Đề tài Nghiên cứu và khảo sát hành vi người tiêu dùng đối với nước tương Chinsu tại siêu thị BigC Gò Vấp và BigC Hoàng Văn Thụ

TÊN ĐỀ TÀI: “Nghiên cứu và khảo sát hành vi người tiêu dùng đối với nước tương Chinsu” MÔN: NGHIÊN CỨU MARKETING GVHD: TS. NGUYỄN VĂN NHƠN NHÓM: 3 LỚP: DHMKT7LT DANH SÁCH NHÓM: Tên thành viên  Ghi chú   Nguyễn Văn Huấn  Chủ nhiệm nhóm   Phan Thị Kim Nguyên    Tạ Thị Thảo    Trấn Thị Nhung    Nguyễn Thụy Thùy Dương    Văn Thị Huyền Châu    Trần Thị Thanh Trang    Nguyễn Thị Phượng    Nguyễn Như Đức    Văn Thị Mỹ Nương    Trần Thị Minh Diệu    Nguyễn Thị Ngọc Diệp    Trần Trúc Ly    Trương Thị Ngọc Ngân    Nguyễn Thị Hồng Huệ    Trần Đình Thương    Nguyễn Thị Thanh Huỳnh    Lê Thành Mai Phi    Lâm Thùy Linh    NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… A. PHẦN MỞ ĐẦU: Lý do chọn đề tài: Việt Nam có nền văn hóa đậm đà bản sắc dân tộc. Đối với người Việt Nam, ẩm thực cũng là một nét văn hóa rất riêng và độc đáo. Trong nền ẩm thực độc đáo đó, nước chấm là không thể thiếu trong các bữa ăn gia đình. Nhắc đến nước chấm mà không kể đến nước tương và nước mắm quả là thiếu sót, hai loại nước chấm phổ biến hiện nay của người Việt Nam. Người ta có thể ăn theo nhiều cách: chấm và pha làm nước chấm. Cho dù ăn theo cách nào thì mỗi loại nước chấm đều đem cho người ăn một hương vị đặc trưng. Ngày nay, người tiêu dùng ngày càng chuộng nước tương vì nhiều lí do. Nước tương chủ yếu được sản xuất từ nguyên liệu thực vật, còn động vật thì ít hơn. Vì làm từ thực vật, nước tương rất tốt cho sức khỏe, đặc biệt là nước tương dành cho cả người ăn chay và ăn mặn. Người tiêu dùng ngày càng thông minh hơn trong việc chọn mua và sử dụng thực phẩm. Thực phẩm tốt cho sức khỏe, không có chứa chất gây ung thư thì mới được tin dùng.Và nước tương cũng vậy, phải đảm bảo chất lượng và an toàn khi sử dụng. Nhưng gần đây, nước tương có chứa chất gây ung thư 3 – MCPD là đề tài nóng của xã hội, gây hoang mang và làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng trong việc sử dụng nước tương. Để hiểu rõ hơn tâm lý người tiêu dùng trong việc sử dụng nước tương, nhóm có tiến hành : “Nghiên cứu và khảo sát hành vi người tiêu dùng đối với nước tương Chinsu tại siêu thị BigC Gò Vấp và BigC Hoàng Văn Thụ”. Mô hình nghiên cứu: sự trung thành của khách hàng đối với nước tương Chinsu.

 Mục tiêu nghiên cứu: Tổng quan về thị trường, sản phẩm nước tương tại TP.HCM từ năm 2009 – 2011 nhằm nắm vững thị trường và hành vi của người tiêu dùng. Đặc điểm người tiêu dùng đối với sản phẩm nước tương. Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm nước tương Chinsu. Nội dung nghiên cứu: Tổng quan về thị trường, ngành hàng nước tương tại TP.HCM từ 2009 – 2011. Phân khúc thị trường nước tương. Các nhãn hiệu nước tương trên thị trường. Đặc điểm cạnh tranh. Nghiên cứu đặc điểm người tiêu dùng về sản phẩm nước tương Chinsu. Nghiên cứu hành vi, thái độ sử dụng nước tương Chinsu và so với đối thủ cạnh tranh như thế nào. Biết được mức độ nhận biết nước tương Chinsu, họ đánh giá nước tương Chinsu so với đối thủ cạnh tranh, điều họ mong muốn ở một chai nước tương, những yếu tố nào sẽ kích thích người tiêu dùng mua nhiều hơn, và họ sẽ mua ở đâu là thuận tiện, dễ dàng. Thông qua việc nghiên cứu đối với sản phẩm nước tương Chinsu để đưa ra điểm mạnh – yếu của Chinsu. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn để thoả mãn nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm nước tương Chinsu . Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Hành vi người tiêu dùng đối với sản phẩm nước tương Chinsu. Đối tượng khảo sát: Những người phụ nữ có độ tuổi từ 18 – 50 tuổi. Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu về hành vi sử dụng nước tương Chinsu. Trong thời gian qua nước tương có nhiều biến động, rõ rệt nhất trong thời điểm từ 2009 – 2011. Vì trước năm 2005, nước tương Chinsu bị nằm trong những sản phẩm có chứa chất độc tố 3 – MCPD, sau một thời gian dài cho tới nay, nước tương Chinsu liên tiếp cải thiện sản phẩm, và cũng nắm thị phần khá cao. Nước tương Chinsu phân phối rộng khắp đất nước, rất khó khăn cho việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng, nên nhóm chọn nghiên cứu trên địa bàn TPHCM, nơi sử dụng nhiều nhất và biến động về thông tin cũng nhiều nhất. Sản phẩm nước tương của Công ty Cổ phần Công Nghiệp - Thương Mại Masan. Thời gian: Tháng 4/2012. Địa điểm: Các siêu thị BigC tại TP.HCM. Big C Hoàng Văn Thụ: 202B Hoàng Văn Thụ, Phường 9, Quận Phú Nhuận. Big C Gò Vấp: 792 Nguyễn Kiệm – Phạm Ngũ Lão, Phường 3, Quận Gò Vấp. Phương pháp nghiên cứu: Để giúp để tài đi đúng hướng, không sai lệch vì vậy cần sử dụng một số phương pháp nhất định để nghiên cứu. Nguồn thông tin: Thông tin thứ cấp: Thu thập các tài liệu cần thiết cho việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng về sản phẩm nước tương Chinsu và so sánh với đồi thủ cạnh tranh nhằm đề ra một số giải pháp nâng cao chất lượng nước tương Chinsu. Để thu thập được thông tin nhóm sử dụng các nguồn từ Internet, một số tài liệu của công ty, thông tin từ một số đại lí, cửa hàng siêu thị trên TPHCM. Thông tin sơ cấp: thông tin thu thập từ các khách hàng sử dụng nước tương Chinsu thông qua bảng câu hỏi. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập thông tin: Thu thập thông tin thứ cấp: Nghiên cứu tại bàn bằng cách sử dụng nguồn thông tin từ sách báo, mạng Internet… Thu thập thông tin sơ cấp: Quan sát và phỏng vấn trực tiếp khách hàng sử dụng nước tương Chinsu với mẫu được chọn bằng phương pháp chọn mẫu phi xác suất. Phương pháp phân tích và tổng hợp sau khi đã có được các thông tin từ việc sử dụng nguồn trên và phương pháp trên. Nhóm sử dụng phương pháp phân tích và tổng hợp để hoàn thành việc nghiên cứu Kết cấu đề tài: đề tài gồm 3 chương Tổng quan về thị trường ngành hàng nước tương tại TP.HCM từ 2009 – 2011. Đặc điểm và hành vi người tiêu dùng đối với nước tương Chinsu. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn để thoả mãn nhu cầu khách hàng. B. PHẦN NỘI DUNG: CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG NGÀNH HÀNG NƯỚC TƯƠNG TẠI TP.HCM TỪ 2009 – 2011. Phân khúc thị trường nước tương: Trên thị trường nước tương hiện nay, có rất nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng về kiểu dáng, hương vị và mục đích sử dụng cũng khác nhau. Nhìn chung, có thể chia thị trường nước tương thành 3 phân khúc như sau: Phân khúc cao cấp: Các sản phẩm nước tương thuộc phân khúc cao cấp để nhắm đến những người tiêu dùng sang trọng, giàu có sử dụng nước tương cao cấp để thể hiện chính họ. Phân biệt được rõ nước tương cao cấp với các dòng sản phẩm khác hoặc các nhãn khác trên thị trường. Như vậy, nó được định giá cao là điều tất nhiên và khi nghĩ đến nước tương cao cấp người tiêu dùng không chỉ nghĩ đến sản phẩm giá cao mà còn biết đến nó là một sản phẩm có chất lượng cao với một quy trình sản xuất hiện đại đạt chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Trên thị trường xuất hiện 2 nhãn hiệu Chinsu và Maggi với nhiều sản phẩm được định vị là cao cấp, 2 nhãn đã có dòng nước tương ở mức giá cao, thông tin qua các phương tiện truyền thông. Bên cạnh những thương hiệu trong nước, trong phân khúc cao cấp còn có sự xuất hiện của các thương hiệu nước tương nhập khẩu như Trung Quốc, Nhật Bản, Thái Lan với kiểu dáng, mùi vị và chất lượng sản phẩm tốt hơn hẳn các thương hiệu trong nước. Phân khúc thị trường cấp trung: Đây là phân khúc mà có sức tiêu thụ tương đối lớn và mạnh, sản phẩm đa dạng chủng loại, phong phú kiểu dáng, giúp người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn. Mức giá và chất lượng sản phẩm rất phù hợp với thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, công nghệ sản xuất và quy trình chế biến đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và tương đối tốt cho sức khỏe có thể kể đến các nhãn hiệu nước tương như: Nam Dương và 1 số sản phẩm của Chinsu… Phân khúc thị trường cấp thấp: Các loại nước tương được xếp vào phân khúc cấp thấp bởi vì nó chủ yếu nhắm tới những người tiêu dùng có mức thu nhập thấp, sản phẩm được dùng với mục đích chế biến là chủ yếu, hương vị, chất lượng và mức giá khác xa so với 2 phân khúc thị trường trên. Ngoài ra, tồn tại những loại nước tương trôi nổi không rõ xuất xứ, không có thương hiệu. Ở phân khúc này, sản phẩm được sản xuất chủ yếu theo phương pháp thủ công, kinh doanh theo hộ gia đình là chủ yếu, vì thế chất lượng sản phẩm và công nghệ để bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm là rất hạn chế …chủ yếu được bày bán ở vùng quê và miền núi và thường được sử dụng với số lượng nhiều. Các nhãn hiệu nước tương trên thị trường: Nhãn hiệu nước ngoài : Trên thị trường, ngoài nước tương Maggi của Pháp, Thụy Sĩ được bán chạy, còn có những thương hiệu như Kikkoman (Singapore), Lee Kum Kee (Trung Quốc); Tamin (Malaysia); Life Dark (Malaysia) , Heinz, Life, Tung Chun ... và một số nhãn của Hàn Quốc, Nhật Bản. Nhãn hiệu trong nước : Thị trường trong nước thì có sản phẩm của các hãng : Công ty liên doanh Chế biến thực phẩm Vitecfood (nơi sản xuất nước tương Chin-su), Nam Dương, Hương Nam Phương (cao nhất), Thái Phát, Lợi Ký, Trung Nam, Hoàng Hải, Đông Phương, Vĩnh Phước, Kim Thành, Vị trai Lá bồ đề, Phú Tấn, Thanh Huy, Thiên Hương, Thanh Phát, Bông Mai, Đông Nam, Hạnh Phúc, Bách Hảo và Trường Thành... Đặc