Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm của
nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Trong bối cạnh hội
nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng
trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp
gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt nam hiện nay ra sao và các doanh
nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nước? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn
đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”.
58 trang |
Chia sẻ: ttlbattu | Lượt xem: 1943 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LUẬN VĂN:
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện
pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm của
nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Trong bối cạnh hội
nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng
trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp
gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt nam hiện nay ra sao và các doanh
nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nước? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn
đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”.
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG
I. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I.1. Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm đáp
ứng các nhu cầu của xã hội
I.2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoả tên thị
trường(sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu)phải phù hợp với thị trường
Tiêu thụ sản phẩm tronh cơ chế thị trường hiện nay khác với tiêu thụ sản phẩm trong
cơ chế kế hoạch hoá tập trung.Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu thụ sản
phẩm hoàn toàn do Nhà nước bao tiêu,ttheo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước,doanh
nghiệp không cần quan tâm đến sản phẩm của mình có tiêu thụ được hay không.Còn trong
cơ chế thị trường ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách
nhiệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
II.VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM(TTSP)
II.1Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm doanh nghiệp (DN)thực hiện đực mục tiêu của
mình Quyết định sự tồn tại, phát triển của DN
Bất kỳ một DN nào kinh doanh trên thương trường đều đặt ra 3 mục tiêu cơ bản,lâu
dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Chỉ có điều tuỳ thuộc vàoloại hình
DN, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của DN (mới thành lập, giai đoạn phát triển, giai
đoạn suy thoái...), tùy thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm,tuỳ thuộc vào thị trường ( thị
trường cũ,thị trường mới...), tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế, cụ thể,nhưng biến động của
môi trường kinh doanh...mà DN đặt mục tiêu nào là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất
để hướng toàn bộ nỗ lực của DN vào cố gắng thực hiện mục tiêu đó
Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp,trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt
động kinh doanh.Vấn đề là làm thế nào để thu được lợi nhuận?
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc kết hợp cả
hai.Để tăng doanh thuDN phải tiêu thụ được hàng hoá nhưng phải đảm bảo Tổng doanh
thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lãi.DN tiêu thụ được hàng hoá sẽ thu được doanh thu
để bù đắp chi phí và có lãi, thực hiện tái đầu tư vào sản xuất, có vậy DN mới tồn tại và
phát triển
DN tiêu thụ được saản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm của DN được thị trường
chấp nhận,thoả mãn được nhu cầu thị trường. Cùng với việc nghiên cứu, phát triển,mở
rộng thị trường để tăng tiêu thụ, sản phẩm của DN ngày càng được người tiêu dùng biết
đến. Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nâng cao, khả năng cạnh tranh của sản
phẩm được tăng lên,DN ngày càng tăng thị phần trên thị trường. quy mô kinh doanh ngày
càng mở rộng.Tất cả những điều đó tạo nên một "thế lực " đứng vững,cạnh tranh thắng lợi
trên thương trường của DN.
DN tiêu thụ được sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vòn để kinh doanh
liên tục phất triển,TTSP tạo ra "thế lực " cho DN từ đó tạo ra "hành lang an toàn" trong
kinh doanh.
Vậy TTSP thônh qua bảo đảm các yếu tố vật chất,bảo đảm sự tồn tại, phát triển của
DN, bảo đảm sự phát triển mang tính chu kỳ và tái chu kỳ.
II.2 TTSP thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến tiêu dùng.
Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá đẻ bán trên thị trường, mục đích
của người tiêu dùng là mua được những hàng hoá, thoả mãn nhu cầu với giae vừa phải.
TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gắt kết giữa một bên là nhà sản
xuất
và phân phối, một bên là người tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật
chất,việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện,hàng hoá được đưa từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng.
II.3 TTSP có vai trò trong việc cân đối cung -cầu, đồng thời giúp DNxác định
phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Nền kinh tế Quốc dân là một thể thống nhất với mhững cân bằng, những tương quan tỷ
lẹ nhất định.Sản phẩm sản xuât ra được tiêu thụ,tức là sản xuất diễn ra một cách bình
thường, trôi chảy,sản xuất và tiêu thụ ổn định diễn ra theo đúng quy luật cung- cầu của
nền kinh tế thị trường, giữ bình ổn xã hội.Vì vậy mà DN có thể dự đoán chính xác lượng
tiêu thụ hàng hoá, từ đó có kế hoạch sản xuất cho giai đoạn saunhằm đạt hiệu quả cao
nhất. Đâu có cầu là nơi đó sẽ có cung, hàng hoá sẽ được vận động tứ nơi thừa đén nơi
thiếu, từ nơi có giá cao đến nơi có giá thấp. Vấn đề là DN cần phải nắm bắt kịp thời nhu
cầu của khách hàng để có kế hoạch sản xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời để
tăng hiệu quả kinh doanh.
III NỘI DUNG CỦA TTSP
III.1Điều tra nghiên cứu thị trường để lựa chọn sản phẩm thích ứng
Điều tra nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng trong việc thành
công hay thất bại của hoạt động TTSP của các DN sản xuất kinh doanh.Nghiên cứu thị
trường để xác định cơ hội hấp dẫn đối với DN, từ đó xác định thị trường để tìm thị trường
trọng điểm,sau đó tìm cách tiếp cận trường trọng điểm để xác định thị trường thích hợp
của DN-là thị trường dảm bảo DN có khả năng khai thác hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ
phát huy tối đa tiềm lực của DN, không quá rộng để DN có khả năng bao quát thị trường
nhưng không quá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ hợi kinh doanh.
Thông qua nghiên cứu thị trường phải trả lời ba vấn đề cơbản trong kinh doanh:
III.1.1Sản xuất cái gì ?
Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của người tiêu dùng từ đó sản xuất ra sản
phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ."Sản xuất cái gì" nghĩa là DN phải xác định được tên gọi
cụ thể của sản phẩm, quy cách, chủng loại như thế nào để kích thích nhu cầu và sản xuất
sản phẩm đó bằng cách nào
để với chi phí thấp nhất mà sản phẩm vẫn đảm bảo chất lượng, thoả mãn nhu cầu của
người tiêu dùng.
III.1.2 Bao nhiêu
Bao nhiêu về số lượng, chát lượng và giá cả?Số lượng hàng hóa phải phù hợp với quy
mô, dung lượng thị trường tiêu thụ, không quá nhiều để gây ứ đọng, ế thừa và cũng không
quá ít để gây thiếu hụt, tạo sự mất cân đối cung cầu nhất là đối với những loại sản phẩm
có tính độc quyền (xăng dầu, điện...)và số lượng phải tuỳ theotừng chủng loại, quy cách
hàng hoá.
Chất lượng sản phẩm không phải tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sản xuất, mà
chất lượng sản phẩm phải phù hợp với thị trường, phù hợp với những biến đổi nhu cầu.
Vậythì thế nào là sản phẩm có chất lượng tốt? Một sản phẩm có chất lượng tốt là sản
phẩm có "chất lượng vừa đủ".Vừa đủ nghĩa là phải phù hợp với túi tiền của người tiêu
dùng, khách hàng luôn có sở thích đói với những sản phẩm có chất lượng tuyệt hảo nhung
khả năng thanh toán hay túi tiền của họ có cho phép họ mua hay không? Đó là vấn đề mà
DN nào cũng phải quan tâm, phải suy nghĩ đắn đo và đó chính là lý do cần phải đa dạng
hoá trong sản xuất sản phẩm để đáp ứng nhiều dạng nhu cầu của thị trường.Ngày nay chất
lượng sản phẩm có xu hướng giảm xuống, độ tiện lợi tăng, tăng dịch vụ kèm theo và đa
chức năng được tăng lên.
Giá cả?không phải là kỹ thuật nghiệp vụ đánh giá mà vấn đề quan trọng là quan điểm
và chính sách giá.
III.1.3 Cho ai?
Cho ai -đối tượng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý, thị hiếu và tâm linh của họ.
III.2Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu
cầu thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường, xác định được thị trường thích hợp và sản phẩm thích
hợp thì việc tiếp theo DNphải tổ chức sản xuất ra sản phẩm phù hợp đó.Để tổ chức sản
xuất ra sản phẩm thích ứng, DN cần phải phát huy nguồn lực của DN và tận dụng nguồn
lực bên ngoài.Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng cao nguồn nội lực (vốn, lao động, công
nghệ...) trên cơ sở nghiên cứu thị trường DN nghiên cứu sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với
nhu cầu. Nhưng DN cần phải biết tận dụng mọi cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác
thuận lợi môi trường xung quanh bên ngoài DN.
Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. Hiện nay có ba
quan niệm về hàng hoá:
+ Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và giá trị sử dụng
+ Quan niệm hiện đại: tất cả những thứ là đối tượng của trao đổi mua bán đều là hàng
hoá.
Như vậy quan niệm hiện đại đã phân biệt sản phẩm của lao động và không là sản
phẩm của lao động.
+Quan niệm marketing về hàng hoá:"bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mà
ta có", nhưng DN cũng cần phẩi biết bán cái mà ta có vì không phải lúc nào DN cũng làm
được điều trên.Hàng hoá được chia làm hai bộ phận cấu thành: Yếu tố tạo thực thể vật
chất của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tính hoá học, lý học...)bộ phận này có thể dùng
phương pháp thí nghiệm, thực nghiệm,cân đong đo đếm được.Yếu tố phi thực thể của
hàng hoá( tên gọi, nhãn hiệu, màu sắc hình dáng, kích thước, bao bì, dịch vụ kèm
theo...).Ngày nay không phải các yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá là quan trọng
nhất mà là các yếu tố phi thực thể, DN bán được hàng hoá thì trước hết là bán yéu tố phi
thực thể.
