TÍCH BỐI CẢNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BIA HUDA 4 I.Các yếu tố bên ngoài: 4 II.Các yếu tố bên trong: 6 III. Phân tích SWOT: 7 Điểm yếu: 9 Cơ hội: 9 Thách thức: 9 PHẦN 2 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BIA HUẾ VÀ SẢN PHẨM BIA HUDA 10 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BIA HUẾ: 10 Bảng báo giá năm 2011 của công ty Bia Huế: 11 PHẦN 3 PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 13 1. Chính sách phân đoạn thị trường : 13 2. Chân dung khách hàng mục tiêu của bia Huda 14 PHẦN 4 TIẾN TRÌNH ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM BIA HUDA CỦA CÔNG TY BIA HUẾ 15 *Tiger 15 *Larue 15 PHẦN 5 16 Ý NGHĨA ĐỀ TÀI NHÓM VÀ ĐĂNG KÝ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NHÓM 16 1. Lý do chọn đề tài này 16 2. Các dấu hiệu/ triệu chứng của vấn đề marketing 17 3. Vấn đề marketing này có ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh. 18 4. Đề tài của nhóm sẽ mang lại giá trị cho đối tượng quản trị nào, vì sao? 18 NHÓM THỰC HIÊN NHÓM 4G (NHÓM 7) 18 PHẦN 1  PHÂN TÍCH BỐI CẢNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BIA HUDA I.Các yếu tố bên ngoài: Môi trường vĩ mô: Yếu tố tự nhiên Nguồn nguyên liệu sản xuất bia ngày càng khan hiếm, thêm vào đó là môi trường ngày càng bị ô nhiễm trầm trọng là những nguyên nhân khiến nguồn nguyên liệu sản xuất bia ngày càng ít, chi phí cho việc sản xuất theo đó cũng tăng lên. Yếu tố nhân khẩu học Dân số Việt Nam đến nay đã gần 88 triệu người. Thông báo của Tổng cục Thống kê cho thấy, trong tổng dân số cả nước năm nay, dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu người, chiếm 30,6% tổng dân số, tăng 2,5% so với năm trước; dân số khu vực nông thôn là 60,96 triệu người, chiếm 69,4%, tăng 0,41%. Việt Nam đã và đang ở trong thời kỳ dân số vàng, tỷ số phụ thuộc (tỷ lệ trẻ em dưới 15 tuổi và người già 65 tuổi trở lên trên dân số trong độ tuổi từ 15 đến 64) đã giảm xuống dưới 50%. Cơ cấu dân số vàng của Việt Nam được dự báo sẽ tiếp tục diễn ra trong giai đoạn 2010-2030. Đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, thu nhập ngày càng cao nên việc tiêu thụ bia thường xuyên là hoàn toàn có khả năng. Yếu tố chính trị- pháp luật Môi trường chính trị ổn định, thị trường tiêu thụ bia ổn định, tài sản cố định được đảm bảo không bị mất mát, hư hại do chiến tranh, biểu tình, nguồn nhân lực ổn định. Việc sản xuất diễn ra trong điều kiện tốt, tạo tác động tốt đến năng suất và chất lượng sản phẩm. Yếu tố kinh tế Tăng trưởng GDP của Việt Nam năm 2010 đạt 6.78% trong bối cảnh lạm phát 11.75%. Theo dự báo, tỷ lệ tăng trưởng GDP sẽ xuống mức 6% năm 2011 và lên 6.5% năm 2012; trong khi tỷ lệ lạm phát được dự báo tăng rất cao là 19% năm 2011 và lạm phát sẽ có xu hướng giảm từ 2012. Như vậy có thể nói năm 2011 tình hình kinh tế không tốt nhưng năm 2012 hứa hẹn nhiều chuyển biến tích cực. Yếu tố văn hóa- xã hội Ngày nay, khi nhắc đến bia, người ta thường nghĩ ngay đến việc xả stress hay những cuộc gặp mặt, cưới hỏi….