Kế hoạch bán hàng sản phẩm bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe mô tô - Xe máy

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Sản phẩm BẢO HIỂM BẮT BUỘC TNDS CỦA CHỦ XE MÔ TÔ- XE MÁY NHÓM D12.10 LỚP D11QT2 Danh sách nhóm 1. Trần Thị Vân 2. Trần Thị Xoan 3. Tô Thanh Trà 4. Khổng Thị Vân Anh 5. Khổng Thị Mai Hương 6. Tạ Thị Thảo Anh 7. Hồ Văn Hải 8. Vũ Thị Trang 9. Nguyễn Thị Duyên 10. Lương Minh Thành 11. Triệu Bảo Ngân Mục lục I, Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp: Giới thiệu về doanh nghiệp: - Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (gọi tắt là PTI): PTI được thành lập năm 1998, là tập hợp của các doanh nghiệp lớn thuộc các lĩnh vực kinh doanh khác nhau tạo nên sự đa dạng về ngành nghề cũng như vững chắc về tài chính. Cổ đông sáng lập và chi phối là Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam( VNPT). - PTI cung cấp cho khách hàng bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp hơn 100 sản phẩm bảo hiểm thuộc 4 nhóm sản phẩm chính: Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản kĩ thuật và bảo hiểm hàng hải. - Một số con số tổng quan về sự phát triển của PTI : một trong 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam hiện nay. Tháng 12/2012 PTI được Công ty báo cáo đánh giá Viêt Nam xếp hạng trong TOP 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, tháng 06/2013 PTI vinh dự được chủ tịch nước ký quyết định tặng thưởng Huân chương lao động hạng nhì, tháng 09/2013 PTI nhận giải thưởng TOP 100 Sao vàng đất Việt. Mục tiêu đến năm 2020, PTI phấn đấu trở thành doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ và là “ Công ty bảo hiểm của cộng đồng”. - Cơ sở tại quận Hà Đông: Địa chỉ: số 290 đường Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội. 2. Nhận xét, đánh giá: * Điểm mạnh về mạng lưới hoạt động: - PTI có mạng lưới hoạt động lớn: 27 công ty và hơn 50 văn phòng đại diện: + Miền Bắc: 12 công ty thành viên. + Miền Nam: 11 công ty thành viên. + Miền Trung: 4 công ty thành viên. + Công ty bảo hiểm Lang Xane( tại Lào). - PTI có lợi thế cạnh tranh lớn: Hiện nay, PTI cơ hơn 1000 cán bộ công nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 18000 đại lý viên. Có được mạng lưới phân phối rộng lớn là do PTI đã triển khai bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống bưu cục của Tổng công ty Bưu chính (VNPost) trên toàn quốc. * Hạn chế: Thị trường cạnh tranh quyết liệt: cạnh tranh với nhiều công ty bảo hiểm lớn trong và ngoài nước như: Công ty bảo hiểm Petrolimex, Công ty bảo hiểm Bảo Việt, Công ty bảo hiểm Bảo Minh,…… 3.Nhiệm vụ, Mục tiêu của doanh nghiệp: + Phát triển thị trường. + Trở thành Doanh nghiệp bảo hiểm bán lẻ hàng đầu tại thị trường Việt Nam. + Phấn đấu hoàn thành 100% các chỉ tiêu kế hoạch về doanh thu, bồi thường tất cả các nghiệp vụ và chỉ tiêu kế hoạch về lợi nhuận. + Nâng cao toàn diện chất lượng dịch vụ khách hàng thồn qua việc chuẩn hóa và tăng cường chất lượng dịch vụ của hệ thống call-center, hệ thống garage liên kết trên toàn quốc và mở rộng hệ thống bệnh viện liên kết – bảo lãnh viện phí, đảm bảo 100% các vụ bồi thường được giải quyết chính xác, kịp thời và thuận tiện cho khách hàng. + Nâng cao hiệu quả công tác quản trị điều hành trên hệ thống. + Duy trì vị trí top 5 doanh nghiệp về bảo hiểm phi nhân thọ. + Tiếp tục duy trì và phát triển văn hóa ứng xử PTI, đảm bảo 100% cán bộ nhân viên được quán triệt và