Dự án Con đường doanh nhân

Ngân hàng Phát triển Châu Á giữ bản quyền với cuốn sách này Quan điểm trình bày trong cuốn sách này là quan điểm của các tác giả. Những quan điểm này không nhất thiết phản ánh quan điểm và chính sách của Ngân hàng Phát triển Châu Á hay của Ban điều hành Ngân hàng hay của các chính phủ mà các quản lý ngân hàng đại diện. Ngân hàng Phát triển Châu Á không đảm bảo tính chính xác của các dữ liệu được trình bày trong ấn phẩm này và không chịu trách nhiệm về bất cứ hậu quả nào do việc sử dụng các dữ liệu này gây ra. Việc sử dụng thuật ngữ đất nước, nước không hàm ý sự bình luận của các tác giả hoặc của Ngân hàng Phát triển Châu Á về tư cách pháp nhân hay các vị thế khác của bất cứ vùng lãnh thổ nào. Bản quyền: NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN CHÂU Á 2006 Những trường hợp được trình bày trong cuốn sách này rất thú vị và đáng chú ý vì đó là những kinh nghiệm thật của những con người thật ở Việt Nam. Đây là những người đã kinh doanh thành công dù khởi nghiệp từ nhiều khó khăn. Những trường hợp này là nguồn cảm hứng cho tất cả những ai có tham vọng thành công. LỜI NÓI ĐẦU Trong hai mươi năm Đổi Mới, các doanh nghiệp nhỏ khu vực tư nhân đã phát triển mạnh mẽ nhờ tinh thần kinh doanh của người Việt Nam. Tinh thần tự chủ và kỹ năng của hàng triệu chủ doanh nghiệp nhỏ đã đóng góp lớn cho sự tăng trưởng đáng kinh ngạc của nền kinh tế và tốc độ xoá đói giảm nghèo nhanh chóng của Việt Nam. Dự án "Nâng cao Hiệu quả Thị trường cho Người nghèo" do Ngân hàng Phát triển Châu Á, Bộ Phát triển Quốc tế Anh và Viện Ngân hàng Phát triển Châu Á tài trợ đã phối hợp với Viện Chiến lược và Chính sách Khoa học Công nghệ thuộc Bộ Khoa học Công nghệ tiến hành một nghiên cứu về 50 Trường hợp Kết nối Thành công với Thị trường. Cuốn sách này gồm 30 trường hợp được chọn ra từ 50 trường hợp trong báo cáo chính. Các nhà doanh nghiệp được đề cập đến trong cuốn sách này có nguồn gốc xuất thân khác nhau, bao gồm bộ đội xuất ngũ, thợ thủ công, và cả những người từng là cán bộ nhà nước. Họ đều có một điểm chung là đều bắt đầu từ hoàn cảnh khó khăn thậm chí nghèo nhưng nhờ kết hợp sự chăm chỉ, biết tự học hỏi, và hết lòng với công việc mà đã có được thành công. Họ không chờ được trợ giúp mà chấp nhận rủi ro bằng cách tìm một con đường mới để thử thách số phận của mình. Bằng cách đó, họ không chỉ mang lại lợi ích cho chính mình, gia đình mà còn tạo công ăn việc làm cho nhiều người và giúp đỡ cộng đồng nơi họ sinh sống. Những trường hợp được trình bày trong cuốn sách này rất thú vị và đáng chú ý vì đó là những câu chuyện thật của những con người thật trong quá trình phát triển ở Việt Nam. Quan trọng hơn, những trường hợp này là nguồn cảm hứng cho tất cả những ai có tham vọng thành công. Chúng tôi hy vọng cuốn sách này sẽ rất hấp dẫn và bổ ích cho người đọc. Đi cùng quyển sách này còn có trọn bộ với tất cả 50 trường hợp điển hình. Các trường hợp đó cũng có thể tải xuống từ trang điện tử Ayumi Konishi Giám đốc Quốc gia Cơ quan đại diện thường trú tại Việt Nam Ngân hàng Phát triển Châu Á Lê Đăng Doanh Nguyên Viện trưởng Viện Nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ương Chuyên gia Kinh tế cao cấp, Bộ Kế hoạch - Đầu Tư Nguyên thành viên Ban Nghiên cứu của Thủ tướng Chính phủ MUC LUC CÔNG TY TNHH MẠNH HẢO (06) CÔNG TY TNHH BẮC ĐẨU (12) TRANG TRẠI CỦA ANH SINH (17) XƯỞNG ĐỒ GỖ THỦ CÔNG MỸ NGHỆ NGỌC BÍCH (24) DƯƠNG THANH BÌNH - KHÁCH SẠN SAO HÀ NỘI (29) HỢP TÁC XÃ MÂY TRE AN KHÊ (33) CÔNG TY TƯ VẤN THIẾT KẾ VÀ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NHÀ BẠN (38) CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP KỸ THUẬT SOLTECH (43) CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KIM LIÊN (48) TRANG TRẠI BÌNH THƠM (52) CÔNG TY TNHH VIỆT TIN (60) TRANG TRẠI MAI TẤN CƠ (66) TRẠI NẤM ANH DŨNG (72) CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT SAIGONPALM (82) CÔNG TY TNHH THUỶ SẢN THUẬN HƯNG (87) BÁNH ĐẬU XANH HOÀNG LONG (91) TÂM DŨNG SƠN (98) HOA VIÊN PHÚC LÂM (104) TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ VÀ THIẾT BỊ LIDUTA (108) PHỞ ANH (116) CỬA HÀNG ĐỒ GỖ MINH CHÂU (120) GẠO HIỆP THÀNH (124) NGUYỄN NAM SƠN (128) CÔNG TY DỊCH VỤ TRUNG KIÊN (134) CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ ĐIÊU KHẮC VĨNH CỬU (140) HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ NHƠN HÀ (144) DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT ĐỨC QUÂN (150) CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT HOÀNG QUAN (154) CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TÍN HIỆU (157) CÔNG TY TNHH ĐƯỜNG MALT (162) Tên công ty: CÔNG TY TNHH MẠNH HẢO Giám đốc: BÙI XUÂN DƯ Địa chỉ: Thị trấn Thanh Miện, tỉnh Hải Dương 06 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N GIỚI THIỆU Công ty TNHH Mạnh Hảo chuyên sản xuất các sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc. Qua vài lần mang sản phẩm đi triển lãm cùng một nghệ nhân trong thị trấn (nghệ nhân này đã truyền nghề làm sản phẩm thủ công cho chủ doanh nghiệp), anh Bùi Xuân Dư, chủ doanh nghiệp, nhận thấy nhu cầu sản phẩm thủ công mỹ nghệ của khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam ngày càng tăng. Năm 1977, anh quyết định mở một tổ hợp sản xuất mặt hàng thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc. Ban đầu tổ hợp chỉ có 3 thành viên, đều là thương binh trong thị trấn. Họ làm các sản phẩm thủ công mỹ nghệ theo đơn đặt hàng của các cửa hàng lưu niệm chuyên bán hàng cho khách du lịch nước ngoài và các doanh nghiệp xuất khẩu. Năm 2003, nhận thấy tiềm năng thị trường, đặc biệt trong năm 2004, khi SEA Games được tổ chức ở Việt Nam, anh Dư đã kêu gọi góp vốn để thành lập một công ty. Đầu năm 2004, anh Dư đã sáp nhập tổ hợp sản xuất sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc với một cơ sở sản xuất đồ mộc dân dụng để thành lập công ty TNHH Mạnh Hảo. Dây chuyền sản xuất đồ mộc đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ sản xuất các sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc. 07CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N Mạnh Hảo là một trường hợp điển hình về sự thành công của ngành nghề truyền thống tại khu vực nông thôn nhờ sự phát triển của du lịch và hội nhập. Tại các vùng nông thôn, đặc biệt là các vùng đất đai khan hiếm như đồng bằng sông Hồng, việc phát triển ngành nghề truyền thống sẽ giúp rút lao động ra khỏi nông nghiệp mà không đòi hỏi nhiều vốn và kỹ thuật. Bên cạnh đó, Mạnh Hảo còn là một trường hợp đặc biệt vì phần lớn lao động của cơ sở này là thương binh, người tàn tật, những người không thể tham gia các hoạt động nông nghiệp khác. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÁC HOẠT ĐỘNG TRƯỚC NĂM 1997 Năm 1971, sau khi tốt nghiệp Học viện Kỹ thuật Quân sự, anh Bùi Xuân Dư làm việc tại Cục Tác chiến Bộ Quốc Phòng. Trong quá trình làm việc tại Bộ Quốc Phòng, ngoài công việc tại Cục Tác chiến, anh Dư có tham gia thu gom thảm len cho các tuỳ viên quân sự làm việc tại các sứ quán tại nước ngoài. Năm 1991, do bị thương trong khi làm nhiệm vụ, anh Dư đã được xuất ngũ trở về địa phương với thương tật 1/4. Khi trở về địa phương, anh Dư tham gia công tác tại hội cựu chiến binh của huyện và hiện tại anh