III.3.Xây dựng chiến lược tiêu thụ, chiến lược và sách lược sản phẩm, chiến lược
tiếp thị.
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của DN cho một thời kỳ nhất
định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu củachiến lược
tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể
cả thị trường trong và ngoài nước.Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho
DN đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối
ngoại và có vai trò pkông nhỏ trong viêc thúc đẩy tăng trưởng của một ngành nói chung và
của một nền kinh tế nói chung góp phần ổn định nền kinh tế chính trị xã hội.Chiến lược
tiêu thụ sản phẩm của DN giúp DN nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối
phó với những diễn biến của thị trường giúp DN mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về
khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
Chiến lược sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Trong
chiến lược tiêu thụ sản phẩm của DN, bên cạnh chiến lược sản phẩm "xương sống"cần có
chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lược sản phẩm kế tiêp, chiến lược tối ưu hoá quy
mô sản phẩm.
Sách lược tiếp thịDN cần phải xây dựng sách lược tiếp thị hợp lý nghĩa là tuỳ từng khu
vực thị trường, tuỳ vào sự nổi tiếng của sản phẩm, sự nổi tiếng của hãng mà lựa chọn sách
lược tiếp thị.
III.4 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp.
Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì giá sản phẩm ảnh
hưởng tới doanh thu của DN(Tổng doanh thu=Giá x Tổng lượng bán) DN muốn tồn tại
phất triển thì kinh doanh phải có lãi nghĩa là doanh thu đủ bù đắp chi phí và có lãi.Vì vậy
nếu định giá cao thì DN thu được nhiều lợi nhuận nhưng giá cao làm cho lượng hàng bán
giảm vì người tiêu dùng khó chấp nhận mức giá cao, lợi nhuận giảm, đó là một sự mâu
thuẫn.Vì vậy việc định giá sản phẩm làm sao phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng mà
vẫn đảm bảo lãi là một điều vô cùng khó khăn.Chính vì vậy mà DN cần phải đưa ra quyết
định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép DN có thể
định giá và quản lí giá có hiệu qủa trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn
đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận gíavà ra
quyết định mua sắm của khách hàng đượ dễ dành hơn. Các chính sách giá được áp dụng:
+Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào
đối với các đối tượng khách hàng.DN phải lựa chọn giữa chính sách một giá(đưa ra một
mức giá đối với khách hàng mua hàngtrong cùng một điều kiện cơ bản và cùng một khối
lượng) và chính sách giá linh hoạt(đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác
nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khói lượng).
+Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà
có thể lựa chọn các chinh sách giá khác nhau.Chính sách giá " hớt váng" đưa ra mức giá
cao nhất cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần
ngon của thị trường.Chính sách giá "xâm nhập" đưa ra một mức giá thấp để có thể bán
được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường. Chính sách giá "giới thiệu" đưa ra mức
giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách
hàng.Chính sách giá "theo thị trường'đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ
cạnh tranhtrên thị trường.
+Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng,sản
phẩm phải đợc vận chuyển đưa đến địa điẻm sử dụng theo yêu cầu của họ.Chi phí vận
chuyển có thể là rất cao, đối với một số sản phẩm có thể chiếm từ 50-60%giá trị được giao
của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần phải tính đến một cách nghiêm túcvà sáng tạo chi phí
vận chuyển khi xác định mức giá. Giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không?nên
tính như thế nào, ai trả chi phí vận chuyển?Có bốn loại chính sách giá theo chi phí vận
chuyển: giá giao hàng theo địa điểm,giá giao hàng theo vùng,giá giao hàng đồng loạt và
giá vận chuyển hấp dẫn.
+Chính sách giá và chiếu cố giá:giảm giá là một trong những công cụ quan trọngmà
DN có thể sử dụnglàm tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng, bởi vậy có chính sách giá
đúng để DN thực hiện thành công chiến lược marketing của mình. Có rất nhiều chính sách
giảm giá:giảm giá theo khối lượng mua nhiều, giảm giá theo thời hạn thanh toán, giảm giá
theo thời thời vụ.
III.5 Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụvà lựa chọn các kênh phân
phối sản phẩm.
