Đề tài Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công thương mại và xây dựng Đà Nẵng

LUẬN VĂN: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta tiếp tục công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa với sự tham gia của nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, các tập đoàn kinh tế tư nhân do mua bán đã thu hút nền kinh tế nước ta từng bước hòa nhập vào nền kinh tế thế giới. Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là quá trìn gia nhập WTO của nước ta. Việt Nam đã khẳng định quá trình hội nhập, các Doanh nghiệp Việt Nam sẽ là những chủ nhà đón tiếp những vị khách mới để tự giới thiệu,tự học hỏi và tự phát triển. Song song đó Việt Nam sẽ đón nhận những sản phẩm mới, tiếp xúc những công nghệ mới, cách quản lí mới chặt chẽ và hiệu quả của các Doanh nghiệp nước ngoài. Cơ hội đến rất nhiều, song các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải đối mặt không ít những thách thức. Vì thế thị trường đối với các Doanh nghiệp là vấn đề quan trọng, để hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường thì phải nắm bắt được cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp . Điều đó đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đạt kết qủa cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển. Đồng thời, thị trường càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trước các đối thủ khác . Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường , không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Đó là vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, và hướng phát triển cho chính mình. Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìm hiểu của bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại trường đào tạo nên em đã chọn vấn đề “NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG” làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp. Ngoài lời mở đầu và kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần : Phần I : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG. Phần II :PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG, TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Phần III : XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNGTÌM KIẾM CƠ HỘI KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng nhựa đường kinh doanh của công ty , từ đó tìm ra một số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường. Và mở rộng thị trường, lựa chọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong thời gian đến. Qua thời gian thực tập tại công ty đã phần nào giúp em có thể vận dụng lý thuyết đã học ở trường vào thực tiễn, đồng thời là tiền đề giúp em tự tin hơn khi ra trường. Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này em đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ của Thầy Đỗ Ngọc Mỹ cùng toàn thể các anh chị trong phòng kinh doanh Xuất Nhập Khẩu tại công ty Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng. Tuy nhiên do thời gian cũng như lượng kiến thức còn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các anh chị trong công ty và thầy cô giáo để báo cáo được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình củaThầy Đỗ Ngọc Mỹ và các Anh Chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này. MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Trang PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường................................................. 5 1. Khái niệm ................................................................................................. 5 2. . Vai trò....................................................................................................6 3. Chức năng ................................................................................................ 6 II. Phân loại thị trường và hành vi mua của khách hàng .................................. 7 1. Thị trường tiêu dùng và hành vi mua của khách hàng tiêu dùng .......... 7 2. Thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng tổ chức ................ 8 III. Nghiên cứu thị trường................................................................................12 IV. Phát triển thị trường...................................................................................16 1. Tìm kiếm khách hàng mới ...................................................................... 17 2. Phát triển thị trường theo khu vực địa lý ................................................ 19 3. Phát triển mạng lưới cơ sỡ bán hàng ...................................................... 20 4. Phát triển sản phẩm mới trên thị trường cũ ............................................ 23 5. Phát triển sản phẩm cũ trên thị trường cũ .............................................. 27 PHẦN II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. I. Lịch sữ hùnh thành phát triển, cơ cấu chức năng. nhiệm vụ quyền hạn của công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng ..................................................................... 29 1. Lịch sữ hình thành và phát triển của công ty ......................................... 29 2. Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của công ty .................................... 30 3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty ........................................................ 31 II. Quản trị yếu tố nguồn lực của công ty .......................................................... 34 III.Môi trường kinh doanh .................................................................................. 37 1. Môi trường vĩ mô ..................................................................................... 38 2. Môi trường vi mô ..................................................................................... 