Kỹ năng đàm phán

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Nội dung chính Module 1: Tổng quan về Nghệ thuật đàm phánTrong mối quan hệ gia đìnhTrong công việcTrong khi vui chơi giải tríKhi đi mua sắm.ĐÀM PHÁN DIỄN RA Ở ĐÂU ?Đàm phán diễn ra khi một ai đó có một cái gì đó mà người khác cần và hai bên sẵn lòng thỏa thuận trao đổi.Mọi người đều sống và phát triển bằng cách đàm phán thương lượng hay giao tiếp với một ai đóĐÀM PHÁN DIỄN RA KHI NÀO ?1. Định nghĩa đàm phán Đàm phán là bàn bạc với người khác về một vấn đề nào đó để đi đến thỏa thuận hoặc thỏa hiệp.Đàm phán dựa trên cơ sở:- Thuyết phục có mục đích- Thỏa thuận mang tính xây dựngMiỀN CHẤP NHẬN CỦA AMiỀN CHẤP NHẬN CỦA BMiền không thỏa thuậnMiền không thỏa thuậnMiền đàm phánBiên độ thương lượng chungNếu hai bên không có miền biên độ thương lượng chung thì không đàm phán được1. Định nghĩa đàm phán Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được. Là một hành vi, là một quá trình Kết nối lâu dài 1. Định nghĩa đàm phán 1. Định nghĩa đàm phán “Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, whenever they confer for agreement, then they are negotiating.” “Bất cứ khi nào chúng ta trao đổi ý tưởng với mục đích thay đổi mối quan hệ, bất kỳ khi nào chúng ta bàn bạc để đi đến thỏa thuận chung, khi đó chúng ta đang thực hiện đàm phán”- Gerard Nierenberg -“Negotiation is conducted neither to widen nor to breach the relationship, but to form a new or different configuration.” “Đàm phán được thực hiện không phải đển nới rộng hoặc phá bỏ quan hệ, mà để thiết lập nên một phương án mới”- Israel Unterman -XYPHÂN CHIA(Mặc cả)KẾT HỢP(Giải quyết vấn đề)XY2. Các loại đàm phánPhân chia (Mặc cả)Khi một trong hai phía (hoặc cả hai) đưa ra những điều kiện không chấp nhận được đối với phía kiaHợp tác (giải quyết vấn đề cùng nhau)Cần có sự tin tưởng lẫn nhau, cần sẵn lòng tìm hiểu bản chất vấn đề, cần linh hoạt, cần có động lực để tìm kiếm giải pháp chung, chứ không phải giải pháp chỉ từ phía mình2. Các loại đàm phán3. Phương pháp đàm phán Vấn đềĐàm phán mềmĐàm phán cứngĐàm phán nguyên tắcĐối tácBè bạnĐịch thủNgười cộng tácMục tiêuĐạt được thỏa thuậnGiành được thắng lợiGiải quyết công việc hiệu quảNhượng bộNhượng bộ để tăng tiến quan hệYêu cầu bên kia nhượng bộPhân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộThái độÔn hòaCứng rắnÔn hòa với người, cứng rắn với công việcTín nhiệmTín nhiệm đối tácKhông tín nhiệm đối tácSự tín nhiệm không liên quan đến đàm phánLập trường Dễ thay đổi lập trườngGiữ vững lập trường Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường3. Phương pháp đàm phán Vấn đềĐàm phán mềmĐàm phán cứngĐàm phán nguyên tắcCách làm Đề xuất kiến nghịUy hiếp bên kiaCùng tìm kiếm lợi ích chungĐiều kiện để thỏa thuậnNhượng bộ để đạt được thỏa thuận Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuậnCả 2 bên cùng có lợiPhương ánTìm ra phương án đối tác có thể chấp thuậnTìm ra phương án mà mình chấp thuậnVạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọnKiên trìKiên trì muốn đạt được thỏa thuậnKiên trì giữ vững lập trườngKiên trì tiêu chuẩn khách quanBiểu hiệnHết sức tránh tính nóng nảyThi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bênCăn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuậnKết quảKhuất phục trước sức ép của đối tácTăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ. Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.4. Hình thức đàm phán Module 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán1. Quyền lực và sự cân bằng quyền lực+10 kiểu quyền lực Thiếu sự tin tưởng sẽ dẫn đến Thắng – Thua Sự tin tưởng có thể là đúng hoặc có thể chỉ là ngộ nhận của các bên Sự tin tưởng cần được kiểm chứng 2. Sự tin tưởngGiới hạn được ra quyền định Cần nắm rõ cấp độ thẩm quyền của người đang đàm phán với bạn Thẩm quyền cao chưa chắc đã phải là tốt nhất “Nhóm đàm phán” có thể là một lựa chọn tốt 3. Cấp độ thẩm quyền Giá cả Điều khoản và thời gian giao hàng Đóng gói Thời gian vòng quay hang Giới hạn số lượng Điều khoản thanh toán Nhân sự .4. Giá trị 4. Giá trị Giá trị cuộc sống Giá trị công việc Mục tiêu cá nhân Hành viNiềm tin 4. Giá trị cá nhân Thành công xảy ra khi giá trị được tối đa hóa cho cả hai bên