là Chủ tịch Hội Cựu Chiến binh huyện. Do trợ cấp thương tật quá ít ỏi, đời sống kinh tế gia đình quá khó khăn nên cuối năm 1991 anh Dư đã mở một cơ sở chế biến bún và đậu phụ tại nhà. Số vốn để mở cơ sở làm bún và đậu phụ là 1.5 triệu đồng (tương đương với 135 USD vào thời điểm đó) do anh Dư tích luỹ được khi làm việc tại Bộ Quốc Phòng. Nhân công của cơ sở làm bún và đậu phụ là anh em họ hàng. Thu nhập từ công việc này chỉ đủ để tiêu dùng cho gia đình, phần tích luỹ không đáng kể. Trong thời gian này, do rảnh rỗi nên anh thường qua chơi nhà một nghệ nhân làm đồ thủ công mỹ nghệ từ tre trúc (nghệ nhân này là bố người bạn học của anh Dư). Do quý mến anh Dư nên nghệ nhân này đã truyền nghề cho anh. Trong quá trình học nghề, anh Dư có làm được một số sản phẩm khá đẹp nên được nghệ nhân mang đi hội chợ cùng với các sản phẩm của ông. Khách hàng nước ngoài sau khi xem sản phẩm của anh Dư đã nhờ các trung gian tại Việt Nam đặt mua. Thông qua địa chỉ mà anh Dư ghi trên sản phẩm, các trung gian này (các cửa hàng lưu niệm và tuỳ viên thương mại của Việt Nam tại các đại sứ quán nước ngoài) đã tìm đến đặt hàng anh Dư. Anh Dư đã đóng cửa cơ sở sản xuất bún, đậu để tập trung vào đáp ứng các đơn hàng. GIAI ĐOẠN 1997 - 1998 Số đơn đặt hàng ngày càng tăng lên, anh Dư không thể đáp ứng được hết các đơn hàng nên đã quyết định mở tổ hợp sản xuất vào năm 1997. Kỳ vọng của anh khi mở tổ hợp này là nhằm tạo việc làm cho bản thân và bạn bè. Số vốn ban đầu để mở tổ hợp là 18 triệu đồng, gồm 8 triệu đồng là vốn tích luỹ được khi làm việc tại Bộ Quốc Phòng và trong quá trình làm 08 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N 09CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N bún, đậu và 10 triệu đồng là vốn vay ngân hàng thế chấp bằng trang trại của gia đình. Ban đầu tổ hợp được đặt tại nhà anh Dư với diện tích là 50m2. Nhân công đầu tiên của tổ hợp gồm 3 thành viên đều là thương binh tại địa phương. Anh Dư trực tiếp truyền nghề cho các thương binh này. Sản phẩm đầu tiên của tổ hợp là các con chim, thú được sản xuất theo đơn hàng của các cửa hàng bán đồ lưu niệm và nhân viên các cơ quan và sứ quán Việt Nam tại nước ngoài. Các khách hàng này tự tìm đến anh Dư thông qua địa chỉ mà anh ghi trên những sản phẩm do nghệ nhân truyền nghề cho anh mang đi tham gia các hội chợ. Anh Dư đã trực tiếp đi mua nguyên liệu tre tại Hà Nội, Cao Bằng và Bắc Ninh. Tổng doanh thu trong năm đầu tiên đạt 25 triệu đồng, lợi nhuận đạt 5 triệu đồng. Mức doanh thu và lợi nhuận trong giai đoạn này chưa đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh nghiệp do sản xuất trong giai đoạn này phụ thuộc vào các đơn hàng nhỏ, lẻ. Do đó sản xuất trong giai đoạn này chủ yếu là cầm chừng và không ổn định. GIAI ĐOẠN 1999-2002 Sang năm 1999, nhằm làm giảm sự phụ thuộc vào các đơn hàng nhỏ lẻ của khách hàng tự tìm đến, anh Dư đã chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua việc mang sản phẩm sản xuất tại tổ hợp đi tham gia tất cả các hội chợ quốc tế tại Hà Nội và Hải Phòng nhằm giới thiệu sản phẩm cho các khách quốc tế và các cửa hàng bán hàng lưu niệm. Đồng thời, Mạnh Hảo cũng thông qua các mối quan hệ với các tùy viên quân sự tại các sứ quán mà anh Dư quen trong thời gian làm việc tại Bộ Quốc Phòng và các thuỷ thủ tầu viễn dương tại Hải Phòng để giới thiệu và bán sản phẩm. Chiết khấu anh Dư dành cho các trung gian này là 25% trên tổng doanh số bán hàng của các trung gian đó. Nhờ những hoạt động tích cực tìm kiếm khách hàng và tỷ lệ chiết khấu cao cho trung gian nên trong giai đoạn này số đơn hàng tăng lên một cách nhanh chóng. Để đáp ứng các