điểm cạnh tranh Cạnh tranh trong chiến lược sản phẩm: Hiện nay nhìn chung trên thị trường TP.HCM có khá nhiều nhãn hiệu nước tương khác nhau với chất lượng mẫu mã, bao bì khác nhau. Tại thời điểm 2005 thì các dòng sản phẩm nước tương như của Nam Dương, Trường Thành (Đào Tiên) bán rất chạy trên thị trường với nhiều mẫu mã khác nhau và được người tiêu dùng lựa chọn. Nhưng sau khi phát hiện nhiều nhãn hiệu nước tương trên thị trường không đảm bảo chất lượng, nồng độ chất 3 – MCPD khá cao, Bộ y tế tiến hành kiểm tra thì các nhãn hiệu như của Nam Dương, Mekong, Đào Tiên bị tẩy chay, đặc biệt nước tương Chinsu là sản phẩm nước tương bị phát hiện đầu tiên tại Bỉ lập tức bị tẩy chay nhưng với hoạt động PR công ty nhanh chóng khắc phục tình hinh, cải tiến quy trình kĩ thuật tạo ra nhiều sản phẩm nước tương mới với nhiều mẫu mã khá nhau. Sau khi hoàn thiện các sản phẩm mới công ty đã khá thành công khi được người tiêu dùng chọn mua các sản phẩm mới và sức mua ngày càng tăng. Có thể người tiêu dừng chọn mua sản phẩm của Chinsu không hẳn họ tin tưởng hết ở công ty nhưng đa số các nhãn hiệu khác đều nằm trong dang sách nước tương đen. Sau đây là sản phẩm của một số nhãn hiệu nước tương tại TP.HCM. Bảng 1.1 Các nhãn hiệu trên thị trường TPHCM Nhãn hiệu  Công dụng  Kích cỡ  Ghi chú   NƯỚC TƯƠNG CHINSU   1. Chinsu Siêu Ca  Dùng làm nước chấm, ướp, nêm, nấu.  300ml    2. Chinsu Nếp Cái Hoa Vàng   500ml & 250ml    3. Chinsu Tam Thái Tử Nhất Ca   500ml & 650ml  Có thành phần I -ốt giúp ngăn ngừa bướu cổ.   4. Chinsu Tam Thái Tử Nhị Ca &Tam Ca   500ml    5. Chinsu Hương Vị Tỏi Ớt  Dùng làm nước chấm.  250ml & 500ml    NƯỚC TƯƠNG MAGGI   1. Nước tương Maggi  Dùng làm nước chấm.  200ml  Được làm từ lúa mì.   2. Maggi từ Đậu Nành  Dùng làm nước chấm và tẩm ướp.  300ml & 700ml  Được làm từ đậu nành cao cấp và bổ sung lượng i-ốt cần thiết cho cơ thể Sản xuất theo công nghệ lên men tự nhiên.   3. Maggi Hảo Hạng  Đặc biệt dùng để chấm.  200ml    4. Maggi Đậm Đặc  Dùng làm nước chấm và tẩm ướp.  300ml & 700ml    NƯỚC TƯƠNG NAM DƯƠNG   1. Nam Dương Đặc Biệt  Dùng làm nước chấm và tẩm ướp.  200ml  Hương vị thơm ngon.   2. Nam Dương Hồng Đào  Chiên xào, làm nước chấm.  500ml    3. Nam Dương  Chiên xào, làm nước chấm, tẩm ướp.  500ml    NƯỚC TƯƠNG MEKONG   Nước tương Mekong từ Đậu Nành  Dùng làm nước chấm, tẩm ướp, nấu.  400ml & 500ml    NƯỚC TƯƠNG ĐÀO TIÊN   Nước tương Đào Tiên  Dùng làm nước chấm, tẩm ướp, nấu.  500ml & 700ml    Nước tương Tứ Quý   250ml & 500ml  Chai thủy tinh.   Xì dầu Chu Wang   154ml,300ml, 500ml,650ml  Chai thủy tinh.   Nước tương đậu nành   250ml & 500ml  Chai nhựa.   (Nguồn: Internet và quan sát thực tế tại siêu thị BigC ) Qua bảng trên ta thấy rằng các sản phẩm nước tương hiện nay rất đa dạng cụ thể: Đối với sản phẩm nước tương Chinsu chỉ có đóng chai nhựa, ở nhiều kích cỡ , nhiều mẫu mã khác nhau phù hợp vời từng nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt có nhiều sản phẩm cao cấp có nhiều kiểu dáng, màu sắc bắt mắt và nhiều tên gọi khác nhau để thu hút sự quan tâm và lựa chọn của khách hàng. Với sản phẩm nước tương Maggi