41 IV. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng ..................................................................................................................... 46 1. Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng ............................................................... 46 2. Kết quả tiêu thụ theo thị trường .............................................................. 47 3. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối ..................................................... 49 V. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ nhựa đường tại công ty .... 51 1. Đặc điểm sản phẩm nhựa đường............................................................. 51 2. Đặc điiểm xây dưng công trình giao thông ............................................ 52 3. Đặc điểm vận chuyển nhựa đường ......................................................... 53 PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I.Xác định cơ hội và thách thức đối với việc kinh doanh tại công ty .............. 55 1. Đánh giá mức độ tác động của cơ hội .................................................... 55 2. Đánh giá các nguy cơ .............................................................................. 57 3. Đánh giá các mặt mạnh mặt yếu ............................................................. 59 II. Mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian đến .................................... 60 1. Mục tiêu dài hạn ...................................................................................... 60 2. Mục tiêu cụ thể......................................................................................... 60 3. Mục tiêu kinh doanh đên 2015................................................................ 61 4. Phân tích các nhu cầu .............................................................................. 62 III. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường ............................................... 63 1. Phân đoạn thị trường cho sản phẩm nhựa đường .................................. 64 2. Xác điịnh thị trường mục tiêu cho sản phảm nhựa đường .................... 66 IV. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng ..................................................................................................................... 66 1. Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm phân đoạn khách hàng mới .......... 68 2. Chính sách thu hút khách hàng ............................................................... 73 3. Mở rộng thị trường hoạt động theo khu vực địa lý................................ 74 4. Phát triển hệ thống phân phối nhựa đường ............................................ 75 5. Chính sách để phát triển sản phảm ......................................................... 80 PHẦN KẾT LUẬN Phần1: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: 1. KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG: Thị trường là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoải mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với mmột môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất định. Ước tính tổng cầu của thị trường : Q = n.q.p Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường trong một năm n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm p: Giá trung bình một đơn vị sản phẩm Thị trường đươc phân loại như sau: Thị trường tiềm năng: là tập hợp những người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. Thị trường hiện có: là tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập và có khả năng tiếp cận một loại sản phẩm nhất định của thị trường. Thị tường mục tiêu: + Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sỡ những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay các đặc tính hành vi. + Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nổ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn loại khách hàng nào và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn. Định vị thị trường: là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. 2. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG: - Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội. - Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình. - Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với doanh nghiệp. 3. CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: - Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thông qua qui luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán. - Chức năng thực hiện : thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việc trao đổi giá trị . - Chức năng điều tiết kích thích thực hiện ở chỗ: + Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn. + Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường , người sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành. -Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng hóa trên thị trường ,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của hàng hóa. II. PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: 1. THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG. a. Thị trường tiêu dùng: Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và cá nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hoá hoặc dịc vụ cho mục đích thoãi mãn nhu cầu cá nhân. b. Đặc điểm của thị trường tiêu dùng Những khách hàng của thị trường tiêu dùng rất khác nhau về độ tuổi thu nhập, trình độ học vấn,nhu cầu và thị hiếu. Vì vậy việc hiểu được khách hàng tiêu dùng không hề đơn giản. Họ có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của minh nhưng lại hành động theo một cách khác. Họ cũng có thể không hiểu được động cơ sâu xa của chính mình và có thể chịu sự tác động của các cá nhân bên ngoài làm thay đổi suy nghĩ, qyuết định và hành vi của họ. c. Tiến trình mua của khách hàng tiêu dùng: Để đi đến hành động mua người tiêu dùng trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau khi mua. Mua là một quá trình trong mỗi bước người mua phải có những quyết định cụ thể được xem như là những bậc thang về ý thức mà hành động mua hàng chỉ là bậc thang cuối cùng. Năm giai đoạn của quyết định mua được sử dụng để mô tả tổng quát và đầy đủ hành vi mang tính chất lý thuyết. Còn trong tình huống cụ thể với một người mua cụ thể không nhất thiết phải bao hàm đầy đủ cả các bước nói trên. Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm Thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua Đánh giá sau khi mua 2. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC a. Các loại thị trường tổ chức: Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm tất cả các cá nhân tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác để bán cho thuê hay cung ứng cho những người khác đẻ kiếm lời. Thị trường các tổ chức thương mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời họ chính là những người bán buôn và bán lẻ các loại hàng hoá dịch vụ. Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện các chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền. b. Đặc điểm của thị trường tổ chức: Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giông như thị trường tiêu dùng , cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thoãi mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác các thị trường khác hẳn với những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua.  Kết cấu của thị trường và đặc điểm nhu cầu: - Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng số lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng. - Có tính tập trung về địa lý hơn - Nhu cầu có tính phát sinh. - Kém co giãn và có tính biến động mạnh.  Bản chất của khách hàng tổ chức: - Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với thị trường tiêu dùng. - Quyết định mua hàng phức tạp và lâu dài hơn. - Người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau. - Ngoài ra còn một số đặc điểm của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian và xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng. c. Hành vi của khách hàng tổ chức: Mô hình hành vi của khách hàng tố chức: Các tác nhân kích thích Marketing Môi trường - Sản phẩm - Giá cả -Phân phối - Kinh tế -Công nghệ - Chính trị Người mua TLSX Trung tâm mua (Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân) Phản ứng đáp lại - Lựa chọn nhà cung ứng - Số lượng đặt mua - Điều kiện và thời hạn giao hàng - Dịch vụ sau bán - Đ iều kiện thanh toán Quá trình quyết định mua -Xúc tiến bán - Văn hoá -Cạnh tranh Qua mô hình trên cho thấy các tác nhân Marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra các đáp ứng của người mua. Những tác nhân Marketing bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổ chức kinh tế, kĩ thuật, chính trị, văn hoá. Tất cả các tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó như chọn sản phẩm hay dịch vụ chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian...  Hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất: Số lượng mua hàng của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào vào các tình huống mua: - Mua hàng lặp lại không có sự thay đổi - Mua lặp lại có sự thay đổi - Mua cho những nhu cầu nhiệm vụ mới Tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất: + Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua dược bắt đầu từ lúc có ai đó trong doanh nghiệp ý thức được vấn đề cần phải mua sắm TLSX. Nhận thức vấn đề có thể xảy ra như một kết quả của kích thích bên trrong hoặc bên ngoài. + Mô tả khái quát nhu cầu: Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua bắt tay vào việc xác định đặc tính chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lượng cần mua. + Đánh giá các đặc tính củaTLSX: Việc đánh giá các đặc tính TLSX được thực hiện bởi một nhóm các chuyên gia kĩ thuật do ban lãnh đạo doanh nghiệp quyết định. Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá trị để xác định ưu thế cảu hàng hoá TLSX không chỉ ở phương diện kĩ thuật mà cả phương diện kinh tế. + Tìm kiếm các nhà cung ứng: Phát hiện những nhà cung ứng thích hợp nhất. Họ tiến hành phân tích các doanh nghiệp cung ứng TLSX dựa vào các nguồn thông tin khác nhau. + Yêu cầu chào hàng: Các doanh nghiệp mua TLSX sẽ mời các nhà cung ứng thuộc diện sẽ được lựa chọn trực tiếp chào hàng. Người mua sẽ so sánh tiêu chuẩn mà họ yêu cầu về TLSX với những tiêu chuẩn mà người chào hàng đưa ra để quyết định chọn người cung ứng. + Làm các thủ tục đặt hàng: Công việc thực hiện trong bước này mang tính chất nghiệp vụ do các nhân viên mua hàng chyên nghiệp cùng với các đại diện bán chuyên nghiệp trao đổi và kí kết các hợp đồng mua bán theo những kỳ hạn hai bên cùng thoải thuận. + Xem xét hiệu quả các quyết định: Người mua tiến hành xem xét việc thực hiện của bên bán, người bán phải biết được mức độ hài lòng của người mua về các hoạt động mua bán.Tiên liệu được các tiêu chuẩn mà người mua sử dụng để đánh giá chất lượng những nổ lực của họ.  Hành vi mua của cá tổ chức thương mại(TCTM): Đối với các mặt hàng mới, các bước tiến trình mua mà TCTM thực hiện cũng giống như người mua hàng TLSX.Trong mỗi giai đoạn của tiến trình mua TCTM cũng chịu những tác động của các yếu tố ảnh hưởng như DNSX.Tuy nhiên do mục đích mua của TCTM khác với DNSX nên trong việc kinh doanh của mình, TCTM đã bbộc lộ một số quan tâm khác biệt. - Với những loại hàng thông thường, TCTM căn cứ vào lượng hàng tồn kho để thực