thực hiện theo các quy định tại Bộ quy tắc ứng xử PTI. 4. PTI và thực trạng thành quả đạt được Trên đây là thị phần phí bảo hiểm phi nhân thọ của các doanh nghiệp tham gia cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho thấy, năm 2012, Top 5 thị trường về thị phần không có thay đổi so với năm 2011, dẫn đầu doanh thu khai thác bảo hiểm gốc là Bảo Việt với 5.384 tỷ đồng, chiếm 24% thị phần; tiếp theo là PVI với 4.658 tỷ đồng, chiếm 20,6% thị phần; Bảo Minh 2.294 tỷ đồng, thị phần đạt 10,4%; PJICO 1.971 tỷ đồng, thị phần đạt gần 9%; PTI 1.639 tỷ đồng, thị phần đạt hơn 7%. Riêng về mảng xe cơ giới PTI hiện đang là doanh nghiệp lớn thứ 3 về bảo hiểm xe cơ giới với gần 12% thị phần( thống kê đầu năm 2013). Đối thủ cạnh tranh mà PTI đang nhắm đến là PJICO với vị trí thứ 4 trên thị trường. Thị phần khai thác bảo hiểm gốc của PTI và đối thủ cạnh tranh (năm 2012) 5. Nhiệm vụ, mục tiêu của nhóm * Mục tiêu: - Mục tiêu sản lượng: bán được 400 ấn chỉ bảo hiểm xe máy trong 2 tháng và nằm trong tốp các nhóm có doanh số cao. - Có những trải nghiệm thực tế để học được các kĩ năng như: giao tiếp, bán hàng, tìm kiếm thị trường mục tiêu, kĩ năng tư vấn bán hàng,….- Có kĩ năng làm việc nhóm hiệu quả. - Có cơ hội việc tốt làm sau khi tốt nghiệp. - Có thu nhập cá nhân. * Nhiệm vụ: - Có những chiến lược đúng đắn để tìm ra thị trường mục tiêu và cách bán hàng hiệu quả.- Huy động được tối đa công lực cũng như tinh thần đoàn kết nhóm.- Người trưởng nhóm phải có sự động viên, hỗ trợ các thành viên trong nhóm để đạt được những kết quả cao. II. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của nhóm 1.Phân tích môi trường kinh doanh 1.1. Môi trường vĩ mô a) Môi trường chính trị - pháp luật Sản phẩm BẢO HIỂM BẮT BUỘC TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ XE MOTO – XE MÁY là sản phẩm bảo hiểm mang tính chất nhân đạo của Nhà nước. Chủ xe tham gia giao thông trên lãnh thổ nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam phải tham gia bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe moto – xe máy theo quy định tại Thông tư 126/2008/TT-BTC và các quy định khác của pháp luật có liên quàn: Bộ luật Dân sự, Luật kinh doanh bảo hiểm của nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam; Nghị định số115/1997/NĐ-CP ngày 17/12/97 của Chính phủ về chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới; Cùng với Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ 1/4/2001 và các văn bản hướng dẫn thi hành gồm Nghị định 42, 43 và Thông tư 71, 72, tiếp sau đó là Thông tư 98, 99 ngày 19/10/2004 sửa đổi Thông tư 71, 72, chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003- 2010 được chính phủ phê duyệt tại Quyết định 175/QĐ-TTg đã tạo hành lang pháp lý cao nhất cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thị trường bảo hiểm đã ra đời và phát triển mạnh mẽ góp phần hình thành và từng bước đồng bộ hóa thị trường dịch vụ chất lượng cao trong cả nước Vì là sản phẩm mang tính bắt buộc được qui định trong pháp luật nên sản phẩm bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự mang tính tất yếu, đây chính là điều kiện và đảm bảo cho sự phát triển của sản phẩm, các thông tin quyền và nghĩa vụ có liên quan đến sản phẩm được qui định rõ ràng tạo sự tin cậy cho khách hàng khi sử dựng sản phẩm, điều này giúp cho sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường và nền tảng để phát triển b) Môi trường kinh tế Nhờ vào sự