Mọi phương án phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động
kinh doanhcủa DN,nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có
trên thị trường và khả năng khai tác các phương tiện đó.Phân phối hàng hoá phải vừa đảm
bảo cho khách hàng mua hàng thuận lợi nhất, tiện nhất.Nhưng trong điều kiện sản xuất
công nghiệp hiện đạivới quy mô loqns và khách hàng rải rác
ở khắp mọi nơi trên thế giới thì việc phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo chi phí vận
chuyển nhỏ nhất, đảm bảo chính xác về thời gian, thuận tiện cho khách hàng là điều vô
cùng khó. Vậy tốt nhất là nên chọn phương án phân phối hàng hoá sao cho nó có khả năng
đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu của DN trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía
khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường,việc TTSPđược thực hiện bằng các kênh khác nhau tuỳ
thuộc vào rất nhiều yếu tổ đặc điểm, chất lượng hàng hoá, điều kiện vận chuyển, bảo
quản, sử dụng...theo đócác sản phẩm vận động từ DN sản xuất (nhà cung cấp) đến người
tiêu dùng cuối cùng.Nếu căn cứ vào mối quan hệ DN-người tiêu dùng cuối cùng, có hai
loại kênh phân phối:trực tiếp và gián tiếp.
+Kênh phân phối trực tiếp:Người sản xuất( tổ chức đầu nguồn)--người tiêu dùng cuối
cùng.
Ưu điểm:Bảo đảm lưu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lưu thông nên tỷ suất lợi
nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản. Do DN giao dịch trực tiếp
với khách hàng nên DN hiểu được nhu cầu thị hiếu với khách hàng, tâm lý, giá cả của
người tiêu dùng từ đó dự đoán nhu cầu,nắm dược nhu cầu và tìm biện pháp thoả mãn tốt
nhất nhu cầu đó.
Nhược điểm:Chưa có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh nên năng
suất lao động chưa không cao,hoạt động bán hàng diễn ra chậm, tốc độ chu chuyển vốn
chậm.Quan hệ thị trường hẹp vì khó mà tìm ra đượcngười tiêu thụ cuối cùng với quy mô
lớn và khối lượng ổn định.
Áp dụng;hàng lâu bền, giá tri lớn (ô tô...), hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt
là hàng tươi sống.
+Kênh phân phối gián tiếp:có ba hình thức:
Người
sản xuất
- tổ chức
cung ứng
bán lẻ
bán lẻ
bán lẻ bán buôn
bán buôn
môi giới
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Ưu điểm:Tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối gián tiếp làm
năng suất lao động tăng,tăng hiệuquả kinh doanh, tạo đièu kiện phát triển sản xuất, mở
rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vầt chất.
Chu kỳ quay của vốn =Tsx + Tlt
Tsx:thời gian sản xuất sản phẩm
Tlt:thời gian lưu thông
Mặc dù thời gian lưu thông dài làm tăng chi phí lưu thông nhưng thích hợp với quan hệ
sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại DN.
Nhược điểm: trong kinh doanh ngày nay
DN_A DN_B DN_C ...
Trong đó: Bán hàng.
Thông tin phản hồi.
Trong quá trình bán, các DN mua hàng của nhau và đem bán cho DN khác nhưng dòng
thông tin ngược thì không bao giờ được phản hồi đầy đủ. Nhiều DN đi chiếm dụng vốn
của DN khác nên chỉ cần DN gặp khó khăn, phá sản, là kéo theo sự ảnh hưởng thiệt hại
của một loạt DN khác.
Áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với số lượng ít, phân tán.
quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều vùng tiêu thụ thì Dn cần phải nhờ đến
người bán buôn để mở rộng thị trường.
III.6. Xúc tiến bán.
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích
thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng
còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những
lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc
đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm
hàng hoá của công ty.
đối với những sản phẩm truyền thống hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì
việc xúc tiến bán hàng được tiến hành gọn nhẹ hơn. cần đặc biệt quan tâm tới xúc tiến bán
sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường mới. Cần thực hiện các chiến lược quảng
cáo, tiếp thụ hiệu quả cho các sản phẩm mới. Ngoài việc thực hiện một loạt các chính sách
xác tiến bán: quảng cáo, chiêu thị, chiêu hàng, giảm giá, thiết lập mạng lưới tiêu thụ hợp
lý… thì DN không được phép quên lực lượng nhân viên bán hàng, cần phải xây dựng đội
ngũ nhân viên bán hàng có trình độ truyên môn nghiệp vụ cao vì “ bán hàng không những
là nghề mà còn là một nghệ thuật”. Một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên bán
được cả hãng, cả công ty. Muốn tiêu thụ được hàng hoá phải thực hiện 4 cho: cho chon,
cho thử,cho đổi, cho trả.
III.7. Thực hiệc các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP.
Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP.Trong đó nghiệp
vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết
cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì
hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong thường hợp DN đã thu được tiền về từ
các trung gian nhưng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng thì việc
tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người
tiêu dùng cuối cùng thì hoạt dộng tiêu thụ mới thực sự kết thúc.
Đánh giá kết quả TTSP thông qua các chỉ tiêu định tính và định lượng.
III.7.1Chỉ tiêu định