Hoạch định chiến lược bán hàng

Bùi Thị Minh Nghĩa CQ46/32.01- Học viện Tài chính HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Với tư cách giám đốc bán hàng toàn quốc dòng xe hơi điện Leaf của Nissan VN, tôi xin trình bày về bản hoạch định chiến lược bán hàng và chăm sóc khách hàng: Thu thập thông tin . Thông tin sản phẩm xe hơi điện. - Kích cỡ, hình dáng: giống các loại xe hơi sử dụng xăng, dầu diezen - Giá cả: Từ 15.000 – 100.000 USD (tùy loại, đẳng cấp chất lượng, tính năng kỹ thuật và kiểu dáng) - Tốc độ: tối đa 60 – 200 km/h - Quãng đường đi được tối đa: 80 – 400 km - Nhiên liệu: điện acquy - Hình thức nạp nhiên liệu: sạc acquy hoặc đổi bình acquy (sạc acquy bằng nguồn điện dân dụng mất từ 6 – 8 giờ, bằng nguồn điện 440V mất khoảng 30phút). a. Ưu điểm: Không tạo ra sự ô nhiễm như các ô tô chạy bằng động cơ đốt trong (bình ắc quy có thể trở thành chất thải công nghiệp) Chi phí tiêu thụ năng lượng thấp hơn: VD: công ty Nissan tính toán trong 5 năm, chiếc Leaf của họ tiêu tốn khoảng 1.800 USD cho các chi phí sạc pin, bảo dưỡng...trong khi xe sử dụng xăng là 6.000 USD. Bình điện ô tô có thể tái chế. Xe chạy điện sử dụng động cơ điện có hiệu năng cao hơn động cơ đốt trong và có tỷ lệ công suất trên trọng lượng lớn. Chúng cũng hoạt động hiệu quả hơn và tạo ra momen xoắn lớn hơn khi đang đỗ, vì thế rất thích hợp để dùng cho xe hơi. Ngoài ra không cần tới một hệ thống truyền lực phức tạp. Cho phép người lái điều khiển ô tô điện rất linh hoạt, cơ động, phù hợp với các con đường nhỏ và hẹp (so với nước ngoài) ở Việt Nam b. Nhược điểm: - Xe hơi điện có thể là xe không khí thải nhưng quá trình sản xuất điện năng và bình acquy vẫn phát thải khí gây ô nhiễm và là nguồn rác khó xử lý. Các nhà bảo vệ môi trường cho rằng, nếu việc sử dụng ôtô chạy điện trở nên phổ biến thì chắc chắn sẽ dẫn đến việc sử dụng than và điện hạt nhân nhiều hơn. Không chỉ thế, việc sản xuất acquy cho xe cũng là công đoạn gây nhiều ô nhiễm và tốn tiền, nhất là thiết bị trữ điện này không thể tồn tại vĩnh cửu mà thường phải thay đổi nhiều lần trong vòng đời một chiếc xe. Và điều này góp phần đẩy chi phí nuôi một chiếc xe chạy điện lên cao hơn. - Tốn nhiều thời gian cho việc sạc lại điện cho bình. - Không phù hợp với đi đường dài. - Việc sử dụng xe hơi chạy điện không mang lại cảm giác quen thuộc khi điều khiển xe hơi ( xe chạy bằng động cơ đốt trong) cho người cầm lái. Trọng lượng của bình điện lớn làm tiêu tốn đáng kể điện năng dự trữ của chính nó, cũng như làm giảm nhiều kilometer quãng đường chiếc xe có thể đi được. Giá: VD: chiếc Nissan Leaf được bán ở mức 33.000 USD tại Mỹ. Trừ đi mức giảm thuế cho xe điện, còn khoảng 25.000 USD tương đương Honda Civic. Với một chiếc xe 5 chỗ hạng nhỏ, giá đó quá cao. => Tóm lại, các nhược điểm của xe hơi chạy điện là sự hạn chế về dung lượng pin, giá đắt và quá êm. Thông tin thị trường Thị trường nước ngoài Ô tô điện không phải là một khái niệm mới mà trên thực tế đã có lịch sử lâu đời. Từ đầu thế kỷ 19, xe chạy bằng nguồn năng lượng điện đã có vị thế cạnh tranh tương đương với xe chạy bằng động cơ hơi nước.Pháp và Anh là hai quốc gia đầu tiên đưa ô tô điện vào phát triển trong hệ thống giao thông vào cuối thế kỷ 18. Đến đầu thế kỷ 20, ô tô điện trở nên yếu thế so với ô tô sử dụng động cơ đốt trong do những nguyên nhân chính về nguồn nhiên liệu xăng dầu giá rẻ hơn và công nghệ chế tạo động cơ đốt trong phát triển