thì hầu như không nằm trong danh sách nước tương đen nên luôn được người tiêu dùng quan tâm tới và lựa chọn. Có nhiều sản phẩm với nhiều tên gọi khác nhau, bao bì sản phẩm có thủy tinh lẫn chai nhựa và đặc biệt được chiết xuất theo quy trình công nghệ hiện đại nhất nên được ngưởi tiêu dùng chọn nhưng bên cạnh đó do áp dụng quy trình mới nên sản phẩm có mùi , vị hơi khác so với trước đây nên có sự cạnh tranh gay gắt giữa nước tương Chinsu và Maggi. Riêng sản phẩm nước tương Nam Dương sau khi bị tẩy chay công ty tiến hành cải tiến công nghệ và quy trình sản xuất tạo ra những sản phẩm mới với tên gọi mới cho mình nhằm tạo lòng tin của khách hàng cho sản phẩm. Với sản phẩm Mêkong thì cải tiến quy trình sản xuất nhưng không phát triển sản phẩm mói mà chỉ còn dòng sản phẩm chiết xuất từ dầu thực vật nên hạn chế sự lụa chọn và tin dùng của khách hàng đối với sản phẩm. Đào Tiên hiện nay trên thị trường TP.HCM không thấy xuất hiện nữa. Cạnh tranh trong chiến lược giá: Hiện nay trên thị trường nước tương ta thấy các nhãn hiệu có nhiều sản phẩm khác nhau đa dạng về chủng loại, kích cỡ với nhiều mức giá khác nhau phù hợp với khả năng thanh toán và chọn lựa của từng khách hàng, cụ thể giá bán của sản phẩm một số nhãn được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1.2: Giá bán của các nhãn hiệu nước tương trên thị trường TPHCM Đơn vị tính: đồng/ chai Nhãn hiệu  Kích cỡ  Giá   CHIN SU   1. Chinsu Siêu Ca  300ml  8.000   2. Chinsu Nếp Cái Hoa Vàng  250ml 500ml  8.000 14.000   3. Nước tương Tam Thái Tử Nhất Ca  500ml 650ml  8.000 9.500   4. Nước tương Tam Thái Tử Nhị Ca  500ml  5.000   5. Nước tương Hương Vị Tỏi Ớt  250ml  7.500   MAGGI   1. Nước tương Maggi  200ml  19.000   2. Nước tương Maggi từ Đậu Nành  300ml 700ml  11.400 22.500   3. Nước tương Maggi Hảo Hạng  200ml  16.200   4. Nước tương Đậm Đặc  300ml 700ml  11.400 22.500   NAM DƯƠNG   1. Nước tương Đặc Biệt  250ml  9.900   2. Nước chấm Hoa Cúc  500ml  8.200   3. Nước chấm Hoa Sen  500ml  8.200   4. Nước tương Hương Nấm  450ml  8.500   MEKONG   Nước tương Mekong từ Đậu Nành  400ml 500ml  4.500 6.000   ( Nguồn: Quan sát tại siêu thị BigC, các tiệm tạp hoá) Qua bảng giá trên ta nhận thấy rằng các sản phẩm nước tương của Maggi có giá cao hơn hẳn những sản phẩm của nhãn hiệu khác cụ thể: nước tương cao cấp loại 200ml của Maggi có gía là 29000 đ trong khi đó sản phẩm nước tương cao cấp của Chinsu thì thấp hơn: nước tương cao cấp siêu ca loại 300ml giá 8000. Nhưng nhìn chung giá các sản phẩm nước tương trên thị trường hiện nay được chia như sau: Với dòng nước tương cao cấp: sản phẩm của Maggi nhìn chung cao hơn một số dòng sản phẩm nước tương cao cấp của Chinsu. Chin su thì có mức từ 8000- 15500 còn Maggi thì từ 10500- 29000 đ. Tuy nhiên với chất lượng cao hơn phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng thì sản phẩm mức giá cao hơn cũng được người tiêu dùng chấp nhận. Với dòng nước tương trung bình: Nam Dương có mức giá rẻ hơn so với Maggi và một số sản phẩm nước tương cao cấp của Chin su nhưng nước tương Nam Dương cũng đang hướng đến dòng sản phẩm cao cấp cụ thể công ty có