Điều nay cho thấy nhận thức về bia của người dân ngày càng đầy đủ và chính xác hơn. Bia không phải là say, là xấu nữa. Độ tuổi thích hợp cho tiêu thụ bia ngày càng nới rộng, có thể do nhiều nguyên nhân, tuy nhiên độ cồn giảm, quan điểm, văn hóa sử dụng bia cũng đã góp phần tạo thêm số lượng lớn người tiêu dùng. Yếu tố công nghệ Sản phẩm bia Huda của công ty bia Huế được sản xuất từ những nguyên vật liệu chính như Malt, hoa Hoplon có chất lượng cao của các hãng cung cấp hàng đầu thế giới. Việc sản xuất dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến và tuân thủ nghiêm ngặt theo đúng các qui trình công nghệ cũng như các tiêu chuẩn của Việt Nam -Thế giới. Điều đặc biệt là nguồn nước sử dụng của bia Huế được lấy từ Nhà máy nước Vạn Niên (thượng nguồn sông Hương) rất đảm bảo các chỉ số kỹ thuật phù hợp cho việc sản xuất bia. Môi trường tác nghiệp: Công ty Hiện tại, thương hiệu Huda phát triển mạnh sau khi trở thành doanh nghiệp 100% vốn của Carlsberg (Đan Mạch). Cán bộ nhân viên trong công ty thường xuyên được đào tạo và nhận chế độ đãi ngộ tốt nhằm mục tiêu gắn bó và phát triển lâu dài cùng Công ty. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng đang tiếp tục đầu tư mạnh cho quảng bá thương hiệu, tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường… nhằm mục tiêu đưa Bia Huế vươn lên tầm quốc gia và quốc tế. Nhà cung cấp: Nhập khập 100% nguồn nguyên vật liệu từ Châu Âu, nên chất lượng sản phẩm từng bước được nâng cao, đáp ứng nhu cầu của thị trường. Malt, Houblon và các nguyên vật liệu để sản xuất ra các sản phẩm của Bia Huế đều được nhập khẩu trực tiếp từ Châu Âu, với chất lượng cao nhất, đặc biệt là men bia. Trung gian marketing Công ty Bia Huế hiện nay đang sử dụng kênh phân phối truyền thống, đây là hệ thống phân phối khá đơn giản : công ty chỉ quản lý và ký hợp đồng với đại lý cấp I, Đại lý cấp I quản lý đại lý cấp II và điểm bán lẻ. Khi đại lý cấp II và điểm bán lẻ có nhu cầu trang bị hộp đèn, pano quảng cáo, hàng khuyến mãi....thì họ chỉ việc phản ánh với đại lý cấp I. Sau đó Đại lý cấp I sẽ có công văn gửi về công ty, những bộ phận quản lý vùng có trách nhiệm báo cáo lên Tổng Giám đốc. Công ty cũng có bán trực tiếp cho khách hàng là các cơ quan đoàn thể, mua sản phẩm phục vụ cho các buổi hội họp. Khách hàng Bia là loại thức uống rất giàu dinh dưỡng, có độ cồn thấp. Giúp tiêu hóa tốt hơn nhờ có chứa một hệ enzim tiêu hóa rất phong phú, đặc biệt là enzim amylaza, và quan trọng nhất là đáp ứng nhu cầu giải khát cho con người. Việt Nam "ngốn" gần 2,6 tỷ lít bia trong năm 2011, là nước tiêu thụ nhiều bia nhất khu vực ASIAN, vượt xa hai nước đứng ở vị trí tiếp theo là Thái Lan và Philippines. Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, bia Huda phải đối mặt với rất nhiều đối thủ mạnh như: Tiger, Larue, bia 333…. Ở thị trường phía Bắc phải kể đến bia Hà Nội…ở phía Nam có bia 333, các dòng bia Sài Gòn… II.Các yếu tố bên trong: Nguồn nhân lực: Cán bộ nhân viên trong công ty thường xuyên được đào tạo và nhận chế độ đãi ngộ tốt nhằm mục tiêu gắn bó và phát triển lâu dài cùng Công ty.  Nghiên cứu và phát triển: Huda thường xuyên thực hiện các nghiên cứu thị trường, thu thập và phân tích ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm hiểu rõ hơn các nhu cầu của khách hàng để đáp ứng ngày một tốt hơn. Gần đây, Huda tăng thêm hoa houplon giúp bia thơm hơn, điều chỉnh hậu vị giúp người uống cảm nhận sâu hơn. Ngoài ra, các nguyên liệu sử dụng như malt, houplon được mua những vùng nổi tiếng trên thế giới theo tiêu chuẩn và dưới sự giám sát của tập đoàn Carlsberg. Nhờ đó, bia Huda được người tiêu dùng đánh giá