Giáo trình Marketing căn bản phần 7

Chieán löôïc giaù 1)Caùc yeáu toá aûnh höôûng tôùi giaù 2)Caùc caên cöù chính ñeå ñònh giaù 3)Caùc chieán löôïc giaù 4)Caùc böôùc ñònh giaù Caùc yeáu toá aûnh höôûng tôùi giaù 1) caùc muïc tieâu ñònh giaù 2) caùc thaønh phaàn marketing mix 3) chi phí 4) nhu caàu thò tröôøng 5) caïnh tranh 6) caùc yeáu toá khaùc caùc muïc tieâu ñònh giaù Toàn taïi Toái ña hoaù lôïi nhuaän Môû roäng thò phaàn Chöùng toû chaát löôïng cao Toàn taïi Caàn baùn haøng ñeå coù tieàn ñeå traû caùc khoaûn nôï Baøi toaùn ñònh giaù toái ña lôïi nhuaän Phöông trình nhu caàu : Q = 1000 – 4p Haøm chi phí : C = F + v . Q C = 6000 + 50 Q Caùc haøm soá veà doanh soá vaø lôïi nhuaän caàn tìm Haøm doanh soá : R = P Q Haøm lôïi nhuaän : W = R – C Môû roäng thò phaàn Chieám thò phaàn cuûa ñoái thuû caïnh tranh hoaëc thu huùt caùc khaùch haøng môùi Chöùng toû chaát löôïng cao Ñònh giaù cao ñeå khaùch haøng bieát raèng ñaây laø saûn phaåm chaát löôïng cao caùc thaønh phaàn marketing mix Saûn phaåm Phaân phoái Xuùc tieán chi phí Chi phí khaû bieán Chi phí baát bieán Toång phí Giá vốn hàng bán Giá vốn hàng bán bao gồm các khoản : - Chi phí nguyên vật liệu - chi phí nhân công trực tiếp sản xuất - chi phí quản lý trực tiếp sản xuất - Khấu hao tài sản cố định trực tiếp sản xuất Giảm giá vốn bằng cách tiết kiệm nguyên vật liệu , tăng năng suất , cắt giảm chi phí quản lý sản xuất. Chi phí bán hàng - Lương cho nhân viên bán hàng - khấu hao - Caùc chi phí phuïc vuï cho vieäc baùn haøng Chi phí quản lý doanh nghiệp - Lương cho bộ phận quản lý doanh nghiệp - khấu hao - các khoản phí khác Các khoản chi phí điều hành kinh doanh phải có . Tuy nhiên để đạt hiệu quả cần gắn chi phí này với kết quả kinh doanh Lợi ích tài chính do có chính sách giá phù hợp với thị trường Chính sách giá không chỉ phụ thuộc vào chi phí . Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như cạnh tranh , nhận định của người mua. Định giá đúng trên thị trường có thể đưa đến những doanh số và lợi nhuận rất cao nhu caàu thò tröôøng Heä soá co daõn % thay ñoåi veà giaù % thay ñoåi veà caàu ED = Giaù caû bò aûnh höôûng bôûi tình hình cung vaø caàu giaù Löôïng haøng mua caïnh tranh Ñoái thuû caïnh tranh coù theå giaûm giaù ñeå thu huùt khaùch haøng caùc yeáu toá khaùc aûnh höôûng tôùi giaù Qui ñònh cuûa nhaø nöôùc Tình hình chính trò theá giôùi Caùc caên cöù chính ñeå ñònh giaù Ñònh giaù döïa vaøo chi phí Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh Ñònh giaù döïa vaøo söï caûm nhaän cuûa khaùch haøng Phaân tích moái quan heä giaù vaø chi phí So saùnh giaù vaø chi phí Chi phí Giaù baùn Cao hôn Chi phí Giaù baùn Baèng Chi phí Giaù baùn Thaáp hôn Chi phí lôøi hoøa voán loã Ñònh giaù döïa vaøo chi phí Giaù baùn = chi phí + möùc keâ lôøi Ñònh giaù döïa vaøo chi phí - Khaùch haøng phaûi mua haøng vôùi giaù do ngöôøi baùn ñònh ra - Ñònh giaù theo caùch naøy thöôøng ôû caùc thò tröôøng ñoäc quyeàn ( Ñoäc quyeàn theo qui ñònh, ñoäc quyeàn töï nhieân , ñoäc quyeàn kyõ thuaät ) Giaù baùn ñieåm hoøa voán Q (saûn löôïng hoøa voán ) = F R ( doanh soá hoøa voán) = 1 – v p F p - v Giaù baùn ñieåm hoøa voán Doanh soá , chi phí Doanh soá Toång phí f q Giaù baùn ñieåm hoøa voán Xe Mercedes , 16 choã, 500 trieäu ñoàng, khaáu hao ñeàu trong 6 naêm. Xe ñi tuyeán tp.HCM-Vónh long 140 km , ngaøy chaïy 2chuyeán(ñi vaø veà), tieâu hao xaêng 100 km/16 lit , giaù xaêng 10.000ñ/lit Chi phí moät chuyeán:löông taøi xeá 100.000ñ, chi phí quaûn lyù ,baùn veù ,beán:50.000 ñ, chi phí caàu ñöôøng : 20.000 ñ, Chi phí khaên , nöôùc cho moät khaùch haøng :5.000ñ Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh Caên cöù vaøo giaù treân thò tröôøng ñeå ñònh giaù. Thöôøng laø caùc saûn phaåm coù caùc ñaëc tính khaù gioáng nhau Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh - caùch ñònh giaù naøy thöôøng coù ôû caùc thò tröôøng coù nhieàu ngöôøi baùn vaø