Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu
khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất
trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các
công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố
gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần
sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại
và phát triển được. Chính vì lý do đó mà đề tài “Một số giảI pháp nhằm nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty TNHH Đất Việt là một công ty thương mại chuyên phân phối các sản
phẩm dầu nhớt. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh
tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công
tygặp nhiều khó khăn. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường dầu
nhớt. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy
tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài : “Một số giảI pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp .
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Đất Việt .
Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công tyTNHH Đất Việt.
52 trang |
Chia sẻ: ttlbattu | Lượt xem: 2413 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số giảI pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LUẬN VĂN:
Một số giảI pháp nhằm nâng cao hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH Đất Việt
Lời nói đầu
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu
khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất
trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các
công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố
gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần
sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại
và phát triển được. Chính vì lý do đó mà đề tài “Một số giảI pháp nhằm nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty TNHH Đất Việt là một công ty thương mại chuyên phân phối các sản
phẩm dầu nhớt. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh
tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công
tygặp nhiều khó khăn. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường dầu
nhớt. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy
tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài : “Một số giảI pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp .
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Đất Việt .
Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công tyTNHH Đất Việt.
Chương I
Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
(I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn
các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết
định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của
doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để
bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến
giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động
trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các
hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm
nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ
sau bán hàng như: chuyên chở, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,
lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên
cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh
nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải
được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh
giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại
phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt
thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất,
doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên
liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới
dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái
sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản
xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa
là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản
phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa
học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm
giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải
chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt
các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem
sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì
cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân
trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang
thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và
chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo
chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ
nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu
của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo
đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp
ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để
củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân
đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín
hàng nội địa.
3. ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó
được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó
là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp
hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được
hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được
bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường.
Thứ ba: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng ,
nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một
bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm
bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
(II) Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu
thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết
và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó
đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập
và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu
thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán
hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua,
người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng
thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một
số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên
nhân chính của việc thị trường đó là gì.
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của
chu kỳ sống.
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại
chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo
chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông
tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất
quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên
cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh
nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh
doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh
của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất
là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp
với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ,
những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như
mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
1.2 Lựa chọn sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ sản
phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ sản
phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại
nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng
tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù
hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm
mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính
năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì,
phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận
chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng
với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn
nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ được
bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản
phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng
cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm
vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý
nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm
phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt
hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho
các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà
người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định
đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết
và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó
đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập
và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Sau khi hoanh thành quá trình nghiên cứu sản phẩm, công ty bắt đầu đưa vào thử
nghiệm sản phẩm bằng các biện pháp khác nhau như vật lý, hoá học, cơ học…
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản
trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố
giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố
giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi
cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc
quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều
đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích
của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy
ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến
mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với
sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không
nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến
mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị
trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp
sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến
mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những
vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực
để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển
các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản
phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp”
khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu
kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo
cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ
bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai
thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các
công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có
lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem
xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể
gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời,
doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối
với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần
phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đây
là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm
cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông