Quá trình chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng
hoá nhiều thành phần theo định hướng xã hội chủ nghĩa ở nước ta đã và đang
đặt ra những thách thức cùng những cơ hội phát triển cho tất cả các doanh
nghiệp khác nhau đặc biệt là các doanh nghiệp quốc doanh.
Vận hành theo cơ chế thị trường nghĩa là các doanh nghiệp phải tuân thủ
một cách nghiêm ngặt các quy luật khách quan của thị trường trong đó có quy
luật cạnh tranh. Dưới tác động và yêu cầu của quy luật này, các doanh nghiệp
phải vận dụng tối đa, linh hoạt và hợp thức các thủ pháp và nghệ thuật kinh
doanh để đạt tới các lợi thế tương đối để tăng trưởng và phát triển cặp thị trường
- sản phẩm, khách hàng tiềm năng - thị phần nhằm tối ưu hoá lợi nhuận mong
muốn.
Hậu quả tất yếu của động thái cạnh tranh này là một nhóm doanh nhgiệp
do không hoà nhập hoặc xác định không đúng các thủ pháp cạnh tranh nên bị
suy thoái, thậm chí phá sản và bị gạt ra khỏi thị trường, một số doanh nghiệp
thích ứng được và vận dụng đồng bộ các thủ pháp cạnh tranh hợp lý thì không
ngừng phát triển.
Hiện nay, Việt nam đă tham gia Hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực
chung (CEBT) để thành lập khu vực mậu dịch tự do của ASEAN (AFTA) vào
năm 2003, đã tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á-Thái Bình Dương
(APEC) và đang xúc tiến xin gia nhập tổ chức thương mại Thế giới (WTO) .
Những sự kiện trên cũng có nghĩa là trong thời gian tới, doanh nghiệp Việt Nam
nói chung không những chỉ cạnh tranh với nhau ở trong nước mà còn phải trực
diện cạnh tranh với các doanh nghiệp ở nước ngoài.
Thực tế trong lĩnh vực sản xuất khoá và máy móc thiết bị đã phản ánh đầy
đủ và điển hình các yếu tố của môi trường kinh doanh trong cơ chế cạnh tranh.
Công ty khoá Minh khai là một Công ty kinh doanh trong lĩnh vực này, do
vậy đòi hỏi phải có những biện pháp thiết thực để nâng cao năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển ngày
một vững mạnh.
Vấn đề này được quan tâm nghiên cứu trên cơ sở tổng hợp các nguyên lý
kinh doanh trong tình hình cạnh tranh nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động
cũng như tình hình cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty khoá Minh
Khai.
Bài viết này được chia thành 3 phần chính:
Phần I: Những vấn đề lý luận về nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu
thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần II: thực trạng khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công
ty khoá minh khai.
Phần III: một số giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ
sản phẩm của công ty khoá minh khai
84 trang |
Chia sẻ: franklove | Lượt xem: 1989 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty khóa Minh Khai, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
1
Luận văn
Một số giải pháp để nâng cao
khả năng cạnh tranh trong tiêu
thụ sản phẩm của công ty khoá
Minh Khai
2
Lời mở đầu
Quá trình chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng
hoá nhiều thành phần theo định hướng xã hội chủ nghĩa ở nước ta đã và đang
đặt ra những thách thức cùng những cơ hội phát triển cho tất cả các doanh
nghiệp khác nhau đặc biệt là các doanh nghiệp quốc doanh.
Vận hành theo cơ chế thị trường nghĩa là các doanh nghiệp phải tuân thủ
một cách nghiêm ngặt các quy luật khách quan của thị trường trong đó có quy
luật cạnh tranh. Dưới tác động và yêu cầu của quy luật này, các doanh nghiệp
phải vận dụng tối đa, linh hoạt và hợp thức các thủ pháp và nghệ thuật kinh
doanh để đạt tới các lợi thế tương đối để tăng trưởng và phát triển cặp thị trường
- sản phẩm, khách hàng tiềm năng - thị phần nhằm tối ưu hoá lợi nhuận mong
muốn.