nhieàu ngöôøi mua Ñònh giaù caïnh tranh Click giaù : 25,5 trieäu Ñ Nouvo giaù :25 trieäu Ñ Ñònh giaù döïa vaøo söï caûm nhaän cuûa khaùch haøng Caên cöù vaøo ñaùnh giaù cuûa khaùch haøng ñeå xaùc ñònh giaù Giaù ? Ñònh giaù döïa vaøo söï caûm nhaän cuûa khaùch haøng - Vôùi caùch ñònh giaù naøy caàn taùc ñoäng vaøo nhaän thöùc cuûa khaùch haøng - Caàn nghieân cöùu ñeå bieát ñöôïc caùc ñaëc tính naøo cuûa haøng hoaù vaø caùc hoaït ñoäng marketing ñöôïc khaùch haøng cho laø coù giaù trò vöôït troäi Wave RSgiaù : 14,9 trieäu Ñoàng thể thao , trẻ Wave RSV gía : 16,9 trieäu Ñoàng Thể thao , trẻ ,mầu Repsol của đội đua Honda Moto GP , baùnh xe maâm ñuùc Caùc chieán löôïc giaù 1 ) Ñònh giaù chuûng loaïi 2 ) Giaù cho saûn phaåm môùi 3 ) Ñònh giaù chieát khaáu 4 ) Giaù theo khaùch haøng 5 ) Giaù taâm lyù 6 ) Ñònh giaù caû môù 7 ) Ñònh giaù thu huùt khaùch haøng 8 ) Ñònh giaù theo caùch ñaáu giaù 9 )Ñònh giaù taïo söï chuù yù cuûa khaùch haøng Ñònh giaù chuûng loaïi Caùc saûn phaåm khaùc nhau neân ñònh giaù khaùc nhau Giaù cho saûn phaåm môùi - Ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøng -Ñònh giaù hôùt vaùng söõa - Ñònh giaù caïnh tranh Ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøng t giaù -Ñònh giaù hôùt vaùng söõa giaù t Ñònh giaù chieát khaáu Daønh cho khaùch haøng caùc khoaûn chieát khaáu ñeå kích thích vieäc mua Caùc loaïi giaù chieát khaáu : - chieát khaáu theo muøa - chieát khaáu chöùc naêng - chieát khaáu theo soá löôïng mua - Chieát khaáu thanh toaùn nhanh chieát khaáu theo muøa Khuyeán khích khaùch haøng mua vaøo luùc vaéng khaùch nhu caàu thôøi gian chieát khaáu chöùc naêng Khuyeán khích caùc trung gian chieát khaáu theo soá löôïng mua Khuyeán khích mua nhieàu Chieát khaáu thanh toaùn nhanh Khuyeán khích khaùch haøng thanh toaùn nhanh Giaù theo khaùch haøng Caùc khaùch haøng khaùc nhau seõ mua haøng vôùi giaù khaùc nhau Ñònh giaù taâm lyù Ñònh giaù coù soá leû Ghi giaù cao baùn giaù thaáp Ñònh giaù coù soá leû 14,900.000 Ñ Ñònh giaù coù soá leû 14,900.000 Ñ 15.000.000 Ñ Ghi giaù cao baùn giaù thaáp 19.000.000 Ñ Ghi giaù cao baùn giaù thaáp 40.000.000 Ñ 19.000.000 Ñ Ñònh giaù caû môù Ñònh giaù thu huùt khaùch haøng Mua moät ñuôïc hai Ghi giaù thaáp baùn saûn phaåm giaù cao Sau khi mua saûn phaåm A seõ ñöôïc mua saûn phaåm khaùc giaûm giaù Ñònh giaù theo caùch ñaáu giaù Baùn cho khaùch haøng traû giaù cao nhaát Ñònh giaù moät laàn söû duïng nhieàu laàn Mua moät laàn söû duïng nhieàu laàn Ñònh giaù taïo söï chuù yù cuûa khaùch haøng Ñònh giaù cöïc reû ñeå taïo söï chuù yù cuûa dö luaän nhaèm truyeàn thoâng Caùc böôùc ñònh giaù 1) Xaùc ñònh muïc tieâu ñònh giaù 2) Xaùc ñònh nhu caàu thò tröôøng 3) Xaùc ñònh chi phí 4) Phaân tích giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh 5) Löïa choïn phöông phaùp ñònh giaù chính 6) choïn möùc giaù chung 7)Xaùc ñònh giaù theo caùc chieán löôïc giaù Xaùc ñònh muïc tieâu ñònh giaù Muïc tieâu ñònh giaù coù ñöôïc sau khi xaùc ñònh muïc tieâu kinh doanh Xaùc ñònh nhu caàu thò tröôøng Xaùc ñònh khaùch haøng , löôïng khaùch haøng,nhu caàu vaø khaû naêng taøi chính cuûa hoï Xaùc ñònh chi phí Chi phí laø caên cöù chính ñeå ñònh giaù , laø cô sôû ñeå xaùc ñònh lôøi (loã) , chaát löôïng haøng hoùa cuõng nhö dòch vuï cho khaùch haøng Phaân tích giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh Giaù phaûi coù tính caïnh tranh , neáu doanh nghieäp muoán toàn taïi Löïa choïn phöông phaùp ñònh giaù chính Xaùc ñònh phöông phaùp ñònh giaù chính ñeå coù theå ñöa ra phöông phaùp ñònh giaù chuû ñaïo choïn möùc giaù chung Möùc giaù chung phaûi caân nhaéc treân nhieàu maët khaùc nhau töø chi phí ñeán caïnh tranh cuõng nhö caûm nhaän cuûa khaùch haøng Xaùc ñònh giaù theo caùc chieán löôïc giaù Caùc chieán löôïc giaù theå hieän tính linh ñoäng trong vieäc ñònh giaù nhaèm ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu trong kinh doanh