vượt bậc. Tuy nhiên, bắt đầu thập niên 60,70 của thế kỷ trước, trước những vấn đề lớn mang tính toàn cầu về cạn kiệt các nguồn nhiên liệu xăng dầu và vấn đề ô nhiễm môi trường do khí thải của động cơ đốt trong đã thúc đẩy sự trở lại của ô tô điện trên thị trường. Là dòng sản phẩm rất thân thiện với môi trường nhưng lâu nay xe hơi điện vẫn là một công nghệ đắt tiền và chỉ được sử dụng thử nghiệm ở Nhật chủ yếu bởi các cơ quan chính quyền. Nay một cơn sốt xe điện bỗng nổi lên do giá cả giảm mạnh, và sẽ còn giảm nữa khi cuộc cạnh tranh giữa các hãng xe hơi trở nên quyết liệt hơn. Và các thị trường đang phát triển mạnh dòng xe hơi điện này như Mỹ, châu Âu, Hàn Quốc, Trung Quốc… Các hãng ô tô nổi tiếng trên thế giới đang đua nhau ra mắt các dòng xe ô tô điện: Hãng Mitsubishi Motors Corp với dòng xe i-MiEV bốn chỗ ngồi, có hình dáng như quả bóng. Nissan với dòng xe Leaf giá rẻ 25.000$ dự kiến bán vào tháng 12/2011. Tập đoàn Ford thì có kế hoạch bán xe Ford Focus chạy bằng điện vào cuối năm 2011, còn Toyota có kế hoạch bán xe điện vào năm 2012. Giá xe của Ford và Toyota chưa được công bố nhưng chắc chắn sẽ rẻ hơn nhiều so với chiếc xe điện hàng đầu hiện nay là xe Tesla Roadster hai cửa của Mỹ có giá 100.000 đô la Theo thời gian, ta có một số mốc dự đoán năm 2015: Châu Á - Thái Bình Dương sẽ là thị trường lớn nhất về ô tô điện. Thị trường trong nước Theo số liệu, đến nay có 1,6 triệu xe ôtô được tiêu thụ tại Việt Nam và tỷ lệ 1.000 người mới có 10 ôtô. Việt Nam là thị trường rất tiềm năng đối với các công ty sản xuất ôtô. Phía Hiệp hội sản xuất ôtô Việt Nam cũng đưa ra dự báo năm 2011 sẽ có150.000 xe bán ra. Tuy nhiên con số này lại đa phần tính toán cho dòng xe chạy bằng xăng dầu. Trong khi làn sóng nghiên cứu và đưa ô tô điện ra thị trường đang nổi lên mạnh mẽ trên thế giới thì tại Việt Nam, đối tượng này chưa nhận được sự quan tâm thích đáng của các nhà khoa học, giới doanh nghiệp cũng như các nhà làm chính sách. Ở Việt Nam xe ô tô điện chỉ xuất hiện từ 3 - 4 năm trở lại đây, chỉ chiếm 5% thị trường ô tô trong nước và mới chỉ ở một số điạ phương như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, Nha Trang, Nghệ An, Đồng Nai…đa phần là với mục đích vận chuyển khách tại các khu du lịch, tham quan và đã nhanh chóng cho thấy tính hiệu quả và tiết kiệm. Tuy nhiên, các loại ô tô điện này lại mang tính đặc thù riêng theo dạng xe chở khách, xe điện ở sân gold… không phải dòng xe cá nhân như theo mô tả sản phẩm. Nhà cung ứng Hiện tại, có rất nhiều hãng xe cung cấp xe hơi chạy hoàn toàn bằng điện như Nissan Leaf, Ford Focus Electric, Mitsubishi ,... và cuối năm nay một hãng xe chuyên sản xuất ô tô chạy điện là Tesla cũng sẽ cho ra đời Model S và với chính sách thắt chặt quy định về khí thải, chắc chắn trong tương lai sẽ có nhiều hơn nữa những mẫu xe chạy hoàn toàn bằng điện. Các công ty này đều có chi nhánh tại VN nên tương lai thị trường VN cũng sẽ được cung cấp những dòng xe điện mới. Ngoài ra còn nguồn cung là hàng nhập khẩu nguyên chiếc của các công ty, đại lý… Sản phẩm thay thế - Các loại ô tô truyền thống chạy bằng xăng dầu( nhất là khi trong danh mục xăng xuất hiện loại xăng E5- xăng sinh học, an toàn với môi trường). - Xe hybrid ( thường được gọi là xe lai hay xe lai điện, là loại xe sử dụng hai nguồn động lực: Động cơ đốt trong và động cơ điện). * Các loại sản phẩm thay thế khác - Xe máy chạy bằng các loại xăng - Xe đạp - Xe đạp, xe máy điện - Xe buýt, tàu hỏa, máy bay,… Khách hàng -Thị trường mục tiêu: Các khu vực mà dân cư có mức thu nhập cao như thành phố HCM, Hà Nội, các tỉnh phía Nam kinh tế phát triển ( Đồng Nai, Cần Thơ…) -Khách hàng mục tiêu: Đối tượng có thu nhập cao, họ là những người ủng hộ và tham gia tích cực vào phong trào bảo vệ môi trường. Các yếu tố vĩ mô(pháp luật, sự phát triển công nghệ) Pháp luật: Hiện chưa có 1 chế tài cụ thẻ quản lý hoạt động của dòng xe , từ nhập khẩu, lắp ráp hay chủa được Cục đăng kiểm công nhận, từ đó gây bất lợi cho việc phát triển sản phẩm Công nghệ ngày càng phát triển, các hãng xe lớn có sản xuất xe hơi điện đều có công ty tại Việt Nam nên cơ hội Việt Nam được phổ biến những dòng xe mới, giá phù hợp(vì tiết kiệm chi phí nhập khẩu) càng lớn. Nguồn nhiên liệu: VN có lợi thế về phát triển thủy điện nên có thể cung ứng được nguồn nhiên liệu nếu phát triển ô tô điện. Phân tích thông tin - Ma trận SWOT Điểm mạnh Nguồn cung ứng nhiên liệu. Đã xây dựng được uy tín thương hiệu về dòng xe điện trên thế giới, đã có các showroom và đại lý tại VN. Điểm yếu Thiết bị công nghệ Kinh nghiệm: Sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường trong nước nên chưa có nhiều kinh nghiệm bán sản phẩm này. Tổ chức bán hàng: Chưa có nhiều sản phẩm trên thị trường, chủ yếu là các dòng xe điện dùng trên sân gold, khu du lịch… được bày bán ở các đại lý chuyên bán các dòng xe điện chứ chưa có đại lý, showroom nào bán sản phẩm xe hơi điện như mô tả. Hoạt động Marketing: Chưa được đầu tư phát triển. Uy tín thương hiệu Nguồn tài chính: Vì chưa thấy lợi nhuận trước mắt nên đa số các công ty chế tạo ô tô tại VN chưa đầu tư vào sản xuất loại mặt hàng này. Cơ hội Thị trường tiềm năng, nhu cầu mua xe ô tô ngày càng cao và người dân được nâng cao ý thức về bảo vệ môi trường, tiết kiệm năng lượng. Thu nhập người dân ngày càng cao, khả năng thanh toán tăng nên khả năng mua được ô tô tăng Thị trường hiện tại có ít đối thủ cạnh tranh, cơ hội trở thành nhà dẫn đầu cung cấp sản phẩm này. 2.4. Nguy cơ Đối thủ cạnh tranh là các công ty hiện cùng sản xuất sản phẩm xe hơi điện và đang tung ra thị trường; các dòng xe hơi điện nhập khẩu nguyên chiếc từ nước ngoài. Sản phẩm thay thế. Xu hướng phát triển ô tô điện trên thế giới ngày càng tăng làm số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm năng sẽ tăng. Công nghệ: VN về công nghệ còn chưa phát triển, còn kém xa rất nhiều nước trên thế giới đặc biệt trong ngành công nghiệp ô tô nói chung, và ngành ô tô điện lại càng mới hơn. Trong tương lai có thể trong VN chưa sản xuất được ô tô điện mà sẽ phải nhập khẩu toàn bộ nên áp lực về nhập siêu, tỷ giá và thuế đánh vào xe ô tô nhập khẩu cao sẽ là thách thức làm giảm cầu và không kích thích thị trường phát triển. Xây dựng hệ thống các chỉ tiêu Mục tiêu sau 1 năm triến khai chiến lược Mục tiêu doanh số: 10 tỷ USD; Cứ 5 ô tô bán ra thì có 1 xe ô tô điện.Trong đó: + Hà Nội: 3tỷ USD + Tp. HCM: 6tỷ USD + Các tỉnh khác: 1tỷ USD - Mục tiêu thị phần: 10% - Mục tiêu lợi nhuận: 10% doanh số - Mục tiêu phát triển khách hàng mới, bao phủ thị trường: thiết lập thêm một lượng điểm bán hàng mới là 5 tại các vùng thị trường có mức sống cao như Hà Nội, Tp. HCM, hoặc các vùng thị trường có sức mua lớn, đạt doanh số lớn trong những kỳ trước. Phương án chiến lược Chính sách và mục tiêu bán hàng Chiến lược thị phần: Xây dựng Mục tiêu bán hàng cơ bản