là thơm hơn, ngon hơn nhưng vẫn giữ được hương vị đặc trưng riêng của Huda. Sản xuất: Bia Huế tiếp tục đẩy mạnh ứng dụng khoa học kỹ thuật hiện đại cũng như nhập khập 100% nguồn nguyên vật liệu từ Châu Âu, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của thị trường. Bia Huda ứng dụng các công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất, điển hình như: dây chuyền chiết lon với công suất hơn 48.0000 lon/giờ, hệ thống robot ABB của Thụy Sỹ… Đây là hệ thống robot đầu tiên được đưa vào sử dụng trong ngành công nghệ thực phẩm – nước giải khát tại Việt Nam. Điều này đã giúp sản lượng tăng cao, sản xuất thân thiện với môi trường, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm. Malt, Houblon và các nguyên vật liệu để sản xuất ra các sản phẩm của Bia Huế đều được nhập khẩu trực tiếp từ Châu Âu, với chất lượng cao nhất, đặc biệt là men bia. Tài chính kế toán: công ty bia Huế hiện là công ty 100% vốn của tập đoàn Carlsberg nên khả năng về tài chính là khá dồi dào. Marketing: Với slogan “Thổi hồn vào cuộc vui”, Huda đã một lần nữa nhấn mạnh đến mục đích dùng bia. Bất kể có cuộc vui là không thể thiếu bia Huda được. Các yếu tố  Quan trọng đối với ngành (a)  Tác động đối với ngành (b)  Tính chất tác động (+/-)  Điểm   Nguồn nhân lực  2  3  +  +6   Nghiên cứu & phát triển  3  3  +  +9   Sản xuất  2  3  +  +6   Tài chính kế toán  2  2  +  +4   Marketing  3  3  +  +9   III. Phân tích SWOT:  Có lợi  Bất lợi   Bên trong  Mạnh: Có nguồn lực tài chính dồi dào. Hệ thống phân phối ngày càng hoàn thiện. Công nghệ sản xuất cao, hiện đại bậc nhất Đông Nam Á. Đội ngũ nhân sự lành nghề Nguồn nước sử dụng của bia rất đảm bảo các chỉ số kỹ thuật phù hợp cho việc sản xuất bia Mạnh dạn đầu tư công nghệ hiện đại vào sản xuất để nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường.  Yếu: - Chưa cung ứng đủ cho người dùng, đặc biệt là những ngày lễ, hội. - Chất lượng sản phẩm của đơn vị sản xuất không đồng đều. - Nhãn hiệu chưa được công chúng biết đến rộng rãi ở các tỉnh miền Bắc và Nam.   Bên ngoài  Cơ hội: Chiếm vị trí hàng đầu tại các tỉnh miền Trung Ngành có sự tăng trưởng ổn định Giá trị thương hiệu lớn. Quy mô thị trường bia lớn, kinh tế ổn định, mức sống của người dân tăng cao nên họ quan tâm hơn đến việc thư giãn, xả stress.  Thách thức: Phải đối mặt với áp lực cạnh tranh vô cùng khốc liệt trên thị trường bia trong nước cũng như quốc tế. Giá nguyên liệu nhập khẩu ngày càng khan hiếm và đắt đỏ.   Điểm mạnh: Địa bàn hoạt động rộng: không chỉ tại miền Trung mà còn vươn xa đến các tỉnh thành phía Nam, phía Bắc và Tây Nguyên, thị trường xuất khẩu của Công ty đã được mở rộng ra nhiều nước khác trên thế giới như: Anh, Pháp, Tây Ban Nha, Úc, Canada, Indonesia, Malaysia, CHDCND Lào, Campuchia Hiện bia Huđa đang hoàn chỉnh dây chuyền mở rộng sản xuất lên 100 triệu lít tại KCN Phú Bài. - Hệ thống Marketing tốt, thường xuyên có nhiều chương khuyến mãi. - Công ty Bia Huế luôn luôn tạo mọi thời cơ tốt nhất cho các doanh nghiệp phân phối sản phẩm bia trên tất cả thị trường trong nước với phương châm hợp tác đôi bên cùng có lợi và các chính sách linh hoạt, hấp dẫn dành cho đối tác. - Chất lượng cao và giá cả hợp lý với người tiêu dùng là chiến lược lâu dài của Công ty Bia Huế. Chúng tôi có các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng nhằm đem đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng khi sử dụng các sản phẩm của Công ty Bia Huế. - Đối với hệ thống Đại lý, Công ty Bia Huế có chiến lược phát triển và quan tâm đặc biệt thông qua các chính sách ưu đãi về tài chính và hỗ trợ hấp dẫn như giao hàng tận nơi cho Đại lý, trang bị cho Đại lý các trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng, quảng cáo sản phẩm… - Công ty tổ chức đội ngũ cán bộ tiếp thị thường xuyên gặp gỡ trao đổi cùng với khách hàng của công ty. Qua đó kịp thời nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng để có các chính sách kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả công tác chăm sóc khách hàng, đổi mới công tác bán hàng và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Điểm yếu: Trong những thời điểm "nóng" như: lễ hội Festival, mùa hè,mùa tết, ngày lễ, mùa bóng đá..., công ty không đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Chất lượng sản phẩm của đơn vị sản xuất không đồng đều. Thương hiệu chỉ mới phố biến ở khu vực miền Trung, chưa được ưa chuộng ở Bắc và Nam. Cơ hội: Tăng nguồn thu của Thừa Thiên- Huế là kích thích đầu tư sản xuất. Nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Bia Huế năm 2009 đồng thời tạo ra động lực thúc đẩy tinh thần làm việc của Cán Bộ CNVC cũng như tinh thần thi đua rộng khắp giữa các đơn vị, từ 15/11/2008 đến 31/12/2008, Công ty Bia Huế phát động phong trào thi đua "cùng nhau hiến kế". Và được khách hàng tín nhiệm:”Giải thưởng sao vàng Đất Việt” Thách thức: Phải đối mặt với áp lực cạnh tranh vô cùng khốc liệt trên thị trường bia trong nước cũng như quốc tế. Giá nguyên liệu nhập khẩu ngày càng khan hiếm và đắt đỏ. Phát triển chiến lược: S-O: Tận dụng tài chính để tăng cường sự xuất hiện của thương hiệu bia Huda trên các phương tiện truyền thông. Phát triển hệ thống phân phối nhằm đưa sản phẩm bao phủ các ngách thị trường lớn nhỏ, tăng mức độ sẵn sàng đáp ứng của sản phẩm đối với khách hàng. Đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên và tư vấn ngày càng hoàn thiện, nhiệt tình với khách hàng. S- T: Tận dụng nguồn tài chính và nhân sự phát triển sản phẩm mới với nhiều hương vị, đẳng cấp khác nhau. Nâng cao kỹ thuật, máy móc để lấy chi phí sản xuất bù cho chi phí mua nguyên vật liệu đang ngày càng đắt đỏ. W- O: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng nhằm đa dạng danh mục sản phẩm để tăng tính cạnh tranh của thương hiệu trên thị trường. Tăng cường các hoạt động xã hội để đưa thương hiệu gần với công chúng hơn. W- T: Liên tục cập nhật công nghệ mới đáp ứng nhu cầu sản xuất và quy định An toàn vệ sinh thực phẩm của nhà nước. PHẦN 2 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BIA HUẾ VÀ SẢN PHẨM BIA HUDA GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BIA HUẾ: - Tên đơn vị: Công ty TNHH Bia Huế - Địa chỉ liên lạc: 243 Nguyễn Sinh Cung, phường Vĩ Dạ, Thành phố Huế - Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH - Quyết định thành lập: Quyết định 402/QĐ-UB ngày 20/10/1990 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế. Công ty bia Huế ra đời vào tháng 10 năm 1990 với hình thức xí nghiệp liên doanh có vốn góp từ các đơn vị quốc doanh và ngoài quốc doanh trong tỉnh, với số vốn đầu tư ban đầu là 2,4 triệu USD, có công suất 3 triệu lít/năm. Năm 1994, Công ty đã