tăng trưởng của các hoạt động kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn đầu tư phát triển xã hội liên tục tăng đều qua các năm, trung bình là 15%/năm mà bảo hiểm phi nhân thọ nói chung và bảo hiểm xe máy nói riêng có sự tăng trưởng khá ổn định ở mức cao Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, tạo điều kiện nâng cao đời sống của nhân dân cũng như gián tiếp nâng cao nhu cầu bảo hiểm xe cơ giới. xuất nhập khẩu, đầu tư, ODA, FDI, xây dựng…làm cho nhu cầu bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tăng dẫn đến bảo hiểm hiểm xe máy tăng Tuy nhiên năm 2012 do ảnh hưởng ngày càng trầm trọng của suy thoái kinh tế cùng với các chính sách cắt giảm đầu tư công, cắt giảm chi tiêu ngân sách khiến cho năng lực tài chính của phần lớn các tổ chức, doanh nghiệp và cá nhân giảm đi rõ rệt. Điều này gây tác động không nhỏ tới thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm xe cơ giới nói riêng. Trong khi doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường 9 tháng đầu năm 2012 tăng 9,7%, thì doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm xe máy chỉ tăng 0,53% so với cùng kỳ năm 2011. c) Môi trường văn hóa xã hội Trước đây, vấn đề người điều khiển xe máy không đem hoặc thiêu giấy tờ là rất phổ biến, đặc biệt là thiếu giấy chứng nhận bảo hiểm xe máy bắt buộc. Nhưng hiện nay, với sự kiểm tra ngặt nghèo của bộ công an về giấy tờ khi tham gia giao thông, nên mọi người đã có ý thức hơn trong việc đem theo giấy tờ đầy đủ. Nhận thức của mọi người nâng cao hơn giúp cho cơ hội tăng doanh thu bán hàng cũng như số lượng bán bảo hiểm xe máy cũng tăng. Nhưng cũng còn tồn tại một số ít dân cư không ý thức được, cũng như là lơ là việc vi phạm giao thông nhưng đó chỉ là một số ít cá nhân. Ngoài ra, nhân tố về dân số cũng ảnh hưởng đến moi trườn kinh doanh sản phẩm bảo hiểm xe máy. Các yếu tố thuộc về dân số như tổng số dân của xã hội, xu hướng dịch chuyển dân số,…tác động đến số lượng và doanh thu bán bảo hiểm xe máy. Dân số càng tăng nhanh, lượng người đi xe máy cũng tăng dẫn đến cơ hội tăng thị trường bảo hiểm xe máy. 1.2. Môi trường vi mô a) Khách hàng Áp lực từ phía khách hàng được xem là rất quan trọng đối với công ty PTI, nó thể hiện chủ yếu là đòi hỏi chất lượng dịch vụ là tốt nhất. Khách hàng là nhân tố gây áp lực về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng. Đối với mặt hàng là bảo hiểm xe máy, áp lực từ phía khách hàng là rất lớn. Mặc việc chính phủ quy định bắt buộc phải có bảo hiểm và quy định mức giá bán ra thị trường là 66000đ/cái/năm tuy nhiên, nhận thức của người dân mới chỉ dừng lại ở việc mau bảo hiểm để đối phó với cảnh sát giao thông mà chưa hiểu hết được quyền lợi mình nhận được. Chính vì thế, các doanh nghiệp bán bảo hiểm không thể đánh vào lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng để bán hàng, trong khi đó, hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phát hành bảo hiểm xe máy, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn sản phẩm. Ngoài ra, còn cso nhiều doanh nghiệp áp dụng chiêu đánh vào tâm lý ham rẻ với chiêu trò “bảo hiểm 20000” đang bày bán la liệt ngoài vỉa hè, dọc các tuyến đường,… b) Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành Trong thị trường bảo hiểm xe gắn máy, PTI dù là 1 trong những doanh nghiệp mạnh, nhưng các đối thủ cạnh tranh cũng rất đáng gờm. PJICO - Công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, được thành lập năm 1995 theo chính sách đổi mới phát triển kinh tế của Nhà nước, gồm 7 cổ đông sáng lập đều là những tổ chức kinh tế lớn của nhà nước, có tiềm năng, uy tín ở cả trong và ngoài nước. -Với một mô hình doanh nghiệp đang được Nhà nước khuyến khích, ủng hộ, với một chính sách về phí bảo hiểm, và đặc biệt là sự phục vụ hiệu quả, tận tình chu đáo, PJICO đã có được một hình ảnh, một niềm tin thực sự trong tâm trí khách hang -Công ty có đội ngũ phục vụ khách hàng gồm trên 1.000 cán bộ nhân viên, hơn 4.000 đại lý năng động, được đào tạo cơ bản, có trình độ chuyên môn tốt làm việc tại trụ sở chính tại Hà Nội -Gồm 51 chi nhánh trên khắp cả nước,thế mạnh có mạng lưới phục vụ khách hàng đã phát triển tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, PJICO có lợi thế hơn nhiều nhà bảo hiểm khác trong việc cung cấp dịch vụ tại chỗ, đặc biệt đối với bảo hiểm cho các phương tiên giao thông đường bộ - điều này đã mang lại sự an tâm và thuận tiện cho các khách hàng sử dụng dịch vụ của PJICO. BMI Vốn điều lệ 1.100 tỷ đồng ( đã góp 755 tỷ đồng) Trong đó, nhà nước (SCIC) nắm giữ 50,70%; các cổ đông khác 49,30% Mạng lưới hoạt động - 59 công ty thành viên trên toàn quốc - 01 Trung tâm đào tạo chuyên biệt tại TP. HCM - 18 Ban/Trung tâm chức năng thuộc Trụ sở chính Nhân sự - 1.850 CBNV (48% là Nữ) - Hơn 4.000 Đại lý chuyên nghiệp Phạm vi hoạt động - Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ - Kinh doanh tái bảo hiểm phi nhân thọ - Đầu tư tài chính BẢO VIỆT - Bảo Việt có bề dày 40 năm kinh nghiệm, khả năng tài chính mạnh - Với hệ thống mạng lưới gồm 67 Công ty thành viên và trên 300 Phòng phục vụ khách hàng trên toàn quốc, hơn 3000 cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn cao -Tiềm lực tài chính vững mạnh, năng lực quản trị – kinh doanh và giải quyết khiếu nại tốt, Bảo hiểm Bảo Việt có thể đáp ứng mọi yêu cầu bảo hiểm và bồi thường của khách hàng nhanh chóng, kịp thời và chuyên nghiệp. - Bảo Việt có mối quan hệ tốt với cơ quan hành chính  Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Thị trường bảo hiểm xe gắn máy là thị trường tiềm năng , ngành vẫn chưa bão hòa và nhiều lợi ích mang lại cho doanh nghiệp cung cấp mặt hàng này. Vì vậy,nghiệp doanh nghiệp cần xây dựng các chiến lược để ứng phó với sự gia nhập ngành của các đối thủ tiềm ẩn c) Doanh nghiệp: - Marketing có vai trò quan trọng trong PTI có tác dụng là tạo mối quan hệ giữa khách hàng với công ty. Marketing bảo hiểm có một đặc thù là tính không thể chạm được của sản phẩm, người tiêu dùng không thể nhìn thấy, không thể cầm trên tay, không thể chỉ,… như mọi dịch vụ, sản phẩm này không thể chạm vào được. Tính đặc thù này khó khăn trong việc tiếp cận Marketing; được tăng cường bởi các tính đặc thù khác làm cho sản phẩm này có tính khác biệt. Nó là sự đảm bảo tài chính trước rủi ro cho ngươì được bảo vệ và các dịch vụ kèm theo. Các nhà qủan trị marketing cũng phải phối hợp hoạt động với các bộ phận chức năng khác + Bộ phận tài chính để đảm bảo ngân sách cần thiết cho việc thực thi các kế hoạch marketing, phân bổ ngân sách cho các sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau và các hoạt động marketing khác : chi các khoản tài chính tài trợ cho việc quảng cáo; bộ phận nghiên cứu và phát triển để nghiên cứu cải tiến hay thiết kế sản phẩm mới thành công; + Bộ phận sản xuất nhằm huy động năng lực sản xuất (thiết bị, nhân lực) đáp ứng yêu cầu sản xuất theo kế hoạch; bộ phận