Hậu quả tất yếu của động thái cạnh tranh này là một nhóm doanh nhgiệp
do không hoà nhập hoặc xác định không đúng các thủ pháp cạnh tranh nên bị
suy thoái, thậm chí phá sản và bị gạt ra khỏi thị trường, một số doanh nghiệp
thích ứng được và vận dụng đồng bộ các thủ pháp cạnh tranh hợp lý thì không
ngừng phát triển.
Hiện nay, Việt nam đă tham gia Hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực
chung (CEBT) để thành lập khu vực mậu dịch tự do của ASEAN (AFTA) vào
năm 2003, đã tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á-Thái Bình Dương
(APEC) và đang xúc tiến xin gia nhập tổ chức thương mại Thế giới (WTO) .
Những sự kiện trên cũng có nghĩa là trong thời gian tới, doanh nghiệp Việt Nam
nói chung không những chỉ cạnh tranh với nhau ở trong nước mà còn phải trực
diện cạnh tranh với các doanh nghiệp ở nước ngoài.
Thực tế trong lĩnh vực sản xuất khoá và máy móc thiết bị đã phản ánh đầy
đủ và điển hình các yếu tố của môi trường kinh doanh trong cơ chế cạnh tranh.
Công ty khoá Minh khai là một Công ty kinh doanh trong lĩnh vực này, do
vậy đòi hỏi phải có những biện pháp thiết thực để nâng cao năng lực cạnh tranh
3
của doanh nghiệp trên thị trường giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển ngày
một vững mạnh.
Vấn đề này được quan tâm nghiên cứu trên cơ sở tổng hợp các nguyên lý
kinh doanh trong tình hình cạnh tranh nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động
cũng như tình hình cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty khoá Minh
Khai.
Bài viết này được chia thành 3 phần chính:
Phần I: Những vấn đề lý luận về nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu
thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần II: thực trạng khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công
ty khoá minh khai.
Phần III: một số giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ
sản phẩm của công ty khoá minh khai
4
Phần I
Những vấn đề lý luận về khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
I. Vai trò và loại hình Cạnh tranh của Doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường.
1. Khái niệm cạnh tranh của Doanh nghiệp
Thuật ngữ “cạnh tranh” có nguồn gốc từ tiếng La tinh với nghĩa chủ yếu là
sự đấu tranh, ganh đua, thi đua giữa các đối tượng cùng phẩm chất, cùng loại,
đồng giá trị nhằm đặt được những ưu thế, lợi thế mục tiêu xác định. Trong hình
thái cạnh tranh thị trường, quan hệ ganh đua xảy ra giữa hai chủ thể cung (nhóm
người bán) cũng như chủ thể cầu (nhóm người mua) , cả hai nhóm này tiến tới
cạnh tranh với nhau vì được liên kết với nhau bằng giá cả thị trường.
Động cơ của bất kỳ một cuộc cạnh tranh nào cũng là nhằm đạt được ưu
thế, lợi ích hơn về lợi nhuận, về thị trường mục tiêu Marketing, về nguồn cung
ứng, về kỹ thuật, về khách hàng tiềm năng.Chính vì động cơ này các chủ thể
kinh doanh căn cứ vào vị trí, thế lực của mình để lựa chọn phương cách, công
cụ cạnh tranh thích hợp.
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp là cường dộ các yếu tố sản xuất trong
tương quan so sánh của doanh nghiệp. Sức cạnh tranh không đồng nhất với quy
mô của doanh nghiệp và nó không được đo lường bởi các yếu tố cạnh tranh
kinh điển mà phải đặt nó trong mối quan hệ với thị trường cạnh tranh, môi
trường cạnh tranh, vì vậy ta có thể có khái niệm tổng quát:
“Sức cạnh tranh trong kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố
để xác lập vị thế so sánh tương đối hiọc tuyệt đối và tốc độ tăng trưởng và phát
triển bền vững, ổn định của doanh nghiệp trong mối quan hệ so sánh với tập các
5
đối thủ cạnh tranh trong cùng một môi trường và thị trường cạnh tranh xác định
trong một khoảng thời gian hoặc một thời điểm định gía xác định”
2. Vai trò của cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
2.1. Đối với doanh nghiệp.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệpphải tối ưu hoá các yếu tố đầu vào của
sản xuất kinh doanh,phải triệt để không ngừng sáng tạo, tìm tòi.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đưa tiến bộ khoa
học kỹ thuật vào sản xuất, nắm bắt thông tin kịp thời.
- Cạnh tranh quy định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường thông
qua những lợi thế mà doanh nghiệp đạt được nhiều hơn đối thủ cạnh tranh.
Đồng thời cạnh tranh cũng là yếu tố làm tăng hoặc giảm uy tín của doanh
nghiệp trên thương trường.
2.2. Đối với người tiêu dùng.
- Cạnh tranh mang đến cho người tiêu dùng ngày càng nhiều hơn chủng
loại hàng hoá, đáp ứng ngày càng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, của người
tiêu dùng. Khôngnhững thế, cạnh tranh đem lại cho người tiêu dùng sự thoả
mãn hơn nữa về nhu cầu.
2.3. Đối với nền kinh tế quốc dân:
- Cạnh tranh là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng
mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
- Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, đưa
tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng cao vào sản xuất, hiện đại hoá nền kinh tế
xã hội.
- Cạnh tranh góp phần xoá bỏ những độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ những
bất bình đẳng trong kinh doanh.
Tuy nhiên không phải tất cả các mặt của cạnh tranh đều mang tính tích cực
mà bản thân nó cũng phải thừa nhận các mặt tiêu cực như:
+ Bị cuốn hút vào các mục tiêu cạnh tranh mà các doanh nghiệp đã
không chú ý đến các vấn đề xung quanh như: xử lý chất thải, ô nhiễm môi
trường và hàng loạt các vấn đề xã hội khác.
6
+ Cạnh tranh có thể có xu hướng dẫn tới độc quyền.
+ Cường độ cạnh tranh mạnh sẽ làm ngành yếu đi.
3. Các loại hình cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường:
Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ
thay thế của sản phẩm:
* Cạnh tranh nhãn hiệu:
Doanh nghiệp có thể xem những doanh nghiệp khác có bán sản phẩm và
dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá bán tương tự là các đối
thủ cạnh tranh của mình.
* Cạnh tranh ngành:
Doanh nghiệp có thể xem một cách rộng hơn tất cả những doanh nghiệp
cùng sản xuất một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của
mình.
* Cạnh tranh công dụng:
Doanh nghiệp có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả những doanh
nghiệp sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối tượng
cạnh tranh của mình.
Để cụ thể hơn, ta có thể phân biệt thành năm kiểu cơ cấu ngành căn cứ vào
số lượng người bán và sản phẩm đồng nhất hay rất khác biệt như sau:
+ Độc quyền hoàn toàn: Độc quyền hoành toàn tồn tại khi chỉ có một
doanh nghiệp duy nhất cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ nhất định trong một
nước hay một khu vực nhất định.
+ Nhóm độc quyền hoàn toàn: Gồm một vài doanh nghiệp sản xuất phần
lớn một loại sản phẩm (ví dụ: dầu mỏ, thép...) .
+ Nhóm độc quyền có khác biệt: Gồm một vài doanh nghiẹp sản xuất ra
những sản phẩm có khác nhau một phần (ví dụ: ô tô, xe máy...) .
+ Cạnh tranh độc quyền: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra
những điểm khác biệt cho toàn bộ hay một phần sản phẩm của mình (ví dụ: nhà
hàng, khách sạn...) .
7
+ Cạnh tranh hoàn hảo: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng một
loại sản phẩm và dịch vụ (ví dụ: thị trường chứng khoán, thị trường hàng hoá...)
.
4. Mối quan hệ giữa cạnh tranh và hợp tác:
Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền
vững thì không thể duy trì một biện pháp cạnh tranh cứng nhắc. Những mối
quan hệ tốt chính là những tài sản quý giá của doanh nghiệp. Do sự biến đổi
không ngừng của môi trường kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải có sự
điều chỉnh thích hợp với những biến động đó để có thể hạn chế tối thiểu những
điểm yếu, phát huy tối đa những mặt mạnh của mình để chủ động trong kinh
doanh, khai thác tốt những cơ hội trên thị trường.