trong cuộc đàm phán 5. Thành công Biểu lộ cảm xúc một cách có kế hoạch Thông qua ngôn ngữ hình thể Cần xây dựng và duy trì phong cách chuyên nghiệp trong suốt buổi đàm phán 6. Cảm xúc và quản lý cảm xúc Module 3: Đặc điểm hành vi Đặc điểm hành viĐặc điểm hành viLập kế hoạch Lập kế hoạch về thời gian Lập kế hoạch câu hỏi Lập kế hoạch lịch trình Lập kế hoạch địa điểm, vị trí ngồi Lập kế hoạch về kỹ xảo sắp xếp chỗ ngồi Ước lượng những phản ứng có thể xảy ra Lập kế hoạch để cải thiện quyền lực Cách hành xử Luôn giữ hành vi chuẩn mực Chuyên nghiệp Tập trung vào lợi íchTối đa hóa mục tiêu của mỗi bên Luôn chú ý chuyển trọng tâm của cuộc hội thoại về lợi ích của các bên Module 4: Lập kế hoạch và thực hiện đàm phán1. Bước chuẩn bị thông tin cho đàm phán Kịch bản xấu nhấtGiới hạn quyền lực của người đàm phán Kiểm soát không để cuộc đàm phán kết thúc quá sớm Kiểm soát được áp lực từ phía đối tác Tuy nhiên, có thể hạn chế sự sáng tạo của người đàm phán Chiến lược đáy Chấp nhậnLose - WinNé tránhLose - LoseHợp tácWin - WinCạnh tranhWin - LoseNhượng bộSplit the differenceTầm quan trọng của kết quảThấpCaoCaoTầm quan trọng của quan hệPhong cách đàm phán Phong cách đàm phán 2. Bước mở đầu màn đàm phán Tạo ấn tượng ban đầu như thế nào ? Đưa ra đề nghị đầu tiên có nên hay không ? 2. Bước mở đầu màn đàm phán 3. Thực hiện đàm phán Các bước thực hiện Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán 3. Thực hiện đàm phán – Các bước thực hiện Xác định vị trí quyền lực và quyền hạn của đối phươngNăng lực và văn hóa đàm phán của họTìm hiểu mức độ cam kết của họ về từng vấn đề, để xác định được mức độ ưu tiên của họ đối với các vấn đềTrình bày đề nghị đầu tiên của mìnhThỏa thuận chương trình làm việc===> Xác định họ muốn gì, cách lập luận, điểm mạnh, điểm yếu của họ, các phong cách đàm phán của mỗi bên3. Thực hiện đàm phán – Thăm dò3. Thực hiện đàm phán – Phân tích và dự báo kết quảKhéo léo sử dụng những lợi ích mà đề nghị của bạn mang lạiTổng kết lại những lập luận qua từng giai đoạnNhấn mạnh vào những điểm chungLắng nghe để khám phá những dấu hiệu thay đổiRa dấu hiệu cho đối tác biết được rằng bạn có thể có thay đổi3. Thực hiện đàm phán – Thuyết phục và tiến tới giải phápHỏi rõ lại cho rõ thông tinRa tín hiệuĐề nghịMóc nối các vấn đề trao đổiLắng nghe hiệu quả3. Thực hiện đàm phán – Thuyết phục Thuyết phục trực tiếp có hiệu quả hơnCó hiệu quả nhất khi có được một trong các thành viên của đối tác thuyết phục hộ-vận động ngầm để xây dựng kết quả mong đợiThuyết phục nhằm vào người chủ chốt chứ không phải thuyết phục tất cả mọi ngườiThuyết phục dựa trên những lợi ích hoặc hậu quả có thể3. Thực hiện đàm phán – Tiến tới giải pháp Đưa ra những đề nghị thực tế, và chỉ thay đổi ít so với đề nghị đóKhi đối tác trình bày phương án của họ, nên tránh ngắt lời để nắm hết được các ýNên cứng rắn về nguyên tắc, nhưng linh hoạt trong cụ thểTìm cách liên kết vấn đề của mình với đối tác càng nhiều càng tốtĐàm phán cả gói, không đàm phán riêng lẻ3. Thực hiện đàm phán – Phát triển các lựa chọn cho đàm phán Cân nhắc lợi ích của hai bên, chứ không phải là vị trí Sáng tạo Suy nghĩ mọi việc từ vị trí của đối tác Cân nhắc Thỏa thuận khung của đối tácCân nhắc BATNA của đối tác Tìm kiếm sự hài hòa lợi ích của cả hai bên 4. Kết thúc đám phán Nếu đạt được thỏa thuận:Rà soát nội dungDành quyền soạn văn bảnKý hợp đồng Không đạt được thỏa thuận:Thông báo cho đối phương biếtTìm đối tác mớiBắt cá hai tayMở lại đàm phán trong thể diện Thực tế là .Mặc cả quá nhiều, Thắng-Thua sẽ không bao giờ có được quan hệ lâu dàiĐàm phán thành công khi .Giá trị được tối đa hóa cho cả hai bên Niềm tin được gây dựng Thông tin thu thập đủ Hỏi nhiều câu hỏi Nghe và quan sát Cảm xúc được kiểm soát Tập trung vào lợi ích và giá trị Đưa ra lý do trước, đưa ra giải pháp ngay sau đóNắm rõ mục đích cuối cùng muốn đạt được là gì Chuẩn bị và lê kế hoạch Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán Các kỹ năng và kỹ thuật cần thiếtKỹ năng lắng nghe và im lặngKỹ năng đặt câu hỏiKỹ năng trả lời câu hỏiKỹ năng thuyết phụcKỹ thuật xử lý nhượng bộKỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầuKỹ thuật chống chơi xấu trong đàm phánKỹ thuật xử lý bế tắcKỹ thuật kết thúc đàm phán