Đề tài Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là giai đoạn cuối của quá trình hoạt động kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, giúp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh. Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải quan tâm tới việc giải đáp các vấn đề như: kinh doanh hàng hoá gì ? đối tượng khách hàng nào ? phương thức tiêu thụ ra sao ? ... Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều hoạt động như: - Nghiên cứu tập tính thói quen người tiêu dùng. - Nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trường. - Lựa chọn, xác lập kênh phân phối. - Tổ chức mạng lưới bán hàng. - Xác định chính sách và hình thức bán hàng. - Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán các hoạt động yểm trợ. Để tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả, doanh nghiệp không những phải thực hiện tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối kết hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu qua đó doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín trên thương trường.

pdf46 trang | Chia sẻ: ttlbattu | Lượt xem: 1874 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LUẬN VĂN: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại Phần I I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. 1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là giai đoạn cuối của quá trình hoạt động kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, giúp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh. Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải quan tâm tới việc giải đáp các vấn đề như: kinh doanh hàng hoá gì ? đối tượng khách hàng nào ? phương thức tiêu thụ ra sao ? ... Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều hoạt động như: - Nghiên cứu tập tính thói quen người tiêu dùng. - Nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trường. - Lựa chọn, xác lập kênh phân phối. - Tổ chức mạng lưới bán hàng. - Xác định chính sách và hình thức bán hàng. - Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán các hoạt động yểm trợ. Để tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả, doanh nghiệp không những phải thực hiện tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối kết hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu qua đó doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín trên thương trường. 2. Các hình thức và phương thức tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại. Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. 2.1. Các hình thức bán hàng a. Bán lẻ. Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Khối lượng nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá. Bán lẻ có những ưu điểm như: không sợ khủng hoảng thừa, không bị lưu đọng vốn... Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng nên nắm bắt được sự thay đổi của thị hiếu, nhu cầu từ đó có những giải pháp kịp thời hữu hiệu cho kinh doanh. Dễ hình thành các cửa hàng bách hoá, siêu thị khả năng an toàn trong kinh doanh bán lẻ lớn hơn so với bán buôn. b. Bán buôn. Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Khối lượng hàng hoá bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ. Hàng hoá bán ra vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Bán buôn có những ưu điểm như: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do bán buôn bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu của thị trường do đó dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. 2.2. Các phương thức bán hàng. Có hai phương thức bán hàng cơ bản, đó là phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. a. Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và điều kiện mua bán khác. Nhìn chung người mua chủ động tìm người bán còn người bán thụ động tìm người mua. Bán hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng ( người mua ) càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt bán hàng sẽ không thể xảy ra được. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách hàng, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu cho đến việc bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,...Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực về chuyên môn giao tiếp. Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức:  Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó ( trong các cửa hàng, quầy hàng ). Vị trí nơi bán hàng và cách bố trí quầy hàng có vai trò quan trọng đối với hình thức bán hàng cố định. Nơi bán phải thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại. Vì vậy các cửa hàng cổ điển thường đặt ở các đầu mối giao thông, trên các mặt phố,... cách bố trí hàng trên quầy hàng phải hấp dẫn, dễ quan sát, dễ phát hiện.  Bán hàng lưu động: việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hoá được bầy bán trên các phương tiện có thể di chuyển được ( xe ô tô, toa tầu,...) So với hình thức bán hàng cố định thì hình thức bán hàng lưu động giúp cho người bán có thể chủ động tìm kiếm khách hàng hơn ( người bán tìm người mua ). Tuy nhiên hình thức bán hàng này có nhược điểm là người bán tốn công sức hơn do phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. b. Phương thức bán hàng hiện đại Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau và thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức cụ thể sau:  Bán hàng theo hình thức tự chọn ( tự phục vụ ) là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền. Bán hàng tự chọn có thể là chuyên doanh như quần áo, sách, hay tổng hợp như hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình,... Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản trên quầy, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết.  Bán hàng trong các siêu thị: đây là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. Đặc điểm của các siêu thị là lượng hàng hoá được bầy bán rất phong phú về chủng loại. Trung bình một siêu thị có hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. Cách trình bầy hàng hoá trong siêu thị rất hấp dẫn khách hàng. Cũng giống như ở hình thức bán hàng tự chọn, trong các siêu thị nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và tư vấn cho khách hàng.  Bán hàng bằng thư tín: bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bầy đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng.  Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Nếu đạt được thoả thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đưa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình.  Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: hiện nay việc bán hàng trong các hội chợ, triển lãm đã trở thành phổ biến và thường xuyên ở nước ta. Mục đích nguyên thuỷ của hội chợ, triển lãm là giúp cho các doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán. Tuy nhiên hiện nay các nhà sản xuất và kinh doanh thương mại còn sử dụng hội chợ như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu.  Bán hàng trên mạng Internet ( thương mại điện tử ) là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ. Nhờ sự phát triển của công nghệ tin học và máy tính điện tử mà ngày nay không cần có quầy hàng, cửa hàng ở những địa điểm mà người ta vẫn có thể mua bán được với nhau. Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. 1. Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. Quản trị tiêu thụ là quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. Quản trị tiêu thụ là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu, chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát, định giá những nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá là khâu cơ bản nhất để tạo ra kết quả cụ thể cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình do vậy hoạt động quản trị tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng nhất của toàn bộ quá trình quản trị doanh nghiệp. Quản trị tiêu thụ phải được thực hiện như thế nào để không chỉ tạo ra doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra được ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, tạo được uy tín, chiếm được vị thế vững chắc trên thị trường. Nếu quản trị tiêu thụ không được thực hiện tốt sẽ làm ảnh hưởng xấu đến các hoạt động khác trong doanh nghiệp. Do vậy cần phải thực hiện tốt công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ theo cách tiếp cận quá trình. 2.1. Hoạch định bán hàng. a. Xây dựng các kế hoạch bán hàng. Đây là nội dung quan trọng nhất bởi kế hoạch bán hàng là việc trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó. Kế hoạch bán hàng là xuất phát điểm của các kế hoạch khác, các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng. Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng bán, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận... b. Xây dựng các chính sách bán hàng.  Chính sách mặt hàng kinh doanh. Với chính sách này giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp, là cơ sở để tiến hành đầu tư nghiên cứu thiết kế sản xuất và xác lập triển khai các chính sách giá cả và các chính sách hỗ trợ khác. Trong doanh nghiệp thương mại, chính sách mặt hàng là những quyết định liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra; xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán. Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố như: - Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. - Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm. - Căn cứ vào chất lượng sản phẩm.  Chính sách định giá bán. Chính sách định giá có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Là một chính sách hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách định giá bao gồm: - Chính sách một giá. - Chính sách định giá linh hoạt. - Chính sách định giá cạnh tranh.  Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá. Đây là chính sách thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định. Nó có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lưu thông hàng hoá tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp giảm bớt các chi phí cho việc bảo quản và dự trữ hàng hoá. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với các chính sách khác. Nhà quản trị cũng cần lựa chọn kênh phân phối hợp lý để có thể thúc đẩy được tiêu thụ từ đó đạt được kết quả cao trong kinh doanh.  Chính sách giao tiếp khuếch trương. Chính sách giao tiếp khuyếch trương nhằm lôi kéo, kích thích khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, khách hàng lần đầu thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. 2.2. Tổ chức bán hàng. Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng. Tổ chức bán hàng nhằm xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. a. Tổ chức mạng lưới bán hàng. Việc lựa chọn cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Bên cạnh việc xây dựng mạng lưới bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ một cách thuận lợi nhất đồng thời cần phải tính đến doanh thu và khoản lợi nhuận đã định. Trên thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng như:  Mạng lưới bán hàng theo địa lý: đây là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo kiểu lãnh thổ. Người quản lý khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp đã tung ra.  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng: dựa trên những đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp: đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng những ưu điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ như các mạng lưới ở trên. b. Phân công bố trí lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.  Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này được chia thành 2 loại: - Lực lượng bán hàng tại chỗ: thường tập trung ở một chỗ như văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. - Lực lượng bán hàng bên ngoài: là lực lượng bán hàng chủ yếu là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp.  Đại lý bán hàng theo hợp đồng: đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý.  Lực lượng bán hàng hỗn hợp: các doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình và các đại lý để thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường khác nhau tạo nên lực lượng bán hàng hỗn hợp. Số lượng và cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì. Bộ phận cơ bản và quan trọng quyết định thành công của hoạt động bán hàng là đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi. 2.3. Lãnh đạo trong quản trị bán hàng. a. Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng. Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng. Nhà quản trị bán hàng phải có những kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc chức năng như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Vấn đề mà nhà quản trị bán hàng phải quan tâm đến là bố trí lực lượng bán hàng và tính đến những thay đổi của môi trường kinh doanh trong thời gian qua và còn tiếp tục thay đổi trong những năm tới. Bốn hành vi lãnh đạo của người quản trị phụ thuộc vào các đặc tính của nhân viên dưới quyền và hoàn cảnh môi trường: - Lãnh đạo trực tiếp: các hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, định chế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định. Lãnh đạo trực tiếp thể hiện tính chuyên quyền rất rõ. - Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia. - Lãnh đạo theo định hướng thành tích: nhà quản trị đề ra các mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành được mục tiêu đề ra. - Lãnh đạo có tham gia: khi mỗi thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậy sức ép hoàn thành các quyết định tăng lên. b. Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng. Con người luôn có xu hướng phục tùng những ai đem lại nhiều quyền lợi nhất cho họ. Do đó là một nhà quản trị cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng cách trả công lao động thật xứng đáng để họ sẵn sàng và nhiệt tình với công việc được giao. Tiền lương là phần cố định ngoài ra nhà quản trị cần quan tâm đến tiền thưởng cho nhân viên bán hàng, khuyến khích họ bằng vật chất và phi vật chất. Đảm bảo thu nhập thường xuyên, trả công công bằng, thưởng khi đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho những người có năng lực để họ tự thể hiện mình. 2.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng, để thấy được thực trạng hoạt động bán hàng cũng như kết quả của công việc thực hiện chiến lược chính sách bán hàng đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng. Đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do đó cần phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. - Đóng góp vào lợi nhuận: xác định phần lợi nhuận mà hoạt động bán hàng tạo ra cho doanh nghiệp. - Lợi nhuận trên tài sản sử dụng: lãi gộp từ hoạt động bán hàng là căn cứ để xác định trên tài sản sử dụng - Tỷ lệ chi phí bán hàng: là chỉ tiêu được dùng khá phổ biến, được tính bằng cách lấy tổng chi phí bán hàng so sánh với giá trị hàng bán được. - Thị phần: thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng được nâng cao. - Đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp: đây là một thước đo thành tích và hiệu quả bán hàng. Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng. Việc đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng giúp cho nhà quản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng từ đó có cơ sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ nhân viên bán hàng. Đây là một hoạt động cần thiết cho cả doanh nghiệp và nhân viên bán hàng. Một hệ thống đánh giá tốt sẽ giúp cho việc đưa ra các quyết định trong hiện tại và cả trong tương lai. 3. Quản trị bán hàng theo thương vụ. Thương vụ được hiểu là một lần bán hàng cụ thể hay việc bán một lô hàng nhất định. Quản trị thương vụ bao gồm những nội dung cơ bản sau: 3.1. Trước khi tiến hàng thương vụ. a. Xác định lý do thực hiện thương vụ. Việc xác định lý do thực hiện thương vụ rất quan trọng vì nó sẽ quyết định đến quy mô thương vụ, cách bán và giá bán hàng trong thương vụ đó. Thương vụ được tiến hành xuất phát từ những lý do chiến lược, chiến thuật khác nhau như: - Phòng vệ, ngăn cản không cho đối thủ cạnh tranh tiếp cận với khách hàng của doanh nghiệp. - Nhằm ra mắt thị trường. - Nhằm giải quyết tồn đọng hàng hoá. b. Xác định phương án. Một ý đồ tốt chưa hẳn đã mang lại hiệu quả tốt nếu như không có kế hoạch hoàn chỉnh và chi tiết để triển khai công việc. - Các phương án triển khai phải được chuẩn bị chu đáo. - Để có phương án tốt có hiệu quả cần tạo ra vận dụng luận chứng bán hàng thể hiện những thuận lợi cho việc
Tài liệu liên quan