Sự mềm dẻo, linh hoạt trong việc đề ra các chính sách kinh doanh là một tố
chất không thể thiếu được đối với những nhà quản lý giỏi. Có thể ở một thời
điểm nào đó, các doanh nghiệp cạnh tranh với một cường độ rất gay gắt, đôi khi
là một mất, một còn nhưng ở một thời điểm khác, do những biến động nào đó
của môi trường kinh doanh, các doanh nghiệp lại liên kết, hợp tác với nhau
nhằm khai thác một cơ hội kinh doanh nào đó hoặc để chống đỡ những nguy cơ
nào đó từ phía môi trường.
II. Các công cụ cạnh tranh chủ yếu:
Mỗi chủ thể khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều phải biết phân tích
những điểm mạnh, điểm yếu của mình để từ đó tìm ra và phát huy những thế
mạnh, hạn chế giảm bớt những mặt yếu. Sau đây là một số công cụ cạnh tranh
chủ yếu mà doanh nghiệp thường sử dụng :
1. Cạnh tranh bằng sự đa dạng hoá:
1.1. Đa dạng hoá sản phẩm: Có 3 phương thức:
* Đa dạng hoá đồng tâm:
Là hướng phát triển đa dạng hoá trên nền của sản phẩm chuyên môn hoá
dựa trên cơ sở khai thác mối liên hệ về nguồn vật tư và thế mạnh về cơ sở vật
chất - kỹ thuật.
8
Ví dụ: Công ty khoá Minh Khai ngoài sản xuất khoá còn sản xuất các loại
như bản lề, ke, chốt mạ...
* Đa dạng hoá theo chiều ngang:
Là hình thức tăng trưởng bằng cách mở rộng các danh mục sản phẩm và
dịch vụ cung cấp cho khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Thông thường
những sản phẩm này không có mối liên hệ với nhau nhưng chúng có những
khách hàng hiện có nắm rất chắc .
* Đa dạng hoá hỗn hợp:
Là sự kết hợp của hai hình thức trên. Sử dụng chiến lược này thường là
những tập đoàn kinh doanh lớn hay những Công ty đa Quốc gia. Đa dạng hoá
hỗn hợp đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay.
1.2. Khác biệt hoá sản phẩm:
Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm riêng, độc đáo được thừa
nhận trong toàn ngành có thể là nhờ vào lợi thế công nghệ sản xuất sản phẩm.
Khác biệt hoá sản phẩm nếu đạt được sẽ là chiến lược tạo khả năng cho Công
ty thu được tỷ lệ lợi nhuận cao hơn bởi nó tạo nên một vị trí vững chắc cho hẵng
trong việc đối phó với 5 lợi thế cạnh tranh.
Khác biệt hoá sản phẩm tạo ra sự trung thành của khách hàng vào nhãn
hiệu sản phẩm, điều này sẽ dẫn đến khả năng ít biến động hơn về giá.
Sự chênh lệch giữa chi phí khác biệt hoá ản phẩm khá lớn với chi phí thấp
hơn của các đối thủ cạnh tranh thì người mua có thể sẵn sàng hy sinh một vài
đặc tính tốt của sản phẩm, dịch vụ khác biệt hoá để tiết kiệm một khoản tiền
lớn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lưỡng các nguy hiểm khi
thưch hiện chính sách này.
2. Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm:
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thị
trường ngày càng đòi hỏi phải có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao, thoả
mãn nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp nhằm
nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh.
9
Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, đặc trưng kinh tế, kỹ thuật
được thể hiện qua sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác
định, phù hợp với công dụng sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn. Chất
lượng sản phẩm được hình thành từ khâu thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất
xong tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố tác động đến chất lượng sản phẩm như:
khâu trang bị sản xuất, chất lượng nguyê vật liệu, chất lượng máy móc thiết bị
và chất lượng lao động.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, trong quá trình sản xuất kinh doanh, cán
bộ quản lý chất lượng phải chú ý ở tất cả các khâu trên, đồng thời phải có chế
độ kiểm tra chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất kinh
doanh do các nhân viên kiểm tra chất lượng thực hiện. Phải có sự phối kết hợp
chặt chẽ giữa các bộ phận Marketing với bộ phận nghiên cứu, thiết kế sản
phẩm...
3. Cạnh tranh bằng giá cả.
3.1. Cạnh tranh bằng chính sách định giá.
a/ Chính sách định giá cao:
Thực chất là đưa giá bán sản phẩm cao hơn giá bán trên thị trường và cao
hơn giá trị. Chính sách này thường được áp dụng cho các doanh nghiệp có sản
phẩm hay dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh hoặc được áp dụng cho các
loại hàng hoá xa sỉ, sang trọng phục vụ cho đoạn thị trường có mức thu nhập
cao. Các doanh nghiệp sản xuất có các loại sản phẩm có chất lượng cao vượt
trội so với các đối thủ khác cũng có thể áp dụng chính sách định giá cao.
b/ Chính sách định giá ngang với giá cả trên thị trường.
Định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá cả trên thị trường.
Đây là cách đánh giá khá phổ biến, các doanh nghiệp có thể tổ chức tốt các
hoạt động chiêu thị và các hoạt động bán hàng để tăng khối lượng hàng hoá tiêu
thụ nhằm nâng cao lợi nhuận.
c/ Chính sách định giá thấp.
Là định ra mức giá bán sản phẩm thấp hơn giá thị trường để thu hút khách
hàng về phía mình nhằm tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ.
10
Các doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách định giá thấp khi muốn đưa
sản phẩm mới thâm nhập nhanh vào thị trường hoặc các doanh nghiệp có tiềm
lực tài chính mạnh cũng có thể áp dụng chính sách định giá thấp để có thể đánh
bại đối thủ hay đuổi các đối thủ mới ra khỏi thị trường.
3.2. Cạnh tranh bằng cách hạ giá thành.
Giá thành đơn vị sản phẩm được tập hợp từ các chi phí về nguyên vật liệu,
các chi phí về nhân công sản xuất và các chi phí cố định phục vụ cho sản xuất
chung. Kiểm soát giá thành gồm có:
a/ Giảm chi phí về nguyên vật liệu:
- Chi phí về nguyên vật liệu trong sản phẩm thường chiếm trên 50% tổng
giá thành sản phẩm. Có những loại sản phẩm chi phí về nguyên vật liệu chiếm
70% tổng giá thành. Vì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu là biện pháp có ý
nghĩa nhất trong việc thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm.
- Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ lệ cao trong giá thành sản xuất nên chỉ
cần tiết kiệm một tỷ lệ nhỏ chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn đến kế
hoạch giá thành.
b/ Giảm chi phí về nhân công:
- Chi phí về nhân công trong giá thành sản phẩm chiếm tỷ lệ khá cao.
Thông thường chi phí nhân công trong giá thành đối với sản phẩm được giảm
bằng cách nâng cao năng suất lao động.
Phương pháp này có thể được thực hiện thông qua việc giảm định mức lao
động tiêu hao đối với sản phẩm. Để thực hiện đầy đủ điều này, thông thường
người ta thay thế yếu tố kinh tế cho yếu tố lao động thông qua đầu tư, đổi mới
công nghệ.
c/ Giảm chi phí cố định:
- Chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản cố định, các chi phí lãi cho vốn
vay và chi phí về quản lý. Để giảm chi phí cố định trong giá thành đơn vị sản
phẩm cần phải tận dụng thời gian hoạt động cuả máy móc thiết bị sản xuất, áp
dụng phương pháp khấu hao nhanh để giảm bớt hao mòn vô hình, tổ chức hợp
lý lực lượng cán bộ quản trị để giảm bớt chi phí quản lý.
11
Tóm lại, giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm bằng cách tăng
khối lượng sản phẩm sản xuất và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp.
3.3. Giảm các chi phí thương mại:
- Phí tổn thương mại gồm toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc bán sản
phẩm từ những chi phí trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing đến các chi
phí khác như chi phí quản lý bán hàng, chi phí lưu thông. Chi phí thương mại có
thể giảm tới mức tối thiểu nhưng nếu thực hiện như vậy thì doanh nghiệp rất
khó có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, giảm phí tổn
thương mại ở đây có thể hiểu giảm đến mức tối ưu chi phí cho các hoạt động có
liên quan đến bán sản phẩm như: Chi phí vận chuyển, chi phí cho công tác chiêu
thị, chi phí cho lực lượng bán hàng.
4. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm:
4.1. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:
- Trước hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phái nghiên cứu thị trường,
lựa chọn thị trường và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra được
tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Thông thường có 4 kênh phân
phối sau:
Sơ đồ số 1: Hệ thống kênh phân phối
Kiểu 1:
Kiểu 2:
Kiểu 3:
Ng i bán l Ng i s n xu t
Ng i tiêu dùng
cu i cùng
Ng i
s n xu t
Ng i bán
buôn
Ng i bán l Ng òi tiêu dùng
cu i cùng
Ng i s n xu t
Ng i tiêu dùng
cu i cùng
12
13
Kiểu 4:
Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ, đồng
thời cũng phải dựa trên đặc điểm của thị trường cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng
cách giữa doanh nghiệp đến thị trường. Từ những đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ
lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý, hiệu quả.
4.2. Một số biện pháp yểm trợ bán hàng:
a/ Chính sách quảng cáo:
Muốn thực hiện được nhiệm vụ quảng cáo đó thì quảng cáo phải thoả mãn
được những yêu cầu sau:
- Quảng cáo phải có tính tập trung cao
- Quảng cáo phải có tính trung thực
- Quảng cáo phải có tính hấp dẫn
- Quảng cáo phải có tính hiệu quả
Để quảng cáo cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó của doanh nghiệp có thể
sử dụng nhiều loại phương tiện khác nhau. Vì mỗi phương tiện quảng cáo khác nhau có
ảnh hưởng khác nhau đến người nhận thông tin quảng cáo nên doanh nghiệp phải lựa
chọn và kết hợp có lợi nhất các phương tiện quảng cáo phù hợp.
b/ Một số chính sách phục vụ khách hàng:
* Chính sách thanh toán:
Ng i
s n xu t
Ng i
bán buôn
Ng i
bán l
Ng i tiêu dùng
cu i cùng
Ng i u
c môi gi i
14
- Chính sách thanh toán là một công cụ nhằm hấp dẫn khách hàng về phía
doanh nghiệp. Trong trường hợp 2 doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm
theo cùng một giá thì điều kiện thanh toán sẽ trở thành quyết định đối với sự lựa
chọn của người mua. Các chính sách bán trả chậm, chính sách bán trả góp
thường áp dụng cho khách hàng là người mua cuối cùng.
* Chính sách phục vụ
ở đây là hoạt động khuyến mại nhằm hấp dẫn khách hàng về phía mình.
Chúng ta có thể chia các chính sách phục vụ khách hàng thành 2 giai đoạn chính
là chính sách phục vụ trước và sau khi bán hàng.
Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các hoạt động phục vụ khách hàng ngày
càng mở rộng, đặc biệt là các hoạt động, dịch vụ sau bán hàng.
Ngoài một số biện pháp trên, các doanh nghiệp còn sử dụng thêm một số
biện pháp khác như: tham gia hội chợ, chào hàng, tăng cường quảng cáo…
III. sự cần thiết của việc nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1. Khả năng cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh
nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trên thị trường cạnh tranh,
đảm bảo thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài trợ
những mục tiêu của doanh nghiệp. Loại thị trường phổ biến trong thực tế là loại
thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Do vậy, các doanh nghiệp tồn tại trong
thị trường cạnh tranh đều có một vị trí nhất định của nó. Vì thế, nếu doanh
nghiệp tham gia vào thị trường mà không có khả năng cạnh tranh hoặc cạnh
tranh yếu thì không tồn tại được.
Kết quả tổng hợp các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng cạnh tranh của doanh
nghiệp được phản ánh bằng quy mô tiêu thụ. Vì vậy, phần thị trường chiếm lĩnh
của doanh nghiệp được coi là chỉ số tổng hợp đo lường tính cạnh tranh của nó,
qua chỉ số đồng nhất này có thể đánh giá thành tích của doanh nghiệp so với các
đối thủ cạnh tranh khác cũng như so sánh thắng lợi giữa các đối thủ cạnh tranh
với nhau.
15
2. Tính tất yếu