tiến hành liên doanh với Đan Mạch (50% vốn Nhà máy bia Huế + 50% Carlsberg), nâng công suất lên 15 triệu lít/năm. Năm 2006, công suất của công ty đã đạt 85 triệu lít, nhưng vẫn không đủ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong cả nước. Năm 2007, sản xuất 108 triệu lít. Cũng trong năm này, Công ty đã đầu tư xây mới nhà máy mới tại Phú Bài (Huế), nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong nước và thị trường quốc tế. Năm 2008, dự kiến công ty sẽ sản xuất 135 triệu lít. Sản lượng hàng năm tăng 25%. Sản phẩm của công ty bia Huế được sản xuất từ những nguyên vật liệu chính như Malt, hoa Hoplon có chất lượng cao của các hãng cung cấp hàng đầu thế giới. Việc sản xuất dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến và tuân thủ nghiêm ngặt theo đúng các qui trình công nghệ cũng như các tiêu chuẩn của Việt Nam -Thế giới. Điều đặc biệt là nguồn nước sử dụng của bia Huế được lấy từ Nhà máy nước Vạn Niên (thượng nguồn sông Hương) rất đảm bảo các chỉ số kỹ thuật phù hợp cho việc sản xuất bia.Sản phẩm bia của công ty đã, đang và sắp có mặt trên thị trường: HUE BEER HUDA BEER HUDA BEER LON BIA FESTIVAL BIA CARLSBERG BIA GOLD HUDA  Bảng báo giá năm 2011 của công ty Bia Huế: Tên sản phẩm  Quy cách  Giá bán (có VAT)  Ghi chú   Bia Huda chai 45cl  20chai/két  97.000 đồng  Đổi vỏ/ két   Bia Huda chai 35,5cl  24 chai/ ket  95.000 đồng  Đổi vỏ/ két   Bia Huda lon 33cl  24 lon/ thùng  170.000 đồng    Bia Festival 33 cl  24 chai/ ket  150.000 đồng  Đổi vỏ/ két   Hue Beer 35,5cl  24 chai/ ket  149.000 đồng  Đổi vỏ/ két   Huda Extra  20 chai/ ket  115.000 đồng  Đổi vỏ/ két   Qua bảng trên ta có thể thấy mỗi sản phẩm của công ty Bia Huế có một mức giá khác nhau, nhằm nhắm đến nhiều đối tượng khách hàng có thu nhập khác nhau. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm mà họ yêu thích và phù hợp với túi tiền. Công ty Bia Huế hiện nay đang sử dụng kênh phân phối truyền thống, đây là hệ thống phân phối khá đơn giản : công ty chỉ quản lý và ký hợp đồng với đại lý cấp I, Đại lý cấp I quản lý đại lý cấp II và điểm bán lẻ. Khi đại lý cấp II và điểm bán lẻ có nhu cầu trang bị hộp đèn, pano quảng cáo, hàng khuyến mãi....thì họ chỉ việc phản ánh với đại lý cấp I. Sau đó Đại lý cấp I sẽ có công văn gửi về công ty, những bộ phận quản lý vùng có trách nhiệm báo cáo lên Tổng Giám đốc. Công ty cũng có bán trực tiếp cho khách hàng là các cơ quan đoàn thể, mua sản phẩm phục vụ cho các buổi hội họp. Có thể nhận thấy tâm lí tiêu dùng bia khá phong phú, bởi nó xuất phát từ nhu cầu đa dạng , phức tạp của người tiêu dùng. Khách hàng tìm đến bia trước hết là tìm kiếm một thứ nước giải khát, một đồ uống có lợi cho sức khỏe, và một chất kích thích tạo hưng phấn. Sau nữa, đó  là họ tìm kiếm một không gian, một địa điểm uống phù hợp với hoàn cảnh, một công cụ để thể hiện mình.. Việc tiêu dùng bia mang lại giá trị cho khách hàng: + tăng cường sức mạnh + chia sẻ cảm xúc cùng gia đình và bạn bè +  khẳng định / thể hiện mình +  tiếp khách, giải quyết công việc +  phục vụ nhu cầu liên hoan, lễ, hội, tiệc, đình đám +  Gặp gỡ, giao lưu.................... +  giải tỏa phiền muộn,... Một cuộc điều tra nhỏ về tâm lí tiêu dùng bia. Đối tượng được hỏi chủ yếu là nam giới, trên 18 tuổi. Kết quả thu được: 57% người được hỏi cho biết  hợp gu là yếu tố quan trọng nhất  để lựa chọn nhăn hiệu. 17% khác xếp  tính chất cuộc gặp mặt ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định của họ. 15% trả lời rằng họ xem xét giá cả là điều đầu tiên. Quảng cáo , khuyến mại không chi phối nhiều đến quyết định của họ, quảng cáo chỉ là chỉ số quan trọng nhất đối với 2% người được hỏi, và đối với khuyến măi là 7% . Thứ tự quan trọng các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhăn hiệu bia như sau: 1.     