đơn hàng này, vào năm 2000, anh Dư đã thuê 300m2 đất để mở rộng sản xuất và thuê thêm 17 công nhân, nâng tổng số công nhân lên 20 người. Phần lớn những công nhân này là thương binh, những người tàn tật và con em các gia đình thương binh liệt sỹ tại thị trấn Thanh Miện, tỉnh Hải Dương. Anh Dư trực tiếp đào tạo kỹ thuật cho các lao động này. Việc sử dụng các công nhân này có một lợi thế là mặc dù bị thương tật nhưng các công nhân này vẫn có khả năng lao động, họ lao động có kỷ luật và chăm chỉ hơn các lao động khác. Trong giai đoạn này, khi qui mô sản xuất tăng lên và khi đã tạo dựng được uy tín với người cung ứng nguyên vật liệu, anh Dư không cần trực tiếp đi mua nguyên vật liệu mà có thể đặt hàng trực tiếp tại các nhà cung ứng. Do đó chi phí thu mua nguyên vật liệu giảm. Thời kỳ này, doanh số bán hàng và lợi nhuận tăng bình quân 50% năm và đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh nghiệp. GIAI ĐOẠN 2003-2004 Năm 2003, nhờ những nỗ lực tìm kiếm khách hàng ở giai đoạn trước nên số đơn hàng liên tục tăng. Đồng thời, Mạnh Hảo cũng dự đoán nhu cầu về sản phẩm thủ công mỹ nghệ nói chung và sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ tre trúc sẽ tăng nên đột biến do khách du lịch đến Việt Nam trong thời gian diễn ra SEA Games. Do đó, anh Dư đã kêu gọi góp vốn để thành lập công ty TNHH Mạnh Hảo và mở rộng sản xuất. Công ty Mạnh Hảo được thành lập vào năm 2004 dựa trên sự sáp nhập của 2 cơ sở kinh doanh là tổ hợp của anh Dư và một cơ sở sản xuất đồ mộc dân dụng. Tổng số vốn của công ty là 650 triệu đồng, trong đó anh Dư đóng góp 20%. Bên cạnh sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc, công ty còn kinh doanh sản xuất đồ mộc gia dụng. Hai lĩnh vực này góp phần bổ sung cho nhau trong việc tận dụng máy móc và lao động. Tổng diện tích đất đai hiện tại là 600m2. Số công nhân tăng lên 130 người. Những lao động này phần lớn vẫn là thương binh, cựu chiến binh, người tàn tật và con em các gia đình thương binh liệt sỹ. Trong giai đoạn này, Mạnh Hảo vẫn bán hàng và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng nước ngoài thông qua các cửa hàng lưu niệm, tuỳ viên sứ quán, các thuỷ thủ tầu viễn dương. Tuy nhiên, nhằm tạo dựng uy tín trên thị trường và giảm sự phụ thuộc vào các trung gian, doanh nghiệp đã đăng ký thương hiệu Mạnh Hảo lên sản phẩm của mình, liên tục tung ra các sản phẩm mới và tích cực tham gia các hội chợ quốc tế tại Hà Nội và Hải Phòng. Doanh thu trong năm 2004 đạt 1.415 triệu đồng, lợi nhuận đạt 200 triệu đồng. Sự phát triển trong giai đoạn này đã đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh nghiệp. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Trong giai đoạn mới bắt đầu hoạt động, cơ sở chưa xây dựng được một chiến lược kinh doanh mà chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng nhỏ lẻ từ các cửa hàng lưu niệm, các tuỳ viên sứ quán, cơ sở vừa sản xuất vừa hoàn thiện kỹ thuật sản xuất. Sang giai đoạn 1999-2002, chiến lược của cơ sở là mở rộng thị trường, giảm sự phụ thuộc vào việc ngồi chờ các đơn hàng nhỏ, lẻ để sản xuất ổn định hơn. Cơ sở đã xây dựng một chiến lược tìm kiếm khách hàng thông qua các trung gian là các cửa hàng lưu niệm, tuỳ viên sứ quán, các thuỷ thủ tầu viễn dương. Cơ sở dành một tỷ lệ chiết khấu cao cho các trung gian để khuyến khích các trung gian tích cực bán hàng. Trong giai đoạn 2003-2004, chiến lược của cơ sở là mở rộng thị trường, tận dụng những cơ hội thị trường mới do khách du lịch đến Việt Nam trong thời gian diễn ra SEA Games. Đồng thời, doanh nghiệp cũng tích cực tạo dựng uy tín trên thị trường, giảm sự phụ thuộc