kế toán để hạch toán chi phí và thu nhập giúp cho việc điều hành hoạt động marketing có hiệu quả. + Bộ phận nhân sự: có nhiệm vụ thiết lập các chính sách công ty về tuyển dụng, đào tạo, lương bổng và phúc lợi nhân viên; đảm bảo công ty hoạt động tuân thủ theo luật lao động, thực hiện những chương trình phúc lợi và hoạt động gắn kết nhân viên công ty. Ngoài ra, cần phải đánh giá khả năng marketing, những điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động marketing của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn chiến lược marketing cạnh tranh và thiết kế các chính sách marketing phù hợp. d) Các trung gian marketing: Các trung gia marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng. Họ bao gồm : - Các trung gian phân phối sản phẩm : các nhà buôn ( bán sỉ và lẻ ), đại lý, môi giới. các đại lý của PTI là các bưu điện, các quán tạp hóa, sửa chữa xe máy làm đại lý phân phối bán lẻ cho công ty. Các trung gian phân phối tạo nên sự tiện lợi về địa điểm ( tồn trữ sản phẩm gần nơi khách hàng cư trú tạo nên sự sẳn có cho việc mua sắm), tiện lợi về thời gian (bằng cách mở cửa nhiều giờ hơn để khách hàng mua thuận tiện ), tiện lợi về chủng loại ( chuyên môn hóa cửa hàng hay sắp xếp, bố trí các quầy bày sản phẩm tiện cho việc lựa chọn của người mua ), tiện lợi về sở hữu ( bằng cách chuyển sản phẩm đến khách hàng theo các hình thức thanh toán dễ dàng như trả bằng thẻ tín dụng ). - Các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối: là giúp cho doanh nghiệp tồn trữ và vận chuyển sản phẩm từ điểm gốc đến nơi tiêu thụ. Các doanh nghiệp phải quyết định lựa chọn hình thức và phương tiện vận chuyển nào cho hiệu quả nhất trong sự so sánh về chi phí, giao hàng, tốc độ và an toàn.: Công ty cử nhân viên đem bảo hiểm đến các đại lý phân phối bán buôn, bán lẻ rồi hằng tuần, tháng đến kiểm tra và lấy cuống bảo hiểm về. - Các cơ sở dịch vụ marketing như các cơ quan nghiên cứu marketing, các công ty quảng cáo, các hãng truyền thông và các hãng tư vấn về marketing hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc hoạch định và và cổ động sản phẩm đến đúng ngay thị trường. - Các trung gian tài chính : ngân hàng, các cơ sở tín dụng, các công ty bảo hiểm và các tổ chức tài chính khác có góp phần trong những cuộc giao dịch về tài chính, bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến công việc mua và bán sản phẩm. Doanh nghiệp cần phân tích đặc điểm và tình hình hoạt động của các trung gian để có chính sách thích hợp nhằm thiết lập và duy trì các quan hệ tích cực, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể có các phản ứng cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi chính sách phân phối sản phẩm thích hợp với các thay đổi trong hoạt động của các giới trung gian. 2. Tiềm lực bán hàng của nhóm Năng lực thị trường của cả nước Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, số lượng ô tô, xe máy được sản xuất và tiêu thụ tại Việt Nam không ngừng tăng lên. Theo số liệu thống kê, tổng số phương tiện cơ giới đăng ký lưu hành cả nước hiện nay khoảng 35 triệu chiếc. Trong đó, xe máy là 32,65 triệu chiếc- tỷ lệ tham gia bảo hiểm dưới 30%, trung bình mỗi năm có hàng triệu xe máy được nhập khẩu, lắp ráp và tiêu thụ tại Việt Nam. Doanh số của sản phẩm : Bảo hiểm xe cơ giới đạt doanh thu 6.329 tỉ đồng tăng trưởng 1,59%, đã giải quyết bồi thường 3.382 tỉ đồng, tỉ lệ đã trả bồi thường 53%. Dẫn đầu doanh thu là Bảo Việt 1.596 tỉ đồng, PJICO 997 tỉ đồng, PVI 566 tỉ đồng, PTI 699 tỉ đồng, Bảo Minh 561 tỉ đồng, PVI 508 tỉ đồng. Trong quá trình triển khai, nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới luôn được coi là sản phẩm chiến lược của các doanh nghiệp bán lẻ. Tỷ trọng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới trên tổng doanh thu luôn đạt mức hai con số (trên 27% theo số liệu năm 2012). Trong lĩnh vực bảo hiểm xe máy, PJICO là doanh nghiệp dẫn đầu với ước doanh thu đạt 200 tỉ đồng; đứng thứ 2 là Bảo hiểm Bảo Việt. Tiếp đến là các tên tuổi thuộc Top 5 thị trường bảo hiểm phi nhân thọ khác là PTI, PVI và Bảo Minh. Phân tích ma trận SWOT Cơ hội (O) + O1. Số lượng xe máy ở Việt Nam rất cao so với các nước cùng khu vực và vẫn có xu hướng tăng lên trong những năm tới tạo nên thị trường giàu tiềm năng + O2: hệ thống pháp luật Việt Nam về việc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với chủ xe cơ giới ngày càng chặt, và đây là sản phẩm mang tính bắt buộc + O3: Lực lượng cảnh sát giao thông ngày càng sát sao trong việc kiểm tra người và phương tiện tham gia giao thông đặc biệt là trong những tháng cuối năm- tháng an toàn giao thông nên nhu cầu sử dụng bảo hiểm của người dân tăng Thách thức (T) + T1: khách hàng chưa hiểu rõ về sản phẩm, chưa chú trọng tới quyền lợi của sản phẩm + T2: nhiều công ty bán sản phẩm cùng loại Điểm mạnh (S) + S1: PTI là 1 trong 5 công ty bảo hiểm lớn nhất Việt Nam nên thương hiệu PTI là nổi tiếng, đảm bảo và có uy tín + S2: có mạng lưới phân phối rộng khắp với các VNpost bao phủ hầu hết cả nước nên sự hiện diện thương hiệu lớn, tạo sự gần gũi, quen thuộc với khách hàng + S3: có đội ngũ giám định viên là cộng tác viên với bưu điện nên ở sát thị trường giúp giải quyết vụ việc nhanh + S4: bảo hiểm xe máy có thể tận dụng được uy tín từ các sản phẩm, dịch vụ khác của PTI Chiến lược S/O + Với lợi thế về uy tín, vị thế tương đối mạnh và mạng lưới phân bố rộng của mình PTI sẽ tiến hành các chiến lược nhằm tiếp cận, thâm nhập sâu hơn nữa đến với khách hàng để chiếm được thị phần lớn hơn S/T + Sử dụng đội ngũ nhân viên gần gũi với thị trường để tiếp cận khách hàng nhằm phân tích, làm rõ những lợi ích của việc mua bảo hiểm mang lại. + Công ty sẽ sử dụng uy tín của mình trên thị trường để thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình nhiều hơn so với các đối thử cạnh tranh Điểm yếu (W) + W1: năng lực sáng tạo của công ty kém so với các đối thủ cạnh tranh + W2: hệ thống khích lệ động viên chưa sát với hoạt động bán hàng W/O + Cần có nhiều chiến dịch bán hàng sáng tạo, hấp dẫn hơn nữa nhằm thu hút được lượng lớn khách hàng tiềm năng đang ngày càng gia tăng W/T + Cần có nhiều chiến dịch nhằm giúp khách hàng nhận biết được những lợi ích mà sản phẩm mang lại Thị trường mục tiêu: do khu vực Hà Đông, đặc biệt là các trường đại học như Đại học Kiến Trúc Hà Nội, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, Đại học Hà Nội, Đại học Công nghệ Giao thông Vận tải đã được triển khai bởi các nhóm trong mùa 1 và hiện tại có hơn 20 nhóm đối thủ nên nhóm quyết định mở rộng địa bàn ra các quận lân cận như Ba Đình, Hai Bà Trưng và khu vực xung quanh nơi một số thành viên sinh sống. Sau khi khảo sát, nhóm đã quyết định tập trung vào các địa điểm sau: 1. Công ty TNHH Phát triển Giáo đục IBEST: 25D Ngô Thì Nhậm, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Khách hàng tiềm năng Số lượng đi xem máy Giờ nghỉ giải lao