dòng sản phẩm nước tương đặc biệt ở mức giá cao hơn những sản phẩm khác của công ty như: với 250ml giá 9900đ, 450ml giá 8900đ,còn những sản phẩm khác của công ty chỉ nằm ở mức 6300- 7200đ. Dòng sản phẩm cấp thấp: sản phẩm định vị cho người có thu nhập thấp, ít mua những sản phẩm cao cấp với mức giá cao. Với những sản phẩm này công ty thường hướng đến người lao động với mong muốn những sản phẩm rẻ tiền,bình dân. Cụ thể như: Mekong, Đào Tiên với những sản phẩm này thì có mức giá rẻ hơn so với 3 nhãn ở trên chỉ nằm ở mức 4500 - 7000đ. Riêng sản phẩm nước tương Đào Tiên có loại 500ml và 700ml vói mức giá 4500 và 7000 đ/chai. Giá của sản phẩm được lấy từ năm 2006, sau khi xảy ra việc kiểm tra chất 3_MCPD thì hiện nay trên thị trường TPHCM Đào tiên dường như không còn xuất hiện nữa Cạnh tranh trong chiến lược phân phối: Hiện nay các nhãn hiệu nước tương trên thị trường hầu như đều sử dụng kênh phân phối đại trà nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng nước tương của người tiêu dùng trong cả nước. Thông qua các nhà phân phối, hệ thống bán sỉ, lẻ, siêu thị nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Tuy nhiên cũng có những công ty như Trường Thành (Đào Tiên),hay nước tương Mekong thì sản phẩm ít được phân phối trong hệ thông siêu thị hơn những nhãn khác mà phân phối cho đại lý bán sỉ, lẻ, và sản xuất theo đơn đặt hàng nhiều hơn, cụ thể được thể hiện như sau: So sánh phân phối giữa các nhãn hiệu nước tương tại TP.HCM Nhãn hiệu  Nam Dương  Đào Tiên  Mekong  Chinsu  Maggi   Giống nhau  Do đặc thù là một sản phẩm thiết yếu, nên các nhãn hiệu nước tương chủ yếu lựa chọn phương thức “phân phối đại trà”( để các sản phẩm của họ dễ đến được với người tiêu dùng nhất. Các sản phẩm nước tương chủ yếu được phân phối thông qua hệ thống siêu thị và các chợ, tiệm tạp hoá…   Khác nhau  Kiểu phân phối: Cách thanh toán Thanh toán gối đầu 1 toa, hoặc trả 1 khoản tiền nhất định vào cuối mỗi lần giao hàng, rồi tất toán công nợ vào cuối năm. Hàng bị hư đều được đổi trả lại cho xưởng và ít khi nào giao hàng chậm trễ. Cách vận hành trong kênh Hàng hoá được hút từ người tiêu dùng, nhà bán sỉ theo yêu cầu của người tiêu dùng mà đặt hàng và nhà sản xuất theo đó đáp ứng. Do đó vai trò nhà sản xuất khá thụ động, không tốn chi phí tiếp thị và xây dựng đội ngũ bán hàng, nên không nắm rõ hay tác động nhiều đến khâu bán lẻ đến người tiêu dùng. Nhưng hiện nay các thương hiệu sử dụng kênh phân phối này vẫn đang chiếm ưu thế vì giá thấp  Kiểu phân phối Cách thanh toán Do là sản phẩm ra đời sau và không có lợi thế về giá nên tập trung vào biện pháp chủ động đẩy hàng đến người tiêu dùng. Mức chiết khấu dành cho nhà phân phối là 2-3% thanh toán ngay khi giao hàng. Cách vận hành trong kênh Là những nhóm ra đời sau lại không có ưu thế về giá nên tập trung biện pháp đẩy hàng đến người tiêu dùng. Hiện sản phẩm được bán chủ yếu qua nhà phân phối ở các tỉnh. Mỗi tỉnh có 1 hoặc 2 nhà phân phối, đi kèm là 1 giám sát kinh doanh do nhà sản xuất trả lương, làm nhiệm vụ phối hợp với nhà phân phối thực hiện kế hoạch kinh doanh tiếp thị. Nhà sản xuất xây dựng, huấn l