Hợp gu. 2.     Tính chất cuộc gặp mặt. 3.     Giá cả. 4.     Địa điểm 5.      Khả năng tìm mua 6.     Quảng cáo 7.     Khuyến mại PHẦN 3 PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Chính sách phân đoạn thị trường và khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm bia Huda Chính sách phân đoạn thị trường : Những tiêu thức phân đoạn thị trường của bia Huda Về biến số địa lý: + Thị trường trọng điểm của công ty là Thừa Thiên Huế và các tỉnh Bắc Trung Bộ như: Quảng trị, Quảng Bình và Hà Tĩnh. + Thị trường tiềm năng: Nghệ an, Đà Nẵng, Quãng Ngãi, Thanh Hóa, Bình Định... Về biến số nhân khẩu học + Giới tính: Nam giới. + Độ tuổi: 18-45 + Thu nhập: tất cả những người có thu nhập từ thấp đến trung bình, khá. +Nghề nghiệp: sinh viên, lao động phổ thông, công nhân, các bộ công dân viên chức,….. Về biến số tâm lý Những người có lối sống bình dân, tiêu dùng tiết kiệm. Biến số hành vi + Mùa vụ: diễn ra thường xuyên, quanh năm,như dịp lễ, tiệc mừng (đám cưới, tân gia, khánh thành, kỷ niệm...) + Lợi ích: thức uống giải khát cao cấp, giá cả phù hợp, mang lại cảm giác vui vẻ, gần gũi , sử dụng cho các buổi hội họp, gặp mặt bạn bè, sum họp gia đình….. Chân dung khách hàng mục tiêu của bia Huda Khách hàng mục tiêu của Bia huda chính là nam giới có độ tuổi từ 18-45.Mặc dù, hiện nay thì cũng có khá nhiều phụ nữ sử dụng bia nhưng đa số người chọn lựa ,ra quyết định mua là nam giới. Sinh sống ở khu vực tỉnh Tỉnh thừa thiên Huế , Quảng Bình, Quảng Trị, Hà Tỉnh. Bia Huda được sản xuất tại địa phương và thường xuyên có các hoạt động vì cộng đồng nên đây là loại bia rất được người dân Huế cũng như các tỉnh lân cận tin yêu . Vì vậy đa số những khách hàng của Huda là những khách hàng trung thành, họ mua sản phẩm như một thói quen. Những khách hàng thường hay có thói quen tụ tập , hội họp bạn bè. những người có phong cách sống bình dân, những người có thu nhập không cao, tiêu dùng tiết kiệm và nhạy cảm về giá. PHẦN 4 TIẾN TRÌNH ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM BIA HUDA CỦA CÔNG TY BIA HUẾ Bước 1. Thấu hiểu khách hàng mục tiêu Cần xác định là khách hàng cần bia như là một thứ nước giải khát, tạo nên sự kích thích hưng phấn, một thứ thức uống không thể thiếu trong việc tạo lập các mối quan hệ và giao tiếp… Khách hàng lựa chọn sản phẩm dựa vào hương vị, nồng độ cồn, thành phần, giá cả…của sản phẩm. Khách hàng chú ý đến sự thơm ngon, tiện lợi, tiết kiệm, danh tiếng thương hiệu… Từ đó, ta có bảng các tiêu chí lựa chọn theo mức độ ưu tiên như sau: Tiêu chí  Trọng số  Điểm  Tổng điểm   Hương vị  4  7  28   Giá cả  4  9  36   Độ cồn  1  7  7   Danh tiếng  1  6  6   Bước 2. Thấu hiểu đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong dòng bia hạng trung của bia Huda có thể kể đến bia Larue, bia 333, ngoài ra còn có bia Tiger, bia Heniken. Bước 3. Bản đồ nhận thức *Heniken *Tiger *333