vào các trung gian, doanh nghiệp đã đăng ký thương hiệu Mạnh Hảo lên sản phẩm của mình và tung ra các sản phẩm mới. NHỮNG YẾU TỐ CẢN TRỞ PHÁT TRIỂN Trong tương lai, cản trở lớn nhất đối với Mạnh Hảo là thiếu thông tin về nhu cầu của khách hàng vì doanh nghiệp bán hàng qua trung gian, không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Một phần khó khăn này sẽ được khắc phục bằng cách đăng ký nhãn hiệu và gắn mác Mạnh Hảo lên sản phẩm. Một khó khăn khác là Mạnh Hảo chưa thuê được đất để lắp thiết bị, mở rộng sản xuất, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Mặc dù Mạnh Hảo đã nộp đơn xin thuê đất dài hạn của nhà nước, nhưng đối với một doanh nghiệp nhỏ thì việc thuê đất dài hạn của nhà nước gặp rất nhiều khó khăn do chính quyền địa phương muốn dành quỹ đất cho các dự án và doanh nghiệp lớn. 10 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N YẾU TỐ DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM - Đam mê kinh doanh - Kiên trì và kiên nhẫn đối mặt với khó khăn thách thức Có hai bài học rút ra từ trường hợp doanh nghiệp Mạnh Hảo: Thứ nhất, trong lĩnh vực sản xuất thủ công mỹ nghệ thì việc liên kết với thị trường là rất quan trọng. Đối với các cơ sở sản xuất nhỏ, do khả năng tiếp xúc trực tiếp với thị trường còn hạn chế nên việc bán và giới thiệu sản phẩm qua trung gian là một giải pháp hiệu quả. Bên cạnh đó, tham gia các hội chợ quốc tế tại Việt Nam cũng là một giải pháp nhằm quảng bá sản phẩm và doanh nghiệp đối với khách hàng nước ngoài và các trung gian trong nước. Thứ hai, việc phát triển thị trường đòi hỏi: - Tích luỹ vốn để đầu tư mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và năng suất lao động; - Khả năng liên kết với thị trường tốt hơn. 11CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N GIỚI THIỆU Công ty TNHH Bắc Đẩu hoạt động trên 2 lĩnh vực là đánh bắt thuỷ sản xa bờ và thu mua các sản phẩm đánh bắt. Đây là 2 lĩnh vực hỗ trợ lẫn nhau, bảo đảm cho doanh nghiệp có được nguồn hàng ổn định và đều đặn để cung cấp cho các cơ sở chế biến thuỷ sản đông lạnh xuất khẩu, đồng thời giúp doanh nghiệp tiêu thụ dễ dàng hơn các sản phẩm đánh bắt. Ngoài ra, kết hợp 2 lĩnh vực này cũng giúp doanh nghiệp đa dạng hoá được rủi ro. Công ty TNHH Bắc Đẩu là doanh nghiệp thủy sản điển hình tại Đà Nẵng: - Doanh nghiệp là một trong số ít cơ sở đánh bắt xa bờ làm ăn có hiệu quả trong chương trình đánh bắt xa bờ của Chính phủ. - Mặc dù mới đăng ký thành lập năm 2002, nhưng công ty TNHH Bắc Đẩu đã có quá trình hoạt động 34 năm. Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp đã trải qua các thời kỳ có những biến đổi lớn: giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước; kinh tế Việt Nam chuyển từ hệ thống kinh tế tập trung sang kinh tế thị trường. Do đó, nghiên cứu chiến lược để thích ứng với những biến đổi qua các thời kỳ sẽ cung cấp một bài học kinh nghiệm hữu ích cho các trường hợp khác. 12 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH BẮC ĐẨU Giám đốc: NGUYỄN VĂN CHÍN Địa chỉ: 166 Nguyễn Phan Vinh, Đà Nẵng ĐT: 0511.863330 13CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N 14 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N CÁC HOẠT ĐỘNG TRƯỚC NĂM 1970 Gia đình anh Nguyễn Văn Chín, chủ doanh nghiệp, có nghề truyền thống là đánh bắt thuỷ sản tại Quảng Nam. Năm anh Chín 16 tuổi (1968), gia đình anh di tản đến Đà Nẵng, để đảm bảo an toàn hơn trong thời kỳ chiến tranh. Đầu tiên, để tích luỹ thêm kinh nghiệm về đánh bắt cá tại vùng biển Đà Nẵng, anh đã xin làm thuê cho các chủ tàu đánh bắt cá tại đây. THỜI KỲ 1970 - 1974 Sau 2 năm làm thuê, tích l