Xây dựng mục tiêu doanh số. Quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối. Nhiệm vụ chính yếu Tiếp xúc với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Cung ứng dịch vụ ở mức cao. (Dịch vụ bảo hành, sửa chữa, thay thế phụ tùng) Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm và thị trường. Cung cách đãi ngộ được đề nghị cho nhân viên bán hàng Lương và thưởng. Bảng phương án chiến lược. Từ ma trận SWOT đề ra các điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và thách thức như trên sẽ đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng như sau: 4.1. Phát triển dựa vào dị biệt hóa: Do sản phẩm và công nghệ hoàn toàn mới ở VN nên cơ hội cũng như thách thức rất nhiều nên cần tăng lợi thế cạnh tranh: Tập trung vào các điểm mạnh của ô tô điện. - Tăng cường quảng cáo và PR: Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm, sử dụng công cụ báo chí để đánh vào tâm lý khách hàng và xu hướng hiện nay của toàn cầu là xu hướng tiết kiệm năng lượng và bảo vệ, chống ô nhiễm môi trường để dựa vào đó lấy thông điệp để quảng bá sản phẩm. Tham gia vào các sự kiện xã hội (đặc biệt các hoạt động về việc bảo vệ môi trường, chống hiệu ứng nhà kính và tiết kiệm năng lượng…) xuất hiện trên báo chí, tạp chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người. - Gia nhập và tham dự vào các hiệp hội nhà nghề hay các tổ chức mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng vd: Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô VN (VAMA (hiện tại có các hãng Mercedes-Benz, GM Việt Nam, Toyota, Honda, Suzuki và Samco), . - Tổ chức các show, ra mắt sản phẩm mới, tham gia hội chợ, triển lãm… - Tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, các chiến dịch bốc thăm trúng thưởng ô tô điện. 4.2. Phát triển thị trường Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần với mỗi nhân viên: - Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới. - Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới. - Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới. - Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng. - Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm. 4.3. Chăm sóc khách hàng: Một doanh nghiệp muốn bán được hàng ngoài việc đầu tư vào công nghệ, quản lý mà cần chú trọng đến công tác bán hàng bao gồm các hình thức bán hàng thuận lợi và phương thức thanh toán đa dạng và thuận lợi. - Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này. - Tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng: Dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng: Do sản phẩm là mới, ít phổ biến, các phụ tùng sữa chữa thay thế thường không sẵn có nên thường gây nghi ngại cho người mua, vì vậy dịch vụ chăm sóc khách hàng cần phải tập trung và chú trọng: + Trước: Đào tạo nhân viên, tư vấn khách hàng. Trang hoàng showroom, đội ngũ lễ tân, tờ rơi, áp phích… + Trong: Bán hàng chuyên nghiệp, thủ tục nhanh gọn, có thể thực hiện các chương trình, chính sách trả góp, ưu đãi cho khách hàng… Các hãng ôtô lớn ở nước ta đều thực hiện phương thức bán trả góp, tiêu biểu như hãng Toyota , Mercedes – Benz đềucó những chính sách bán trả góp rất thuận tiện như trả trước 50% tiền và số còn lại trả trong 60 tháng và với lãi suất thấp. +Sau: Mở rộng các đại lý của công ty, tập trung vào dịch vụ bảo hành và sửa chữa để khách hàng có thể dễ dàng thay thế và sữa chữa hơn: Đặc biệt là các bộ phận như acquy, sạc…